Empower, הוועידה הראשונה של Guru, הייתה יומיים של למידה רציפה וכיף בפילדפיה. מובילי צוות הכנסות – מכל התחומים של מכירות, חווית לקוח ותמיכה – התאגדו ב-World Cafe Live כדי לשתף תובנות, שיטות עבודה מומלצות, סיפורים אישיים ועוד. בנוסף למושבים המרכזיים שדיברו על נושאים כמו איך להשתמש במומנטום הלמידה, כוחו של בריאות ארגונית, ואיך למקד את הלקוח במרכז הכל, גם התפצלנו לשני מסלולים יעודיים המכוונים למובילי מכירות וחווית לקוח.
מספר נושאים עקביים צצו במהלך הוועידה, ורצינו לשתף כמה מההפקות האהובות עלינו. שימו לב למסלולי החוויה של CX כאן, ותמשיכו לקרוא לתובנות הקשורות למכירות:
כל אחד בכל ארגון צריך להיות ממוקד ב-100% בהכנסות
ההכנסות כבר עדיפות לצוותים המולכים בלקוחות כמו מכירות וחווית לקוח, אבל זה באמת צריך להיות העדיפות המרכזית של כל צוות, משיווק ומוצר ועד משאבי אנוש וכספים. דאג לנדיס, שותף ב-Emergence Capital, הוביל אותנו להבין איך ליצור תרבות ממוקדת הכנסות בסשן שלו.
“הצעד הראשון בבניית תרבות ממוקדת הכנסות הוא על ידי אימוץ גישה ממושכת, פראית, אובססיבית בלקוחות לעסק שלכם.” – דאג לנדיס
דאג עבד עם משתתפים כדי לחשוב על דרכים לגרום לצוותים שאינם ממוקדים בהכנסות להיות יותר מעורבים בהנעת הכנסות ושביעות רצון לקוחות. הוא דיבר על דרכים לתמרץ את הצוותים שנמצאים מחוץ למכירות ולתוכניות המימון הרגילות; למה כל צוות צריך להיות אובססיבי ללקוחות; ולמה המשמחה של הלקוחות שלך ללקוחות שלך צריכה להיות מטרת הסוף המוחלט. “שאל את עצמך: מה עשית היום כדי לשנות את החיים של אחד מלקוחותיך' לקוחות? זוהי הסיפור שאתה צריך לספר.”
צפו בהקלטה של המושב המלא של דאג למטה:
חוויות עובדים טובות יותר מניעות חוויות לקוח טובות יותר
אנחנו משקיעים הרבה זמן בחשיבה על חווית הלקוח, אבל מה לגבי חווית העובדים? אסתה מאליק, סגנית נשיא של פלטפורמת לשיווק ומוצר ב-Zendesk, הציגה את השאלה: “כמו הלקוחות שלכם, העובדים גם מצפים ליותר מכם כקבוצה. העובדים רוצים את הכלים הטובים ביותר, את המכשירים הטובים ביותר, ואת התוכנה הטובה ביותר שתעזור להם להצליח בעבודתם.”
השקעה בחוויית העובד בסופו של דבר משתלמת עבור חוויית הלקוח. על ידי חיזוק חוויות עובדים מעוררות, מתן אפשרויות, התאמת מערך הכלים הנכון, ומדידת ואופטימיזציה של פרודוקטיביות, חברות יכולות לשרת טוב יותר את הלקוחות שלהן על ידי שירות טוב יותר לעובדיהן.
ביטחון הוא המפתח להנכסה ארגונית
צ'אד טראבוקו הצטרף ל-Glint ככותב הצעות ב-2016. מאז, הוא עבר לנהל הנכסה במכירות והפך ל“גורת גורו” פנימית, ו-Glint נרכשה על ידי לינקדאין. צ'אד מייחס הרבה מההצלחה האישית שלו להופכת את Guru למקור האמת והביטחון היחיד לצוות של Glint.
ביטחון הוא מדד מרכזי ב-Glint. צ'אד מודד מעורבות עובדים, וכשהצוות שלו מעורב יותר, הם בטוחים יותר, הם לוקחים יותר סיכונים, והם מבצעים את עבודתם טוב יותר. צ'אד מתייחס ל-Guru ככלי מרכזי בבניית הביטחון: “אני שואל את צוות המכירות על הכלים שהם משתמשים בהם, וכששאלתי אותם על Guru, אמרתי, “האם Guru עושה אותך טוב יותר בעבודה שלך בכל יום?” ובקווים, זה ציון 4 ו-5 מתוך 5. כל אדם בצוות המכירות אמר ש-Guru עושה אותם בטוחים יותר בעבודתם היומית.”
