ללא מוצרים ושירותים הנכונים, שיתוף ידע יכול להיות קשה עבור כל צוות מכירות. אני הולך להאיר כמה נקודות על צוותי מכירות מבוזרים במיוחד, פשוט מפני שהם הפכו פופולריים יותר ויותר בשנים האחרונות.
צוותים מבוזרים הם אטרקטיביים ממספר סיבות. כמה מהיתרונות העיקריים כוללים הזדמנויות גיוס טובות יותר, זמן נסיעה כמעט אפסי, והיכולת להעסיק נציגים ליד כמה מהלקוחות הגדולים שלכם. אבל למרות היתרונות הגדולים הללו, צוותים מבוזרים יכולים להיות אתגר, בעיקר בשל אתגרי התקשורת של חסר פנים אל פנים במשרד. בעוד שיש שפע של כלים כמו סלק, טרלו, ועוד, שמפחיתים את הכאב העיקרי הזה עבור צוותים מרוחקים, הצוות המכירות שלכם צריך יותר מאשר רק כלים לניהול צ'אט או משימות כדי לסגור עסקאות.
בגורי, אנו מתמקדים בהענקת פתרון להעלאת מכירות שנותן לנציגים שלכם גישה מיידית לידע המכירות שלכם, אז בואו נקדיש כמה דקות להיכנס לעמוק יותר לבעיות שצוות מכירות מרוחק מתמודד במיוחד בכל הנוגע לשיתוף ידע בין הצוות שלכם.
להיות עקביים וממוקדים עם צוות מרוחק זה אתגר
כאשר נציגים אין גישה למאגר מידע מרכזי, לדבר באותה השפה מאותו ספר מכירות נהיה כמעט בלתי אפשרי. אחד האתגרים הגדולים של ניהול צוות מבوزר הוא התקשורת. כאשר נציגים מתחילים להעביר מסרים שונים ללקוחות פוטנציאליים וללקוחות, הייצוג של המותג שלכם מתעקם, ולפני שאתם יודעים זאת, לקוחות שלכם מבקרים ציפיות לא מציאותיות שיכולות להצר את הקשר לטווח הארוך.
גרוע מכך, זה לא רק צוות המכירות שלכם שנפגע ממסרים לא עקביים מנציגים שלכם. צוות השיווק שלכם יהיה מתוסכל מפני שסביר ביותר שהנציגים שלכם ישלחו תוכן לא עדכני, או אפילו לא ישלחו תוכן מפני שהם לא יודעים היכן למצוא את זה בין מספר מקורות מידע שונים שהצוות שלכם עשוי להשתמש בהם (סלק, דואר אלקטרוני, מסמכי גוגל, בוקס, וכו'). והסטטיסטיקות מאשרות זאת: דוח מסיריוס דקיז גילה ש-60-70% מהתוכן שמופק על ידי צוותי שיווק לא מנוצל. הנציגים שלכם צריכים מקור ידע אחד שיכולים לפנות אליו כדי למצוא את המידע שהם צריכים כדי לסגור עסקאות.
לבסוף, צוות ההצלחה של הלקוחות שלכם גם יהיה מתוסכל מחוסר עקביות במסרים עבור הנציגים שלכם. מכירות והצלחות לקוחות צריכות לדבר בקול אחד, וצוות המכירות שלכם צריך לעשות כל מה שהוא יכול כדי לנהל ציפיות ללקוחות פוטנציאליים כך שהצוות שלכם להצלחה בלקוחות יציב את הציפיות בשירותם. אבל חוסר עקביות תיתן לצוות ההצלחה שלכם עוד עבודה לעשות ותחושה ראשונה לא טובה שתקשה על בניית אמון הנחוץ לשותפות ארוכת טווח.
הבדלי אזורי זמן מקשים על נציגי מכירות לקבל תשובות מהירות
אם הנציגים שלכם נמצאים באזורים שונים, אין להם את היכולת לפנות מיד לחבר צוות לעזרה בכל עת. זה מוביל לאתגר נוסף העומד בפני צוותי מכירות מרוחקים: אמון. כאשר כולם במשרד, גם אם אינכם מכירים תשובה, בדרך כלל תוכלו למצוא מישהו במשרד, לנשק את הכתף שלו, ולבסוף לקבל מה שאתם צריכים. בצוות מרוחק, זה לא מותרות.
רוב פתרונות ההבאה לסיבור מכירות לא מאפשרים למדוד אמון. אבל בעולם של היום ידע משתנה כל יום, הנציגים שלכם צריכים לדעת במבט אחד אם המידע שנשמר בבסיס הידע שלכם מעודכן.
בסביבה של צוות מרוחק, גישה מיידית למידע מהימן יכולה להיות ההבדל בין מענה על שאלת לקוח פוטנציאלי במהלך שיחה, לעומת חזרה אליהם למחרת בזמן שאתם מחכים לתשובה, שיכול להשפיע מאוד על זמני מחזור המכירות שלכם.
