Sales Knowledge Playbook: Ditch Workarounds and Boost Your Win Rate
אם העצמת מכירות היא על חיזוק האנשים במכירות בעבודתם, המקום הראשון להתחיל בו הוא במחקר. לעשות קצת חיפוש יכול להיות בעל השפעה עצומה על היעדים שלך הכנסות הארוכות טווח. אחרי הכל, אם אתה יכול לשלוט רק בצד שלך של התהליך,
איך אתה מגדיר נאום מכירה מוצק? כאשר משהו עובד יותר פעמים מאשר לא, בדרך כלל אנחנו רואים בו כאילו הוא השתבש. קל להמשיך להשתמש במה שאתה יודע, אבל מה אם יש נאום מכירה טוב יותר בחוץ? מה הדרך הטובה ביותר לגלות את סוג המידע שאתה אפילו לא יודע שאתהMissing? בסופו של דבר, איזה סוג של ידע במכירות אתה באמת צריך כדי להפוך לנציג מכירות יעיל יותר?
כדי לשפר את שיעור הניצחונות, אנחנו צריכים להסתכל - הן ברמה האישית והן ברמה הארגונית - על היכן הנקודות העיוור שלנו נמצאות. ישנם דברים מסוימים שאנחנו יודעים להסתכל עליהם, כמו היכן בתהליך נציג לעיתים נתקל קושי. האם לקוחות פוטנציאליים עוזבים לאחר הדגמה? האם הם מתקדמים עד שלב החוזה ואז חוזרים אחורה? ברמה הארגונית, יש לנו נתונים שונים, כמו לדעת שיש שקף מסויים בהצגה שמבולבל לעיתים את הלקוחות הפוטנציאליים.
אלה הם חלקי הידע שיש לך. אז מה אתה עושה איתם?
קל ליצור פתרונות עוקפים (“אה, הוא לא סוגר טוב, נוודא שנעביר נציג נוסף לקראת סוף התהליך”; “אנחנו פשוט נעבור על השקף הזה כי זה ייראה ברור יותר עם יותר הקשר”), אבל בדרך כלל אנחנו עושים את זה כי אנחנו לא באמת יודעים איך לתקן את הסיטואציה. פה אתה יכול להשתמש בידע שיש לך כדי למצוא את הידע שאתה צריך.
למשל, אם נציג לעיתים קרובות נתקל בקשיים באותו מקום, שימוש בכלי אינטליגנציה שיחת כמו Gong או Chorus יכול לעזור לך לזהות מה בו שלב זה חוסם את שיעור הניצחונות שלהם. סקירת אובדן יכולה לעזור לתת לך את ההקשר סביב מה קרה במקרה ספציפי, אבל הידע שאתה צריך הוא מה קורה בכל מקרה. זה מקל על זיהוי מגמות, ומאפשר לנציג לזהות ולפתור את הבעיה.
אם רוב הלקוחות הפוטנציאליים שלך נתפסים על שקף מסוים, התשובה לא בהכרח היא להסיר אותו או להעביר אותו לחלק אחר של ההצגה; זה יכול להיות הזרימה של ההצגה, או שזה עשוי להיות המסר. במקרה הזה, הידע שאתה צריך הוא למה זה מבלבל. במהלך השיחה, זה בסדר להציג ולעבור על השקף אפילו אם הלקוח הפוטנציאלי מתחיל לשאול שאלות, אבל רשום את השאלות שהוא שואל. זה גם הוגן לשאול, בסוף השיחה, אם הוא לא מפריע לשתף את התרשומות שלו מהשקף עכשיו שהוא ראה את כל ההקשר. האם זה הגיוני במבט לאחור או שהוא עדיין די מבולבל ממנו? שמים לב למה שאתה אומר כדי לפתור את הבלבול ודווח על כל המסקנות שלך למובילי העצמת מכירות ו/או שיווק המוצר שלך. הממצאים שלך עשויים לאפשר לך לעזור לכל ארגון המכירות שלך על ידי שיפור ההצגה הסטנדרטית - ואולי גם אפשרו לפתור בעיה שמסבכת את המיצוב ואת המסרים הכלליים שלך!
פתרונות עוקפים עשויים להיות הפתרון היעיל ביותר לשיפור שיעור הניצחונות שלך, אבל הם לא מכינים את צוות המכירות שלך להצלחה. עשיית קצת חקירה יכולה להיות בעלת השפעה גדולה על היעדים שלך הכנסות הארוכות טווח. אחרי הכל, אם אתה יכול לפחות לשלוט בצד שלך של התהליך, עדיף לא להשאיר כלום להגרלה.