ככל שהרשת היצירתית שלך יותר גדולה, כך אתה יותר יצירתי
האם שמעתם אי פעם על מקס קליבר? לא שמעתי עד שמאט וסון, מנהל תוכן מכירות ותקשורת ב-Zoom, התחיל את מסלול המכירות שלו בהצבעה על עבודות קליבר. מקס קליבר היה ביולוג חקלאי שווייצי שהעבודה שלו הייתה מיפוי קצב המטאבוליזם של בעלי חיים. הוא גילה בסיס מהימן לחיזוי קצב המטאבוליזם של כל בעל חיים על סמך מסת גוף, שעשה ידוע כחוק קליבר.
מה כל כך מרגש לגבי חוק קליבר הוא שאפשר להחיל אותו גם על “אורגניזמים” גדולים יותר, כמו ערים. קצב השימוש בחשמל בעיר פועל לפי חוק קליבר; מספר תחנות הדלק בעיר ניתן לחזות באמצעות חוק קליבר; אפילו שטח הכביש פועל לפי הדגם.
הדבר היחיד שאינו מתקיים באופן לוגריתמי לפי חוק קליבר? יצירתיות. כל נתון הקשור ליצירתיות גדל באופן אקספוננציאלי במקום. מה זה אומר? מאט ניתח את זה: “עובדה מדעית שנמסרה היא שהרשת היצירתית שלך גדולה יותר, כך אתה יותר יצירתי וכך הרשת שלך יותר יצירתית.”
לפי מאט, “בתוך רוב הארגונים היצירתיים, יצירתיות נלקחת והם מגודרים. יצירתיות היא תחום של צוותי שיווק וצוותי עיצוב, או במקרה הגרוע ביותר, היא מוסרת לסוכנויות ונלקחת לחלוטין מחוץ לחברה.” במקום לשים קיר בין החברה לבין הנכס העסקי היקר שהוא יצירתיות, מאט ממליץ לאמץ ולעודד את היצירתיות של כל צוות וכל חבר צוות. צפו במושב המלא של מאט למטה לקבלת תובנות נוספות (והסבר מלא יותר על חוק קליבר):
מניחי המכירות צריכים גם העמקה, לא רק נציגים שפתם
לעתים קרובות מדי, מאמצי ההעמקה במכירות מתמקדים אך ורק בנציגי השטח שמבקרים בשטח מציעים לפוטנציאל כל יום. אבל מה עם מנהלי המכירות שמאפשרים לאותם נציגים וסייעים להם לסגור עסקאות? במובנים רבים, מנהלי מכירות הם הצרכנים החיוניים ביותר של העמקה במכירות כי הם אלה שימשיכו להניע את המעצבות של הנציגים ביצועי מאמצי ההעמקה במכירות.
אבל, לפי ג'ון לי מ-Square, הרבה ארגונים לא שואלים את עצמם מספיק פעמים האם הם עושים עבודה טובה באימון המנהלים. צפו בהקלטה של המושב של ג'ון לקבלת טיפים כיצד להעמיק את מנהלי המכירות טוב יותר:
קירות הם OUT; רשתות הן IN
מבין כל הסשנים ב-Empower, בין אם היו ממוקדים במכירות או לא, נושא מרכזי שצץ היה שבניית רשתות היא קריטית להצלחה. המטרה הכללית של חיבור כימויות מכירות וחוויות לקוח באיפוס הייתה לאגד את העקרונות המרכיבים את צוותי ההכנסות ברחבי העולם ולעזור להם לעבוד יחד יותר ביעילות כמו רשת אחת מגובשת. דאג לנדיס לימד אותנו שההכנסות צריכות להיות עדיפות ארגונית; מאט וסון לימד אותנו שהיצירתיות העוצמתית יותר כשהרשת היצירתית גדולה יותר; דייק סאפר לימד אותנו שהרשתות ההדרכתיות לאמן יותר יעילות כשהן מקבלות יותר קלט; שיין בטיאר לימד אותנו שלפעמים התרומות האישיות החשובות ביותר הן אלו ששוררות את טובת הצוות.
כולנו צריכים לגדל ולהרחיב את הרשתות שלנו כדי לעבוד ביחד לקראת מטרות משותפות. תודה לכל מי שצורף אלינו ב-Empower השנה, ולכל השאר, שמרו על עיניכם פתוחות לפרטים אודות Empower 2020!
