6 Lessons Learned Selling Into a New Market
Boomi निर्माण करते समय, हमने एक गुनी बिक्री धारा खोजने के लिए अविश्वसनीय मात्रा में सीखा। अंततः हालांकि, 6 मुख्य सीख हुई।
2008 में बूमी के iPaaS (Integration Platform as a Service) समाधान के प्रारंभिक दिनों में बिक्री नेता के रूप में सबसे मजेदार और तनावपूर्ण समय था। हम CRm के लिए सेल्सफोर्स ने क्या किया, उस प्रकार इंटीग्रेशन अंतरिक्ष के लिए प्रयास कर रहे थे, जो अब भी वैकल्पिक सॉफ्टवेयर विश्व में ठीक था। जब हम शुरू हुए, किसी को बूमी या एक सेवा के रूप में डिलीवर करने वाले एक इंटीग्रेशन प्लेटफॉर्म के बारे में कोई नहीं सुना था।
कितनी मिशन क्रिटिकल इंटीग्रेशन कंपनियों में है, हमें पता था कि हमारे पास अपने हाथों में एक गंभीर ऊंचाई का सामना है। हमें न केवल एक इंटीग्रेशन समाधान को SaaS के रूप में प्रस्तुत करने के लाभ को प्रचार करने में मदद करना था, बल्कि हमें उम्मीदवारों को यकीन दिलाना भी आवश्यक था कि बूमी सहयोगी कंपनी थी जो आगे बढ़ने के लिए सही थी।
इस समय के दौरान, हमने एक अविश्वसनीय मात्रा सीखी जिससे हम एक घुमावने योग्य बिक्री गति को खोजने की दिशा में देखते रहे। अंततः हालांकि, यहां 6 महत्वपूर्ण सीखने थे जिनसे बूमी जिस आज प्रमुख बना है:
अपने बिक्री कृयान्वयन के फायदे का उपयोग करें
यह एक स्पष्ट बात हो सकती है, पर शुरुआत में हमें यह जान लेने की जरूरत थी कि हमें अपने बिक्री कृयान्वयन के फायदे पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए। प्रत्येक उम्मीदवार एक कई बदलने वाले चरणों के साथ आता था (जो एकीकृत किए जाने की आवश्यकता थी), इसलिए हमारा बिक्री चक्र सलाहकारी तरफ परिचयात्मक होने की ओर था। हमारे विश्व में कोई 'आर्डर ले जाना' नहीं था। कई बार मूल्य पहले ही हमारे बिक्री चक्र में मायने रखता नहीं था। जब-जब हमारे आईपीएएस समाधान को पुराने संचार / पूर्व स्थानिक विक्रेताओं भरे बाजार में नए थे। मूल्य सबसे पहले बिक्री चक्र में भलाई दिखाना था।
हमने महसूस किया कि हमारे पास स्थापित खिलाड़ीयों के निरंतरता और हमारी मुफ्त परीक्षण, जो बहुत आसान था, के उपरांत दो बिक्री कृयान्वयन फायदे थे।
हम सफल थे जब हम उन दोनों का उपयोग अपने फायदे के लिए कर सकते थे। हमारे लिए एक सामान्य व्यापार हे उनके सेल्स प्रतिनिधि को उनकी वर्तमान एकीकरण की आवश्यकताओं और दुखों को एक योग्य स्तर पर त्वरित रूप से समझना होता था। इसके बाद, हमारे प्रतिनिधि ने, एक मेधाविस्ट लेवरिज होकर, उन अंतर्निहित संसाधनों को सुनिश्चित करने के लिए आवश्यकता सहायक समनों को समन्वय किया कि उम्मीदवार तुरंत बूमी को अपने अगले कदम के रूप में देखेगा। हमारे आकार के बावजूद, हमने अपनी श्रमिकता सुनिश्चित करने के लिए यह सर्वोत्तम कोशिश की कि हम उनके संपर्क करने वाले विक्रेताओं के लिए उत्तरदायीं हों, आखिरकार उम्मीदवार ने शेष अपनी मूल्यांकन प्रक्रिया के लिए चयन मानकों को सहायक करने में मदद की।
