האם לא ראיתי את זה אתמול? לקחתי לגימה ארוכה של קפה ובדקתי את השעון שלי. 8:55 בבוקר. החלטתי להישאר ער קצת יותר מאוחר מהרגיל אתמול בלילה כדי לראות את Lohan Beach Club. אולי אני פשוט עייף.

נשימה עמוקה. התמקד בדמו. “אז הפיצ'ר הזה הוא פרטי...”

אוקי, אני בטוח שראיתי משהו כזה… אתמול? אולי אני פשוט צריך יותר קפה (או פחות Lohan Beach Club).

אלה היו המחשבות שחלפו במחשבתי בזמן שצפיתי בדמו למוצר שהערכתי לאחרונה, ואחרי שchecking עם כמה חברים שגם קונים טכנולוגיית B2B, החשדות שלי אושרו.

בעיקרון, דמו של מוצר טכנולוגי ב-2019 הוא הגרסה המקצועית של מימבל ראפ – לכולם יש אותו צליל, והם בעיקר מעצבנים.

בכל תעשייה, אך במיוחד ב-SaaS, מכשול לבניית פיצ'ר מינימלי שיש לו ערך, להניח אותו על דף אינטרנט, ולהדליק את כפתור "בקשה לדמו" נמוך מתמיד, מה שהופך את תהליכי ההערכה של הקונים למאוד מסובכים.

לאחר שהייתי בשני הצדדים של משוואת זה, אני יודע כמה זה יכול להיות מתסכל, אז החלטתי לייחס שלושה טיפים כדי לעזור לך למצוא את הסיגנל בתוך הרעש:

1. חפש קשרים בין תכונות לתוצאות אסטרטגיות
2. קח בחשבון את צרכי המשתמש הסופי כדי להבטיח אימוץ
3. שקול את דרישותיך עם כרטיס ניקוד

1. חפש קשרים בין תכונות לתוצאות אסטרטגיות

תוצאה אסטרטגית היא תוצאה שיש לה השפעה מדידה ומשמעותית על עסקתו של הקונה. זה בדרך כלל רחב יותר מאשר הבעיה שעליה התמקדת, שמורכבת במקום של בעיות שונות והזדמנויות לצמיחה.

תוצאות אסטרטגיות הן בסופו של דבר מה ש-VP ובכירי המנכ"לים דואגים אליו ואיך הם מעריכים את החשיבות של ההשקעות בטכנולוגיה שעושים הדירקטורים והמנהלים שלהם.

אם ספק לא מדגים דרכים שונות שבהן תוכל להשתמש במוצר שלהם כדי להשפיע על תוצאה אסטרטגית לאורך זמן... אז אולי אינך יכול.

נניח שאתה מחפש גנן לבתים, ושואל 'דמואים' משני ספקים.

ספק א' אומר “אני יכול לגזום את הדשא שלך. יש לי גוזם מצוין. הלהב הכי חד בעיר. הדשא שלך ייראה כמו ינקי סטדיום כשאני אסיים.”

ספק ב' אומר “ספר לי על מה שאתה מנסה להשיג?”

ספק ב' מגלה שאתה מכין את הבית שלך למכירה, ושיש לך ימי פתוחים המתוכננים לתקופה הקרובה. ספק ב' אז מראה לך איך הם יכולים לגזום את הדשא שלך. הם גם מציעים שבין עכשיו לבין ימי הפתיחה, תצטרך להוסיף מחדש את המולש, לקצץ את השוליים ולחדש את הכביש, כי אחרים בעלי בתים המוכרים השתמשו בטקטיקות אלו כדי להגדיל את ערך הבית הנתפס שלהם.

מוכרים המובילים 'דמואים-פיצ'רים' מתחברים לבעיית נקודת (אני צריך לגזום את הדשא שלי) שהקונים הגדירו.

מוכרים המובילים 'דמואים-ערך' לא רק מראים איך הם יכולים לעזור בפתרון הבעיה, אלא גם עוזרים לקונים להרחיב את התחום שלהם כדי לשקול את התוצאה האסטרטגית (אני צריך למקסם את מחיר המכירה של הבית שלי, מהר ככל האפשר).

הם יעזרו לך לכמת כמה גדולה התוצאה היא, ויעזרו לך לחשוב על שורה של רכיבים שונים להשגת התוצאה הזו.

לבסוף, הם יביאו פתרונות, ויעזרו לך ליצור מפת דרכים איך תגיע לשם מעבר לזמן.

