What Sales Asset Management Solutions Don’t Understand About Content Performance
מדידת ביצועי תוכן הופכת הרבה יותר משמעותית כשאתה יכול לנתח את גם הידע במכירות וגם את תוכן השיווק של צוות המכירות שלך. הנה מדוע אתה ראוי למערכת ניהול נכסי מכירה שיכולה לספק לך תובנות שדוחפות אותך
האפשרות להעצמת מכירות היא תפקיד בין-תחומי כל כך שכשמעריכים פתרונות להעצמת מכירות יש לעיתים קרובות הרבה בעלי עניין שרוצים להיות מעורבים. בעל עניין עיקרי אחד הוא צוות שיווק המוצרים, המעוניין להבטיח שהתוכן שהם יוצרים (לימודי מקרה, מסמכי מידע וכו') נעשה בו שימוש על ידי צוות המכירות. כתוצאה מכך, דרך למדוד את היעילות של התוכן שאתה שולח למועמדים היא בדרך כלל גבוהה ברשימת הדרישות עבור פתרון ההעצמה שלך. קטגוריה שלמה של פתרונות תחת יצירת נכסי מכירות נבנית כדי לשרת באופן בלעדי מטרה זו.
אבל צוות ההעצמה של המכירות שלך גם יוצר תוכן כמו דפי קרב תחרותיים, התמודדות עם התנגדויות, הודעות ופנינים אחרות של ידע פנימי במכירות שהצוות שלך עושה בהם שימוש גם כן. לא האם מדידת ההצלחה של סוג זה של תוכן היא חשובה גם כן? המתח הזה בין הצרכים של שיווק המוצרים להעצמת המכירות לעתים קרובות מביא לרכישת פתרון שממלא רק את הדרישות של צוות אחד.
כדי להבין באמת את היעילות של כל הידע והמכירות שלך ואת תוכן השיווק ולדחוף התאמה בין ההעצמה ומוצר השיווק, חשוב למצואפתרון מודרני להעצמת מכירות שלוקח בחשבון את שני סוגי התוכן שהצוותים שלך יוצרים. הנה הסיבה:
הידע שלך במכירות הוא יותר מהנכסים השיווקיים בלבד
כאשר אנו מדברים על ניהול נכסי מכירות אנו מתכוונים לפתרונות שלוקחים את אחסון המסמכים שלב קדימה ומאפשרים לך לנהל ולארגן את נכסי המכירות שלך, ליצור פורטלים ייחודיים לתוכן עבור מועמדים ולעקוב אחרי המעורבות שלהם בפרטי פרטים. אבל העצמת מכירות היא הרבה יותר מהנכסים שאתה מציג ושולח למועמדים. זה כולל בדיוק את הידע הפנימי על תהליכי מכירות, מתחרים, התמודדות עם התנגדויות ושאלות נפוצות על המוצר, בדיוק כפי שזה כולל תוכן חיצוני כמו לימודי המקרה ודפי המידע שלך. לכן, בעוד שחלק מהתכונות הללו עשויות להיות בעלות ערך, אנו מאמינים שפתרונות אלה בנויים בעיקר כדי לפתור בעיות שיווקיות, ולא בעיות מכירה.
פתרונות בקטגוריה זו מסייעים במענה על שאלות כמו:
- האם צוות המכירות משתמש בתוכן שצוות שיווק המוצרים שלנו יוצר?
- האם מועמדים מעורבים בתוכן השיווקי שהצוות שלי יוצר?
אבל צוות ההעצמה שלך לא בהכרח אכפת לו רק משאלות אלו. מה שהם מחפשים הוא פתרון המספק דרך מהירה, פשוטה ואמינה למכירות למצוא ידע מדויק על מכירות. פתרונות ניהול נכסי מכירות מתמקדים בצרכים של אנשי השיווק, אבל פתרון ההעצמה שלך צריך להתמקד בצרכים של צוות המכירות שלך גם כן.
שימוש בידע במכירות משפיע על תוצאות עסקיות פועלות
ההשפעה של החזון הצר הזה רק על נכסים על העצמה מכירות מורגשת בצורה הברורה ביותר כשמסתכלים על חוסר אנליטיקה עסקית פועלת שספקים המתמקדים בניהול נכסים מספקים. בעוד שהם יכולים לומר לך בדיוק כמה שניות מועמד הסתכל על שקף המחירים במצגת שלך וכמה הם יכולים לטעון להגיד לך איך אותה פיסת תוכן הובילה לעסקה סגורה, זה עדיין לא מצייר תמונה ברורה. לדוגמה, יתכן שהמועמד היה בשקף המחירים הזה כל כך הרבה זמן כי הוא היה מבולבל מהמחירים שלך, מחשב את העלות בהתבסס על מספר המשתמשים הספציפי שלהם, או שהם לקחו הפסקת קפה! מתברר, בשיחה הבאה המוכר שלך ניהל בשלמות התנגדות לגבי סט הפיצ'רים בגרסאות במחירים שונים של המוצר שלך, אך פתרון ניהול הנכסים שלך לא יכול לעקוב אחרי זה.
