אם אתה בתחום הטכנולוגי, אתה כנראה שם לב לאקרון החדש ביותר בתעשייה — PLG, לצמיחה מונעת מוצרים. כולם מדברים על PLG, האסטרטגיה הידידותית ל-CAC ב-SaaS GTM (תראה מה עשיתי כאן?) שבה לקוחות יכולים במידה רבה להעריך, לנסות ולקנות תוכנה B2B בעצמם, מתי שהם רוצים.
אז עכשיו, בחיים האישיים וב המקצועיים שלהם, אנשים אלו הוכשרו לצפות לסיפוק מיידי. רוצה לשחק ב-MLB The Show בזמן שאתה stuck בפנים? לחץ, קנה, ושחק עכשיו. רוצה להעריך תוכנת B2B כדי לשפר את החברה שלך? שכח ביקורות משתמשים, תן לי ללחוץ, להירשם ולהתחיל להשתמש עכשיו.
עדיין, לכל חברה B2B שמשתמשת רק בטקטיקות שירות עצמי כדי לרכוש את הלקוחות האלה, הרוב עדיין מסתמך במידה רבה על בני אדם ייעוציים כדי להביא מוצרים ממציאות לשוק, כאשר רבים משתמשים בשירות עצמי כתוספת ולא כהחלפה.
בכל מקרה, בני האדם המוציאים לפועל מכירות מונעות מוצר עוברים תקופה קשה.
לא רק שהמוכרים צריכים להישמע כמו מומחים מול לקוח שמבוסס על ידע יותר מתמיד ודורש יותר מאי פעם, אלא עליהם גם להתגבר על אתגרים מוצריים וארגוניים שמקורם בכל טכנולוגיה משבשת:
מכיוון שאחוז ניכר של משתמשי Guru — כולל כמו Zoom, Slack, Gong ואחרים — מתבצעים מכירות מונעות מוצרים, החלטתי לבלות כמה זמן לא במרחק חברתי כדי לגלול לתוצאות סקר המשתמשים האחרון שלנו — שנשלח ליותר מ-1,000 משתמשי מכירות — כדי לראות מה ניתן ללמוד על האתגרים הייחודיים שעומדים בפני סוגי ארגונים אלו, ואילו כלים הם מעניקים למוכרים שלהם בתגובה.
3 המאפיינים של ארגונים מונעים מוצר; מוצר, לקוח וארגון
תזכורת – בעוד שצמיחה מונעת מוצרים ומכירות מונעות מוצרים אינן נפרדות, החברות שמנצלות מכירות מונעות מוצרים מתאימות לרשימה רחבה יותר של קריטריונים:
מוצר: חברות אלו מביאות מוצר טכנולוגי לשוק שהוא באופן אינהרנטי משבש, טכנולוגית מורכבת, נרחבת, וגדלה במהירות. מכירת סוג מוצר זה כשלעצמו משימה קשה לצוותי מכירות, המוחמרת על ידי נוכחות אחת (או שתיהן) של שני מאפיינים הבאים.
אינטראקציה עם לקוח: בגלל אופי המורכב של מוצרים של חברות אלו, הלקוחות המעריכים אותם בדרך כלל מאוד מעודכנים, לעיתים קרובות טכניים בטבע. תוכניות פרימיום או ניסיוניות מוסיפות אתגר נוסף, כאשר לקוחות יכולים להניף את ידיהם כדי לעסוק במכירות בכל שלב בתהליך ההערכה, כולל לאחר שימוש במוצר של החברה (או של מתחרה). בכל מקרה, הציפייה של הלקוח היא שכאשר הם מתקשרים עם מוכר, האדם חייב להיות מומחה מוצר שמספק ערך נוסף מעבר למה שהלקוח יכול ללמוד בעצמו.
ארגון: כדי לשמור על דרישות הצמיחה, ארגונים אלו לרוב מתרחבים במהירות, מוסיפים עובדים שלרוב מפוזרים גיאוגרפית (כדי למקסם את מאגר הכישרונות).
לסכם, צוותי מכירות מונעים מוצר מסתמכים על (לעיתים עד מתפרצות חדשות) נציגי מכירות, מפוזרים בכל רחבי הגלובוס, כדי להשיב על שאלות מאתגרות תוך כדי שהלקוחות מאוד מעודכנים, על מוצר מעודן שמשתנה במהירות.