हमें अक्सर यह अनुकूल थे कि यह अगला कदम कैसे वितरित किया जाए, लेकिन हमारे सबसे सफल उम्मीदवार वास्तव में चाहते थे कि वास्तव में देखें कि बूमी उनकी वर्तमान दर्द स्थितियों को कैसे हल करेगा। यह एक अनदेखा डेमो हो सकता है, उनके एप्लिकेशनों के डेमो उदाहरणों को जोड़ना (अर्थात...सेल्सफोर्स और SAP)। या, यह उन्हें एक 30 दिन के परीक्षण में समर्थन करने हो सकता है ताकि उनकी प्रणालियों को वास्तव में कनेक्ट किया जा सके।
हमने देखा कि उम्मीदवार जो इस चरण तक पहुंचे उनके पास एक शानदार जीत दर है। क्योंकि Boomi एक SaaS प्लेटफ़ॉर्म था, और प्रतियोगिता सामान्यत: प्रीमाइज़ या कस्टम कोड पर थी, हमे संसाधनों को संभालने और 30 दिन की परीक्षण अवधि देने के लिए ग्राहक के लिए अविश्वसनीय तेजी से कार्रवाई करने में सक्षम थे। हमारे फायदों के कारण अक्सर संभावित ग्राहक Boomi पर निर्णय लेने लगते थे, जब तक अधिक स्थायित्वपूर्वक कर्मचारी बिक्री की ओर लगने भी नहीं जा सकते थे।
कहना 'नहीं' ठीक है
यह आरंभ में कठिन था, लेकिन एक बार जब हमने सही बिक्री गति खोज ली, हम वास्तव में पाये कि यदि आवश्यकताएँ हमारे लिए अच्छी न हों तो संभावित ग्राहकों से 'न' कहना सही था। हमें 'कॉलम माल' बनने का समय बर्बाद करना नहीं चाहिए था। और जब हम सौदा जीतते थे, तो हमे हार्ड तरीके से यह पता चला कि ये सौदे अविश्वसनीय संसाधन लाच होते थे और अक्सर बार यह Boomi का नकारात्मक धारणा के साथ समाप्त होते थे क्योंकि हम बूमि को किसी ऐसी चीज में फिट करने की कोशिश कर रहे थे जिसके लिए यह निर्माण नहीं किया गया था। ऐसा करने से हमारे प्रतिनिधि उन संभावनाओं पर लेजर ध्यान देने में सक्षम होने लगे जो एक सही ह्रदय प्रतिष्ठान थे, जिससे आखिरकार यह भी बेहतर ग्राहक सफलता मिली।
आपकी भूमिका एक प्रचारक के रूप में
यदि हमने कभी नहीं सुनी एक iPaaS समाधान के बारे में बात करते हुए प्रत्याशा के सामने होना, तो हमनें यह पाया कि हमारी बिक्री टीम एक प्रचारक के रूप में अधिक खेमें भर रही थी। यह संभावना था कि हम एक नया अंतरिक्ष बना रहे थे, यह संभावना था, लेकिन यह हमारे पहले से ही सीमित संसाधनों पर गंभीर समय का भी है। हमने तेजी से जान लिया कि आपकी बिक्री कार्यान्वयन पर चुस्त रहना महत्वपूर्ण है, विशेष रूप से बिक्री चक्र के पारिक्षण चरण के दौरान। जैसा पहले कहा गया, हमारी दुनियाँ में अक्सर गुणवत्ता निर्धारण या 30 दिन की परीक्षणें होती थीं, इसलिए हम ने कुछ 'पूछताछें' के साथ रेखा कायम रखने के लिए हमारी सबसे अच्छी कोशिश की। वे 'पूछताछें' उतनी ही साधारण हो सकती थीं जितने प्रत्याशा को परीक्षण के दौरान सीखने के लिए समय निर्धारित किया जाना या सही लोगों से परिचित होना। आखिरकार, हमने इसका उपयोग एक वास्तविक प्रत्याशा को 'टायर किकर्स' से अलग करने के लिए किया।