בעצם, הרבה פתרונות ניהול נכסים דורשים מהמכירות שלך לבצע פעולות לא טבעיות כדי לעקוב אחרי ביצועי התוכן כגון לשלוח את האימייל דרך השירות שלהם. זה אומר שהם צריכים לעזוב את זרימת העבודה שלהם כאשר הם עוקבים אחרי המועמדים שלך באמצעות אימייל ולמצוא את פיסת התוכן המתאימה כך שניתן יהיה לעקוב אחרי זה כראוי. כתוצאה מכך, ייתכן שאתה לא עוקב אחרי ביצועי התוכן בכלל אם אנשי המכירות שלך לא מאמצים את פתרון ניהול הנכסים שלך! חשוב יותר, פתרונות אלה מבוססים על קבצים, מה שאומר שרק PDF וערכות שקפים ניתן לעקוב אחריהם, לא הקישורים שלך מתוכן הממוקם המעל לראש כמו פוסטים בבלוג, לימודי מקרה באתר שלך או סרטונים. בעולם של היום, יותר ויותר התוכן השיווקי שלך למעשה חי באתר שלך. האם אתה באמת יכול לקבל תובנות לגבי היעילות של התוכן שלך אם אתה מתחשב רק בחלק קטן כל כך מהעוגה?
פתרונות ניהול נכסים פשוט מתעלמים מהכוונה (הסיבה) ובמקום זאת מתמקדים במה (השקף הספציפי), מה שמשאיר אותך עם יותר שאלות מאשר תשובות. מה לגבי כמה מהשאלות האחרות הללו: מהו ידע ונכסים שנרקמים ביותר עם מועמדים, בכל שלב מסוים? איפה הפערים באסטרטגיה שלי להעצמה? איך יכול לנתח את הידע במכירות שהנציגים שלי משתמשים בו ביותר להשפיע על צוות השיווק שלנו כדי ליצור נכסים שימושיים? כל השאלות הללו מצביעות על אנליטיקה המספקת מדדים מוחשיים על תוצאות עסקיות, דבר שפתרון ניהול הנכסים שלך לא יוכל לספק.
אסטרטגיה אנליטית הוליסטית יכולה לדחוף התאמה בין שיווק המוצרים - להעצמת המכירות.
בעוד ששיווק המוצרים והעצמת המכירות עשויים להיות בעלי עדיפויות שונות, ישנם בוודאי תחומי אינטרס משותפים שאפשר להגיע אליהם בכל הנוגע לביצועי התוכן. הנה שאלה ששני צוותים רוצים סביר להניח לקבל תשובה עליה:
"איזה ידע ונכסים מהדהדים ביותר עם מועמדים, בכל שלב מסוים? ואיך אני יכול לנצל את הסטטיסטיקות השימוש האלו כדי ליצור נכסי שיווק טובים יותר ולהעצים בצורה יותר טובה את צוות המכירות שלנו?"
פשוטו כמשמעו, מדידת ביצועי תוכן הופכת הרבה יותר יקרה כשאתה יכול לנתח את כל הידע במכירות והתוכן שהצוות שלך משתמש. זה אומר שפתרון ההעצמה שלך צריך להיות מאגר מרכזי לכל הידע במכירות שלך: תוכן פנימי שנוצר על ידי ההעצמה במכירות, נכסים חיצוניים שנוצרים על ידי שיווק המוצרים, פוסטים מהצוות התוכן וכל השאר ביניהם.
כדי להבטיח את אימוץ הנציגים, מצא פתרון העצמה שחי בזרימת העבודה של הנציגים שלך כך שהם יוכלו בקלות למצוא ולעקוב אחר תוכן שהם שולחים למועמדים. כמו כן חשוב, וודא שהנציגים שלך יכולים לבטוח שהתוכן שהם שולחים תמיד מעודכן. אמון ואימוץ הולכים יד ביד. סיבה נוספת מדוע פורטלים לתוכן לעיתים רחוקות מאומצים היא כי הנכסים שהנציגים מוצאים הם לעיתים קרובות לא מעודכנים. כתוצאה מכך, הנציגים יימשכו באופן מתמיד מחוץ לפתרון ניהול הנכסים שלך כדי למצוא תוכן כלומר שאתה לא יכול לעקוב יותר אחרי היעילות שלו.