הכשרה של נציגים חדשים באופן וירטואלי היא משימה קשה
אל נשכח את האתגר היקר ביותר עבור רוב העסקים: ההכשרה. כפי שציינו קודם, בממוצע לוקח 7 חודשים וכמעט $30,000 דולר לגייס ולהכשיר נציג מכירות חדש.
זה במיוחד קשה עבור נציגים חדשים מרוחקים להתעדכן, כי הם לא יכולים לקיים את השיחות המהירות האלו עם נציגים אחרים שיכולות לעזור לתהליך ההכשרה. צוותים מרוחקים הם לכאורה בעמדת החסר בשל חוסר זמן פנים וחצי מרחוק מה שיכולים לעשות פנים אל פנים. אבל, למזלנו יש את המודל 70:20:10 ללמידה שקובע ש-70% מהלמידה מתרחשת "בעבודת היומיום" בעוד שאחוזים 20% מהלמידה מגיעה מהאינטראקציה עם אחרים ו-10% מתוך חומרים עיוניים.
אותם 70% של למידה בעבודה הם מה שהפתרון להעלאת מכירות שלכם חייב להיות מסוגל לספק לנציגים שלכם כדי שיוכלו להכשיר מהר יותר. כמובן, זה לא אפשרי בלי אמון ובלי להקים את הפתרון שלך להעלאת מכירות כמקור ידע יחיד כמו שנאמר קודם. אבל, כדי באמת לקחת את זה לרמה הבאה ומאוד למקסם את הלמידה בעבודה, מצא פתרון להעלאת מכירות שדוחף ידע רלוונטי לנציגים שלך בהתאם לאיזו אפליקציה הם משתמשים.
כפי שהגיף למעלה מראה, מחקרי מקרה רלוונטיים, דפי נתונים ונתוני מיקום מתגלים בסיילספורס בהתאם לשדות בrecord ההזדמנות. על ידי דחיפת המידע הזה לנציגים בהקשר, לא רק שזה שומר על כל הנציגים שלכם עקביים, אלא זה גם מחזק ומלמד אותם את המסמכים המתאימים או הנקודות עליהם לומר ללקוחות שלכם.
אז למה אתם מחכים? הבטיחו את צוות מכירות שלכם מרוחק מוכר ככל האפשר על ידי מימוש פתרון להעלאת מכירות היום.
יש לכם כלים נוספים או טכניקות שיכולות להתאים לצוותים מרוחקים שלנו שצריכים לכלול? תנו לנו לדעת בתגובות או דרך טוויטר.
ללא מוצרים ושירותים הנכונים, שיתוף ידע יכול להיות קשה עבור כל צוות מכירות. אני הולך להאיר כמה נקודות על צוותי מכירות מבוזרים במיוחד, פשוט מפני שהם הפכו פופולריים יותר ויותר בשנים האחרונות.
צוותים מבוזרים הם אטרקטיביים ממספר סיבות. כמה מהיתרונות העיקריים כוללים הזדמנויות גיוס טובות יותר, זמן נסיעה כמעט אפסי, והיכולת להעסיק נציגים ליד כמה מהלקוחות הגדולים שלכם. אבל למרות היתרונות הגדולים הללו, צוותים מבוזרים יכולים להיות אתגר, בעיקר בשל אתגרי התקשורת של חסר פנים אל פנים במשרד. בעוד שיש שפע של כלים כמו סלק, טרלו, ועוד, שמפחיתים את הכאב העיקרי הזה עבור צוותים מרוחקים, הצוות המכירות שלכם צריך יותר מאשר רק כלים לניהול צ'אט או משימות כדי לסגור עסקאות.
בגורי, אנו מתמקדים בהענקת פתרון להעלאת מכירות שנותן לנציגים שלכם גישה מיידית לידע המכירות שלכם, אז בואו נקדיש כמה דקות להיכנס לעמוק יותר לבעיות שצוות מכירות מרוחק מתמודד במיוחד בכל הנוגע לשיתוף ידע בין הצוות שלכם.
להיות עקביים וממוקדים עם צוות מרוחק זה אתגר
כאשר נציגים אין גישה למאגר מידע מרכזי, לדבר באותה השפה מאותו ספר מכירות נהיה כמעט בלתי אפשרי. אחד האתגרים הגדולים של ניהול צוות מבوزר הוא התקשורת. כאשר נציגים מתחילים להעביר מסרים שונים ללקוחות פוטנציאליים וללקוחות, הייצוג של המותג שלכם מתעקם, ולפני שאתם יודעים זאת, לקוחות שלכם מבקרים ציפיות לא מציאותיות שיכולות להצר את הקשר לטווח הארוך.