अपनी स्रोत सीमाओं को समझें
हमारे लिए, हमारा ध्यान 2 स्रोत सीमा क्षेत्रों पर था जिन पर हमारी गंभीर ध्यान दिया जा रहा था। नवोदित कंपनियों के लिए उनके सीमाओं को जागरूक रहना और स्रोत प्रक्रिया में अधिक स्पष्टि या बिक्री प्रक्रिया में उत्तम स्रोत का उपयोग करके संसाधनों को अधिकतम करने के लिए प्रयत्नशील के रूप में महत्वपूर्ण है।
बिक्री इंजीनियर्स
क्योंकि हमारा बिक्री मोशन साधारित रूप से प्रत्यारोपण के प्रत्याशा में मूल्य प्रदर्शन करना शामिल था (30 दिन की परीक्षण), इसलिए हमारे बिक्री इंजीनियर्स ऐसे ही अविशिष्ट और अल्प संसाधन थे। बिक्री प्रतिनिधियों की पारिक्षण ध्यान से रखना बिक्री इंजीनियर्स को जुटाने से पहले, लेकिन हमने विशेष रूप से गुणवत्ता निर्धारण के दबाव को कम करने के लिए अन्य कदम भी उठाये। जानते हुए कि ज्यादातर प्रत्याशा अपने आवेदन परिदृश्य के संदर्भ में एक प्रदर्शन देखना चाहते थे, हमने उन्हें हमारी प्रौद्योगिकी का उपयोग करने के लिए काम किया और जो हम 'प्रदर्शन मध्य' कहते थे, उसे स्थापित करने के लिए प्रयास किया। इसने हमारी टीम को हमारे सबसे आमिर एप्स की एक केंद्रीय भंडार की अनुमति दी। पहेरे समय को कम किया गया, लेकिन फिर भी ग्राहक को उनके आवेदन वातावरण के अभिलिप्त देखने की आवश्यकता ही रहने दी।
बिक्री प्रशासनिक गतिविधियाँ (गैर बिक्री) और यात्रा
आपके बिक्री प्रतिनिधियों का समय बहुत कीमती है। पहले, हमने प्रतिनिधियों को बिक्री मोड से बाहर ले जाने वाले गतिविधियों से प्रतिनिधियों को विचलित नहीं करने का प्रयास किया। हमने यह ध्यान में रखकर काम किया कि प्रतिनिधियों को उनके व्यापार को सही ढंग से प्रस्तुत करने के लिए बिक्री प्रक्रिया और सामर्थन के बीच संतुलन बनाया जा सकता है, जो सुनिश्चित करता है कि उनके पास उर्वरित्राता है और वे अपने सौदों पर काम करने के लिए पर्याप्त समय रखते हैं। आखिरकार, हम आते समय के छोटे, साप्ताहिक पाइपलाइन और सामर्थन बैठकों पर निर्धारित हो जाते थे और विश्वस्तरीय है कि प्रतिनिधियों से समानांतरकरण होता था कि उनके पास सब कुछ जिसकी उन्हें आवश्यकता थी।
यात्रा थोड़ी कठिन थी। एक हाथ में, व्यापार मिलन में व्यापार मिला सकता है। दूसरे हाथ में, हमारी मूल्य बिंदु निर्धारण निर्धारित था क्योंकि संसाधन लाभ सीमित था और क्योंकि हम 'सेवा के रूप में' समाधान थे हम इसे ऑनलाइन पहुंचा सकते थे। इसलिए, कुछ दिनों के लिए यात्रा कर रहा प्रतिनिधि पर प्रभाव पड़ा। अंततः, क्योंकि हमने ग्राहक सफलता (#6 नीचे) को देखलिया और प्रारंभिक अनुयायी ग्राहक प्रचारकों को हमारे दीर्घकालिक बिक्री लक्ष्यों के लिए महत्वपूर्ण माना, हम पहुंच गए और अपने सर्वोत्तम निर्णय का उपयोग करते समय किए। हम अक्सर प्रतिनिधि से पूछते थे कि क्या उनके लिए समझदारी थी कि उन्हें जाने की क्या आवश्यकता है, 'हमने पहले कभी प्रयास नहीं किया है?' अगर बिक्री प्रतिनिधि को उस सवाल का जवाब देने में मुश्किल होती थी, तो उन्हें साइट पर जाने से पहले संबंध विक्रय प्रक्रिया को मजबूत करने की जरूरत थी।