בעוד שהבנה מהו התוכן והידע שצוות המכירות שלך משתמש בהם היא נפלאה, חיבור הידע הזה בחזרה לשלב הספציפי במעגל הקונה הוא מה שחשוב ביותר. תאר לך לגלות שהידע סביב אינטגרציית הסלאק שלך מדחף באופן עקבי מועמדים במורד המסלול ומוביל לעסקאות סגורות.
מנתונים אלו אתה יכול ליצור דף חד-פעמי מעוצב היטב על אינטגרציית הסלאק שלך כדי לתת לנציגים שלך כך שהם יכולים לשלוח אותו למועמדים שלך לאחר שיחת התחלה. למכירות של SDR שלך אתה יכול להניע אותם למקד חברות שמשתמשות בסלאק. לבסוף, אתה יכול לידע את צוות השיווק שלך על כך ולהציע להם ליצור קמפיינים חדשים ליצירת ביקוש סביב האינטגרציה שלך עם סלאק. עם תובנות טובות יותר לגבי הידע הספציפי והתוכן שמדברים הכי טוב עם המועמדים שלך, אתה יכול להעצים יותר את צוות המכירות שלך על ידי יצירת חומר רלוונטי עבורם לאורך כל מסלול הקונה, וגם לשימוש פנימי בארגון שלך.
התוצאה הסופית היא התאמה הדוקה יותר בין צוותי ההעצמה שלך ושיווק המוצרים. בעבר, היית רוכש אסטרטגיות נפרדות כתוצאה מתהליך של שימוש בנתונים שונים מתוכנות שונות. שימוש במקור אחד של אמת למדידת ביצועי תוכן יבטיח שכל הצוותים יהיו עם אסטרטגיה מקיפה ועקבית כלפי בניית ידע פנימי במכירות ונכסים חיצוניים לאורך צינור המכירות.
רוצים ללמוד עוד על איך גורי עושהביצועי תוכן? בדוק איך אנחנו לוקחים את הגיבור מהאסטרטגיה שלך לתוכן.
האפשרות להעצמת מכירות היא תפקיד בין-תחומי כל כך שכשמעריכים פתרונות להעצמת מכירות יש לעיתים קרובות הרבה בעלי עניין שרוצים להיות מעורבים. בעל עניין עיקרי אחד הוא צוות שיווק המוצרים, המעוניין להבטיח שהתוכן שהם יוצרים (לימודי מקרה, מסמכי מידע וכו') נעשה בו שימוש על ידי צוות המכירות. כתוצאה מכך, דרך למדוד את היעילות של התוכן שאתה שולח למועמדים היא בדרך כלל גבוהה ברשימת הדרישות עבור פתרון ההעצמה שלך. קטגוריה שלמה של פתרונות תחת יצירת נכסי מכירות נבנית כדי לשרת באופן בלעדי מטרה זו.
אבל צוות ההעצמה של המכירות שלך גם יוצר תוכן כמו דפי קרב תחרותיים, התמודדות עם התנגדויות, הודעות ופנינים אחרות של ידע פנימי במכירות שהצוות שלך עושה בהם שימוש גם כן. לא האם מדידת ההצלחה של סוג זה של תוכן היא חשובה גם כן? המתח הזה בין הצרכים של שיווק המוצרים להעצמת המכירות לעתים קרובות מביא לרכישת פתרון שממלא רק את הדרישות של צוות אחד.
כדי להבין באמת את היעילות של כל הידע והמכירות שלך ואת תוכן השיווק ולדחוף התאמה בין ההעצמה ומוצר השיווק, חשוב למצואפתרון מודרני להעצמת מכירות שלוקח בחשבון את שני סוגי התוכן שהצוותים שלך יוצרים. הנה הסיבה:
הידע שלך במכירות הוא יותר מהנכסים השיווקיים בלבד
כאשר אנו מדברים על ניהול נכסי מכירות אנו מתכוונים לפתרונות שלוקחים את אחסון המסמכים שלב קדימה ומאפשרים לך לנהל ולארגן את נכסי המכירות שלך, ליצור פורטלים ייחודיים לתוכן עבור מועמדים ולעקוב אחרי המעורבות שלהם בפרטי פרטים. אבל העצמת מכירות היא הרבה יותר מהנכסים שאתה מציג ושולח למועמדים. זה כולל בדיוק את הידע הפנימי על תהליכי מכירות, מתחרים, התמודדות עם התנגדויות ושאלות נפוצות על המוצר, בדיוק כפי שזה כולל תוכן חיצוני כמו לימודי המקרה ודפי המידע שלך. לכן, בעוד שחלק מהתכונות הללו עשויות להיות בעלות ערך, אנו מאמינים שפתרונות אלה בנויים בעיקר כדי לפתור בעיות שיווקיות, ולא בעיות מכירה.
