הנחלה כוללת מספר דברים כמו הכשרה של נציגים חדשים, הכשרת נציגים קיימים, כתיבת ספר מכירות יעיל ועוד. יש הרבה דברים לעקוב אחריהם, וזה מקשה על מדידת ה-ROI שלך. אז איפה אתה מתחיל כשיש לך צורך להוכיח את היעילות של צוות הנחלה שלך?
פתרונות ומומחים רבים בתחום הנחלה מצביעים על נתונים לגבי היעילות של ההכשרה או של התוכן שלהם. זהו מקום טוב להתחיל, אבל זה תופס מבט צר על השפעת העסקים של תוכנית הנחלה מהשורה הראשונה. תרצה גם למדוד את ההשפעה הרחבה יותר שלה על צוות המכירות שלך כולו ואת השפעתה על מדדים ברמת מועצת המנהלים כמו צמיחת הכנסות.
השורה התחתונה היא, אם יישמת פתרון הנחלה ולא יכול להוכיח את השפעתו על המדדים המרכזיים של צוות המכירות שלך ועל העסק הרחב יותר, אז מה הטעם? על ידי ממוקדים במדדים הללו, אתה גם מעלה טיעון שמדבר אל צוות הניהול שלך מדוע הם צריכים להמשיך להגדיל את התקציב שלך :).
אז איך אתה קובע אילו מדדי רמות עסקים לנתח? אתה צריך לעבוד אחורה מהבעיות ברמת הרמה הגבוהה שהפתרון של הנחלה מהשורה הראשונה פותר.
מחפש עוד משאבים על הנחלה במכירות? בדוק את המדריך שהוצאנו לאחרונה:
משך זמן ההכשרה של נציגים ארוך מדי
CSO Insights דיווחו כי 47% מהחברות מצביעות על כך שלוקח 10 חודשים או יותר לנציגים חדשים להגיע לפרודוקטיביות מלאה ולמכסה.
זה כמעט שכר של שנה מלאה שהושקע בנציגים לפני שהם מתחילים להיות פרודוקטיביים...
לאחר יישום הפתרון והצעדים הנכונים, זמן העלייה הממוצע של ההכשרה שלך אמור להתקצר באופן משמעותי, מה שיביא לסגירת עסקאות יותר וצמיחת הכנסות.
מחזורי המכירה שלך ארוכים יותר כי לנציגים חסר הידע שהם צריכים כדי לסגור עסקאות
על פי Sirius Decisions, 71% מהנציגים אמרו שחוסר הידע היה הסיבה לכך שהם לא יכלו לסגור עסקאות. הנחלה במכירות אחראית באופן ישיר לצייד את הנציגים שלך בידע שהם צריכים כדי לסגור עסקאות. אם לנציגים ולסוכנים יש ידע על היכן למצוא מידע מדויק, הם לא צריכים לשאול אחד מהמומחים שלך ולחכות לתגובה. באופן זה, הם עונים על שאלות של לקוחות בזמן אמת, במקום לעקוב אחרי זה מאוחר יותר. ההישגים הקטנים הללו מצטברים מהר בקרב הצוות שלך ויביאו למכירות מהירות יותר. הפתרונות הטובים ביותר להנחלה במכירות יוכלו לספר כאן סיפור משכנע.
איך פתרון הנחלה במכירות מהשורה הראשונה יכול להשפיע על המדדים החשובים שלך לעסק
כדי להוכיח איך פתרון הנחלה במכירות יכול לשפר את זמן ההכשרה של הנציגים ולהשפיע על מחזורי המכירה שלך, אל תחפש רחוק יותר מאשר שני מחקרים אלו על עסקים SaaS בצמיחה מהירה,
בשנת 2014, RJMetrics, פלטפורמת תשתית נתונים וניתוחים מבוססת ענן, צמחה בצורה מדהימה, הוסיפה 3+ נציגי מכירות חדשים בכל חודש. הם היו זקוקים לדרך להביא במהירות נציגים חדשים למסלול, ולדרך לשמור על נציגים מנוסים מעודכנים בשינויים האחרונים בתעשייה.
בנוסף, 5 חודשים לאחר השקת Guru, נציגיהם נזקקו ל-37% פחות מיילים כדי להשיג לקוח בטלפון. זה תורם ישירות להאצה של זמני מחזור המכירה שלך.
Fundera, שוק מקוון עבור הלוואות קטנות,依赖于Guru לניהול ולהבטיח שה"כמות המופרזת" של נתוני מלווים היא תמיד מעודכנת ונגיש בקלות לצוותי התקשורת. למעלה מ-30 הלווים שלהם אחראים לנהל, לתחזק ולהשכיל לקוחות על מידע מורכב בכל שנה. אז, אתה יכול לדמיין שהיכולת שלהם להגיב במהירות לעסקים קטנים עם מידע מדויק היא חיונית להצלחה שלהם. העבודה של Guru מבטיחה שהידע נשאר עדכני על ידי שתזכיר למומחים שלך לאמת את דיוק התוכן.
באמצעות Guru, נציגי Fundera הצליחו גם למדוד את האצה של זמן ההכשרה לנציגים חדשים. נציגים הצליחו למצוא תשובות מאושרות עצמאית, והם הפחיתו את זמן ההכשרה של שלושה שבועות לשבוע אחד, הפחתה של 67% בזמן העלייה.
הפתרון הנכון להנחלה במכירות יאיץ את ההכנסות שלך על ידי הקטנת זמן ההכשרה של נציגים חדשים,יוצא פחות זמן להגיע למכסה, וכתוצאה מכך מחזור מכירה מהיר יותר.
