אחת מהפעילויות האהובות עליי כמשווק מוצר היא סקירות זכייה/הפסד. כל פעם שעובד מכירות סוגר הזדמנות ב-Salesforce—או שההזדמנות נסגרה כזכייה 🥳 או כהפסד 😔—אנו מבקשים מהם להציג אחד ממנהלי השיווק המוצרי שלנו (PMMs) לנקודת הקשר העיקרית שלהם כדי לעשות סקירה של זכייה או הפסד. זו הזדמנות לקבל משוב לא מסונן מצד לקוחות פוטנציאליים ולקוחות עתידיים לגבי המסר שלנו, המיצוב, תהליך המכירה, הצעות המוצר ועוד כדי לעזור לנו ללמוד ולצמוח מארגון.
שיחות אלו הן ללא ספק מבין השיחות המעניינות והמעשירות ביותר שיש לי כמשווק מוצר. במקרים רבים, הן כוללות נושאים מעניינים כל כך עבור הלקוח הפוטנציאלי, שהם מבקשים עותק של השאלות שלנו לשתף עם הצוותים הפנימיים שלהם!
אז, כדי להקל על צוותי השיווק המוצרי האחרים ליישם תהליך של סקירת זכייה/הפסד, חשבתי לשתף כיצד אנו עושים זאת ב-Guru, כולל כמה תבניות להעתקה:
מה זה סקירת זכייה/הפסד?
בעצם, סקירת זכייה/הפסד היא שיחה כנה בין לקוח פוטנציאלי ומשווק מוצר לגבי תהליך ההערכה, עם המטרה להשיג משוב כנה ופעולה. שיחות אלו הן הזדמנויות לדבר ישירות עם לקוחות שהארגונים רובם לא מצליחים להשיג.
סקירה כזו עשויה להישמע כמו בקשה חד צדדית מכל לקוח חדש או לקוחות פוטנציאליים לא מעוניינים, אך יש ערך בשיחות אלו עבור שני הצדדים. הלקוח הפוטנציאלי שלך רק בזבז שבועות (אם לא חודשים) בהערכת התוכנה שלך; גם אם הם החליטו שלא לחתום עליך, עיסוק בסקירה של הפסד עוזר לתת משמעות לכל העבודה הקשה שלהם. הם עשויים להיות עם רגשות חזקים לגבי צדדים מסוימים של התהליך שהם רוצים להביא לתשומת לבך.
אם הם קונים את פתרון התוכנה שלך, אז סביר להניח שהם חוו חוויית מכירה טובה ורוצים לשתף גם את המשוב הזה. או, אולי יש להם בקשת תכונה ורוצים גישה מהירה למפת המוצר. אנשים אוהבים להרגיש שמעו אותם, כך שזכות הניתנת ללקוח פוטנציאלי להיות מומחה ולשתף את דעתם יכולה להרגיש יותר כמו נתינה מאשר קבלה.
זה חשוב לציין שלא כל הזדמנות מייצגת מועמד טוב לסקירת זכייה/הפסד. המטרה של שיחות אלו היא ללמוד מה עשה את ההבדל עבור לקוח פוטנציאלי כך שתוכל להשתמש במידע הזה כדי ללמוד ולצמוח. בעבור זכיות והפסדים ברורים, אין הרבה מה ללמוד. למשל, אם עובד מכירות העביר הזדמנות החוצה מכיוון שהיא לא התאימה לפרופיל הלקוח האידיאלי שלך, בטוח לא תצטרך סקירת הפסד. או להיפך, אם עסקה הייתה כדאית במיוחד ונחתמה בזמן קצר בזכות שהאלוף השתמש במוצר שלך בחברה קודמת, סביר להניח שלא תצטרך סקירת זכייה. עובדי המכירות שלך צריכים לדעת טוב יותר מכל אחד אחר אם הזדמנות מסוימת תציג למידה שניתן לפעול עליה, אז תן להם להשתמש בשיקול דעתם בתיאום סקירות זכייה/הפסד.
