כולנו היינו שם—בקשה למידע (RFP) מגיעה לשולחן שלך ואתה נתקל בשווה של התרגשות ותחושת בחילה. זו תהליך מוכר, ושאינו ניתן להימנע ממנו כשמוכרים תוכנה לעסקים. במקום לזרוק עליך כל מיני מושגים ולהציג בפניך את ה-RFP כמו קליע כסף (ספוילר: אין כזה), בוא ננקוט בגישה פשוטה לפרוק את הבקשה של הלקוח ונראה כמה טקטיקות מוכחות שיעזרו לך לזכות בתהליך ה-RFP הבא שלך.

אתה אוהב טאקו, נכון? מי לא? בוא נדמיין לרגע שאתה נציג מכירות בחברת קייטרינג טאקו בשם Tacos de Plata. מייסדי החברה שלך השקיעו המון מחשבה, מאמץ ואנרגיה כדי ליצור את הטאקו הטוב ביותר. יש לך ביקורות מצוינות ב-Yelp, ואתה עושה מעל ומעבר כדי להבטיח מרכיבים איכותיים.

• יש לך טורטיות מותאמות אישית, עשויות במקום
• השף שלך וגם בעל הבית הוא ברמה עולמית, מגיע ממשפחה של שפים מפרסנילו, מקסיקו (עוד על כך מאוחר יותר)
• אתה משתמש בגבינת קוטיחנה באיכות הגבוהה ביותר
• אתה מכין את כל הגווק שלך בבית, וגידל את כל הבצלים, הפלפלים, הכוסברה והעגבניות שלך בגינה שלך
• אתה משתמש בבשר בקר אורגני, מזין
• אתה מציע מטבח ללא גלוטן שמוקדש לאלרגיות חמורות
• הזמינו אותך כמה מהטאלנטים הגדולים ביותר (הוכחת חברה, יאי!)
• אתה גאה בשירות הלקוחות המדהים שלך ובניסיון—ששומר על הלקוחות שלך חוזרים

אל תבדוק סתם תיבות; ספר סיפור

כל נציג מכירות או משווק ששווה משהו יהיה הראשון לומר לך שמבדקי תכונות הם המקום שבו ההבדל האמיתי יכול למות.

שמות תכונות יכולים להכליל פונקציות בצורה כזו שהמתחרים שלך פשוט יכולים לבדוק תיבה, בלי קשר האם הם יכולים להציע אפילו קרוב לאותו סוג ערך כמו שאתה מציע עבור הפריט הזה. לחלופין, ישנם רכיבי שורה—אולי פחות משמעותיים—שעליהם אתה עשוי לא לתמוך, מה שנותן את הרושם שהמתחרה "סימון יותר תיבות", ולכן הוא, אם כן, מתאים יותר לזכות בעסק. למרות שאלו בלתי נמנעים בתרחישי RFP, זה לא צריך להיות כה שחור ולבן.

בוא נחזור לדוגמת הקייטרינג לרגע (מקווה שאינך רעב). אתה מנהל שיחה ראשונית בטלפון עם לקוח פוטנציאלי בשם סטפני, המעוניינת ב-Tacos de Plata עבור SKO של הצוות שלה. "הצוות שלנו במכירות ביקש טאקו לאירוע של החברה שלנו," היא מציינת. "אנחנו בסן פרנסיסקו, אז הם יכולים להיות קצת בררניים לגבי איכות." אחרי שיחה טובה ראשונית, סטפני שולחת לך רפ"פ ומזכירה שהיא מסתכלת על קייטרינג נוסף.

אתה מתמודד מול קייטרינג "עושה הכל", קייטרינג של קרל, cuyo תפריט גדול יותר מ-מלחמה ושלום, וכולל מבחר רחב יותר של טאקו, כמו גם המבורגרים, כלבים חמים, ומק אנד גבינה. יש להם ביקורות בינוניות ב-Yelp (מבחינת טעם ושירות, מעט עד לא הוכחת חברתית משמעותית), כל המרכיבים שלהם קפואים או ארוזים מראש, והשף שלהם אין לו ידע בתחום הטאקו. אבל, יש להם יותר מבחר וצוות גדול יותר. הם גם מציעים לך מחיר זול יותר.