कुल कंपनी प्रतिबद्धता
शुरुआत अपने लिए, बिक्री केवल 'बिक्री' दल के लिए सीमित थी। विश्वास कीजिए, बिक्री जिम्मेदार थी जो संभावना संवाद का मालिक थी और आंतरिक संसाधनों को समन्वयित करने में मदद करने के लिए। लेकिन, हमारी पूरी कंपनी सफल ग्राहकों को बोर्ड पर लाने पर ध्यान केंद्रित की गई थी। हमारे बिक्री चक्र कई बार हमारे पीई इंजीनियरिंग, पीई प्रोडक्ट, सीटीओ, वीपी सेवाएं, आदि को विजय प्राप्त करने के लिए शामिल हो सकते थे। एक बिक्री संगठन के रूप में, हमने इन संसाधनों का गुणवत्तापूर्वक उपयोग करने की कोशिश की, लेकिन हम ग्राहक की सफलता को सामर्थ्य से दिखाने में भी हिचकिचाहट नहीं करते थे। यह कार्यकारी संलग्नता अक्सर हमारे ग्राहकों को प्रत्यक्ष सुझाव के लिए एक सीधी रेखा देती थी और उन्हें ऐसी कार्यकारी संलग्नता प्राप्त करने में मदद करती थी जो उदार अंकुश वितरकों के साथ प्राप्त करने में उन्हें परेशान होता था।
हमारे नेतृत्व ने पूरी कंपनी को पारदर्शी संवाद में विश्वास रखा और उन्होंने सभी को कंपनी की उपलब्धियों, ग्राहक जीत/हार और ग्राहक सफलता (बिक्री और अन्य विभागों) में योगदान को समझने में मदद करने के लिए अपनी सबसे अच्छी कोशिश की। हमारे लिए, यह महत्वपूर्ण था कि कंपनी में हर किसी को समझने के लिए महत्वपूर्ण है कि उनका काम व्यापार जीतने में किस भूमिका का हिस्सा बनता है और उनके प्रयासों को मान्यता प्राप्त की जाए। जैसा कि आप नीचे देखेंगे, आज जितने ग्राहक सफलता सुनिश्चित करना कि बिक्री में जैसे हो जाए! बहुत दूर जाना पड़ेगा!
ग्राहक सफलता आपकी सबसे बड़ी बिक्री संपत्ति है पहले दिनों में
नए उत्पाद बेचना मुश्किल होता है। अपने आप को वहन करने द्वारा उन प्रारंभिक ग्राहकों को चलने न देने के द्वारा अपनी ज़रुरत में संशोधित करने की अधिक कोई कोशिश न करें। आप शायद सोचें कि ग्राहक कार्यान्वयन, प्रशिक्षण या रिटेंशन 'बिक्री' का काम नहीं है। लेकिन आपकी भविष्य की बिक्री को प्रभावित करेगा यदि आप वे प्रारंभिक ग्राहकों को 'खराब कार्यान्वयन या प्रशिक्षण के कारण' करने लगते हैं। हमें इस सबको सीखने में समय लगा, और हालांकि हमारा समाधान 'स्व-सेवा' था, हमने बेहतर प्रशिक्षण और कार्यान्वयन के चारों ओर प्रश्न शामिल करने की अधिक कोशिश देनी शुरू की। यह हमें यह सुनिश्चित करने की अनुमति देता था कि ग्राहक के पास उन कौशल हैं अमल करने के लिए और यदि नहीं, हम उन कौशलों को बढ़ावा देने में मदद कर सकते थे ताकि एक सफल कार्यान्वयन सुनिश्चित हो।
वे पारदर्शी शुरू स्टार ग्राहक हैं। अधिकांश स्टार्टअप के सीमित मार्केटिंग संसाधन/सामग्री होती है। अपने चैम्पियन्स को समझदारी से उपयोग करने के लिए जिससे आपका समाधान संभावित में योग्यता मिले और आपकी मौजूदा सामग्रियों का अभिवृद्धि करेगा।
