मैं उन विषैले पात्रों से बहुत सारे पाठ लेने की वकालत नहीं करूंगा मैड मेन के, लेकिन एक अपवाद है: पिच करना। डॉन ड्रैपर एक व्यक्ति थे जो बिक्री पिच देना जानते थे; और जबकि वह और उनके ग्राहक केवल काल्पनिक पात्र थे, वहांपांच मुख्य प्रथा हैं जिन्हें वास्तविक जीवन के बिक्री प्रतिनिधि शो से उधार ले सकते हैं अपने स्वयं के पिचिंग आदतों को सुधारने के लिए।

**1. अलगाव करने वाले जल्दी से टेबल स्टेक बन जाते हैं। आप कैसे ग्राहक को महसूस कराते हैं आपके उत्पाद के बारे में जीत और हार के बीच का अंतर हो सकता है।**

डॉन ड्रैपर एक कुशल कहानीकार थे। आइए इस तथ्य को नजरअंदाज करते हैं कि उनकी कहानी कहने की क्षमताएँ उनकी व्यक्तिगत जीवन में भी फैली हुई थीं (गंभीर परिणामों के साथ!) और बात करते हैं कि उन्होंने कोडक के कैरोसेल स्लाइड प्रोजेक्टर के लिए पिच कैसे तैयार की। यह कुछ अत्याधुनिक तकनीक थी (1960 के लिए, कम से कम), और उनके विज्ञापन पिच में कहीं भी वह इसके किसी भी विशेषता या इसके आयाम या इसके विकास की प्रक्रिया का उल्लेख नहीं करते हैं। वह केवल ग्राहक के दिल की तारों के लिए सबसे बड़ा, सबसे साहसी और सबसे निश्चित खिलाड़ी बनाते हैं। और यह काम करता है। इसका कारण यह है कि नितांत विवरणों पर ध्यान केंद्रित करने के बजाय, वह पूरे कमरे को एक यात्रा पर ले जाते हैं, और सीधे यह समझते हैं कि यह तकनीक सभी को कैसे महसूस करेगी। स्लाइड कैरोसेल की दुनिया में, क्या आप वह एक चाहते हैं जो आधे सेकंड तेज चलता है, या वह जो आपके जीवन के सबसे खुशहाल पलों में वापस ले जा सकता है?

विशेष रूप से अब, जब विशेषता नकल और प्रौद्योगिकी समानता प्रचुरता में है, आप कैसे अपनी पिच को दूसरों से अलग करते हैं? अपनी कहानी सुनाना अभ्यास करें; जानें कि आप अपने संभावित ग्राहकों को किस यात्रा पर ले जाना चाहते हैं; उनके दर्द बिंदुओं को आपके उत्पाद से उन्हें कार्यान्वयन के बाद कैसे महसूस कराता है, इसके साथ तुलना करें।

2. पुनरावृत्ति करें, पुनरावृत्ति करें, पुनरावृत्ति करें।

कोई नहीं चाहता कि वह बहुत चिकनी लगे, लेकिनपिच को जानने और वास्तव मेंपिच देने में अंतर है। उदाहरण के लिए, स्टर्लिंग कूपर ड्रैपर प्राइस का कूल व्हिप कैंपेन। डॉन और नई पत्नी/अंडरलींग मेगन ने अपने “जस्ट टेस्ट इट!” कूल व्हिप कैम्पेन पर काम किया है, और उनका सहज संवाद और टैगलाइन का लगातार उपयोग इसे ऐसा बनाता है जैसे पिच एक स्लैम डंक होगी। उन्होंने इस प्रस्तुति पर एक सौ बार काम किया है, और इसकी सफलता अधिकतर इस पर निर्भर है न कि उनकी स्वाभाविक रसायन शास्त्र पर।

लेकिन जब अंतिम समय में (शानदार रचनात्मक दिमाग) पेगी ओल्सन से इस कार्य को करने के लिए कहा जाता है, तो वह पूरी लाइन को पूरी तरह से खराब कर देती है। उसने टैगलाइन विकसित करने में मदद की थी और उसे अच्छी तरह से जानती थी, लेकिन उसने कभी भी वास्तव में प्रदर्शन करने की आवश्यकता नहीं की थी; उस तैयारी की कमी ने उन्हें कूल व्हिप खाता खोया हो सकता है।

यहां बात यह है: हर कोई कभी-कभी पिच में गिरता है, लेकिन ऐसा इसलिए होना चाहिए क्योंकि आप और संभावित ग्राहक के बीच मौलिक डिस्कनेक्ट हो, न कि इसलिए कि आप सामग्री को नहीं जानते। आपके संदेश पर नज़र डालना वास्तव में बैठकर जोर से इसे कहने का मुकाबला नहीं कर सकता।

3. सुनो कि ग्राहक वास्तव में आपसे क्या पूछ रहा है।

कोनराड (कोनी) हिल्टन, होटल व्यवसायी और पेरिस के परदादा, के पास महत्त्वाकांक्षाएँ थी। एक, वह चाँद पर एक होटल खोलने का इरादा रखते थे, और वह उस विशेष अंतरिक्ष-युग के विचार पर केंद्रित एक अभियान चाहते थे। हालाँकि, उनकी डॉन के साथ संबंध अक्सर पिता की तरह और प्रोत्साहक थे, उन्होंने अपनी गहरी निराशा — या तो गुस्सा— को व्यक्त करने में संकोच नहीं किया जब डॉन ने उनके अनुरोध को पूरी तरह अनदेखा करके हिल्टन होटल के लिए एक सुंदर, स्मार्ट, आधुनिक अभियान प्रस्तुत किया।