אז, כאשר שאלנו אילו אתגרים מנעו מהצוות המכירות שלך להשיג את היעדים של ההכנסות, התגובות לא הפתיעו:
59% מצוותי המכירה ציינו קושי במתן תשובות לשאלות לקוחות במהירות ומדויק. 53% מצוותי המכירה ציינו שינויים בתכנה תכופים.
51% מצוותי המכירה חוו הרחבה מהירה ופיזור גיאוגרפי בין הצוותים שלהם.
לא יהיה זה לא צודק לומר שכל ארגון מכירות נתקל לפחות באחד מהאתגרים האלה באופן עצמאי. עם זאת, מה שהופך מכירות מונעות מוצר לאתגר כל כך ייחודי הוא ההשפעה המתקדמת של שניים או יותר מהאתגרים האלה — מוצר+לקוח, מוצר+ארגון — שמערכות יותר בולטות בתגובות הבאות.
הקטעים הבאים יHighlight כיצד חברות מכירות מונעות מוצר מתמודדות עם האתגרים הללו ישירות ומספקות תובנות מועילות כדי שתחזירו לצוותים שלכם.
כדי לענות על שאלות קשות של לקוחות, מידע על מוצר הוא קריטי
59% מצוותי המכירה ציינו קושי במתן תשובות לשאלות לקוחות במהירות ומדויק היו מונעים מהם להשיג את יעדי ההכנסה שלהם.
שקול את מגוון התסריטים הפוטנציאליים המקושרים לצומת מוצר + לקוח:
מוצר משבש: שאלות הלקוחות יכולות להיות מאתגרות מכיוון שהמוצר שונה מאוד מהמצב הקודם.
מוצר טכני: שאלות יכולות להיות מסובכות מכיוון שהקונים עצמם טכניים בטבע.
מוצר מתפתח במהירות: שאלות הלקוחות עשויות להיות קשות לענות פשוט מכיוון שזה מאתגר למוכר לשמור על רמת שליטה על המוצר.
מוצר פרימיום/ניסי: בעלי המוצר כל כך רחוקים בתהליך ההערכה שאילו הם פונים למוכר, הם חייבים לתפוס ולייעץ תוך כדי תנועה.
אז, מה אנו יכולים ללמוד על כך שאירגוני מכירות מונעים מוצר עושים לנו כדי להתמודד עם תסריטי מוצר + לקוח המאתגרים האלה?
לקבוצה שציינה קושי במתן תשובות לשאלות לקוחות במהירות ומדויק, 47% דיווחו שהם משתמשים במידע על מוצר מספר פעמים ביום, יותר מהכפול מהסוג הבא של מידע (תהליכי מכירות, תהליכי עבודה והודעות ב-22%).
זה הגיוני כשמתחשבים בכך שארגוני מכירות מונעים מוצר נמצאים בקצה המוביל של שינוי תעשייתי כלפי אינטרקציות וירטואליות. גוּרְטְנֵר חזה ש-75% מכל הפגישות יהיו וירטואליות עד 2024, ופתרונות צ'אט כמו Intercom ו-Drift רוכשים אחיזה הולכת וגדלה במכירות טכנולוגיות.
בניגוד לפגישות פנים אל פנים, האינטראקציות הדיגיטליות הללו מציגות חלון הזדמנות קטן (בדרך כלל 10-20 שניות) שבו המוכר יכול להתגבר על הפערים בידע על ידי גישה למידע בזמן אמת ולמצוא תשובות לסוגים כאלה של שאלות מורכבות.
כדי שמוכר יישמע כמו מומחה מוצר, הם צריכים עזרה ממומחי מוצר
מוכרי מכירות מונעות מוצר משתמשים במידע על מוצרים תוך כדי כדי לספק ערך מוסף ללקוחות. עם זאת, 53% מצוותי המכירה ציינו ששינויים תכופים במוצרים מונעים מהם להשיג את יעדי ההכנסות שלהם. אז, מה עושים המוכרים הללו כדי לתקשר בצורה אפקטיבית amidst גידול מהיר במוצר?
בדרך כלל, הם רצים ישירות למומחים, עם דרגות הצלחה שונות. האם הסנריו הזה נשמע מוכר?
לקוח שואל שאלה מעודנת על תכונה חדשה;
נציג מכירות לא בטוח 100% בתשובה;
נציג המכירות שולח הודעה פרטית למנהל המוצר לאותה תכונה, שעובד אזור זמן שונה וכרגע לא מחובר;
לאחר מספר דקות של אין תגובה, נציג המכירות משתף את השאלה בערוץ קבוצתי של 50 עמיתים;
5 עמיתים שונים משתפים 5 אמיתות חלקיות;
הנציג — מרגיש לחץ להשיב לשאילתא חזרה ללקוח משתף תשובה חלקית שאינה מדוייקת.