2008 में बूमी के iPaaS (Integration Platform as a Service) समाधान के प्रारंभिक दिनों में बिक्री नेता के रूप में सबसे मजेदार और तनावपूर्ण समय था। हम CRm के लिए सेल्सफोर्स ने क्या किया, उस प्रकार इंटीग्रेशन अंतरिक्ष के लिए प्रयास कर रहे थे, जो अब भी वैकल्पिक सॉफ्टवेयर विश्व में ठीक था। जब हम शुरू हुए, किसी को बूमी या एक सेवा के रूप में डिलीवर करने वाले एक इंटीग्रेशन प्लेटफॉर्म के बारे में कोई नहीं सुना था।
कितनी मिशन क्रिटिकल इंटीग्रेशन कंपनियों में है, हमें पता था कि हमारे पास अपने हाथों में एक गंभीर ऊंचाई का सामना है। हमें न केवल एक इंटीग्रेशन समाधान को SaaS के रूप में प्रस्तुत करने के लाभ को प्रचार करने में मदद करना था, बल्कि हमें उम्मीदवारों को यकीन दिलाना भी आवश्यक था कि बूमी सहयोगी कंपनी थी जो आगे बढ़ने के लिए सही थी।
इस समय के दौरान, हमने एक अविश्वसनीय मात्रा सीखी जिससे हम एक घुमावने योग्य बिक्री गति को खोजने की दिशा में देखते रहे। अंततः हालांकि, यहां 6 महत्वपूर्ण सीखने थे जिनसे बूमी जिस आज प्रमुख बना है:
अपने बिक्री कृयान्वयन के फायदे का उपयोग करें
यह एक स्पष्ट बात हो सकती है, पर शुरुआत में हमें यह जान लेने की जरूरत थी कि हमें अपने बिक्री कृयान्वयन के फायदे पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए। प्रत्येक उम्मीदवार एक कई बदलने वाले चरणों के साथ आता था (जो एकीकृत किए जाने की आवश्यकता थी), इसलिए हमारा बिक्री चक्र सलाहकारी तरफ परिचयात्मक होने की ओर था। हमारे विश्व में कोई 'आर्डर ले जाना' नहीं था। कई बार मूल्य पहले ही हमारे बिक्री चक्र में मायने रखता नहीं था। जब-जब हमारे आईपीएएस समाधान को पुराने संचार / पूर्व स्थानिक विक्रेताओं भरे बाजार में नए थे। मूल्य सबसे पहले बिक्री चक्र में भलाई दिखाना था।
हमने महसूस किया कि हमारे पास स्थापित खिलाड़ीयों के निरंतरता और हमारी मुफ्त परीक्षण, जो बहुत आसान था, के उपरांत दो बिक्री कृयान्वयन फायदे थे।
हम सफल थे जब हम उन दोनों का उपयोग अपने फायदे के लिए कर सकते थे। हमारे लिए एक सामान्य व्यापार हे उनके सेल्स प्रतिनिधि को उनकी वर्तमान एकीकरण की आवश्यकताओं और दुखों को एक योग्य स्तर पर त्वरित रूप से समझना होता था। इसके बाद, हमारे प्रतिनिधि ने, एक मेधाविस्ट लेवरिज होकर, उन अंतर्निहित संसाधनों को सुनिश्चित करने के लिए आवश्यकता सहायक समनों को समन्वय किया कि उम्मीदवार तुरंत बूमी को अपने अगले कदम के रूप में देखेगा। हमारे आकार के बावजूद, हमने अपनी श्रमिकता सुनिश्चित करने के लिए यह सर्वोत्तम कोशिश की कि हम उनके संपर्क करने वाले विक्रेताओं के लिए उत्तरदायीं हों, आखिरकार उम्मीदवार ने शेष अपनी मूल्यांकन प्रक्रिया के लिए चयन मानकों को सहायक करने में मदद की।