אז זכור לשאול את עצמך, כאשר אתה מחליט אילו פתרון הנחלה ליישם עם הצוות שלך:
הנחלה כוללת מספר דברים כמו הכשרה של נציגים חדשים, הכשרת נציגים קיימים, כתיבת ספר מכירות יעיל ועוד. יש הרבה דברים לעקוב אחריהם, וזה מקשה על מדידת ה-ROI שלך. אז איפה אתה מתחיל כשיש לך צורך להוכיח את היעילות של צוות הנחלה שלך?
פתרונות ומומחים רבים בתחום הנחלה מצביעים על נתונים לגבי היעילות של ההכשרה או של התוכן שלהם. זהו מקום טוב להתחיל, אבל זה תופס מבט צר על השפעת העסקים של תוכנית הנחלה מהשורה הראשונה. תרצה גם למדוד את ההשפעה הרחבה יותר שלה על צוות המכירות שלך כולו ואת השפעתה על מדדים ברמת מועצת המנהלים כמו צמיחת הכנסות.
השורה התחתונה היא, אם יישמת פתרון הנחלה ולא יכול להוכיח את השפעתו על המדדים המרכזיים של צוות המכירות שלך ועל העסק הרחב יותר, אז מה הטעם? על ידי ממוקדים במדדים הללו, אתה גם מעלה טיעון שמדבר אל צוות הניהול שלך מדוע הם צריכים להמשיך להגדיל את התקציב שלך :).
אז איך אתה קובע אילו מדדי רמות עסקים לנתח? אתה צריך לעבוד אחורה מהבעיות ברמת הרמה הגבוהה שהפתרון של הנחלה מהשורה הראשונה פותר.
מחפש עוד משאבים על הנחלה במכירות? בדוק את המדריך שהוצאנו לאחרונה:
משך זמן ההכשרה של נציגים ארוך מדי
CSO Insights דיווחו כי 47% מהחברות מצביעות על כך שלוקח 10 חודשים או יותר לנציגים חדשים להגיע לפרודוקטיביות מלאה ולמכסה.
זה כמעט שכר של שנה מלאה שהושקע בנציגים לפני שהם מתחילים להיות פרודוקטיביים...
לאחר יישום הפתרון והצעדים הנכונים, זמן העלייה הממוצע של ההכשרה שלך אמור להתקצר באופן משמעותי, מה שיביא לסגירת עסקאות יותר וצמיחת הכנסות.
מחזורי המכירה שלך ארוכים יותר כי לנציגים חסר הידע שהם צריכים כדי לסגור עסקאות
על פי Sirius Decisions, 71% מהנציגים אמרו שחוסר הידע היה הסיבה לכך שהם לא יכלו לסגור עסקאות. הנחלה במכירות אחראית באופן ישיר לצייד את הנציגים שלך בידע שהם צריכים כדי לסגור עסקאות. אם לנציגים ולסוכנים יש ידע על היכן למצוא מידע מדויק, הם לא צריכים לשאול אחד מהמומחים שלך ולחכות לתגובה. באופן זה, הם עונים על שאלות של לקוחות בזמן אמת, במקום לעקוב אחרי זה מאוחר יותר. ההישגים הקטנים הללו מצטברים מהר בקרב הצוות שלך ויביאו למכירות מהירות יותר. הפתרונות הטובים ביותר להנחלה במכירות יוכלו לספר כאן סיפור משכנע.
איך פתרון הנחלה במכירות מהשורה הראשונה יכול להשפיע על המדדים החשובים שלך לעסק
כדי להוכיח איך פתרון הנחלה במכירות יכול לשפר את זמן ההכשרה של הנציגים ולהשפיע על מחזורי המכירה שלך, אל תחפש רחוק יותר מאשר שני מחקרים אלו על עסקים SaaS בצמיחה מהירה,
בשנת 2014, RJMetrics, פלטפורמת תשתית נתונים וניתוחים מבוססת ענן, צמחה בצורה מדהימה, הוסיפה 3+ נציגי מכירות חדשים בכל חודש. הם היו זקוקים לדרך להביא במהירות נציגים חדשים למסלול, ולדרך לשמור על נציגים מנוסים מעודכנים בשינויים האחרונים בתעשייה.
בנוסף, 5 חודשים לאחר השקת Guru, נציגיהם נזקקו ל-37% פחות מיילים כדי להשיג לקוח בטלפון. זה תורם ישירות להאצה של זמני מחזור המכירה שלך.
Fundera, שוק מקוון עבור הלוואות קטנות,依赖于Guru לניהול ולהבטיח שה"כמות המופרזת" של נתוני מלווים היא תמיד מעודכנת ונגיש בקלות לצוותי התקשורת. למעלה מ-30 הלווים שלהם אחראים לנהל, לתחזק ולהשכיל לקוחות על מידע מורכב בכל שנה. אז, אתה יכול לדמיין שהיכולת שלהם להגיב במהירות לעסקים קטנים עם מידע מדויק היא חיונית להצלחה שלהם. העבודה של Guru מבטיחה שהידע נשאר עדכני על ידי שתזכיר למומחים שלך לאמת את דיוק התוכן.
באמצעות Guru, נציגי Fundera הצליחו גם למדוד את האצה של זמן ההכשרה לנציגים חדשים. נציגים הצליחו למצוא תשובות מאושרות עצמאית, והם הפחיתו את זמן ההכשרה של שלושה שבועות לשבוע אחד, הפחתה של 67% בזמן העלייה.
הפתרון הנכון להנחלה במכירות יאיץ את ההכנסות שלך על ידי הקטנת זמן ההכשרה של נציגים חדשים,יוצא פחות זמן להגיע למכסה, וכתוצאה מכך מחזור מכירה מהיר יותר.
אז זכור לשאול את עצמך, כאשר אתה מחליט אילו פתרון הנחלה ליישם עם הצוות שלך:
