Industry Leaders Agree: Successful Sales Enablement Focuses On Conversations, Not Content
כאשר מדובר בהעצמת אנשי מכירות, יותר מדי פתרונות.enablement מכירות לא מצליחים בכך שהדגש הוא על תוכן ולא על שיחות. גלה מדוע חמישה מובילי תעשייה חושבים שהמפתח ל-enablement מכירות נמצא בקיום שיחות טובות יותר
כאשר מדובר בהעצמת אנשי מכירות לסגור עסקאות ולהניע הכנסות, יותר מדי פתרונות.enablement מכירות לא מצליחים בכך שהדגש הוא על תוכן ולא על שיחות. בעוד שתוכן כמו מקרי מבחן, דפי מידע על מוצרים ומאמרים לבנים בהחלט יש להם תפקיד בקידום תהליך המכירה, תפקיד זה הוא לחזק שיחות קיימות. שליחת מאמר לבן ללקוח פוטנציאלי ללא הקשר לא תסגור עסקה. אבל שליחת מאמר לבן ללקוח פוטנציאלי יכולה לשפר שיחה מתמשכת.
ב-Guru, אנו מאמינים ששיחות טובות הן מה שמניע את תהליך המכירה קדימה, והעצמת נציגים למנהל שיחות טובות יותר היא הדרך הטובה ביותר לעזור להם להצליח. שמענו מכמה מנהיגי enablement מכירה שהמפתח ל-enablement מכירות הוא לעזור לנציגים לתקשר בצורה אפקטיבית יותר, לא לדחוף תוכן. הנה מה שיש לחמישה מקצוענים ב-enablement מכירות לומר על העדפת שיחות על פני תוכן:
מייק גרבר, מנהל enablement מכירות ב-InVision, אומר שחשוב לציין כי תוכן הוא אבן יסוד מרכזית ב-enablement מכירות. חברות חייבות שיהיה להן תוכן טוב שנציגי המכירות שלהן יכולים להשתמש בו במהלך תהליך המכירה.
“הסיבה ששיחות גוברות על תוכן היא שהשיחה חייבת לבוא קודם.”
כששוחחנו עם מייק על enablement מכירות, הוא נתן לנו את הדוגמה הבאה: “דמיינו שיש לכם עבודה למסור עלונים. אתם עומדים בפינה, פשוט מוסרים לאנשים עלונים כל היום. אתם נותנים להם תוכן והמידע על אותו עלון יכול להיות ממש נהדר, אבל אתם לא נותנים להם שום הקשר. אתם לא מנהלים שיחה איתם שיכולה באמת לשנות את ההתנהגות שלהם, או לתת להם תובנה על צורך לשנות את ההתנהגות שלהם. מה שקורה עם אותו עלון הוא שהוא בדרך כלל מסיים, למרבה הצער, על הרצפה, או באופן יותר ברי מזל, הוא עשוי להגיע לפח האשפה.”
על פי מייק, הפח הוא המקום שבו התוכן מסתיים כשהוא נשלח ללקוחות פוטנציאליים ללא הקשר שהוקם קודם על ידי שיחה. נציגים צריכים לשלוח תוכן טוב לאחר שהם קיימו שיחת גילוי, אבל אם אין שיחה שעושה את התוכן רלוונטי, אז הלקוחות הפוטנציאליים ימחקו את האימייל. התוכן הופך ללא רלוונטי אם השיחה לא מצליחה.
איך אנחנו יכולים להעצים נציגים לקיים שיחות טובות יותר?
מייק מוצא הרבה ערך בסיפור סיפורים: “היכולת לנהל שיחה טובה תלויה ביכולת להקשיב ולספר סיפורים שמהדהדים. סיפורים שמביאים את כמות הלוגיקה והרגש הנכונה לתוך המשחק כך שהלקוחות הפוטנציאליים והלקוחות לא ירגישו מאוימים על ידי המידע שאתם נותנים להם.”