גרוע מכך, זה לא רק צוות המכירות שלכם שנפגע ממסרים לא עקביים מנציגים שלכם. צוות השיווק שלכם יהיה מתוסכל מפני שסביר ביותר שהנציגים שלכם ישלחו תוכן לא עדכני, או אפילו לא ישלחו תוכן מפני שהם לא יודעים היכן למצוא את זה בין מספר מקורות מידע שונים שהצוות שלכם עשוי להשתמש בהם (סלק, דואר אלקטרוני, מסמכי גוגל, בוקס, וכו'). והסטטיסטיקות מאשרות זאת: דוח מסיריוס דקיז גילה ש-60-70% מהתוכן שמופק על ידי צוותי שיווק לא מנוצל. הנציגים שלכם צריכים מקור ידע אחד שיכולים לפנות אליו כדי למצוא את המידע שהם צריכים כדי לסגור עסקאות.
לבסוף, צוות ההצלחה של הלקוחות שלכם גם יהיה מתוסכל מחוסר עקביות במסרים עבור הנציגים שלכם. מכירות והצלחות לקוחות צריכות לדבר בקול אחד, וצוות המכירות שלכם צריך לעשות כל מה שהוא יכול כדי לנהל ציפיות ללקוחות פוטנציאליים כך שהצוות שלכם להצלחה בלקוחות יציב את הציפיות בשירותם. אבל חוסר עקביות תיתן לצוות ההצלחה שלכם עוד עבודה לעשות ותחושה ראשונה לא טובה שתקשה על בניית אמון הנחוץ לשותפות ארוכת טווח.
הבדלי אזורי זמן מקשים על נציגי מכירות לקבל תשובות מהירות
אם הנציגים שלכם נמצאים באזורים שונים, אין להם את היכולת לפנות מיד לחבר צוות לעזרה בכל עת. זה מוביל לאתגר נוסף העומד בפני צוותי מכירות מרוחקים: אמון. כאשר כולם במשרד, גם אם אינכם מכירים תשובה, בדרך כלל תוכלו למצוא מישהו במשרד, לנשק את הכתף שלו, ולבסוף לקבל מה שאתם צריכים. בצוות מרוחק, זה לא מותרות.
רוב פתרונות ההבאה לסיבור מכירות לא מאפשרים למדוד אמון. אבל בעולם של היום ידע משתנה כל יום, הנציגים שלכם צריכים לדעת במבט אחד אם המידע שנשמר בבסיס הידע שלכם מעודכן.
בסביבה של צוות מרוחק, גישה מיידית למידע מהימן יכולה להיות ההבדל בין מענה על שאלת לקוח פוטנציאלי במהלך שיחה, לעומת חזרה אליהם למחרת בזמן שאתם מחכים לתשובה, שיכול להשפיע מאוד על זמני מחזור המכירות שלכם.
הכשרה של נציגים חדשים באופן וירטואלי היא משימה קשה
אל נשכח את האתגר היקר ביותר עבור רוב העסקים: ההכשרה. כפי שציינו קודם, בממוצע לוקח 7 חודשים וכמעט $30,000 דולר לגייס ולהכשיר נציג מכירות חדש.
זה במיוחד קשה עבור נציגים חדשים מרוחקים להתעדכן, כי הם לא יכולים לקיים את השיחות המהירות האלו עם נציגים אחרים שיכולות לעזור לתהליך ההכשרה. צוותים מרוחקים הם לכאורה בעמדת החסר בשל חוסר זמן פנים וחצי מרחוק מה שיכולים לעשות פנים אל פנים. אבל, למזלנו יש את המודל 70:20:10 ללמידה שקובע ש-70% מהלמידה מתרחשת "בעבודת היומיום" בעוד שאחוזים 20% מהלמידה מגיעה מהאינטראקציה עם אחרים ו-10% מתוך חומרים עיוניים.
אותם 70% של למידה בעבודה הם מה שהפתרון להעלאת מכירות שלכם חייב להיות מסוגל לספק לנציגים שלכם כדי שיוכלו להכשיר מהר יותר. כמובן, זה לא אפשרי בלי אמון ובלי להקים את הפתרון שלך להעלאת מכירות כמקור ידע יחיד כמו שנאמר קודם. אבל, כדי באמת לקחת את זה לרמה הבאה ומאוד למקסם את הלמידה בעבודה, מצא פתרון להעלאת מכירות שדוחף ידע רלוונטי לנציגים שלך בהתאם לאיזו אפליקציה הם משתמשים.
כפי שהגיף למעלה מראה, מחקרי מקרה רלוונטיים, דפי נתונים ונתוני מיקום מתגלים בסיילספורס בהתאם לשדות בrecord ההזדמנות. על ידי דחיפת המידע הזה לנציגים בהקשר, לא רק שזה שומר על כל הנציגים שלכם עקביים, אלא זה גם מחזק ומלמד אותם את המסמכים המתאימים או הנקודות עליהם לומר ללקוחות שלכם.
אז למה אתם מחכים? הבטיחו את צוות מכירות שלכם מרוחק מוכר ככל האפשר על ידי מימוש פתרון להעלאת מכירות היום.
יש לכם כלים נוספים או טכניקות שיכולות להתאים לצוותים מרוחקים שלנו שצריכים לכלול? תנו לנו לדעת בתגובות או דרך טוויטר.
חוויית הפלטפורמה של Guru מהלך ראשון – קח את סיור המוצר האינטראקטיבי שלנו