זה לא רק שמסכן את העסקה הפוטנציאלית, אלא שמסכן את האמינות שלך כמו כול וסכנת שיתר חמישים נציגי מכירות באותו ערוץ Slack יראו את האמיתות החלקיות הללו ויחזרו על התשובות החלקיות הלא מדויקות הללו.
לצערם של אלה העוסקים בתחום המתפתח, לרוב אין אדם או יחידת עסק אחת שיש לה כל את המומחיות הנדרשת מצוות המכירות. בעצם, 70% מכל משתמשי המכירות דיווחו על כך שדרוש מידע מ-4 או יותר צוותי מומחה.
בצורה ספציפית יותר, שני הצוותים שהנציגים במכירות מונעות מוצרים פונים אליהם למענה על שינויים תכופים במוצרים הם:
82% מחפשים מידע מצוותי המוצרים בזמן ש78% מחפשים תשובות מצוותי תמיכת הלקוחות.
בהעדר תהליך בר קיימא המקשר בין המוכרים ופרטי המידע שהם זקוקים להם, המומחים בנושא (SMEs) מבלים חלק ניכר מהיום שלהם מלמעלה מהמשרה הראשית שלהם במענה על שאלות מפתיעות מנציגי מכירות, ומבזבזים מאמץ בהענקת תשובה "מהירה" אחת שמזערית הערך הניתן למיחזור.
הנכונות מוכרת יוצרת את התשתית כדי לקשר בין מוכרים ולמומחים מוצר
כפי שמעיד התוצאות שלמעלה, ברוב הארגונים המניעים מוצרים, צוות ההנכחה במכירות ככל הנראה לא המומחה הטכני המובחר ביותר; ההבחנה הזו הולכת לצוותי מוצרים ותמיכת לקוחות / הצלחות.
עדיין, רצונם לעשות הכל כדי לעזור לסוחרי שלהם לנצח לעיתים מנסה את מנהיגי ההנכחה לקצב לא בר יישום של לקחת שאלות מבעלי מכירות ("זקוק לתוכן!") ריצה למומחים טכניים לקבל מידע, לעצב נכס, להעביר את הנכס לסחר ... רק כדי שהנכס יירד, ואז יימנע עוד פעם, ומבצע את הפינג הנוסף מנציג המכירות. והמחזור ממשיך.
בניגוד לכך, בארגוני מכירות מונעים מוצרים מצליחים, ההנכחה במכירות מתמקדת בלבנות את הצינור ולא להיות הצינור, בין מוכרים ומומחים בנושא.
עבור חברות מכירות מונעות מוצר מדורגות, שינוי זה בגישה יש לו השלכות דרמטיות על ההנכחה במכירות וצוותיהם כאחד. ראשית, על ידי לתת את הלגו שלך ולבנות בהתאם, מנהיגי ההנכחה במכירות לגבי הזמן שלהם בהקצאת ממערכות נמוכות לערך לתוכן ימיה ב-2 פעילויות חשובות מאוד:
57% של מנהיגי מכירות, תפעול והנכחה העבירו זמן שנח saved לתוכניות הכשרה.
50% ממנהיגי מכירות, תפעול והנכחה הקצו את הזמן שנצלה למתודולוגיה האסטרטגית.
מנגד, של הצוותים שבנו תשתית ידע בר קיימא:
72% אמרו שזה עזר למוכרי שלהם להשקיע פחות זמן בפנייה למומחי נושא ישירות עבור מידע.
61% אמרו שהמוכרים שלהם זכו לביטחון גדל כאשר הם מתקשרים עם לקוחות.
המסקנות המרכזיות במכירות מונעות מוצר
ברור שגם בעולם מונע מוצר, להיות אדם מכירות מעודכן הוא קשה וחשוב יותר מאי פעם.
ללמוד מהחברות שהן פונות לאתגרים האלה, ומנצלות אותם כהזדמנויות למלא את הדרישות של הלקוחות ולבסוף להבדיל את עצמן מהמתחרים שלהן.