“אם אתם חוזרים לדימוי הקדום של מה זה איש מכירות, אתם עשויים לחשוב על סוכן מכירות של מכונית משומשת או סוכן מכירות מדלת לדלת. אותם אנשי מכירות כפייתיים שלא מעוררים אמון ועושים לכם רצון לצאת מהחנייה או לסגור את הדלת הקדמית שלכם. והסיבה שהדימויים הספציפיים הללו לא מהדהדים עם הצרכנים היא משום שהאנשי מכירות הללו לא מנהלים שיחות. הם לא לומדים מהם הצרכים של הלקוחות הפוטנציאליים שלהם. הם יודעים מה המוצרים שלהם והם יודעים מה המאפיינים שלהם, והם פשוט מפרטים את המאפיינים.” – מייק גרבר, InVision
במקום זאת, אנשי מכירות צריכים ליצור נarratives עם הלקוחות הפוטנציאליים סביב מדוע הם צריכים לקיים שיחה מלכתחילה. מה החברה או המוצר שלכם יכולים לעשות שיביא שינוי בחיי הלקוח הפוטנציאלי? כאשר נציגים מועצמים לקיים את השיחות הללו, זה נותן להם את הכלים והידע שהם צריכים להיות בטוחים בכל כיוון שהשיחה הולכת. לקוחות הם הרבה יותר מתוחכמים בימינו. יש להם הרבה מידע בהישג ידיהם כדי לקבל החלטות מושכלות, אז אנשי מכירות צריכים להיות מוכנים לענות על שאלות קשות יותר.
ב-Drift, פלטפורמת שיווק שיחות, השיחה היא המלך. קייל באסטיאן, מנהל enablement מכירות, דיבר לאחרונה לצד נציגים מ-Guru בוובינר שכותרתו העצמת מכירות: שיחות שחשובות. על פי קייל, הכמות של שיחות איכותיות שאנשים מנהלים בארגון היא הדבר החשוב ביותר עבור הצוות שלו, כך שהם נותנים עדיפות להנעת שיחות מצוינות דרך מאמצי ה-enablement שלהם ב-Drift.
“הנציגים הטובים ביותר שאי פעם ראיתי או הכרתי הם אלו שמנהלים את השיחות הכי אמיתיות, אותנטיות. הם לא נשמעים כמו מישהו שעושה חיקוי של איש מכירות, והם לא נשמעים כאילו הם מספקים תסריט. ה-enablement השתנה מאוסף של שירותים שתוכלו לקבל מאמן או משיווק המוצרים לאחדות שממוקדת – בצדק – באימון והנעת שיחות איכותיות.” – קייל באסטיאן, Drift
אחת הסיבות הגדולות לכך שהיכולת לקיים שיחות מצוינות היא כישרון חיוני עבור אנשי מכירות היא כי הקונים היום בדרך כלל נוטים להיות יותר קרובים לשלב הקנייה לפני שהם מוכנים מאוד לעסוק במכירות. אנשים מעודכנים הרבה יותר על מוצרים ועל הנוף המוצרי, ויש אספקה בלתי נגמרת ב市场. קייל אומר שלקוחות פוטנציאליים רוצים לשיחות בתנאים שלהם, כך שהדרך היחידה עבור איש מכירות לבדל את עצמו היא על ידי חינוך.
“שמעתי שעזרה זה מכירה חדשה, אבל אני חושב שזה מדויק יותר להגיד שחינוך הוא מכירה החדשה. אם תוכלו לעזור למישהו לראות דברים בצורה שונה, או להביא אותו למצב חדש של איך הם עושים עסקים, או לחנך אותו על נוף השוק, זה שונה. חינוך יכול להיות רק אחת מהדרכים לבדל כשמדובר בתהליך המכירה,” אמר קייל.
אימון נציגים לקיים שיחות וחינוך כגישה ראשונה בהכרח חורגת משיטת מכירות ממוקדת תוכן. לקוחות פוטנציאליים מבינים טוב יותר מה הם צריכים, כך שנציגים צריכים להיות מסוגלים לנהל דיונים דינמיים שעומדים באותו רמה של הבנה, מפ wherever שזה עשוי להיות.