תיעדנו את מטרת סקירות זכייה/הפסד ב-Guru כדי שכל העובדים יבינו טוב יותר מדוע זהו שלב קריטי בתהליך המכירה שלנו ומה לצפות משיחות אלו:
למה סקירות זכייה/הפסד יקרות ערך
זה גם חשוב להוכיח מדוע סקירות זכייה/הפסד הן יקרות ערך. נציגי מכירות לא יהיו מוכנים להציג את האלופים שלהם ל-PMMs (בעיקר במקרה של הפסד) אם הם לא מאמינים שיש ערך בכך בשבילם. זו הסיבה שזה חיוני להדגיש לא רק את הדברים שעובדי ה-PMM שלך מצפים ללמוד בסקירה, אלא מה הם מתכוונים לעשות עם המידע הזה. צוותי מכירות, צוותי מוצר וצוותי שיווק יכולים כולם ללמוד ולצמוח בזכות חוויות ההערכה של לקוחות פוטנציאליים, אז זה קריטי שצוות ה-PMM ישתף תובנות עם הצוותים הללו וייסגר את המעגל כאשר התובנות הללו גורמות להבדל בתהליכים פנימיים.
תהליך סקירת זכייה/הפסד
לאחר שהארגון שלך הבין את מטרת וערך סקירות זכייה/הפסד, השלב הבא הוא לבנות את התהליך הזה לתוך תהליך המכירה שלך. דרך טובה לעשות זאת היא להפוך אותו לחלק מהעבודה של הנציגים ב-Salesforce. ב-Guru, כאשר נציג מעדכן את שלב ההזדמנות ב-Salesforce ל'סגור זכייה' או 'סגור הפסד', אחד מההמשימות הנחיות להצלחה אומר להם "לחבר את האלוף שלך עם חבר הצוות המתאים ב-PMM כדי לקבוע סקירת זכייה/הפסד."
לעשות את ההקדמה
זה גם עוזר להפוך את התהליך לקל ככל האפשר עבור נציגים לבצע. לכך, יש לנו תבניות של מיילי הקדמה לסקירות זכייה והפסד שאפשר בקלות לגשת אליהם ב-Guru. נציגים יכולים להעתיק ולהדביק טקסט מאושר על ידי השיווק המוצרי למייל עבור האלופים שלהם כדי להתחיל את התהליך. משם, ה-PMM שנמצאות בהעתקה של המייל יכולים להתייחס כדי לספק הקשר נוסף ולקבוע את הסקירה. הנה הטקסט שבו אנו משתמשים ב-Guru:
חשוב לציין שאחרי המייל להקדמה, מעורבות נציגי המכירות בתהליך הסקירה מסתיימת. לקוחות פוטנציאליים מספקים את המשוב הכנה ביותר כשמדברים עם מישהו שלא היה מעורב ישירות בתהליך המכירה, אז ודא שנציגיך ברורים לגבי מדוע זה הכרחי שהם לא ישתתפו בשיחה.
👋כדי להיות בהירות מעצבנת: אתה לא משאיר את נציגי המכירות מחוץ לשיחות הללו כדי לקבל פרטים על כישורי המכירה שלהם. זה לא תיקון! אתה פשוט מביא חבר צוות אובייקטיבי כדי לתפוס משוב לא מסונן.
קביעת ציפיות פנימיות
כדי לוודא שכולם ברורים על אחריותם וציפיותיהם האישיות במהלך תהליך סקירת זכייה/הפסד, (נציגי מכירות ו-PMMs כאחד) יצרנו את הכרטיס הבא:
שאלות רואי ראיון
ברגע שכולם יודעים מה מצפים מהם, הגיע הזמן להגיע לליבת העניין: שאלות הראיון. שיחות אלו תמיד יהיו גמישות ו-PMMs לא צריכים להרגיש שהם צריכים להיצמד לתסריט קבוע, אבל זה מועיל שיהיה רשימה להתייחס אליה. בדוק את תבנית שאלות סקירת זכייה/הפסד שלנו למטה:
אנו משתמשים באותה רשימת שאלות עבור סקירות זכייה והפסד מכיוון שאנו רוצים לשמוע את כל המחשבות של לקוחות פוטנציאליים על הנושאים המפתח הללו, ללא קשר לתוצאה של ההערכה. עם זאת, בהתבסס על האם זו סקירת זכייה או הפסד, PMMs עשויים להתמקד ביתר תשומת לב בכמה קטגוריות ולא באחרות.
להתמקד בשיחה
הרכיב הסופי בתהליך סקירת זכייה/הפסד שלנו ב-Guru הוא רכיב אינטליגנציה שיחה. התובנות שחולקות לקוחות פוטנציאליים ולקוחות יכולות להיות טובו כמו זהב נוזלי, ואיננו רוצים לפספס אף טיפת מידע. באמצעות הקלטת שיחות עם כלי אינטליגנציה שיחה כמו Chorus או Gong, ה-PMMs שלך יכולים להתמקד בשיחה במקום לכתוב רשמים בלחץ. צוות ה-PMM שלנו ב-Guru מאזין לכל סקירה ומשתף תובנות ברמה גבוהה עם הארגון, יחד עם הקלטת השיחה עצמה כך שאחרים יכולים לקבל חוויה ישירה.
שיתוף ידע מסקירות זכייה/הפסד
לאחר שסיימת סקירת זכייה/הפסד, שתף את התובנות הללו מרחוק! זכור, זה חשוב שצוות המכירות יראה מה יצא מההקדמה שהם עשו. בפרט בהזדמנויות נסגרו בטובות, נציגי המכירות עשויים להרגיש מתוחים על שאלות רבות מדי מלקוח חדש, כך שהיכולת להציג את התוצאות של השיחות הללו (בשביל שני הארגונים שלך ושל הלקוח הפוטנציאלי!) היא מפתח.
אנו שומרים את כל הסקירות זכייה/הפסד שלנו ב-Guru כך שכל הצוות יכול לגשת אליהם בכל רגע. נציגי המכירות יכולים לחזור להגיד את ההזדמנויות שלהם כדי ללמוד ולשפר, מנהלי המכירות יכולים להרגיש מגמות בהזדמנויות שנסגרו לאחרונה, צוותי מוצר יכולים להבין מהם התכונות שמביאות או הורגות עסקאות... הרשימה ממשיכה! על ידי כך שההקלטות וכל הערות ברמה גבוהה מסקירות זכייה/הפסד זמינות באופן רחב, התובנות שצוות ה-PMM אוסף יכולות לשרת את טובת הכלל.
צוות ה-PMM שלנו גם משתף בצורה יזומה תובנות עיקריות עם בעלי העניין המתאימים. הנה כיצד אנו מעבירים מידע קריטי פנימית:
#זוכים, גם כשאנחנו מפסידים
בעולם אידיאלי, כל לקוח פוטנציאלי שהצוות שלך מקיים איתו אינטראקציה יהפוך ללקוח משלם ולא יהיה לו אלא משוב חיובי על המסר שלך, תהליך המכירה והמוצר. בעולם האמיתי, זה לא תמיד כך. אבל עבור ההזדמנויות שלא הלכו בדרך שלך, לאסוף את הלקוח לשיחה של סקירת הפסד יכולה עדיין להרגיש כמו זכייה.
אנו מקווים שתרצה להשתמש בתבניות הללו כדי להפעיל תהליך סקירת זכייה/הפסד בארגון שלך. אנו נשענים על Guru כדי לעזור לנו לתפוס ולשתף את הידע שנצבר משיחות אלו, ומעודדים אותך לעשות את אותו הדבר! קבל את תהליך זכיית/הפסד שלך ב-Guru עם התוכנית החינמית שלנו Starter.
