סקירה כללית

כל יום, צוות המכירות שלך נמצא שם מדבר עם לקוחות פוטנציאליים על החברה והמוצר שלך. הם מכניסים את הלקוחות הפוטנציאליים שלך לתוך המשפך שלך, תוך שימוש בתהליך מכירה שהגדרת (או החברה) .

כמנהל מכירות, איך תוכל להיות בטוח שהצוות שלך מדבר על המוצר שלך כפי שאתה רוצה שזה ייוצג בכל שלב בתהליך שלך?

בדרך כלל, נציגי מכירות מתאמנים על ה'תהליך מכירה והודעה' כאשר הם מתחילים לעבוד בחברה. כל נציג בדרך כלל מוצג לחלופה עצומה של טקסט או מסמך PPT שמכיל כל דבר שקשור לתהליך המכירה. זה עשוי להיפתח מדי פעם, אבל מכיוון שזה 55 עמודים, זה לעיתים רחוקות מעודכן וישן. בעצם, זה היה כנראה ישן ביום שקיבלת אותו. ומכיוון שזה 55 עמודים, נציגי המכירות מתקשים למצוא את מה שהם צריכים בזמן.

כמנהל מכירות, אתה מתקשה להבין את הצרכים של הצוות שלך, מכיוון שאין לך ניתוחים על מי באמת קורא את החומרים שלך או לא.

יש מספר בעיות שאנחנו שומעים עליהם באופן קבוע בגישה זו:

1. הן אינן נמצאות היכן שעובדי המכירות שלך עובדים.

מניחים את מסמכי תהליך המכירה וההודעה בתיקיות משותפות מחוץ לזרימת העבודה של הנציגים מקשה על הנציגים למצוא את הצורך כשצריך. זה מוביל לבזבוז זמן כדי למצוא את המסמך שלו שמשמעותו שזה פחות סביר שהמסמך הזה בשימוש ברחבי הצוות. וזה מוביל לחוסר עקביות בין הנציגים שלך בכל הנוגע להודעת מכירות ובמעקב אחר תהליך המכירה.

2. הן סביר להניח שהן ישנות.

בעולם של היום, אתה מעדכן את הפתרון שלך באופן קבוע; אז אתה צריך להסתכל באופן קבוע על איך ההודעת המכירות שלך מתפתחת גם כן. אולם, ללא זרימת עבודה שמודיעה לך, כמנהל מכירות, לשמור על הודעה שלך ועל תהליך מעודכן, המסמכים שערכת לעיתים קרובות מתיישנים במהירות. או גרוע מכך, הצוות שלך מתחיל ליצור גרסאות שונות של המסמך כדי להתאים לסביבת השינוי הזו.

3. אתה לא יודע מי אפילו קורא את מסמכי תהליך המכירה וההודעה שלך.

מסמכי תהליך מכירה והודעה טיפוסיים בדרך כלל הם מסמכי וורד ארוכים או PPT שלעיתים רחוקות נפתחות. אבל גם כשמשתמשים בהם, איך אתה יודע אילו נציגים באמת קוראים אותם?. אילו נציגים קוראים את המסמכים הכי הרבה? אילו לא קוראים את זה בכלל? איך תוכל לוודא שכולם 'מדברים את אותה השפה' בלי הפרט הזה?

איך גורי עוזר

אנו מאמינים שגורי הוא דרך טובה יותר לספק לנציגים שלך את תהליך המכירה וההודעה שהם זקוקים להם כדי לדבר בהתמדה על הפתרון שלך. גורי נבנה כדי למצוא את הידע (כגון תהליך מכירה והודעה) שאתה צריך ישירות מהזרימה שלך. וכאשר אתה מוצא את הידע הזה, תדע שהוא מדויק עם זרימת העבודה של האימות שלנו.

אז עכשיו, נציגי המכירות יכולים למצוא הודעות מכירה מעודכנות ישירות בזרימת העבודה שלהם. נציגי המכירות יראו את תהליך המכירה שלך בכל שלב בהתבסס על רשומת ההזדמנות במערכת ה-CRM. ואתה, כמנהל מכירות, תוכל לראות אילו נציגים קוראים את תהליך המכירה שלך וההודעה ומה נדרש בנוסף בהתבסס על שימוש הצוות במידע הזה.

הנה כמה דרכים ספציפיות שגורי יכול לעזור לצוות המכירות שלך למקד את עצמם ביעילות נגד המתחרים שלך:

1. הפוך את הודעת המכירה והתהליך לחלק מזרימת העבודה של הנציגים שלך.

גורי נמצא היכן שנציגים שלך עובדים, כך שהם יכולים לגשת לידע על הודעות המכירה ותהליך ישירות באצבעות שלהם כשהם זקוקים לזה, ולא לבקש מהם לבזבז זמן בחיפוש.

2. הצג את תהליך המכירה בהתאם לסיטואציה המכירה.