מיקוד יתר בתוכן לא מצייד צוותי מכירה לקיים את השיחות הללו. נציגים צריכים את הסוג של הכשרה שעוזרת להם לתקשר יותר ביעילות ולהיות במיקום טוב יותר לענות על שאלות מלקוחות ידע שיותר מדועים.
רוז גם שיתפה אנלוגיה כיצד לחשוב על תפקיד ה-enablement לא מהתוכן.
“אני רואה תפקידים של enablement כמנהלי מוזיאונים: כשאתם נכנסים למוזיאון, יש לכם את האמן שיצר את העבודה עצמה, ואת המנהל מוזיאון שסיפר את כל הסיפור בצורה שמהלכת את המבקרים במוזיאון.”
מנהל מוזיאון לא פשוט זורק עבודות על המבקרים, הם מספרים סיפור על האמנות בדרך שהיא קלה לעיכול. הם מתחילים שיחה. הצבת יצירה על הקירות ללא הקשר או סיפור של הפקת היא כמו לשלוח תוכן ללקוחות פוטנציאליים ללא קיום שיחה.
כפתרון לניהול ידע, אנחנו ב-Guru תמיד מאמינים שזה דורש יותר מתוכן כדי להעצים נציגים לשמח את הלקוחות ולמנוע הכנסות. תוכן הוא רק חלק קטן מהידע שנציגים צריכים שיהיה להם בהישג יד כדי להתחבר בהצלחה עם לקוחות פוטנציאליים. הכנתם עם PDF ודפי נתונים בלבד לא מבטיחה שהם יהיו מסוגלים לדבר על כל היבט של העסק שהם יצטרכו.
סטיב מאיירניק, ראש מוצר שיווק והמניע הכנסות של Guru, אומר שהדגשה על תוכן גרמה ל-enablement מכירות ל-לאבד את דרכו.
“בעוד שתוכן חיצוני כמו מקרי המבחן והמאמרים הלבנים שלך עדיין יש להם תפקיד, פתרונות enablement שמתמקדים יותר מדי על הנכסים הללו פותרים רק בעיות שיווק ולא בעיות מכירה. הם עוזרים לענות על שאלות כמו “האם צוות המכירות משתמש בתוכן שיווקי מייצר?” ו“האם לקוחות פוטנציאליים מתעסקים עם התוכן שיווקי מייצר?” תשובות לשאלות הללו לא עוזרות לנציגים לייצר הכנסות. נקודה. enablement מכירות הוא הרבה יותר מאשר רק הנכסים שמציגים ושולחים ללקוח. הם לא עושים כלום כדי לקדם את השיחות בזמן אמת שסוגרות עסקים בעולם של היום.” – סטיב מאיירניק, Guru
נציגים צריכים להיות מועצמים להתמודד עם התנגדויות באופן חי, להיות בעלי מומחיות ביטחונית, ולבחור לקדם שיחות קדימה על ידי להיות ייעוציים על מוצרים, שווקים ורוכשים. האם יש מקום לשלוח דפי מידע או PDF ללקוחות פוטנציאליים לפני או אחרי השיחות הללו? בוודאי. אבל על פי סטיב, העתיד של enablement מכירות הוא להעצים מוכרים לקיים שיחות ערכיות, בזמן אמת.
סטיב מסכים עם קייל ומייק בכך שהצרכנים הם קונים יותר מדעיים גרם לשינוי באיך שאנחנו חושבים על enablement מכירות. עם עליית בוטים ופלטפורמות שיווק שיחות כמו Drift, יש הדגשה על שיחות להיות יותר בזמן אמת ודינמיות מאי פעם. עברנו את הימים של שיחות סטטיות שבהן צוותי המכירות יכולים להיות תגובתיים ולהצליח. סטיב אומר שכאשר אנו מסתכלים על המחשבה על enablement מכירות שמתמקדת בתוכן ונכסים, זה ברור ששיטה זו והכלים שהולכים עם זה ושהוקרו לא היו מיוצרים למכירות של 5-8 שנים אחורה.