סטפני היא על צוות הנהלה. היא לא תהיה באירוע, היא פשוט מארגנת ומזמינה עבור צוות המכירות שלה. היא יצרה קשר עם ההנהלה במכירות ואספה פידבק אנקדוטי כללי מכמה נציגי מכירות שלה, אך שום דבר קונקרטי. היא מתחילה לבנות RFP כדי לבחור את הקייטרינג הטוב ביותר עבור SKO של איניטק. היא מכינה RFP ומגישה אותו לך. אתה נתקל בשמחה ואי נחת מוכרת מדי. אתה לא יודע מה אתה עומד לראות, אבל בהתחשב באיכות הטאקו שלך, אתה מרגיש בטוח.

כלול ב-RFP ישנם רכיבי שורה עבור הבאים:

• טאקו קרניטאס
• טאקו בקר
• אפשרויות צמחוניות
• אפשרויות ללא גלוטן
• טורטיות
• צ'יפס
• גבינה
• סלסה
• גואקמולה
• המבורגרים
• כלבים חמים
• נחלי עוף
• בורים

ובכן, מה קרה? אתה כנראה חושב לעצמך ה-RFP הזה לא באמת משקף את השיחה שהייתה לנו או את הבעיה שסטפני רצתה לפתור. מה קרה? האם הדרישות שלה השתנו? מאיפה הגיעו הפריטים הנוספים האלה, סטפני (הקונה), או צוות המכירות שלה (המשתמשים/צרכנים)? אם אתה נכנס למלחמת סימון תיבות, אתה לא תיראה כל כך מרשים לסטפני, במיוחד בהתחשב בזה שלקייטרינג של קרל אסטרטגיה לנצל את גודלה כדי למזער אותך במחיר.

אל תפול למלכודת

לצערי, התרחיש הזה שכיח מדי במכירות תוכנה.

RFPs לא מספרים את כל הסיפור, וככל הנראה גם לא יעשו זאת. עם זאת, אם תתחיל לצייר סיפור ברור מאוד עם ספציפיות, פרטים ועקביות, תוכל להפוך את ה-RFP שלך לסוג של סיפור שיכול לתת ללקוח שלך מושג הרבה יותר ברור על היתרונות שלך. הפרטים כאן הם המפתח.

הנה איך מה התגובות האלה יכולות להיראות כאשר נעשות היטב:

• בקר: שף מריה משנה מסורת ארוכה של שפים מקסיקניים. השף יודע שטאקו הוא רק טוב כמו החלבון שלו, ולכן אנחנו מקבלים את כל הבקר שלנו ישירות מפארם החברתי, באיכות אורגנית ומזינה.
• גבינה: במקום להשתמש בגבינת צ'דר מעובדת, אנחנו עובדים עם חוות פרסנילה במקסיקו, השולחת לנו גבינת קוטיחנה טרייה בכל שבוע.
• טורטיות: אנחנו מכינים את כל הטורטיות שלנו בבית. יש לנו גם אפשרויות ללא גלוטן (לא פחות טעימות) זמינות עבור מי עם רגישויות.
• גואקמולה: האבוקדו שלנו נקטפים ביד על ידי השף מריה עצמה, שגדלה במיצ'ואקאן, היכן שמיוצרים 92% מהאבוקדו בעולם. אנו מגדלים את הכוסברה, הבצלים והלימונים שלנו בגינתנו כדי להבטיח את המרכיבים הטריים והטעימים ביותר.

מרבית ה-RFPs מאפשרות לך להגיב ולהוסיף ניואנסים. אם לא, מלא את הגרסה שלהם, והכלל את שלך—עם הקשר וניואנסים. קבע את הקרקע האסטרטגית שלך, וספר סיפור שבונה חומות סביב היתרונות המרכזיים שלך.

במקרה הזה, זה אותנטיות, מומחיות, ואיכות המרכיבים.

1. היה זהיר לגבי מתיחות האמת או עבודה עם מידע ישן

האחריות היא קריטית, ואם תזכה בעסק, זה יכתיב את הטון של שאר הקשר שלך עם הלקוח.

בעוד שזה בעיקר נכון לגבי חברות SaaS, אותו דבר חל על כולם. במקרה של Tacos de Plata, יהיו מספר צעדים נוספים או אירועים, וסטפני מכירה הרבה אדמנים בעסק. בניית אמון והענקת חוויה נהדרת, גם כחברת קייטרינג, תסייע להפיק עסקים מפניות וחזרות.

