Why Inaccurate Content Is Costing You Deals & Losing You Money
מה שזה אומר עבור צוות המכירות שלך הוא שחוסר מידע מעודכן גורם למחזורי מכירה ארוכים יותר ואובדן הכנסות לארגון שלך.
שיחות מכירה יכולות להתפתח באחד משני הכיוונים...
התסריט הראשון: הצוות שלך מוכן לטפל בכל השאלות, הדאגות וההתנגדויות שיש ללקוחות הפוטנציאליים. לנגד עיניהם יש את כל מה שהם צריכים, והם עצמאיים מאוד.
התסריט השני: הצוות שלך נתפס מתפקד, מחפש את התשובות הנכונות, ובסופו של דבר מאבד את האמון של הלקוח. תשובות אינן נגישות, או שהן כבר אינן נכונות. הלקוח שלך הולך למתחרה.
אתה תעדיף שהתסריט הראשון יקרה, נכון? בוודאי שכן. זה ברור. אבל הסוג הזה של הכנה לא קורה סתם כך לאחר זמן קצר של אימון. זה מגיע עם שנים של ניסיון בעבודה. וכאשר לנציגים שלך אין את שנים הניסיון האלה, כל מה שאתה יכול לעשות זה לצייד אותם במשאבים הטובים ביותר שאתה יכול, ולתת להם מערכת לעקוב אחריה.
ה提供 ידע לצוות המכירות שלך איננו רק פעולה חד פעמית, זהו תהליך מתמשך. כאשר העסק שלך גדל תעדכן את ההצע שלך, יצירת תוכן חדש, ודיאלוגים רבים מתרחשים בדרך. גם פנימית, וגם חיצונית.
על פי הובספוט: “95% מהקונים בחרו בספק פתרונות שסיפק להם תוכן רב כדי לעזור להם לנווט בכל שלב של תהליך הרכישה, ו-82% מהקונים ראו לפחות 5 חלקים של תוכן מהספק המנצח.”
אבל איך אתה מצפה שמומחי ידע יצליחו לשמור על דיוק כל תוכן?
אתה צריך ליישם מערכת שפועלת בצורה פרואקטיבית עבורם.
הם בהחלט לא יכולים להיות אחראים על כך שיזכרו לעדכן תוכן כל פעם זה משתנה, והם לא יכולים להישאר מעודכנים לגבי תוכן שצריך להיות מאומת כל הזמן. כל הצוות שלך עסוק בפעולות ברמת גבוהה יותר, ואנשים האחראים על אימות התוכן זקוקים לזרימת עבודה עקבית. לא מפתיע שכמעט עדכון ואימות תוכן לפעמים מחמיצים את הדקויות, במיוחד כשהם לא נכללים בצורה נוחה לתוך כיצד הם כבר עושים את העבודה שלהם.
איך תוכן מיושן מאט את מחזורי המכירה שלך
האצת מכירות היא בדיוק מה שזה נשמע. זו הפעולה של האצת מחזור המכירות שלך. אני חושב שקן קרוג הצליח בדיוק להסביר את האצת המכירות במאמר שלו עבור פורבס:
“האצת מכירות היא את מחזור המים ששומר על פס הייצור פועל... זו הכלים החשמליים, המומחים, העובדים עם ידע, והאוטומציה... זה על מהירות... זה על ביצוע.”
אבל כאשר לנציגים שלך חסר הידע שהם צריכים כדי לסגור עסקאות, יש סיכוי קטן מאוד שהם יעברו מעבר לשיחה הראשונה שלהם עם לקוח פוטנציאלי. במיוחד כאשר כמעט 57% מהלקוחות הפוטנציאליים B2B והלקוחות מרגישים שהצוותים של מכירות שלהם אינם מוכנים לפגישה הראשונה. אOUCH.