כאשר מדובר בהעצמת נציגים לקיים אינטראקציות טובות יותר עם לקוחות פוטנציאליים, Bridge מנהלת פרקטיקה כללית אמילי פוט מאמינה שהשיחה צריכה להתחיל מבפנים. “שיחה, עבורי, היא הלב של הכל. גם לאמן נציגים. לבנות קשרים פנימיים כדי לעזור לאנשי מכירות ללמוד לשפר את המלאכה שלהם” הוא הצעד הראשון, לפי אמילי.
מה התפקיד של אימון בשאלה בין תוכן לשיחות? על ידי אימון נציגים במקום פשוט לאמן אותם, מנהיגי enablement מכירות נותנים להם את כל הכלים שהם צריכים לקיים את השיחות הערכיות הללו.
אמילי ציטטה מחקר שמצא כי נציגי מכירות שוכחים 42% ממה שהם מאומנים עליו בתוך 20 דקות, ו-80% בתוך 30 יום. אימון אפיזודי נשכח במהירות. כדי להתמודד עם זה, היא מייעצת ליצור תרבות של אימון ולמידה מתמשכים, שמעצימה נציגים לבנות על מה שלמדו בזמן אמת במהלך אינטראקציות עם לקוחות פוטנציאליים.
שינוי הגישה שלך ל-enablement מכירות
ברור שהמכירה היא יותר מונעת שיחות מאי פעם. יש שוק שלם עבור כלים של אינטליגנציה שיחה כמו Gong ו-Chorus שמיועדים במיוחד כדי לעזור לצוותי הכנסות לקיים שיחות טובות יותר, כך שחשוב להתמקד במאמץ enablement מכירות על המטרה הזו. ללמד אנשי מכירות להסתמך על תוכן כדי לסגור עסקאות לא מציב אותם להתחרות מול צוותי מכירות הכי טובים שמעדיפים שיחות. שינוי בפרספקטיבה ובחזונות עבור enablement מכירות יכול להניב נציגי מכירות בטוחים שמועצמים לקיים שיחות ערכיות שמניעים הכנסות.
כאשר מדובר בהעצמת אנשי מכירות לסגור עסקאות ולהניע הכנסות, יותר מדי פתרונות.enablement מכירות לא מצליחים בכך שהדגש הוא על תוכן ולא על שיחות. בעוד שתוכן כמו מקרי מבחן, דפי מידע על מוצרים ומאמרים לבנים בהחלט יש להם תפקיד בקידום תהליך המכירה, תפקיד זה הוא לחזק שיחות קיימות. שליחת מאמר לבן ללקוח פוטנציאלי ללא הקשר לא תסגור עסקה. אבל שליחת מאמר לבן ללקוח פוטנציאלי יכולה לשפר שיחה מתמשכת.
ב-Guru, אנו מאמינים ששיחות טובות הן מה שמניע את תהליך המכירה קדימה, והעצמת נציגים למנהל שיחות טובות יותר היא הדרך הטובה ביותר לעזור להם להצליח. שמענו מכמה מנהיגי enablement מכירה שהמפתח ל-enablement מכירות הוא לעזור לנציגים לתקשר בצורה אפקטיבית יותר, לא לדחוף תוכן. הנה מה שיש לחמישה מקצוענים ב-enablement מכירות לומר על העדפת שיחות על פני תוכן:
מייק גרבר, מנהל enablement מכירות ב-InVision, אומר שחשוב לציין כי תוכן הוא אבן יסוד מרכזית ב-enablement מכירות. חברות חייבות שיהיה להן תוכן טוב שנציגי המכירות שלהן יכולים להשתמש בו במהלך תהליך המכירה.
“הסיבה ששיחות גוברות על תוכן היא שהשיחה חייבת לבוא קודם.”
