אתה μόλις התקבלת לתפקיד חדש כראש הפקדה מכירות כדי לעזור ל-מהר את מחזורי המכירה של הצוות שלך. מזל טוב! אבל איך אתה מבטיח שתתחיל ברגל ימין ותוסיף ערך לצוות שלך במהלך ה-30 ימים הראשונים?

אין ספק שתתמלא במטלות ותישאב לכל הכיוונים. זה לא מפתיע שהפקודה מכירות נמצאת במרכז מכירות, שיווק וצוותי מוצר. כדי להצליח ולהקים את הבסיס לאסטרטגיית ההפקה שלך, עליך לתת עדיפות ברוטליות לרשימת המשימות המתרקמת שלך. ניסיון שלנו מראה שהדרך המהירה ביותר להוסיף ערך לפעילויות היום-יום של צוות המכירות שלך היא להתרכז בהבטחה שהנציגים מצוידים בצורה טובה בידע הנדרש כדי למכור ביעילות.

קבל יותר טיפים וטריקים להפקה ממדריך החדש שלנו:

הנה 5 משימות שעליך להשלים במהלך החודש הראשון שלך בעבודה שיביאו אותך בדרך להיות גאון פקודה במכירות.

1. שוחח עם המנהיגים שלך במכירות, שיווק, הצלחה לקוחות ומוצר

הבנת מהם KPI שלך ומהן המטרות העיקריות של צוות המכירות מהמנהל שלך היא צעד ראשון. כנ״ל חשוב להבטיח שאתה מתואם עם בעלי עניין מרכזיים אחרים, כמו צוותי השיווק, הצלחה לקוחות ומוצר שלך. בלב הפקשה מכירות הוא התוכן והידע שאתה מספק כדי לאפשר לנציגים שלך להתמקד במה שהם עושים הכי טוב, למכור את המוצר שלך. רוב הדברים הללו ייווצרו בעזרת צוותי השיווק, הצלחה לקוחות ומוצר שלך. אז במהלך הימים הראשונים, זה חשוב לדבר עם כל מנהיג באופן ספציפי כדי להבין איך הדברים נעשו בעבר וכך הם יידעו מה התפקיד שלהם בתמיכה בך ובצוות המכירות.

כמה שאלות מרכזיות לשאול את המנהיגים שלך במוצר, הצלחה לקוחות ושיווק הן:

כל הצוותים

• מה היו הערוצים הראשיים לתקשורת על מנת לעדכן את צוות המכירות על שינויים מרכזיים במוצר, מסרים ומיצוב?
• איפה מאוחסנים המסמכים, המצגות והידע הללו?
• האם יש תהליך פורמלי לעדכון מתי ואיך המסמכים הללו מתעדכנים ומי אחראי על עדכון שלהם?
• איפה ואיך אני צריך לתקשר תגובות מרכזיות שאני מקבל מצוות המכירות כלפי הצוותים שלך?

מנהיגי מוצר

• כשהנציגים במכירות יש שאלות על המוצר, איפה הם שואלים אותן?
• האם לחיצות כתף מופרזות והודעות חד פעמיות הפכו לבעיה שמסיחה את דעת הצוות שלך מעבודתם?

מנהיגי הצלחה לקוחות

• האם הציפיות של לקוחותינו לגבי מה שהמוצר שלנו יכול לעשות עקביות או שונות באופן קיצוני?
• האם הציפיות של הלקוחות לגבי רמת התמיכה שהצוות שלך מספק עקביות או שונות באופן קיצוני?
• האם יש תכונות שהלקוחות החדשים לא מבינים או שלא יודעים עליהם שמעכבים את יכולתם לקבל ערך מרבי מהמוצר שלנו?
• מהן האתגרים הגדולים ביותר שהצוות שלך נתקל בהם בתמיכה בלקוחות? איך צוות המכירות יכול למלא תפקיד בהפחתתן?

מנהיגי שיווק

• האם הנציגים שלנו משתמשים תמיד במצגות ובחומרי שיווק העדכניים ביותר במהלך שיחות ודוא"ל?
• מהם מכשולים מרכזיים בהתאמת צוותי השיווק והמכירות שלנו?
• איך השיווק כיום לומד על מגמות, מתחרים ועדכונים מהתעשייה שהנציגים שומעים בשטח?

2. שוחח עם הנציגים שלך

בעוד שהבטחת החיבור בין מכירות לארגון הרחב היא חשובה, גם החיבור בתוך הארגון המכירות עצמו חשוב לא פחות. הנהלה מכירות, ניהול ביניים ונציגים חייבים לעבוד לכיוונים זהים שיאפשרו לך לקבוע את העדפות הזמן שלך בצורה נכונה. כראש הפקה מכירות, בעלי עניין מרכזיים שלך הם הנציגים בחזית שמבצעים שיחות כל יום. שב אחד על אחד עם כל נציג להקשיב לכל אחת מהדעות הלא מסוננות שלהם לגבי המצב הנוכחי של צוות המכירות.