איך אתה מגדיר נאום מכירה מוצק? כאשר משהו עובד יותר פעמים מאשר לא, בדרך כלל אנחנו רואים בו כאילו הוא השתבש. קל להמשיך להשתמש במה שאתה יודע, אבל מה אם יש נאום מכירה טוב יותר בחוץ? מה הדרך הטובה ביותר לגלות את סוג המידע שאתה אפילו לא יודע שאתהMissing? בסופו של דבר, איזה סוג של ידע במכירות אתה באמת צריך כדי להפוך לנציג מכירות יעיל יותר?
כדי לשפר את שיעור הניצחונות, אנחנו צריכים להסתכל - הן ברמה האישית והן ברמה הארגונית - על היכן הנקודות העיוור שלנו נמצאות. ישנם דברים מסוימים שאנחנו יודעים להסתכל עליהם, כמו היכן בתהליך נציג לעיתים נתקל קושי. האם לקוחות פוטנציאליים עוזבים לאחר הדגמה? האם הם מתקדמים עד שלב החוזה ואז חוזרים אחורה? ברמה הארגונית, יש לנו נתונים שונים, כמו לדעת שיש שקף מסויים בהצגה שמבולבל לעיתים את הלקוחות הפוטנציאליים.
אלה הם חלקי הידע שיש לך. אז מה אתה עושה איתם?
קל ליצור פתרונות עוקפים (“אה, הוא לא סוגר טוב, נוודא שנעביר נציג נוסף לקראת סוף התהליך”; “אנחנו פשוט נעבור על השקף הזה כי זה ייראה ברור יותר עם יותר הקשר”), אבל בדרך כלל אנחנו עושים את זה כי אנחנו לא באמת יודעים איך לתקן את הסיטואציה. פה אתה יכול להשתמש בידע שיש לך כדי למצוא את הידע שאתה צריך.
למשל, אם נציג לעיתים קרובות נתקל בקשיים באותו מקום, שימוש בכלי אינטליגנציה שיחת כמו Gong או Chorus יכול לעזור לך לזהות מה בו שלב זה חוסם את שיעור הניצחונות שלהם. סקירת אובדן יכולה לעזור לתת לך את ההקשר סביב מה קרה במקרה ספציפי, אבל הידע שאתה צריך הוא מה קורה בכל מקרה. זה מקל על זיהוי מגמות, ומאפשר לנציג לזהות ולפתור את הבעיה.
אם רוב הלקוחות הפוטנציאליים שלך נתפסים על שקף מסוים, התשובה לא בהכרח היא להסיר אותו או להעביר אותו לחלק אחר של ההצגה; זה יכול להיות הזרימה של ההצגה, או שזה עשוי להיות המסר. במקרה הזה, הידע שאתה צריך הוא למה זה מבלבל. במהלך השיחה, זה בסדר להציג ולעבור על השקף אפילו אם הלקוח הפוטנציאלי מתחיל לשאול שאלות, אבל רשום את השאלות שהוא שואל. זה גם הוגן לשאול, בסוף השיחה, אם הוא לא מפריע לשתף את התרשומות שלו מהשקף עכשיו שהוא ראה את כל ההקשר. האם זה הגיוני במבט לאחור או שהוא עדיין די מבולבל ממנו? שמים לב למה שאתה אומר כדי לפתור את הבלבול ודווח על כל המסקנות שלך למובילי העצמת מכירות ו/או שיווק המוצר שלך. הממצאים שלך עשויים לאפשר לך לעזור לכל ארגון המכירות שלך על ידי שיפור ההצגה הסטנדרטית - ואולי גם אפשרו לפתור בעיה שמסבכת את המיצוב ואת המסרים הכלליים שלך!
פתרונות עוקפים עשויים להיות הפתרון היעיל ביותר לשיפור שיעור הניצחונות שלך, אבל הם לא מכינים את צוות המכירות שלך להצלחה. עשיית קצת חקירה יכולה להיות בעלת השפעה גדולה על היעדים שלך הכנסות הארוכות טווח. אחרי הכל, אם אתה יכול לפחות לשלוט בצד שלך של התהליך, עדיף לא להשאיר כלום להגרלה.
חוויית הפלטפורמה של Guru מהלך ראשון – קח את סיור המוצר האינטראקטיבי שלנו