बेशक, "हिल्टन ऑन द मून" एक बाहर की जिन चीज़े हैं, इसलिए हम सच में डॉन को इसके लिए जिम्मेदार नहीं ठहरा सकते; लेकिन यह एक बड़े बिक्री समस्या का लक्षण है: कभी-कभी हम उस पिच में इतने लिपटे रहते हैं जो हम देना चाहते हैं कि हम अनदेखा कर देते हैं कि संभावित खरीदार वास्तव में क्या चाहता है।

दुर्भाग्यवश, यह क्लिप अब उपलब्ध नहीं है, लेकिन आप इसे सीजन 3, एपिसोड 9 "वी स्मॉल ऑर्स" में ढूंढ सकते हैं।

4. दूसरी ओर, कभी-कभी संभावित खरीदार यह नहीं जानते कि वे वास्तव में क्या चाहते हैं।

आपने कितनी बार संभावित खरीदार से आवश्यकताओं की सूची प्राप्त की है, अपने डेमो को कुछ विशेषताओं को शामिल करने के लिए फिर से डिजाइन किया है, और फिर उन्हें कहते सुना, "ठीक है, यह अच्छा है, लेकिन मैं वास्तव में इसे नहीं समझता"? यह आपके लिए और उनके लिए निराशाजनक है, और यह प्रकार का डिस्कनेक्ट बिक्री चक्र को पर्याप्त रूप से पीछे छोड़ सकता है — अगर मौका पूरी तरह नष्ट नहीं कर देता। स्टर्लिंग कूपर की टीम ने यह भावना अच्छी तरह से समझी, क्योंकि वे नियमित रूप से ग्राहकों को वही प्रदान करते थे जो उन्होंने मांगा था, केवल ग्राहक को पूरी तरह असंतुष्ट छोड़ने के लिए:

“तो,” आप पूछ रहे होंगे, “मैं इस प्रकार की चीज़ों से कैसे बचता हूँ?” यहां बात यह है: आप जानते हैं कि आपका उत्पाद कैसे काम करता है; आप इसकी ताकत, कमजोरियों और रोडमैप को जानते हैं। यदि कोई संभावित खरीदार आपसे ऐसी चीज़ें मांगता है जिन्हें वे सोचते हैं कि उन्हें आवश्यकता है, तो पूछें कि उन्हें वास्तव में क्यों लगता है कि उन्हें इसकी आवश्यकता है। अक्सर, आप पाएंगे कि उन्हें एक और विक्रेता द्वारा कहा गया है कि वे एक विशेषता की आवश्यकता है जो उस विक्रेता के प्रसाद का हिस्सा है। यह एक विशेषता हो सकती है या नहीं, जिसे उन्हें वास्तव में जरूरत है, लेकिन वे पहले से ही सोचने के लिए तैयार हो चुके हैं कि उन्हें इसकी आवश्यकता है। यह आपकी ज़िम्मेदारी है कि आप उन विशेषताओं के बारे में बात करें जिनसे आप जानते हैं कि वे लाभ उठा सकते हैं। उनसे यह पूछना कि वे किसी विशेषता को आवश्यक क्यों मानते हैं उन्हें समझने में मदद कर सकती है कि उन्हें क्या आवश्यकता है, जिससे आपका काम आसान हो जाता है।

5. कभी-कभी आप संभावित खरीदार पर हर संभव चीज़ डाल सकते हैं और फिर भी यह काफी नहीं होगा।

यह सच है; कभी-कभी ऐसा कुछ नहीं होता है जो आप एक सौदा जीतने के लिए कर सकते हैं। ऐसी परिस्थितियों में, पीछे हटना और देखना सहायक होता है कि वास्तव में क्या गलत हुआ। स्टर्लिंग कूपर और इसका अगला संस्करण, स्टर्लिंग कूपर ड्रैपर प्राइस, ने कई संभावित ग्राहकों और ग्राहकों को खो दिया, कभी-कभी किसी के अज्ञानता या गुस्से के कारण (आप पर नज़र डालते हुए, डॉन) लेकिन कभी यह नहीं कि वे परिश्रम नहीं कर रहे थे। अमेरिकन एयरलाइंस की पिच लें: स्टर्लिंग कूपर ने संघर्ष को खत्म करने के लिए मोहॉक एयरलाइंस को छोड़ दिया, एक व्यापक पिच पर सैकड़ों सामंत घंटे बिताए और फिर जिस दिन कार्यकारी आने वाले थे, स्टर्लिंग कूपर के एए में प्रमुख प्रवक्ता को निकाल दिया गया। उन्हें फिर भी पेश करना पड़ा, यह जानते हुए कि पूरी पिच "मृत जन्म" थी।

यहां आपकी अंतिम शिक्षा है: खुद को बहुत कठिनाई न दें। एक खाता जीतने के लिए कई कारक होते हैं और आप शायद 50% को नियंत्रित करते हैं। यदि आपका संभावित खरीदार रूपांतरित नहीं होता है, तो डॉन ड्रैपर से एक और सलाह लें: आगे बढ़ें।