2. קח בחשבון את צרכי המשתמש הסופי כדי להבטיח אימוץ

קל מאוד עבור ספקים מתחרים לומר שיש להם תכונות מסוימות. זה הרבה יותר קשה עבורם להדגים את התכונות הללו בצורה ברורה, נכנס לפרטים על איך משתמשי הקצה מיישמים את התכונות הללו ביום-יום.

האמירה האחרונה - איך משתמשי הקצה מיישמים את התכונות הללו ביום-יום - היא קריטית.

טעות שעשיתי בעבר כשערכת טכנולוגיות חדשות היא להתמקד בהערכתי בעיקר במה ש (אני , המעריך והמנהל של הטכנולוגיה) אכפת לי , ולהתמקד פחות במה שחשוב למשתמשי הקצה של הטכנולוגיה.

ספקים יקדישו המון זמן להדגים מה אני צריך ואיך אני אקח, ואני אאחד את מה שעשה אותי מצליח, ואעשה פחות עם כל הדרכים השונות שבהן החיים והביצועים של משתמשי הקצה שלי יכולים להשתפר.

על ידי כך שלא מתמקדים מספיק במשתמשי הקצה הסופיים, אתה מסכן לעשות השקעה שלא תהיה מאומצת באופן רחב, לא משנה כמה סדנאות או הודעות מאוד ברורות תשלח.

אתה תשמע תלונות לעיתים קרובות (תאמין לי) שהן יובילו או למרץ רם (רע) או לחיפוש ספק חדש תוך חודשים ספורים (לא כל כך רע, אבל לא טוב).

במהלך תהליך ההערכה שלך, הקפד לקחת בחשבון את אימוץ המשתמש הקצה:

• הדגם לספק איך הפתרון שלהם עוזר לא רק לך, אלא גם למשתמשים הסופיים. כמה משימות יומיות ואחריות יכולות להיות מושפעות? אחת? ככל שהפתרון יהיה שימושי יותר, כך הוא יהיה בשימוש רב יותר.
• בקש נתונים לגבי אימוץ. KPI כמו MAU (משתמשים פעילים חודשיים) ו-DAU/MAU (אחוז המשתמשים הפעילים החודשיים שמשתמשים בטכנולוגיה ביום יום) הם אינדיקטורים מצוינים לכך כמה ההווה הנוכחים אוהבים את המוצר.

3. שקול את דרישותיך עם כרטיס ניקוד

כפי שתתחיל לשקול את הדרכים הרבות שבהן תוכל להשפיע על תוצאה אסטרטגית, תתחיל להרכיב את רשימת התכונות שדרושות כדי לעשות זאת.

בגלל שכל הדרישות לא נוצרות שוות, מצאתי שזה מועיל לשקול כל אחת במונחים של חשיבות יחסית לארגון. לעשות זאת יאפשר לך לקבוע אילו תכונות יהיו בהשפעה אסטרטגית קולקטיבית יותר קלה בטווח הקצר והארוך, ולדרג עד כמה כל ספק למעשה הדגים איך תשתמש בכל אחת.

זה הרבה לשקול, אז הנה כרטיס ניקוד נהדר שתוכל להשתמש בו במהלך תהליך ההערכה שלך:

ההשפעה הקולקטיבית היא שיקול חשוב מבחינת מתן ערך עתידי להשקעה שלך. בדוגמת כרטיס הניקוד למעלה, המכשול לספק א' לבנות תכונה אחת מרכזית הוא כנראה הרבה יותר נמוך מהמכשול לספק ב' לבנות שלוש מהן.

המכשול לספק א' לבנות תכונה אחת מרכזית הוא כנראה הרבה יותר נמוך מהמכשול לספק ב' לבנות שלוש מהן.

על ידי אופטימיזציה לפיצ'ר 1 בטווח הקצר, אתה עשוי להחמיץ פתרון הרבה יותר נרחב בטווח הארוך.

מחשבות אחרונות

מצאתי לרוב שכאשר נראה שכולם אומרים את אותו הדבר, אם תקלף את הבצל, תבין ש"נראה" היא המילה הפועלת כאן.

בטח, הונדה ומרצדס יכולות לשים את התיבה על "יש ארבעה גלגלים ומגיע מנקודה א' לנקודה ב'." רק כאשר תסתכל מתחת למכסה המנוע ותיקח את זה לצורך נוסע, תוכל לראות את ההבדלי באמת, ולקבוע איזו מהם תאהב לנהוג בשנים הקרובות.

מקווה שהשלושה טיפים האלה עוזרים לך לעשות זאת בהערכה הבאה שלך. איזה טקטיקות השתמשת כדי לעזור להבדיל בין דמואים מתחרים? שתף אותם בתגובות כדי שכולנו נוכל ללמוד.