हमें अक्सर यह अनुकूल थे कि यह अगला कदम कैसे वितरित किया जाए, लेकिन हमारे सबसे सफल उम्मीदवार वास्तव में चाहते थे कि वास्तव में देखें कि बूमी उनकी वर्तमान दर्द स्थितियों को कैसे हल करेगा। यह एक अनदेखा डेमो हो सकता है, उनके एप्लिकेशनों के डेमो उदाहरणों को जोड़ना (अर्थात...सेल्सफोर्स और SAP)। या, यह उन्हें एक 30 दिन के परीक्षण में समर्थन करने हो सकता है ताकि उनकी प्रणालियों को वास्तव में कनेक्ट किया जा सके।
हमने देखा कि उम्मीदवार जो इस चरण तक पहुंचे उनके पास एक शानदार जीत दर है। क्योंकि Boomi एक SaaS प्लेटफ़ॉर्म था, और प्रतियोगिता सामान्यत: प्रीमाइज़ या कस्टम कोड पर थी, हमे संसाधनों को संभालने और 30 दिन की परीक्षण अवधि देने के लिए ग्राहक के लिए अविश्वसनीय तेजी से कार्रवाई करने में सक्षम थे। हमारे फायदों के कारण अक्सर संभावित ग्राहक Boomi पर निर्णय लेने लगते थे, जब तक अधिक स्थायित्वपूर्वक कर्मचारी बिक्री की ओर लगने भी नहीं जा सकते थे।
कहना 'नहीं' ठीक है
यह आरंभ में कठिन था, लेकिन एक बार जब हमने सही बिक्री गति खोज ली, हम वास्तव में पाये कि यदि आवश्यकताएँ हमारे लिए अच्छी न हों तो संभावित ग्राहकों से 'न' कहना सही था। हमें 'कॉलम माल' बनने का समय बर्बाद करना नहीं चाहिए था। और जब हम सौदा जीतते थे, तो हमे हार्ड तरीके से यह पता चला कि ये सौदे अविश्वसनीय संसाधन लाच होते थे और अक्सर बार यह Boomi का नकारात्मक धारणा के साथ समाप्त होते थे क्योंकि हम बूमि को किसी ऐसी चीज में फिट करने की कोशिश कर रहे थे जिसके लिए यह निर्माण नहीं किया गया था। ऐसा करने से हमारे प्रतिनिधि उन संभावनाओं पर लेजर ध्यान देने में सक्षम होने लगे जो एक सही ह्रदय प्रतिष्ठान थे, जिससे आखिरकार यह भी बेहतर ग्राहक सफलता मिली।
आपकी भूमिका एक प्रचारक के रूप में
यदि हमने कभी नहीं सुनी एक iPaaS समाधान के बारे में बात करते हुए प्रत्याशा के सामने होना, तो हमनें यह पाया कि हमारी बिक्री टीम एक प्रचारक के रूप में अधिक खेमें भर रही थी। यह संभावना था कि हम एक नया अंतरिक्ष बना रहे थे, यह संभावना था, लेकिन यह हमारे पहले से ही सीमित संसाधनों पर गंभीर समय का भी है। हमने तेजी से जान लिया कि आपकी बिक्री कार्यान्वयन पर चुस्त रहना महत्वपूर्ण है, विशेष रूप से बिक्री चक्र के पारिक्षण चरण के दौरान। जैसा पहले कहा गया, हमारी दुनियाँ में अक्सर गुणवत्ता निर्धारण या 30 दिन की परीक्षणें होती थीं, इसलिए हम ने कुछ 'पूछताछें' के साथ रेखा कायम रखने के लिए हमारी सबसे अच्छी कोशिश की। वे 'पूछताछें' उतनी ही साधारण हो सकती थीं जितने प्रत्याशा को परीक्षण के दौरान सीखने के लिए समय निर्धारित किया जाना या सही लोगों से परिचित होना। आखिरकार, हमने इसका उपयोग एक वास्तविक प्रत्याशा को 'टायर किकर्स' से अलग करने के लिए किया।
अपनी स्रोत सीमाओं को समझें