כששוחחנו עם מייק על enablement מכירות, הוא נתן לנו את הדוגמה הבאה: “דמיינו שיש לכם עבודה למסור עלונים. אתם עומדים בפינה, פשוט מוסרים לאנשים עלונים כל היום. אתם נותנים להם תוכן והמידע על אותו עלון יכול להיות ממש נהדר, אבל אתם לא נותנים להם שום הקשר. אתם לא מנהלים שיחה איתם שיכולה באמת לשנות את ההתנהגות שלהם, או לתת להם תובנה על צורך לשנות את ההתנהגות שלהם. מה שקורה עם אותו עלון הוא שהוא בדרך כלל מסיים, למרבה הצער, על הרצפה, או באופן יותר ברי מזל, הוא עשוי להגיע לפח האשפה.”
על פי מייק, הפח הוא המקום שבו התוכן מסתיים כשהוא נשלח ללקוחות פוטנציאליים ללא הקשר שהוקם קודם על ידי שיחה. נציגים צריכים לשלוח תוכן טוב לאחר שהם קיימו שיחת גילוי, אבל אם אין שיחה שעושה את התוכן רלוונטי, אז הלקוחות הפוטנציאליים ימחקו את האימייל. התוכן הופך ללא רלוונטי אם השיחה לא מצליחה.
איך אנחנו יכולים להעצים נציגים לקיים שיחות טובות יותר?
מייק מוצא הרבה ערך בסיפור סיפורים: “היכולת לנהל שיחה טובה תלויה ביכולת להקשיב ולספר סיפורים שמהדהדים. סיפורים שמביאים את כמות הלוגיקה והרגש הנכונה לתוך המשחק כך שהלקוחות הפוטנציאליים והלקוחות לא ירגישו מאוימים על ידי המידע שאתם נותנים להם.”
“אם אתם חוזרים לדימוי הקדום של מה זה איש מכירות, אתם עשויים לחשוב על סוכן מכירות של מכונית משומשת או סוכן מכירות מדלת לדלת. אותם אנשי מכירות כפייתיים שלא מעוררים אמון ועושים לכם רצון לצאת מהחנייה או לסגור את הדלת הקדמית שלכם. והסיבה שהדימויים הספציפיים הללו לא מהדהדים עם הצרכנים היא משום שהאנשי מכירות הללו לא מנהלים שיחות. הם לא לומדים מהם הצרכים של הלקוחות הפוטנציאליים שלהם. הם יודעים מה המוצרים שלהם והם יודעים מה המאפיינים שלהם, והם פשוט מפרטים את המאפיינים.” – מייק גרבר, InVision
במקום זאת, אנשי מכירות צריכים ליצור נarratives עם הלקוחות הפוטנציאליים סביב מדוע הם צריכים לקיים שיחה מלכתחילה. מה החברה או המוצר שלכם יכולים לעשות שיביא שינוי בחיי הלקוח הפוטנציאלי? כאשר נציגים מועצמים לקיים את השיחות הללו, זה נותן להם את הכלים והידע שהם צריכים להיות בטוחים בכל כיוון שהשיחה הולכת. לקוחות הם הרבה יותר מתוחכמים בימינו. יש להם הרבה מידע בהישג ידיהם כדי לקבל החלטות מושכלות, אז אנשי מכירות צריכים להיות מוכנים לענות על שאלות קשות יותר.
ב-Drift, פלטפורמת שיווק שיחות, השיחה היא המלך. קייל באסטיאן, מנהל enablement מכירות, דיבר לאחרונה לצד נציגים מ-Guru בוובינר שכותרתו העצמת מכירות: שיחות שחשובות. על פי קייל, הכמות של שיחות איכותיות שאנשים מנהלים בארגון היא הדבר החשוב ביותר עבור הצוות שלו, כך שהם נותנים עדיפות להנעת שיחות מצוינות דרך מאמצי ה-enablement שלהם ב-Drift.