מה שזה אומר עבור צוות המכירות שלך הוא שחוסר מידע מעודכן מוביל למחזורי מכירה ארוכים יותר. לדוגמה, בזמן שיחה עם לקוח פוטנציאלי הנציג שלך אינו יכול לענות על שאלה לגבי איך אתה משווה לתכונה שיצר המתחרה, מאחר שכרטיסי ההתמודדות שלך אינם עדכניים. כתוצאה מכך, הנציג שלך נאלץ לבצע מעקב עם תשובה במייל, מה שמוביל ליותר החלפות כמו שהנציג שלך אוסף את המידע שהוא צריך ללקוחות הפוטנציאליים. וכולם יודעים, ככל שהעסקאות שלך ארוכות יותר, כך הסיכוי שהן יסגרו פחות סביר.
היעדר הכנה וזמן מבוזבז כדי לקבוע אם המידע נכון גורמים לאובדן לקוחות והכנסות.
הנה 3 מפתחות בסיסיים לזכור כשבונים את זרימת העבודה של האצת מכירות שלך:
- מקד ידע למומחים בצוות שלך (או לקבוצה מהם) כשזה נוצר ראשון. זה מאוד חשוב לקבוע מי אחראי על איזה תוכן, ולהקנות תחושת בעלות. אם הם לא יודעים שזה התפקיד שלהם לעדכן מסמך, איך אתה מצפה שזה יקרה?
- שלב טקטיקות “דחיפה” כדי להזכיר להם לוודא שהתוכן עדיין נכון.
- אפשר להם לעדכן תוכן בזרימת העבודה שלהם. כל התהליך הזה של הקניית בעלות, והטמעה של התראות פרואקטיביות לגבי מתי התוכן מתיישן, צריך להיות קל להתאמה. המומחים שלך כבר יש זרימת עבודה, ואחריותך היא לשלב את המערכת החדשה שלך לתוכה. לא ההפך.
הפתרון שלך צריך להיות מקור האמת היחיד לארגון שלך. דרך למומחים שלך לשמור את המערכת החיה והנושמת מלאה בחמצן.
שיחות מכירה יכולות להתפתח באחד משני הכיוונים...
התסריט הראשון: הצוות שלך מוכן לטפל בכל השאלות, הדאגות וההתנגדויות שיש ללקוחות הפוטנציאליים. לנגד עיניהם יש את כל מה שהם צריכים, והם עצמאיים מאוד.
התסריט השני: הצוות שלך נתפס מתפקד, מחפש את התשובות הנכונות, ובסופו של דבר מאבד את האמון של הלקוח. תשובות אינן נגישות, או שהן כבר אינן נכונות. הלקוח שלך הולך למתחרה.
אתה תעדיף שהתסריט הראשון יקרה, נכון? בוודאי שכן. זה ברור. אבל הסוג הזה של הכנה לא קורה סתם כך לאחר זמן קצר של אימון. זה מגיע עם שנים של ניסיון בעבודה. וכאשר לנציגים שלך אין את שנים הניסיון האלה, כל מה שאתה יכול לעשות זה לצייד אותם במשאבים הטובים ביותר שאתה יכול, ולתת להם מערכת לעקוב אחריה.
ה提供 ידע לצוות המכירות שלך איננו רק פעולה חד פעמית, זהו תהליך מתמשך. כאשר העסק שלך גדל תעדכן את ההצע שלך, יצירת תוכן חדש, ודיאלוגים רבים מתרחשים בדרך. גם פנימית, וגם חיצונית.
על פי הובספוט: “95% מהקונים בחרו בספק פתרונות שסיפק להם תוכן רב כדי לעזור להם לנווט בכל שלב של תהליך הרכישה, ו-82% מהקונים ראו לפחות 5 חלקים של תוכן מהספק המנצח.”
אבל איך אתה מצפה שמומחי ידע יצליחו לשמור על דיוק כל תוכן?
אתה צריך ליישם מערכת שפועלת בצורה פרואקטיבית עבורם.