אחת מהפעילויות האהובות עליי כמשווק מוצר היא סקירות זכייה/הפסד. כל פעם שעובד מכירות סוגר הזדמנות ב-Salesforce—או שההזדמנות נסגרה כזכייה 🥳 או כהפסד 😔—אנו מבקשים מהם להציג אחד ממנהלי השיווק המוצרי שלנו (PMMs) לנקודת הקשר העיקרית שלהם כדי לעשות סקירה של זכייה או הפסד. זו הזדמנות לקבל משוב לא מסונן מצד לקוחות פוטנציאליים ולקוחות עתידיים לגבי המסר שלנו, המיצוב, תהליך המכירה, הצעות המוצר ועוד כדי לעזור לנו ללמוד ולצמוח מארגון.
שיחות אלו הן ללא ספק מבין השיחות המעניינות והמעשירות ביותר שיש לי כמשווק מוצר. במקרים רבים, הן כוללות נושאים מעניינים כל כך עבור הלקוח הפוטנציאלי, שהם מבקשים עותק של השאלות שלנו לשתף עם הצוותים הפנימיים שלהם!
אז, כדי להקל על צוותי השיווק המוצרי האחרים ליישם תהליך של סקירת זכייה/הפסד, חשבתי לשתף כיצד אנו עושים זאת ב-Guru, כולל כמה תבניות להעתקה:
מה זה סקירת זכייה/הפסד?
בעצם, סקירת זכייה/הפסד היא שיחה כנה בין לקוח פוטנציאלי ומשווק מוצר לגבי תהליך ההערכה, עם המטרה להשיג משוב כנה ופעולה. שיחות אלו הן הזדמנויות לדבר ישירות עם לקוחות שהארגונים רובם לא מצליחים להשיג.
סקירה כזו עשויה להישמע כמו בקשה חד צדדית מכל לקוח חדש או לקוחות פוטנציאליים לא מעוניינים, אך יש ערך בשיחות אלו עבור שני הצדדים. הלקוח הפוטנציאלי שלך רק בזבז שבועות (אם לא חודשים) בהערכת התוכנה שלך; גם אם הם החליטו שלא לחתום עליך, עיסוק בסקירה של הפסד עוזר לתת משמעות לכל העבודה הקשה שלהם. הם עשויים להיות עם רגשות חזקים לגבי צדדים מסוימים של התהליך שהם רוצים להביא לתשומת לבך.
אם הם קונים את פתרון התוכנה שלך, אז סביר להניח שהם חוו חוויית מכירה טובה ורוצים לשתף גם את המשוב הזה. או, אולי יש להם בקשת תכונה ורוצים גישה מהירה למפת המוצר. אנשים אוהבים להרגיש שמעו אותם, כך שזכות הניתנת ללקוח פוטנציאלי להיות מומחה ולשתף את דעתם יכולה להרגיש יותר כמו נתינה מאשר קבלה.
זה חשוב לציין שלא כל הזדמנות מייצגת מועמד טוב לסקירת זכייה/הפסד. המטרה של שיחות אלו היא ללמוד מה עשה את ההבדל עבור לקוח פוטנציאלי כך שתוכל להשתמש במידע הזה כדי ללמוד ולצמוח. בעבור זכיות והפסדים ברורים, אין הרבה מה ללמוד. למשל, אם עובד מכירות העביר הזדמנות החוצה מכיוון שהיא לא התאימה לפרופיל הלקוח האידיאלי שלך, בטוח לא תצטרך סקירת הפסד. או להיפך, אם עסקה הייתה כדאית במיוחד ונחתמה בזמן קצר בזכות שהאלוף השתמש במוצר שלך בחברה קודמת, סביר להניח שלא תצטרך סקירת זכייה. עובדי המכירות שלך צריכים לדעת טוב יותר מכל אחד אחר אם הזדמנות מסוימת תציג למידה שניתן לפעול עליה, אז תן להם להשתמש בשיקול דעתם בתיאום סקירות זכייה/הפסד.