“הנציגים הטובים ביותר שאי פעם ראיתי או הכרתי הם אלו שמנהלים את השיחות הכי אמיתיות, אותנטיות. הם לא נשמעים כמו מישהו שעושה חיקוי של איש מכירות, והם לא נשמעים כאילו הם מספקים תסריט. ה-enablement השתנה מאוסף של שירותים שתוכלו לקבל מאמן או משיווק המוצרים לאחדות שממוקדת – בצדק – באימון והנעת שיחות איכותיות.” – קייל באסטיאן, Drift
אחת הסיבות הגדולות לכך שהיכולת לקיים שיחות מצוינות היא כישרון חיוני עבור אנשי מכירות היא כי הקונים היום בדרך כלל נוטים להיות יותר קרובים לשלב הקנייה לפני שהם מוכנים מאוד לעסוק במכירות. אנשים מעודכנים הרבה יותר על מוצרים ועל הנוף המוצרי, ויש אספקה בלתי נגמרת ב市场. קייל אומר שלקוחות פוטנציאליים רוצים לשיחות בתנאים שלהם, כך שהדרך היחידה עבור איש מכירות לבדל את עצמו היא על ידי חינוך.
“שמעתי שעזרה זה מכירה חדשה, אבל אני חושב שזה מדויק יותר להגיד שחינוך הוא מכירה החדשה. אם תוכלו לעזור למישהו לראות דברים בצורה שונה, או להביא אותו למצב חדש של איך הם עושים עסקים, או לחנך אותו על נוף השוק, זה שונה. חינוך יכול להיות רק אחת מהדרכים לבדל כשמדובר בתהליך המכירה,” אמר קייל.
אימון נציגים לקיים שיחות וחינוך כגישה ראשונה בהכרח חורגת משיטת מכירות ממוקדת תוכן. לקוחות פוטנציאליים מבינים טוב יותר מה הם צריכים, כך שנציגים צריכים להיות מסוגלים לנהל דיונים דינמיים שעומדים באותו רמה של הבנה, מפ wherever שזה עשוי להיות.
מיקוד יתר בתוכן לא מצייד צוותי מכירה לקיים את השיחות הללו. נציגים צריכים את הסוג של הכשרה שעוזרת להם לתקשר יותר ביעילות ולהיות במיקום טוב יותר לענות על שאלות מלקוחות ידע שיותר מדועים.
רוז גם שיתפה אנלוגיה כיצד לחשוב על תפקיד ה-enablement לא מהתוכן.
“אני רואה תפקידים של enablement כמנהלי מוזיאונים: כשאתם נכנסים למוזיאון, יש לכם את האמן שיצר את העבודה עצמה, ואת המנהל מוזיאון שסיפר את כל הסיפור בצורה שמהלכת את המבקרים במוזיאון.”
מנהל מוזיאון לא פשוט זורק עבודות על המבקרים, הם מספרים סיפור על האמנות בדרך שהיא קלה לעיכול. הם מתחילים שיחה. הצבת יצירה על הקירות ללא הקשר או סיפור של הפקת היא כמו לשלוח תוכן ללקוחות פוטנציאליים ללא קיום שיחה.
כפתרון לניהול ידע, אנחנו ב-Guru תמיד מאמינים שזה דורש יותר מתוכן כדי להעצים נציגים לשמח את הלקוחות ולמנוע הכנסות. תוכן הוא רק חלק קטן מהידע שנציגים צריכים שיהיה להם בהישג יד כדי להתחבר בהצלחה עם לקוחות פוטנציאליים. הכנתם עם PDF ודפי נתונים בלבד לא מבטיחה שהם יהיו מסוגלים לדבר על כל היבט של העסק שהם יצטרכו.
סטיב מאיירניק, ראש מוצר שיווק והמניע הכנסות של Guru, אומר שהדגשה על תוכן גרמה ל-enablement מכירות ל-לאבד את דרכו.