כדי להמשיך ללמוד מהטובים ביותר, הנה כמה מחברות מכירות מונעות מוצר שהבלוגים שלהן עקבתי אחריהם:
אם אתה בתחום הטכנולוגי, אתה כנראה שם לב לאקרון החדש ביותר בתעשייה — PLG, לצמיחה מונעת מוצרים. כולם מדברים על PLG, האסטרטגיה הידידותית ל-CAC ב-SaaS GTM (תראה מה עשיתי כאן?) שבה לקוחות יכולים במידה רבה להעריך, לנסות ולקנות תוכנה B2B בעצמם, מתי שהם רוצים.
אז עכשיו, בחיים האישיים וב המקצועיים שלהם, אנשים אלו הוכשרו לצפות לסיפוק מיידי. רוצה לשחק ב-MLB The Show בזמן שאתה stuck בפנים? לחץ, קנה, ושחק עכשיו. רוצה להעריך תוכנת B2B כדי לשפר את החברה שלך? שכח ביקורות משתמשים, תן לי ללחוץ, להירשם ולהתחיל להשתמש עכשיו.
עדיין, לכל חברה B2B שמשתמשת רק בטקטיקות שירות עצמי כדי לרכוש את הלקוחות האלה, הרוב עדיין מסתמך במידה רבה על בני אדם ייעוציים כדי להביא מוצרים ממציאות לשוק, כאשר רבים משתמשים בשירות עצמי כתוספת ולא כהחלפה.
בכל מקרה, בני האדם המוציאים לפועל מכירות מונעות מוצר עוברים תקופה קשה.
לא רק שהמוכרים צריכים להישמע כמו מומחים מול לקוח שמבוסס על ידע יותר מתמיד ודורש יותר מאי פעם, אלא עליהם גם להתגבר על אתגרים מוצריים וארגוניים שמקורם בכל טכנולוגיה משבשת:
מכיוון שאחוז ניכר של משתמשי Guru — כולל כמו Zoom, Slack, Gong ואחרים — מתבצעים מכירות מונעות מוצרים, החלטתי לבלות כמה זמן לא במרחק חברתי כדי לגלול לתוצאות סקר המשתמשים האחרון שלנו — שנשלח ליותר מ-1,000 משתמשי מכירות — כדי לראות מה ניתן ללמוד על האתגרים הייחודיים שעומדים בפני סוגי ארגונים אלו, ואילו כלים הם מעניקים למוכרים שלהם בתגובה.
3 המאפיינים של ארגונים מונעים מוצר; מוצר, לקוח וארגון
תזכורת – בעוד שצמיחה מונעת מוצרים ומכירות מונעות מוצרים אינן נפרדות, החברות שמנצלות מכירות מונעות מוצרים מתאימות לרשימה רחבה יותר של קריטריונים:
מוצר: חברות אלו מביאות מוצר טכנולוגי לשוק שהוא באופן אינהרנטי משבש, טכנולוגית מורכבת, נרחבת, וגדלה במהירות. מכירת סוג מוצר זה כשלעצמו משימה קשה לצוותי מכירות, המוחמרת על ידי נוכחות אחת (או שתיהן) של שני מאפיינים הבאים.
אינטראקציה עם לקוח: בגלל אופי המורכב של מוצרים של חברות אלו, הלקוחות המעריכים אותם בדרך כלל מאוד מעודכנים, לעיתים קרובות טכניים בטבע. תוכניות פרימיום או ניסיוניות מוסיפות אתגר נוסף, כאשר לקוחות יכולים להניף את ידיהם כדי לעסוק במכירות בכל שלב בתהליך ההערכה, כולל לאחר שימוש במוצר של החברה (או של מתחרה). בכל מקרה, הציפייה של הלקוח היא שכאשר הם מתקשרים עם מוכר, האדם חייב להיות מומחה מוצר שמספק ערך נוסף מעבר למה שהלקוח יכול ללמוד בעצמו.
ארגון: כדי לשמור על דרישות הצמיחה, ארגונים אלו לרוב מתרחבים במהירות, מוסיפים עובדים שלרוב מפוזרים גיאוגרפית (כדי למקסם את מאגר הכישרונות).
לסכם, צוותי מכירות מונעים מוצר מסתמכים על (לעיתים עד מתפרצות חדשות) נציגי מכירות, מפוזרים בכל רחבי הגלובוס, כדי להשיב על שאלות מאתגרות תוך כדי שהלקוחות מאוד מעודכנים, על מוצר מעודן שמשתנה במהירות.