תיעדנו את מטרת סקירות זכייה/הפסד ב-Guru כדי שכל העובדים יבינו טוב יותר מדוע זהו שלב קריטי בתהליך המכירה שלנו ומה לצפות משיחות אלו:
למה סקירות זכייה/הפסד יקרות ערך
זה גם חשוב להוכיח מדוע סקירות זכייה/הפסד הן יקרות ערך. נציגי מכירות לא יהיו מוכנים להציג את האלופים שלהם ל-PMMs (בעיקר במקרה של הפסד) אם הם לא מאמינים שיש ערך בכך בשבילם. זו הסיבה שזה חיוני להדגיש לא רק את הדברים שעובדי ה-PMM שלך מצפים ללמוד בסקירה, אלא מה הם מתכוונים לעשות עם המידע הזה. צוותי מכירות, צוותי מוצר וצוותי שיווק יכולים כולם ללמוד ולצמוח בזכות חוויות ההערכה של לקוחות פוטנציאליים, אז זה קריטי שצוות ה-PMM ישתף תובנות עם הצוותים הללו וייסגר את המעגל כאשר התובנות הללו גורמות להבדל בתהליכים פנימיים.
תהליך סקירת זכייה/הפסד
לאחר שהארגון שלך הבין את מטרת וערך סקירות זכייה/הפסד, השלב הבא הוא לבנות את התהליך הזה לתוך תהליך המכירה שלך. דרך טובה לעשות זאת היא להפוך אותו לחלק מהעבודה של הנציגים ב-Salesforce. ב-Guru, כאשר נציג מעדכן את שלב ההזדמנות ב-Salesforce ל'סגור זכייה' או 'סגור הפסד', אחד מההמשימות הנחיות להצלחה אומר להם "לחבר את האלוף שלך עם חבר הצוות המתאים ב-PMM כדי לקבוע סקירת זכייה/הפסד."
לעשות את ההקדמה
זה גם עוזר להפוך את התהליך לקל ככל האפשר עבור נציגים לבצע. לכך, יש לנו תבניות של מיילי הקדמה לסקירות זכייה והפסד שאפשר בקלות לגשת אליהם ב-Guru. נציגים יכולים להעתיק ולהדביק טקסט מאושר על ידי השיווק המוצרי למייל עבור האלופים שלהם כדי להתחיל את התהליך. משם, ה-PMM שנמצאות בהעתקה של המייל יכולים להתייחס כדי לספק הקשר נוסף ולקבוע את הסקירה. הנה הטקסט שבו אנו משתמשים ב-Guru:
חשוב לציין שאחרי המייל להקדמה, מעורבות נציגי המכירות בתהליך הסקירה מסתיימת. לקוחות פוטנציאליים מספקים את המשוב הכנה ביותר כשמדברים עם מישהו שלא היה מעורב ישירות בתהליך המכירה, אז ודא שנציגיך ברורים לגבי מדוע זה הכרחי שהם לא ישתתפו בשיחה.
👋כדי להיות בהירות מעצבנת: אתה לא משאיר את נציגי המכירות מחוץ לשיחות הללו כדי לקבל פרטים על כישורי המכירה שלהם. זה לא תיקון! אתה פשוט מביא חבר צוות אובייקטיבי כדי לתפוס משוב לא מסונן.
קביעת ציפיות פנימיות
כדי לוודא שכולם ברורים על אחריותם וציפיותיהם האישיות במהלך תהליך סקירת זכייה/הפסד, (נציגי מכירות ו-PMMs כאחד) יצרנו את הכרטיס הבא:
שאלות רואי ראיון
ברגע שכולם יודעים מה מצפים מהם, הגיע הזמן להגיע לליבת העניין: שאלות הראיון. שיחות אלו תמיד יהיו גמישות ו-PMMs לא צריכים להרגיש שהם צריכים להיצמד לתסריט קבוע, אבל זה מועיל שיהיה רשימה להתייחס אליה. בדוק את תבנית שאלות סקירת זכייה/הפסד שלנו למטה:
אנו משתמשים באותה רשימת שאלות עבור סקירות זכייה והפסד מכיוון שאנו רוצים לשמוע את כל המחשבות של לקוחות פוטנציאליים על הנושאים המפתח הללו, ללא קשר לתוצאה של ההערכה. עם זאת, בהתבסס על האם זו סקירת זכייה או הפסד, PMMs עשויים להתמקד ביתר תשומת לב בכמה קטגוריות ולא באחרות.