हमारे लिए, हमारा ध्यान 2 स्रोत सीमा क्षेत्रों पर था जिन पर हमारी गंभीर ध्यान दिया जा रहा था। नवोदित कंपनियों के लिए उनके सीमाओं को जागरूक रहना और स्रोत प्रक्रिया में अधिक स्पष्टि या बिक्री प्रक्रिया में उत्तम स्रोत का उपयोग करके संसाधनों को अधिकतम करने के लिए प्रयत्नशील के रूप में महत्वपूर्ण है।
बिक्री इंजीनियर्स
क्योंकि हमारा बिक्री मोशन साधारित रूप से प्रत्यारोपण के प्रत्याशा में मूल्य प्रदर्शन करना शामिल था (30 दिन की परीक्षण), इसलिए हमारे बिक्री इंजीनियर्स ऐसे ही अविशिष्ट और अल्प संसाधन थे। बिक्री प्रतिनिधियों की पारिक्षण ध्यान से रखना बिक्री इंजीनियर्स को जुटाने से पहले, लेकिन हमने विशेष रूप से गुणवत्ता निर्धारण के दबाव को कम करने के लिए अन्य कदम भी उठाये। जानते हुए कि ज्यादातर प्रत्याशा अपने आवेदन परिदृश्य के संदर्भ में एक प्रदर्शन देखना चाहते थे, हमने उन्हें हमारी प्रौद्योगिकी का उपयोग करने के लिए काम किया और जो हम 'प्रदर्शन मध्य' कहते थे, उसे स्थापित करने के लिए प्रयास किया। इसने हमारी टीम को हमारे सबसे आमिर एप्स की एक केंद्रीय भंडार की अनुमति दी। पहेरे समय को कम किया गया, लेकिन फिर भी ग्राहक को उनके आवेदन वातावरण के अभिलिप्त देखने की आवश्यकता ही रहने दी।
बिक्री प्रशासनिक गतिविधियाँ (गैर बिक्री) और यात्रा
आपके बिक्री प्रतिनिधियों का समय बहुत कीमती है। पहले, हमने प्रतिनिधियों को बिक्री मोड से बाहर ले जाने वाले गतिविधियों से प्रतिनिधियों को विचलित नहीं करने का प्रयास किया। हमने यह ध्यान में रखकर काम किया कि प्रतिनिधियों को उनके व्यापार को सही ढंग से प्रस्तुत करने के लिए बिक्री प्रक्रिया और सामर्थन के बीच संतुलन बनाया जा सकता है, जो सुनिश्चित करता है कि उनके पास उर्वरित्राता है और वे अपने सौदों पर काम करने के लिए पर्याप्त समय रखते हैं। आखिरकार, हम आते समय के छोटे, साप्ताहिक पाइपलाइन और सामर्थन बैठकों पर निर्धारित हो जाते थे और विश्वस्तरीय है कि प्रतिनिधियों से समानांतरकरण होता था कि उनके पास सब कुछ जिसकी उन्हें आवश्यकता थी।
यात्रा थोड़ी कठिन थी। एक हाथ में, व्यापार मिलन में व्यापार मिला सकता है। दूसरे हाथ में, हमारी मूल्य बिंदु निर्धारण निर्धारित था क्योंकि संसाधन लाभ सीमित था और क्योंकि हम 'सेवा के रूप में' समाधान थे हम इसे ऑनलाइन पहुंचा सकते थे। इसलिए, कुछ दिनों के लिए यात्रा कर रहा प्रतिनिधि पर प्रभाव पड़ा। अंततः, क्योंकि हमने ग्राहक सफलता (#6 नीचे) को देखलिया और प्रारंभिक अनुयायी ग्राहक प्रचारकों को हमारे दीर्घकालिक बिक्री लक्ष्यों के लिए महत्वपूर्ण माना, हम पहुंच गए और अपने सर्वोत्तम निर्णय का उपयोग करते समय किए। हम अक्सर प्रतिनिधि से पूछते थे कि क्या उनके लिए समझदारी थी कि उन्हें जाने की क्या आवश्यकता है, 'हमने पहले कभी प्रयास नहीं किया है?' अगर बिक्री प्रतिनिधि को उस सवाल का जवाब देने में मुश्किल होती थी, तो उन्हें साइट पर जाने से पहले संबंध विक्रय प्रक्रिया को मजबूत करने की जरूरत थी।