קח את זה צעד אחד קדימה והראה למעשה לנציג את תהליך המכירה שלך לפי שלב בהתבסס על רשומת ההזדמנות שלהם במערכת ה-CRM. שמור את תהליך המכירה שלך בחזית ובמרכז לכל הזדמנות עליהם עובדים נציגי המכירות שלך.

3. ידע שאומת על ידי מומחים.

גורי יפנה אליך, כמנהל מכירות, כדי להבטיח שאתה שומר על הודעת המכירות שלך רעננה ומאומתת עבור כל צוות המכירות.

4. אנליטיקה = ידע טוב יותר.

גורי מספקת אנליטיקות לגבי אילו נציגים משתמשים בהודעה שלך על מכירות וידע על תהליך שאתה יכול לנצל להכשרת עובדים פרטנית או ליצור ידע נוסף שבו צוות המכירות מרגיש שיש פערים. וגורי גם נותנת לנציגים את היכולת להגיב על כרטיסים לשיתוף פעולה קל סביב הודעת מכירות שעובדת בשטח.

איך זה מוגדר בגורי?

אנחנו רואים מנהיגי מכירות משתמשים בשתי גישות שונות כאשר הם כוללים את תהליך המכירה וההודעה בגורי:

1. צור כרטיסי גורי וקבץ לפי לוח

אם אתה רק מתחיל ואין לך את תהליך המכירה וההודעות שלך כבר מוגדרים, כרטיסי גורי הם מקום מצוין להתחיל בו. הכרטיסים בנויים כך שנציגים יכולים לשלוף אותם במהירות ולקרוא אותם היישר בזרימת העבודה שלהם, מה שהופך אותם לאידיאליים לגישה קלה לתהליך המכירה שלך ולחיזוק הודעת מכירה עקבית ברחבי צוות המכירות.

עבור הודעת מכירות:

אנו רואים משתמשים יוצרים כרטיסים עם מגוון מבנים. אם יש לך כבר מבנה מוגדר, לך על זה. עם זאת, המבנה הנפוץ ביותר שאנחנו רואים הוא הבא, שמאפשר לנציגים להשתמש במידע על גבי הכרטיס לצורך הפניה מהירה ואת המידע בתחתית הכרטיס לפרטים נוספים.

• נאום פתיחה (Elevator)
• רשימה קצרה של נקודות הודעה מרכזיות: מה שלושת הדברים החשובים ביותר שאתה רוצה שנציג יאמר ללקוח פוטנציאלי על המוצר שלך?
• פרטים נוספים, או קישורים לנכסי הודעה נוספים.

אתה יכול גם לקבץ כרטיסים לתוך לוח הודעת מכירה כך שנציגים יכולים לגשת במהירות ובקלות לכל הודעות המכירה. נציגים חדשים שמתאימים יתכוונו לגלוש בכל הודעות המכירה של כל המוצרים שלך במקום אחד.

עבור תהליך מכירה:

שוב, אם יש לך מבנה מוגדר כבר, לך על זה. עם זאת, רוב המשתמשים שלנו ייצרו כרטיס לכל שלב בתהליך המכירה, עם תמצית על גבי הכרטיס לצורך הפניה מהירה ואת הפרטים בתחתית הכרטיס לפרטים נוספים.

• שלב/תיאור של השלב
• רשימה קצרה של פעולות לפי שלב: מהו רשימת הטקטיקות החשובות ביותר שנציג צריך לבצע בשלב זה?

אתה יכול גם לקבץ כרטיסים לתוך לוח תהליך מכירה כך שנציגים יכולים לגשת במהירות ובקלות לתהליך המכירה כולו במקום אחד. נציגים חדשים שמתאימים יתאמנו לגלוש כולו בתהליך המכירה במקום אחד.

2. קישור לנכסי תהליך מכירה והודעה קיימים

אם יש לך נכסי תהליך מכירה והודעה קיימים שאת/ה רוצה לנצלו, אנחנו ממליצים לקשר לקבצים הקיימים שלך בגורי. כפי שתמשיך לקבל את כל היתרונות שאתה רואה בסעיף איך גורי עוזר.

אנחנו רואים משתמשים שלוקחים את הגישה הזו מקשרים את המסמכים הקיימים של תהליך מכירה והודעה לגורי, אבל עדיין מספקים סקירה מהירה ורשימה קצרה של רכיבים מרכזיים בשדה תיאור כרטיס.

כך, נציגים יכולים עדיין לגשת במהירות לפרטים ברמה גבוהה שהם צריכים בזמן עבודתם, אבל יכולים גם להתחמק אל המסמך עצמו לפרטים נוספים אם יידרשו.

אם יש לך שאלות או תרצה מידע נוסף, אנא פנה אלינו ונוכל לעזור לך (לחץ על הדמות שלך (תפריט ההגדרות) ובחר 'צור קשר') או שלח אימייל ל-info@getguru.com.