Empower, הוועידה הראשונה של Guru, הייתה יומיים של למידה רציפה וכיף בפילדפיה. מובילי צוות הכנסות – מכל התחומים של מכירות, חווית לקוח ותמיכה – התאגדו ב-World Cafe Live כדי לשתף תובנות, שיטות עבודה מומלצות, סיפורים אישיים ועוד. בנוסף למושבים המרכזיים שדיברו על נושאים כמו איך להשתמש במומנטום הלמידה, כוחו של בריאות ארגונית, ואיך למקד את הלקוח במרכז הכל, גם התפצלנו לשני מסלולים יעודיים המכוונים למובילי מכירות וחווית לקוח.
מספר נושאים עקביים צצו במהלך הוועידה, ורצינו לשתף כמה מההפקות האהובות עלינו. שימו לב למסלולי החוויה של CX כאן, ותמשיכו לקרוא לתובנות הקשורות למכירות:
כל אחד בכל ארגון צריך להיות ממוקד ב-100% בהכנסות
ההכנסות כבר עדיפות לצוותים המולכים בלקוחות כמו מכירות וחווית לקוח, אבל זה באמת צריך להיות העדיפות המרכזית של כל צוות, משיווק ומוצר ועד משאבי אנוש וכספים. דאג לנדיס, שותף ב-Emergence Capital, הוביל אותנו להבין איך ליצור תרבות ממוקדת הכנסות בסשן שלו.
“הצעד הראשון בבניית תרבות ממוקדת הכנסות הוא על ידי אימוץ גישה ממושכת, פראית, אובססיבית בלקוחות לעסק שלכם.” – דאג לנדיס
דאג עבד עם משתתפים כדי לחשוב על דרכים לגרום לצוותים שאינם ממוקדים בהכנסות להיות יותר מעורבים בהנעת הכנסות ושביעות רצון לקוחות. הוא דיבר על דרכים לתמרץ את הצוותים שנמצאים מחוץ למכירות ולתוכניות המימון הרגילות; למה כל צוות צריך להיות אובססיבי ללקוחות; ולמה המשמחה של הלקוחות שלך ללקוחות שלך צריכה להיות מטרת הסוף המוחלט. “שאל את עצמך: מה עשית היום כדי לשנות את החיים של אחד מלקוחותיך' לקוחות? זוהי הסיפור שאתה צריך לספר.”
צפו בהקלטה של המושב המלא של דאג למטה:
חוויות עובדים טובות יותר מניעות חוויות לקוח טובות יותר
אנחנו משקיעים הרבה זמן בחשיבה על חווית הלקוח, אבל מה לגבי חווית העובדים? אסתה מאליק, סגנית נשיא של פלטפורמת לשיווק ומוצר ב-Zendesk, הציגה את השאלה: “כמו הלקוחות שלכם, העובדים גם מצפים ליותר מכם כקבוצה. העובדים רוצים את הכלים הטובים ביותר, את המכשירים הטובים ביותר, ואת התוכנה הטובה ביותר שתעזור להם להצליח בעבודתם.”
השקעה בחוויית העובד בסופו של דבר משתלמת עבור חוויית הלקוח. על ידי חיזוק חוויות עובדים מעוררות, מתן אפשרויות, התאמת מערך הכלים הנכון, ומדידת ואופטימיזציה של פרודוקטיביות, חברות יכולות לשרת טוב יותר את הלקוחות שלהן על ידי שירות טוב יותר לעובדיהן.
ביטחון הוא המפתח להנכסה ארגונית
צ'אד טראבוקו הצטרף ל-Glint ככותב הצעות ב-2016. מאז, הוא עבר לנהל הנכסה במכירות והפך ל“גורת גורו” פנימית, ו-Glint נרכשה על ידי לינקדאין. צ'אד מייחס הרבה מההצלחה האישית שלו להופכת את Guru למקור האמת והביטחון היחיד לצוות של Glint.
ביטחון הוא מדד מרכזי ב-Glint. צ'אד מודד מעורבות עובדים, וכשהצוות שלו מעורב יותר, הם בטוחים יותר, הם לוקחים יותר סיכונים, והם מבצעים את עבודתם טוב יותר. צ'אד מתייחס ל-Guru ככלי מרכזי בבניית הביטחון: “אני שואל את צוות המכירות על הכלים שהם משתמשים בהם, וכששאלתי אותם על Guru, אמרתי, “האם Guru עושה אותך טוב יותר בעבודה שלך בכל יום?” ובקווים, זה ציון 4 ו-5 מתוך 5. כל אדם בצוות המכירות אמר ש-Guru עושה אותם בטוחים יותר בעבודתם היומית.”