אז, חזרה ל-RFP שלך. אתה רואה את רכיב הבוריטו ומתחיל לדאוג. אתה חרד לזכות בעסק הזה; הרבעון מתקרב לסיום ואתה חייב לעמוד ביעד שלך, והבנק שלך לא אכפת לו על בוריטו—רק על תשלום המשכנתא שלך.

אתה מתחיל לראות הרבה תיבות שלא נבדקו והפאניקה מתחילה לבעבע. אז כשאתה זוכר: השף הכין בוריטוסים פעם או פעמיים לאירועים מיוחדים. אתה זוכר כי מכרת גם את העסקים הללו. כמו שכולם היו עושים, אתה חושב לעצמך ובכן, יש לנו בשר, טורטיות, וגבינה. השף הכין את זה בעבר, אז אני אציין שאנחנו עושים את זה. אחרת, אין סיכוי שנזכה ב-RFP הזה.

על פי רוב, זה הפך להיות קשה לתמוך בזה ממה ששף מריה העלתה. כתוצאה מכך, היא הפסיקה להכין בוריטואים לגמרי. היא שלחה אימייל לחברה המצביעה על כך, וגם הכניסה זאת לויקי של החברה (שאתה לעיתים נדירות נכנס אליו) אבל אתה quickly forgot.

עכשיו הכנסת את מריה—ואת עצמך—למצב די קשה. זו לא הפסד/הפסד שהכי טוב, רק מפחיתה את האמון בינך לבין הלקוח. בגרוע מכל, זה מערער את הקשר שלך עם הקולגות.

2. לך ישר למקור

במקרים רבים בעת מילוי RFP, נציג מכירות עובד בבידוד. אם הם חכמים, הם כוללים את המהנדס הקטן שלהם או אפילו משווק. אבל זה באמת מספיק? חשוב על זה; מי מומחה בתחום האבטחה? ומה לגבי אינטגרציות? זה לא משווק (וזה מגיע מאחד), זה צוות האבטחה שלך או צוות הפיתוח שלך, בהתאמה. לצאת מהבידוד הזה (אפילו אם זה בידוד GTM), יכול להיות ממש מועיל כדי להשיג את הפרטים שאתה צריך כדי לשנות את ה-RFP ולהפוך אותו לסיפור משכנע.

ב-RFP של טאקו פליטה, אנחנו רואים פריט של "אפשרויות ללא גלוטן." עכשיו, אנחנו יודעים שיש לנו זאת, אז אנחנו מסמנים את התיבה וממשיכים. טוב, מדהים, נהדר, נפלא.

העניין הוא, שמנהל המתקנים שלך חשף דרגות שונות של רגישות לגלוטן כאשר בנה את המתקן שלך. באמת היא למדה כי בעוד שחלקם עם בעיות גלוטן פשוט לא יכולים לאכול גלוטן, אחרים רגישויות ואלרגיות שלהם כל כך חזקות שאין שום חובת צליחה עם שום דבר שכולל גלוטן. היא יודעת שסנפרנסיסקו יש שוק רחב ללא גלוטן, ולכן הכפילה על כך עם מטבח נפרד, עצמאי חסר כל דליפת צליחה.

זו מידע קריטי אחרת לא היית יודע אם לא הלכת ישר למוסד.

עד כמה שאתה יודע, צוות של סטפני יש כמה אנשים שלא יכולים לאכול שום דבר שיכול להיות צמוד, וקייטרינג של קרל פשוט מציע גם אפשרויות ללא גלוטן בלי מטבח ייחודי. פרט זה לבדו יכול לשקוע בעסק עבור קייטרינג של קרל—אבל אם אתה לא יודע יותר טוב, אתה תלוי בלקוח שלך לדעת יותר טוב. וסטפני, הממלאת את ה-RFP בשם הצוות שלה, אולי אפילו לא תפנה אליהם כדי לקבל את הפרטים האלה.

3. לבסוף, דע מתי ללכת

בסופו של דבר, אתה חברת קייטרינג טאקו. אם סיפרת סיפור מעניין ומשכנע סביב ה-RFP שלך עם כמה שיותר פרטים, בדרך המדגישה את הקרקע הגבוהה שלך, והלקוח פשוט רוצה כלבים חמים ובוריטו ולא אכפת לו על גלוטן—צא החוצה. יש הרבה SKOs שם; לך תבזבז את הזמן שלך על אחד שאתה יודע שאתה יכול לסגור. המשכנתא שלך תלויה בזה.

עיין במדריך המלא של ג'ורו לכל הדברים אשר מרכזים מכירה!