פתרונות בקטגוריה זו מסייעים במענה על שאלות כמו:
- האם צוות המכירות משתמש בתוכן שצוות שיווק המוצרים שלנו יוצר?
- האם מועמדים מעורבים בתוכן השיווקי שהצוות שלי יוצר?
אבל צוות ההעצמה שלך לא בהכרח אכפת לו רק משאלות אלו. מה שהם מחפשים הוא פתרון המספק דרך מהירה, פשוטה ואמינה למכירות למצוא ידע מדויק על מכירות. פתרונות ניהול נכסי מכירות מתמקדים בצרכים של אנשי השיווק, אבל פתרון ההעצמה שלך צריך להתמקד בצרכים של צוות המכירות שלך גם כן.
שימוש בידע במכירות משפיע על תוצאות עסקיות פועלות
ההשפעה של החזון הצר הזה רק על נכסים על העצמה מכירות מורגשת בצורה הברורה ביותר כשמסתכלים על חוסר אנליטיקה עסקית פועלת שספקים המתמקדים בניהול נכסים מספקים. בעוד שהם יכולים לומר לך בדיוק כמה שניות מועמד הסתכל על שקף המחירים במצגת שלך וכמה הם יכולים לטעון להגיד לך איך אותה פיסת תוכן הובילה לעסקה סגורה, זה עדיין לא מצייר תמונה ברורה. לדוגמה, יתכן שהמועמד היה בשקף המחירים הזה כל כך הרבה זמן כי הוא היה מבולבל מהמחירים שלך, מחשב את העלות בהתבסס על מספר המשתמשים הספציפי שלהם, או שהם לקחו הפסקת קפה! מתברר, בשיחה הבאה המוכר שלך ניהל בשלמות התנגדות לגבי סט הפיצ'רים בגרסאות במחירים שונים של המוצר שלך, אך פתרון ניהול הנכסים שלך לא יכול לעקוב אחרי זה.
בעצם, הרבה פתרונות ניהול נכסים דורשים מהמכירות שלך לבצע פעולות לא טבעיות כדי לעקוב אחרי ביצועי התוכן כגון לשלוח את האימייל דרך השירות שלהם. זה אומר שהם צריכים לעזוב את זרימת העבודה שלהם כאשר הם עוקבים אחרי המועמדים שלך באמצעות אימייל ולמצוא את פיסת התוכן המתאימה כך שניתן יהיה לעקוב אחרי זה כראוי. כתוצאה מכך, ייתכן שאתה לא עוקב אחרי ביצועי התוכן בכלל אם אנשי המכירות שלך לא מאמצים את פתרון ניהול הנכסים שלך! חשוב יותר, פתרונות אלה מבוססים על קבצים, מה שאומר שרק PDF וערכות שקפים ניתן לעקוב אחריהם, לא הקישורים שלך מתוכן הממוקם המעל לראש כמו פוסטים בבלוג, לימודי מקרה באתר שלך או סרטונים. בעולם של היום, יותר ויותר התוכן השיווקי שלך למעשה חי באתר שלך. האם אתה באמת יכול לקבל תובנות לגבי היעילות של התוכן שלך אם אתה מתחשב רק בחלק קטן כל כך מהעוגה?
פתרונות ניהול נכסים פשוט מתעלמים מהכוונה (הסיבה) ובמקום זאת מתמקדים במה (השקף הספציפי), מה שמשאיר אותך עם יותר שאלות מאשר תשובות. מה לגבי כמה מהשאלות האחרות הללו: מהו ידע ונכסים שנרקמים ביותר עם מועמדים, בכל שלב מסוים? איפה הפערים באסטרטגיה שלי להעצמה? איך יכול לנתח את הידע במכירות שהנציגים שלי משתמשים בו ביותר להשפיע על צוות השיווק שלנו כדי ליצור נכסים שימושיים? כל השאלות הללו מצביעות על אנליטיקה המספקת מדדים מוחשיים על תוצאות עסקיות, דבר שפתרון ניהול הנכסים שלך לא יוכל לספק.