להתמקד בשיחה
הרכיב הסופי בתהליך סקירת זכייה/הפסד שלנו ב-Guru הוא רכיב אינטליגנציה שיחה. התובנות שחולקות לקוחות פוטנציאליים ולקוחות יכולות להיות טובו כמו זהב נוזלי, ואיננו רוצים לפספס אף טיפת מידע. באמצעות הקלטת שיחות עם כלי אינטליגנציה שיחה כמו Chorus או Gong, ה-PMMs שלך יכולים להתמקד בשיחה במקום לכתוב רשמים בלחץ. צוות ה-PMM שלנו ב-Guru מאזין לכל סקירה ומשתף תובנות ברמה גבוהה עם הארגון, יחד עם הקלטת השיחה עצמה כך שאחרים יכולים לקבל חוויה ישירה.
שיתוף ידע מסקירות זכייה/הפסד
לאחר שסיימת סקירת זכייה/הפסד, שתף את התובנות הללו מרחוק! זכור, זה חשוב שצוות המכירות יראה מה יצא מההקדמה שהם עשו. בפרט בהזדמנויות נסגרו בטובות, נציגי המכירות עשויים להרגיש מתוחים על שאלות רבות מדי מלקוח חדש, כך שהיכולת להציג את התוצאות של השיחות הללו (בשביל שני הארגונים שלך ושל הלקוח הפוטנציאלי!) היא מפתח.
אנו שומרים את כל הסקירות זכייה/הפסד שלנו ב-Guru כך שכל הצוות יכול לגשת אליהם בכל רגע. נציגי המכירות יכולים לחזור להגיד את ההזדמנויות שלהם כדי ללמוד ולשפר, מנהלי המכירות יכולים להרגיש מגמות בהזדמנויות שנסגרו לאחרונה, צוותי מוצר יכולים להבין מהם התכונות שמביאות או הורגות עסקאות... הרשימה ממשיכה! על ידי כך שההקלטות וכל הערות ברמה גבוהה מסקירות זכייה/הפסד זמינות באופן רחב, התובנות שצוות ה-PMM אוסף יכולות לשרת את טובת הכלל.
צוות ה-PMM שלנו גם משתף בצורה יזומה תובנות עיקריות עם בעלי העניין המתאימים. הנה כיצד אנו מעבירים מידע קריטי פנימית:
#זוכים, גם כשאנחנו מפסידים
בעולם אידיאלי, כל לקוח פוטנציאלי שהצוות שלך מקיים איתו אינטראקציה יהפוך ללקוח משלם ולא יהיה לו אלא משוב חיובי על המסר שלך, תהליך המכירה והמוצר. בעולם האמיתי, זה לא תמיד כך. אבל עבור ההזדמנויות שלא הלכו בדרך שלך, לאסוף את הלקוח לשיחה של סקירת הפסד יכולה עדיין להרגיש כמו זכייה.
אנו מקווים שתרצה להשתמש בתבניות הללו כדי להפעיל תהליך סקירת זכייה/הפסד בארגון שלך. אנו נשענים על Guru כדי לעזור לנו לתפוס ולשתף את הידע שנצבר משיחות אלו, ומעודדים אותך לעשות את אותו הדבר! קבל את תהליך זכיית/הפסד שלך ב-Guru עם התוכנית החינמית שלנו Starter.
חוויית הפלטפורמה של Guru מהלך ראשון – קח את סיור המוצר האינטראקטיבי שלנו