אז, כאשר שאלנו אילו אתגרים מנעו מהצוות המכירות שלך להשיג את היעדים של ההכנסות, התגובות לא הפתיעו:
59% מצוותי המכירה ציינו קושי במתן תשובות לשאלות לקוחות במהירות ומדויק. 53% מצוותי המכירה ציינו שינויים בתכנה תכופים.
51% מצוותי המכירה חוו הרחבה מהירה ופיזור גיאוגרפי בין הצוותים שלהם.
לא יהיה זה לא צודק לומר שכל ארגון מכירות נתקל לפחות באחד מהאתגרים האלה באופן עצמאי. עם זאת, מה שהופך מכירות מונעות מוצר לאתגר כל כך ייחודי הוא ההשפעה המתקדמת של שניים או יותר מהאתגרים האלה — מוצר+לקוח, מוצר+ארגון — שמערכות יותר בולטות בתגובות הבאות.
הקטעים הבאים יHighlight כיצד חברות מכירות מונעות מוצר מתמודדות עם האתגרים הללו ישירות ומספקות תובנות מועילות כדי שתחזירו לצוותים שלכם.
כדי לענות על שאלות קשות של לקוחות, מידע על מוצר הוא קריטי
59% מצוותי המכירה ציינו קושי במתן תשובות לשאלות לקוחות במהירות ומדויק היו מונעים מהם להשיג את יעדי ההכנסה שלהם.
שקול את מגוון התסריטים הפוטנציאליים המקושרים לצומת מוצר + לקוח:
מוצר משבש: שאלות הלקוחות יכולות להיות מאתגרות מכיוון שהמוצר שונה מאוד מהמצב הקודם.
מוצר טכני: שאלות יכולות להיות מסובכות מכיוון שהקונים עצמם טכניים בטבע.
מוצר מתפתח במהירות: שאלות הלקוחות עשויות להיות קשות לענות פשוט מכיוון שזה מאתגר למוכר לשמור על רמת שליטה על המוצר.
מוצר פרימיום/ניסי: בעלי המוצר כל כך רחוקים בתהליך ההערכה שאילו הם פונים למוכר, הם חייבים לתפוס ולייעץ תוך כדי תנועה.
אז, מה אנו יכולים ללמוד על כך שאירגוני מכירות מונעים מוצר עושים לנו כדי להתמודד עם תסריטי מוצר + לקוח המאתגרים האלה?
לקבוצה שציינה קושי במתן תשובות לשאלות לקוחות במהירות ומדויק, 47% דיווחו שהם משתמשים במידע על מוצר מספר פעמים ביום, יותר מהכפול מהסוג הבא של מידע (תהליכי מכירות, תהליכי עבודה והודעות ב-22%).
זה הגיוני כשמתחשבים בכך שארגוני מכירות מונעים מוצר נמצאים בקצה המוביל של שינוי תעשייתי כלפי אינטרקציות וירטואליות. גוּרְטְנֵר חזה ש-75% מכל הפגישות יהיו וירטואליות עד 2024, ופתרונות צ'אט כמו Intercom ו-Drift רוכשים אחיזה הולכת וגדלה במכירות טכנולוגיות.
בניגוד לפגישות פנים אל פנים, האינטראקציות הדיגיטליות הללו מציגות חלון הזדמנות קטן (בדרך כלל 10-20 שניות) שבו המוכר יכול להתגבר על הפערים בידע על ידי גישה למידע בזמן אמת ולמצוא תשובות לסוגים כאלה של שאלות מורכבות.
כדי שמוכר יישמע כמו מומחה מוצר, הם צריכים עזרה ממומחי מוצר
מוכרי מכירות מונעות מוצר משתמשים במידע על מוצרים תוך כדי כדי לספק ערך מוסף ללקוחות. עם זאת, 53% מצוותי המכירה ציינו ששינויים תכופים במוצרים מונעים מהם להשיג את יעדי ההכנסות שלהם. אז, מה עושים המוכרים הללו כדי לתקשר בצורה אפקטיבית amidst גידול מהיר במוצר?
בדרך כלל, הם רצים ישירות למומחים, עם דרגות הצלחה שונות. האם הסנריו הזה נשמע מוכר?
לקוח שואל שאלה מעודנת על תכונה חדשה;
נציג מכירות לא בטוח 100% בתשובה;
נציג המכירות שולח הודעה פרטית למנהל המוצר לאותה תכונה, שעובד אזור זמן שונה וכרגע לא מחובר;
לאחר מספר דקות של אין תגובה, נציג המכירות משתף את השאלה בערוץ קבוצתי של 50 עמיתים;
5 עמיתים שונים משתפים 5 אמיתות חלקיות;
הנציג — מרגיש לחץ להשיב לשאילתא חזרה ללקוח משתף תשובה חלקית שאינה מדוייקת.