ככל שהרשת היצירתית שלך יותר גדולה, כך אתה יותר יצירתי
האם שמעתם אי פעם על מקס קליבר? לא שמעתי עד שמאט וסון, מנהל תוכן מכירות ותקשורת ב-Zoom, התחיל את מסלול המכירות שלו בהצבעה על עבודות קליבר. מקס קליבר היה ביולוג חקלאי שווייצי שהעבודה שלו הייתה מיפוי קצב המטאבוליזם של בעלי חיים. הוא גילה בסיס מהימן לחיזוי קצב המטאבוליזם של כל בעל חיים על סמך מסת גוף, שעשה ידוע כחוק קליבר.
מה כל כך מרגש לגבי חוק קליבר הוא שאפשר להחיל אותו גם על “אורגניזמים” גדולים יותר, כמו ערים. קצב השימוש בחשמל בעיר פועל לפי חוק קליבר; מספר תחנות הדלק בעיר ניתן לחזות באמצעות חוק קליבר; אפילו שטח הכביש פועל לפי הדגם.
הדבר היחיד שאינו מתקיים באופן לוגריתמי לפי חוק קליבר? יצירתיות. כל נתון הקשור ליצירתיות גדל באופן אקספוננציאלי במקום. מה זה אומר? מאט ניתח את זה: “עובדה מדעית שנמסרה היא שהרשת היצירתית שלך גדולה יותר, כך אתה יותר יצירתי וכך הרשת שלך יותר יצירתית.”
לפי מאט, “בתוך רוב הארגונים היצירתיים, יצירתיות נלקחת והם מגודרים. יצירתיות היא תחום של צוותי שיווק וצוותי עיצוב, או במקרה הגרוע ביותר, היא מוסרת לסוכנויות ונלקחת לחלוטין מחוץ לחברה.” במקום לשים קיר בין החברה לבין הנכס העסקי היקר שהוא יצירתיות, מאט ממליץ לאמץ ולעודד את היצירתיות של כל צוות וכל חבר צוות. צפו במושב המלא של מאט למטה לקבלת תובנות נוספות (והסבר מלא יותר על חוק קליבר):
מניחי המכירות צריכים גם העמקה, לא רק נציגים שפתם
לעתים קרובות מדי, מאמצי ההעמקה במכירות מתמקדים אך ורק בנציגי השטח שמבקרים בשטח מציעים לפוטנציאל כל יום. אבל מה עם מנהלי המכירות שמאפשרים לאותם נציגים וסייעים להם לסגור עסקאות? במובנים רבים, מנהלי מכירות הם הצרכנים החיוניים ביותר של העמקה במכירות כי הם אלה שימשיכו להניע את המעצבות של הנציגים ביצועי מאמצי ההעמקה במכירות.
אבל, לפי ג'ון לי מ-Square, הרבה ארגונים לא שואלים את עצמם מספיק פעמים האם הם עושים עבודה טובה באימון המנהלים. צפו בהקלטה של המושב של ג'ון לקבלת טיפים כיצד להעמיק את מנהלי המכירות טוב יותר:
קירות הם OUT; רשתות הן IN
מבין כל הסשנים ב-Empower, בין אם היו ממוקדים במכירות או לא, נושא מרכזי שצץ היה שבניית רשתות היא קריטית להצלחה. המטרה הכללית של חיבור כימויות מכירות וחוויות לקוח באיפוס הייתה לאגד את העקרונות המרכיבים את צוותי ההכנסות ברחבי העולם ולעזור להם לעבוד יחד יותר ביעילות כמו רשת אחת מגובשת. דאג לנדיס לימד אותנו שההכנסות צריכות להיות עדיפות ארגונית; מאט וסון לימד אותנו שהיצירתיות העוצמתית יותר כשהרשת היצירתית גדולה יותר; דייק סאפר לימד אותנו שהרשתות ההדרכתיות לאמן יותר יעילות כשהן מקבלות יותר קלט; שיין בטיאר לימד אותנו שלפעמים התרומות האישיות החשובות ביותר הן אלו ששוררות את טובת הצוות.
כולנו צריכים לגדל ולהרחיב את הרשתות שלנו כדי לעבוד ביחד לקראת מטרות משותפות. תודה לכל מי שצורף אלינו ב-Empower השנה, ולכל השאר, שמרו על עיניכם פתוחות לפרטים אודות Empower 2020!
חוויית הפלטפורמה של Guru מהלך ראשון – קח את סיור המוצר האינטראקטיבי שלנו