הם בהחלט לא יכולים להיות אחראים על כך שיזכרו לעדכן תוכן כל פעם זה משתנה, והם לא יכולים להישאר מעודכנים לגבי תוכן שצריך להיות מאומת כל הזמן. כל הצוות שלך עסוק בפעולות ברמת גבוהה יותר, ואנשים האחראים על אימות התוכן זקוקים לזרימת עבודה עקבית. לא מפתיע שכמעט עדכון ואימות תוכן לפעמים מחמיצים את הדקויות, במיוחד כשהם לא נכללים בצורה נוחה לתוך כיצד הם כבר עושים את העבודה שלהם.
איך תוכן מיושן מאט את מחזורי המכירה שלך
האצת מכירות היא בדיוק מה שזה נשמע. זו הפעולה של האצת מחזור המכירות שלך. אני חושב שקן קרוג הצליח בדיוק להסביר את האצת המכירות במאמר שלו עבור פורבס:
“האצת מכירות היא את מחזור המים ששומר על פס הייצור פועל... זו הכלים החשמליים, המומחים, העובדים עם ידע, והאוטומציה... זה על מהירות... זה על ביצוע.”
אבל כאשר לנציגים שלך חסר הידע שהם צריכים כדי לסגור עסקאות, יש סיכוי קטן מאוד שהם יעברו מעבר לשיחה הראשונה שלהם עם לקוח פוטנציאלי. במיוחד כאשר כמעט 57% מהלקוחות הפוטנציאליים B2B והלקוחות מרגישים שהצוותים של מכירות שלהם אינם מוכנים לפגישה הראשונה. אOUCH.
מה שזה אומר עבור צוות המכירות שלך הוא שחוסר מידע מעודכן מוביל למחזורי מכירה ארוכים יותר. לדוגמה, בזמן שיחה עם לקוח פוטנציאלי הנציג שלך אינו יכול לענות על שאלה לגבי איך אתה משווה לתכונה שיצר המתחרה, מאחר שכרטיסי ההתמודדות שלך אינם עדכניים. כתוצאה מכך, הנציג שלך נאלץ לבצע מעקב עם תשובה במייל, מה שמוביל ליותר החלפות כמו שהנציג שלך אוסף את המידע שהוא צריך ללקוחות הפוטנציאליים. וכולם יודעים, ככל שהעסקאות שלך ארוכות יותר, כך הסיכוי שהן יסגרו פחות סביר.
היעדר הכנה וזמן מבוזבז כדי לקבוע אם המידע נכון גורמים לאובדן לקוחות והכנסות.
הנה 3 מפתחות בסיסיים לזכור כשבונים את זרימת העבודה של האצת מכירות שלך:
- מקד ידע למומחים בצוות שלך (או לקבוצה מהם) כשזה נוצר ראשון. זה מאוד חשוב לקבוע מי אחראי על איזה תוכן, ולהקנות תחושת בעלות. אם הם לא יודעים שזה התפקיד שלהם לעדכן מסמך, איך אתה מצפה שזה יקרה?
- שלב טקטיקות “דחיפה” כדי להזכיר להם לוודא שהתוכן עדיין נכון.
- אפשר להם לעדכן תוכן בזרימת העבודה שלהם. כל התהליך הזה של הקניית בעלות, והטמעה של התראות פרואקטיביות לגבי מתי התוכן מתיישן, צריך להיות קל להתאמה. המומחים שלך כבר יש זרימת עבודה, ואחריותך היא לשלב את המערכת החדשה שלך לתוכה. לא ההפך.
הפתרון שלך צריך להיות מקור האמת היחיד לארגון שלך. דרך למומחים שלך לשמור את המערכת החיה והנושמת מלאה בחמצן.
חוויית הפלטפורמה של Guru מהלך ראשון – קח את סיור המוצר האינטראקטיבי שלנו
קח סיור