कुल कंपनी प्रतिबद्धता
शुरुआत अपने लिए, बिक्री केवल 'बिक्री' दल के लिए सीमित थी। विश्वास कीजिए, बिक्री जिम्मेदार थी जो संभावना संवाद का मालिक थी और आंतरिक संसाधनों को समन्वयित करने में मदद करने के लिए। लेकिन, हमारी पूरी कंपनी सफल ग्राहकों को बोर्ड पर लाने पर ध्यान केंद्रित की गई थी। हमारे बिक्री चक्र कई बार हमारे पीई इंजीनियरिंग, पीई प्रोडक्ट, सीटीओ, वीपी सेवाएं, आदि को विजय प्राप्त करने के लिए शामिल हो सकते थे। एक बिक्री संगठन के रूप में, हमने इन संसाधनों का गुणवत्तापूर्वक उपयोग करने की कोशिश की, लेकिन हम ग्राहक की सफलता को सामर्थ्य से दिखाने में भी हिचकिचाहट नहीं करते थे। यह कार्यकारी संलग्नता अक्सर हमारे ग्राहकों को प्रत्यक्ष सुझाव के लिए एक सीधी रेखा देती थी और उन्हें ऐसी कार्यकारी संलग्नता प्राप्त करने में मदद करती थी जो उदार अंकुश वितरकों के साथ प्राप्त करने में उन्हें परेशान होता था।
हमारे नेतृत्व ने पूरी कंपनी को पारदर्शी संवाद में विश्वास रखा और उन्होंने सभी को कंपनी की उपलब्धियों, ग्राहक जीत/हार और ग्राहक सफलता (बिक्री और अन्य विभागों) में योगदान को समझने में मदद करने के लिए अपनी सबसे अच्छी कोशिश की। हमारे लिए, यह महत्वपूर्ण था कि कंपनी में हर किसी को समझने के लिए महत्वपूर्ण है कि उनका काम व्यापार जीतने में किस भूमिका का हिस्सा बनता है और उनके प्रयासों को मान्यता प्राप्त की जाए। जैसा कि आप नीचे देखेंगे, आज जितने ग्राहक सफलता सुनिश्चित करना कि बिक्री में जैसे हो जाए! बहुत दूर जाना पड़ेगा!
ग्राहक सफलता आपकी सबसे बड़ी बिक्री संपत्ति है पहले दिनों में
नए उत्पाद बेचना मुश्किल होता है। अपने आप को वहन करने द्वारा उन प्रारंभिक ग्राहकों को चलने न देने के द्वारा अपनी ज़रुरत में संशोधित करने की अधिक कोई कोशिश न करें। आप शायद सोचें कि ग्राहक कार्यान्वयन, प्रशिक्षण या रिटेंशन 'बिक्री' का काम नहीं है। लेकिन आपकी भविष्य की बिक्री को प्रभावित करेगा यदि आप वे प्रारंभिक ग्राहकों को 'खराब कार्यान्वयन या प्रशिक्षण के कारण' करने लगते हैं। हमें इस सबको सीखने में समय लगा, और हालांकि हमारा समाधान 'स्व-सेवा' था, हमने बेहतर प्रशिक्षण और कार्यान्वयन के चारों ओर प्रश्न शामिल करने की अधिक कोशिश देनी शुरू की। यह हमें यह सुनिश्चित करने की अनुमति देता था कि ग्राहक के पास उन कौशल हैं अमल करने के लिए और यदि नहीं, हम उन कौशलों को बढ़ावा देने में मदद कर सकते थे ताकि एक सफल कार्यान्वयन सुनिश्चित हो।
वे पारदर्शी शुरू स्टार ग्राहक हैं। अधिकांश स्टार्टअप के सीमित मार्केटिंग संसाधन/सामग्री होती है। अपने चैम्पियन्स को समझदारी से उपयोग करने के लिए जिससे आपका समाधान संभावित में योग्यता मिले और आपकी मौजूदा सामग्रियों का अभिवृद्धि करेगा।
गुरु प्लेटफॉर्म की शक्ति का अनुभव स्वयं करें - हमारे इंटरैक्टिव प्रोडक्ट टूर को लें
एक टूर लेने के लिए