“בעוד שתוכן חיצוני כמו מקרי המבחן והמאמרים הלבנים שלך עדיין יש להם תפקיד, פתרונות enablement שמתמקדים יותר מדי על הנכסים הללו פותרים רק בעיות שיווק ולא בעיות מכירה. הם עוזרים לענות על שאלות כמו “האם צוות המכירות משתמש בתוכן שיווקי מייצר?” ו“האם לקוחות פוטנציאליים מתעסקים עם התוכן שיווקי מייצר?” תשובות לשאלות הללו לא עוזרות לנציגים לייצר הכנסות. נקודה. enablement מכירות הוא הרבה יותר מאשר רק הנכסים שמציגים ושולחים ללקוח. הם לא עושים כלום כדי לקדם את השיחות בזמן אמת שסוגרות עסקים בעולם של היום.” – סטיב מאיירניק, Guru
נציגים צריכים להיות מועצמים להתמודד עם התנגדויות באופן חי, להיות בעלי מומחיות ביטחונית, ולבחור לקדם שיחות קדימה על ידי להיות ייעוציים על מוצרים, שווקים ורוכשים. האם יש מקום לשלוח דפי מידע או PDF ללקוחות פוטנציאליים לפני או אחרי השיחות הללו? בוודאי. אבל על פי סטיב, העתיד של enablement מכירות הוא להעצים מוכרים לקיים שיחות ערכיות, בזמן אמת.
סטיב מסכים עם קייל ומייק בכך שהצרכנים הם קונים יותר מדעיים גרם לשינוי באיך שאנחנו חושבים על enablement מכירות. עם עליית בוטים ופלטפורמות שיווק שיחות כמו Drift, יש הדגשה על שיחות להיות יותר בזמן אמת ודינמיות מאי פעם. עברנו את הימים של שיחות סטטיות שבהן צוותי המכירות יכולים להיות תגובתיים ולהצליח. סטיב אומר שכאשר אנו מסתכלים על המחשבה על enablement מכירות שמתמקדת בתוכן ונכסים, זה ברור ששיטה זו והכלים שהולכים עם זה ושהוקרו לא היו מיוצרים למכירות של 5-8 שנים אחורה.
כאשר מדובר בהעצמת נציגים לקיים אינטראקציות טובות יותר עם לקוחות פוטנציאליים, Bridge מנהלת פרקטיקה כללית אמילי פוט מאמינה שהשיחה צריכה להתחיל מבפנים. “שיחה, עבורי, היא הלב של הכל. גם לאמן נציגים. לבנות קשרים פנימיים כדי לעזור לאנשי מכירות ללמוד לשפר את המלאכה שלהם” הוא הצעד הראשון, לפי אמילי.
מה התפקיד של אימון בשאלה בין תוכן לשיחות? על ידי אימון נציגים במקום פשוט לאמן אותם, מנהיגי enablement מכירות נותנים להם את כל הכלים שהם צריכים לקיים את השיחות הערכיות הללו.
אמילי ציטטה מחקר שמצא כי נציגי מכירות שוכחים 42% ממה שהם מאומנים עליו בתוך 20 דקות, ו-80% בתוך 30 יום. אימון אפיזודי נשכח במהירות. כדי להתמודד עם זה, היא מייעצת ליצור תרבות של אימון ולמידה מתמשכים, שמעצימה נציגים לבנות על מה שלמדו בזמן אמת במהלך אינטראקציות עם לקוחות פוטנציאליים.
שינוי הגישה שלך ל-enablement מכירות
ברור שהמכירה היא יותר מונעת שיחות מאי פעם. יש שוק שלם עבור כלים של אינטליגנציה שיחה כמו Gong ו-Chorus שמיועדים במיוחד כדי לעזור לצוותי הכנסות לקיים שיחות טובות יותר, כך שחשוב להתמקד במאמץ enablement מכירות על המטרה הזו. ללמד אנשי מכירות להסתמך על תוכן כדי לסגור עסקאות לא מציב אותם להתחרות מול צוותי מכירות הכי טובים שמעדיפים שיחות. שינוי בפרספקטיבה ובחזונות עבור enablement מכירות יכול להניב נציגי מכירות בטוחים שמועצמים לקיים שיחות ערכיות שמניעים הכנסות.
חוויית הפלטפורמה של Guru מהלך ראשון – קח את סיור המוצר האינטראקטיבי שלנו