אסטרטגיה אנליטית הוליסטית יכולה לדחוף התאמה בין שיווק המוצרים - להעצמת המכירות.
בעוד ששיווק המוצרים והעצמת המכירות עשויים להיות בעלי עדיפויות שונות, ישנם בוודאי תחומי אינטרס משותפים שאפשר להגיע אליהם בכל הנוגע לביצועי התוכן. הנה שאלה ששני צוותים רוצים סביר להניח לקבל תשובה עליה:
"איזה ידע ונכסים מהדהדים ביותר עם מועמדים, בכל שלב מסוים? ואיך אני יכול לנצל את הסטטיסטיקות השימוש האלו כדי ליצור נכסי שיווק טובים יותר ולהעצים בצורה יותר טובה את צוות המכירות שלנו?"
פשוטו כמשמעו, מדידת ביצועי תוכן הופכת הרבה יותר יקרה כשאתה יכול לנתח את כל הידע במכירות והתוכן שהצוות שלך משתמש. זה אומר שפתרון ההעצמה שלך צריך להיות מאגר מרכזי לכל הידע במכירות שלך: תוכן פנימי שנוצר על ידי ההעצמה במכירות, נכסים חיצוניים שנוצרים על ידי שיווק המוצרים, פוסטים מהצוות התוכן וכל השאר ביניהם.
כדי להבטיח את אימוץ הנציגים, מצא פתרון העצמה שחי בזרימת העבודה של הנציגים שלך כך שהם יוכלו בקלות למצוא ולעקוב אחר תוכן שהם שולחים למועמדים. כמו כן חשוב, וודא שהנציגים שלך יכולים לבטוח שהתוכן שהם שולחים תמיד מעודכן. אמון ואימוץ הולכים יד ביד. סיבה נוספת מדוע פורטלים לתוכן לעיתים רחוקות מאומצים היא כי הנכסים שהנציגים מוצאים הם לעיתים קרובות לא מעודכנים. כתוצאה מכך, הנציגים יימשכו באופן מתמיד מחוץ לפתרון ניהול הנכסים שלך כדי למצוא תוכן כלומר שאתה לא יכול לעקוב יותר אחרי היעילות שלו.
בעוד שהבנה מהו התוכן והידע שצוות המכירות שלך משתמש בהם היא נפלאה, חיבור הידע הזה בחזרה לשלב הספציפי במעגל הקונה הוא מה שחשוב ביותר. תאר לך לגלות שהידע סביב אינטגרציית הסלאק שלך מדחף באופן עקבי מועמדים במורד המסלול ומוביל לעסקאות סגורות.
מנתונים אלו אתה יכול ליצור דף חד-פעמי מעוצב היטב על אינטגרציית הסלאק שלך כדי לתת לנציגים שלך כך שהם יכולים לשלוח אותו למועמדים שלך לאחר שיחת התחלה. למכירות של SDR שלך אתה יכול להניע אותם למקד חברות שמשתמשות בסלאק. לבסוף, אתה יכול לידע את צוות השיווק שלך על כך ולהציע להם ליצור קמפיינים חדשים ליצירת ביקוש סביב האינטגרציה שלך עם סלאק. עם תובנות טובות יותר לגבי הידע הספציפי והתוכן שמדברים הכי טוב עם המועמדים שלך, אתה יכול להעצים יותר את צוות המכירות שלך על ידי יצירת חומר רלוונטי עבורם לאורך כל מסלול הקונה, וגם לשימוש פנימי בארגון שלך.
התוצאה הסופית היא התאמה הדוקה יותר בין צוותי ההעצמה שלך ושיווק המוצרים. בעבר, היית רוכש אסטרטגיות נפרדות כתוצאה מתהליך של שימוש בנתונים שונים מתוכנות שונות. שימוש במקור אחד של אמת למדידת ביצועי תוכן יבטיח שכל הצוותים יהיו עם אסטרטגיה מקיפה ועקבית כלפי בניית ידע פנימי במכירות ונכסים חיצוניים לאורך צינור המכירות.
רוצים ללמוד עוד על איך גורי עושהביצועי תוכן? בדוק איך אנחנו לוקחים את הגיבור מהאסטרטגיה שלך לתוכן.
חוויית הפלטפורמה של Guru מהלך ראשון – קח את סיור המוצר האינטראקטיבי שלנו
קח סיור