הנה כמה שאלות מרכזיות לשאול:

• איפה הפערים המרכזיים בהבנתך את המוצר שלנו, תהליכים מכירתיים, נקודות מסר מרכזיות וכו'?
• אילו מתחרים אתה שומע הכי הרבה עליהם?
• מהן ההתנגדויות הנפוצות ביותר?
• כאשר אתה צריך לשאול מישהו שאלה, לאן אתה הולך וכמה זמן לוקח להם לחזור אליך?
• איך אתה מתקשר את המשוב שאתה אוסף מהלקוחות לצוותים אחרים כמו שיווק, מוצר והצלחה לקוחות?

3. בצע בדיקת תוכן

לא היה צירוף מקרים שהשתי המשימות שהצענו היו כולן על זה לשמוע אחרים. לאחר שדיברת עם המנהיגים שלך במכירות, נציגים וצוותי בעלי עניין אחרים, אתה אמור לקבל תמונה טובה של המצב ולמס-turn insights you gathered into actionable items. הראשון שבהם הוא בדיקת תוכן.

סקור את התוכן הנוכחי במכירות ושיווק שנוצר. האם כיסית היטב את מסע הקונה? עליך לספק לצוות המכירות שלך תוכן בכל שלב שיעזור ללקוחות המיועדים להתקדם במערכת המכירה.

הנה כמה דוגמאות מסוגי התוכן שיש ליצור עבור כל שלב:

• לא מודע: תוכן על הכאב שלך ממקורות ניטרלים אחרים (כמו משאבי תעשייה או מובילי דעה בתעשייה), הזכרת תקשורת
• מודע: מסמכי תעשייה ומחקרי עיתונאות
• עניין: סרטוני סקירה קצרים של המוצר, וובינרים ראשון, פוסטים בבלוג כמובילי דעת קהל המבהירים את השקפתך הייחודית על תעשייתך.
• הערכה: מדריכות שימוש במוצר, ידע מאפשרחקני המכירות שלך (סקריפטים נמצאים, FAQ מוצר, מיקום תחרותי, תבניות דואל, טיפול בהתנגדות ועוד).
• החלטה: מחקרים רלוונטים בתעשייה, המלצות לקוחות, שיחות הפניה ללקוחות
• רכישה: מדריכים להתחיל, מדריכים לבדוק מוצר, מדריכים לפרקטיקות הטובות ביותר

4. התחל להעריך פתרון שבו תאיר את כל תוכני המכירה שלך

קריטי לתפקידי ההפקה מכירות הוא להבטיח שהנציגים שלך יש מקור אחד של אמת כדי למצוא את הנכסים והידע המכירה הרלוונטיים. עכשיו כשאתה מנהל את המופע, גוגל דרייב, דרופבוקס, ויקי פנימית ו-Slack הרבה פעמים לא מספיקים או רועשים מדי כדי לתמוך בצרכים של הצוות שלך. עליך למצוא פתרון הנוגע להפקה מכירות שהצוות שלך יאמצה ויאפשר להם גישה מהירה וקלה לידע מכירה רלוונטי בכל מקום בו הם עובדים.

הנה כמה שיקולים מרכזיים שעליך להיות מודע להם בעת הערכת פתרונות הפקה ממכירות:

• האם הפתרון קל לאמץ וטבעי לזרימת העבודה של הצוות שלי?
• האם הפתרון הזה מספק אנליטיקה על תוצאות עסקיות ניתנות לפעולה? האם אני יכול לקשר שימוש בפתרון הזה למחזורי מכירה מהירים יותר? זמן רמפה מהירה יותר?
• האם הנציגים שלי יכולים לסמוך שהתוכן מעודכן? (כך שהם לא יזדקקו ליועצים מומחים מהצוות שלך)
• האם אני יכול לארגן את הידע בצורה אינטואיטיבית לצוות שלי?

צריך עוד קצת השראה? הורד את רשימת הבדיקה להערכת הפקה מכירות שלנו המפרטת שאלות חשובות לשאול את עצמך כשאתה מעריך פתרונות שונים.

5. התחל להעריך KPI’s מרכזיים

לא תדע את ההשפעה האמיתית של פתרון ההפקה מכירות שלך, עד שתעקוב כראוי אחרי מדדים מרכזיים לפני שאתה מיישם אותו. אתה חייב שיהיה לך בסיס שממנו אתה יכול להשוות, לכן סקירה של הנתונים הפנימיים שלך על מדדים מרכזיים כמו זמן רמפה של הכשרה, זמן מחזור מכירות, שיעורי ניצחון תחרותיים, וכו'. אם אין לך נתוני עבר, אין זמן טוב יותר להתחיל מאשר עכשיו!

אם תוכל להשלים את 5 המשימות הללו במהלך החודש הראשון שלך בתפקיד, הבסיס יימשך עבור תוכנית ההפקה מכירות שלך שתשפיע מייד על יעילות צוות המכירות שלך.