זה לא רק שמסכן את העסקה הפוטנציאלית, אלא שמסכן את האמינות שלך כמו כול וסכנת שיתר חמישים נציגי מכירות באותו ערוץ Slack יראו את האמיתות החלקיות הללו ויחזרו על התשובות החלקיות הלא מדויקות הללו.
לצערם של אלה העוסקים בתחום המתפתח, לרוב אין אדם או יחידת עסק אחת שיש לה כל את המומחיות הנדרשת מצוות המכירות. בעצם, 70% מכל משתמשי המכירות דיווחו על כך שדרוש מידע מ-4 או יותר צוותי מומחה.
בצורה ספציפית יותר, שני הצוותים שהנציגים במכירות מונעות מוצרים פונים אליהם למענה על שינויים תכופים במוצרים הם:
82% מחפשים מידע מצוותי המוצרים בזמן ש78% מחפשים תשובות מצוותי תמיכת הלקוחות.
בהעדר תהליך בר קיימא המקשר בין המוכרים ופרטי המידע שהם זקוקים להם, המומחים בנושא (SMEs) מבלים חלק ניכר מהיום שלהם מלמעלה מהמשרה הראשית שלהם במענה על שאלות מפתיעות מנציגי מכירות, ומבזבזים מאמץ בהענקת תשובה "מהירה" אחת שמזערית הערך הניתן למיחזור.
הנכונות מוכרת יוצרת את התשתית כדי לקשר בין מוכרים ולמומחים מוצר
כפי שמעיד התוצאות שלמעלה, ברוב הארגונים המניעים מוצרים, צוות ההנכחה במכירות ככל הנראה לא המומחה הטכני המובחר ביותר; ההבחנה הזו הולכת לצוותי מוצרים ותמיכת לקוחות / הצלחות.
עדיין, רצונם לעשות הכל כדי לעזור לסוחרי שלהם לנצח לעיתים מנסה את מנהיגי ההנכחה לקצב לא בר יישום של לקחת שאלות מבעלי מכירות ("זקוק לתוכן!") ריצה למומחים טכניים לקבל מידע, לעצב נכס, להעביר את הנכס לסחר ... רק כדי שהנכס יירד, ואז יימנע עוד פעם, ומבצע את הפינג הנוסף מנציג המכירות. והמחזור ממשיך.
בניגוד לכך, בארגוני מכירות מונעים מוצרים מצליחים, ההנכחה במכירות מתמקדת בלבנות את הצינור ולא להיות הצינור, בין מוכרים ומומחים בנושא.
עבור חברות מכירות מונעות מוצר מדורגות, שינוי זה בגישה יש לו השלכות דרמטיות על ההנכחה במכירות וצוותיהם כאחד. ראשית, על ידי לתת את הלגו שלך ולבנות בהתאם, מנהיגי ההנכחה במכירות לגבי הזמן שלהם בהקצאת ממערכות נמוכות לערך לתוכן ימיה ב-2 פעילויות חשובות מאוד:
57% של מנהיגי מכירות, תפעול והנכחה העבירו זמן שנח saved לתוכניות הכשרה.
50% ממנהיגי מכירות, תפעול והנכחה הקצו את הזמן שנצלה למתודולוגיה האסטרטגית.
מנגד, של הצוותים שבנו תשתית ידע בר קיימא:
72% אמרו שזה עזר למוכרי שלהם להשקיע פחות זמן בפנייה למומחי נושא ישירות עבור מידע.
61% אמרו שהמוכרים שלהם זכו לביטחון גדל כאשר הם מתקשרים עם לקוחות.
המסקנות המרכזיות במכירות מונעות מוצר
ברור שגם בעולם מונע מוצר, להיות אדם מכירות מעודכן הוא קשה וחשוב יותר מאי פעם.
ללמוד מהחברות שהן פונות לאתגרים האלה, ומנצלות אותם כהזדמנויות למלא את הדרישות של הלקוחות ולבסוף להבדיל את עצמן מהמתחרים שלהן.
כדי להמשיך ללמוד מהטובים ביותר, הנה כמה מחברות מכירות מונעות מוצר שהבלוגים שלהן עקבתי אחריהם:
חוויית הפלטפורמה של Guru מהלך ראשון – קח את סיור המוצר האינטראקטיבי שלנו
