हम सभी अपने नए सेल्स रिप्रेजेंटेटिव्स के लिए एक छोटे सीखने के मार्ग की इच्छा रखते हैं।

मेरा मतलब है, चलो हम सच कहें - कोई इनकार नहीं कर सकता कि पूर्ण रूप से तैयार सेल्स रिप्रेजेंटेटिव आपके निचले सीमा में भयानक वृद्धि ला सकता है।

एक सेल्स रिप्रेजेंटेटिव की क्षमता डील को बंद करने का सीधा प्रभाव आपके व्यावसाय के लिए गति पर प्रभाव डालती है। तो, सेल्स प्रबंधक नए नियुक्त होने वाले लोगों को बंद करने में सहायता के लिए व्यापक संसाधनों पर निर्भर करते हैं, लेकिन कभी-कभी चीजें तुरंत से ठीक नहीं होती हैं, और आपके नए नियुक्त होने वाले लोग बंद करने में सक्षम नहीं हैं।

यह सिर्फ आप ही नहीं हैं...

बंद करना मुश्किल है, और नए नियुक्त होने वाले लोगों का प्रशिक्षण अत्यधिक अप्रभावी हो सकता है। सेल्सफ़ोर्स शोध प्रदर्शित करता है कि केवल 40% कंपनियों को ऐसा मानना है कि, उनके पास मानकीकृत ऑनबोर्डिंग कार्यक्रम हैं कि वे प्रभावशाली हैं, और एक सिम्पल कारण हो सकता है।

रिपोर्ट दिखाता है कि ऑनबोर्डिंग पहल के उद्यम सबसे कमजोर हैं जो नए नियुक्त होने वाले लोगों को इस पक्ष में प्रतिष्ठा प्राप्त करने में मदद कर सकता है: मेरुदंडी डील्स पुनः सक्रिय करना, नए उत्पाद बेचना, अपसेलिंग, संभावनाओं को बंद करना, और डील्स बंद करना।

नतीजा?

"ऑनबोर्डिंग सबसे अच्छे तरीके से विचारहरू को पहुँचाने में काम करता है, जैसे कंपनी या उत्पाद की जानकारी, उदाहरण के लिए, लेकिन जब व्यापार्य बिक्री के कौशल विकसित करने की बात आती है, तो यह असफल हो जाता है।"

तो यह सेल्स प्रबंधकों के लिए यह बिल्कुल क्या मतलब है?

इसका यह मतलब है कि जब हम नए सेल्स रिप्रेजेंटेटिव को प्रशिक्षण देने में प्रमुख बिक्री के कौशल को विकसित करने पर भी ध्यान केंद्रित करें। अक्सर मामलों में, उन्हें बंद करने की कोषिश करने के लिए आवश्यक मूल निर्माण खंडों की कमी होती है जो सामान्यत: उन्हें डील बंद करने में सक्षम बनाने की क्षमता होती है। उदाहरण के रूप में, नए रिप्रेजेंटेटिव के लिए चलने के सबसे महत्वपूर्ण निर्माण खंडों में बहुमुद्री की ताकत है।

इसलिए सेल्स रिप्रेज को अनुप्रयोग परस्पर संबंधित बिंदुओं के माध्यम से किस प्रकार से प्रभाव की मनोविज्ञान का उपयोग करना सीखना चाहिए, और समझना चाहिए कि ये साधारण निर्माण खंड आपको और अधिक डील बंद करने में मदद करेंगे, और वो भी तेजी से।

डॉ. रॉबर्ट सियालडीनी, एक पुस्तक के लेखक जिनका नाम है “प्रभाव: प्सायकोलॉजी ऑफ़ पर्सवेशन” ने संक्षेप में 6 “प्रभाव की वापसी” – पुनर्निर्धारण, प्रतिबद्धता (और धारितम्यता), सामाजिक प्रमाण, पसंद, अधिकार, और दुर्लभता को रूपांतरित किया है।

ये सिद्धांत किसी भी सेल्स पर्सन की क्षमताओं और अन्तर्ज्ञान को मज़बूत करने के लिए उपयोग किए जा सकते है, और ये आपको और अधिक डील बंद करने में मदद करेंगे, और वो भी तेजी से।

1. पुनर्निर्देशित से उत्पन्न होने वाला नतीजा

पुनर्निर्देशितता मानवों के तरीके को सकारात्मक कार्रवाई के साथ एक अन्य पुर्न पुर्न जवाब देने का तरीका है। अधिकांश मामलों में, प्रतिक्रिया प्रारंभिक कार्रवाई का प्रतिक्रिया है। हमारे लिए मित्रापूर्ण क्रियाओं का जवाब देना प्राकृतिक है - आखिरकार, यदि आप अपने संभावित ग्राहक के लिए कुछ अच्छा करते हैं, तो उन्हें यह पसंद करने की अधिक प्रेरित होने की संभावना होती है।

SaaS में, मुफ्त प्रयास प्रतिदान की शक्ति से लाभान्वित होते हैं। यदि प्रयास संभावित की समस्या को सुलझाने के लिए पहले से ही पर्याप्त मूल्य प्रदान कर सकता है, तो तब वे भविष्य में अपने पीड़ा स्थानों के लिए आपका समाधान पर अधिक विश्वसनीय होंगे।

वापसी की इच्छा की वह भावना आम तौर पर ध्यान में रखा जाता है जब समय आता है कि प्रयासियों को एक बड़े खरीदने का निर्णय लेना होता है। अपने संगोष्ठि में इसे प्रारंभ करने के लिए सुनिश्चित करें। यदि आप अपने बिक्री चक्र के दौरान यत्रा मान्यता प्रदान करते रहते हैं, तो जब संभावित उनके खरीदने प्रक्रिया के उन बादी चरणों तक पहुंचते हैं, तो उनकी 'वापसी की इच्छा' उनके निर्णय को मान्यता दिलाने में मदद कर सकती है।

यदि आप अपनी बातचीतों के दौरान मूल्यवान जानकारी के प्रदाता के रूप में पहचाने जाते हैं, तो संभावित को खुद के लिए (या उनके अध्यक्षों के लिए) सही चुनाव है यह साबित करने का मौका देता है।

2. प्रतिष्ठाप्रदन करने के लिए प्रतिष्ठा प्रदान करें

संबंध और डेटिंग बिक्री उद्योग में एक मेटाफ़ॉर के रूप में अक्सर उपयोग किया जाता है। आप उनसे डेट करने से पहले किसी से शादी करने के लिए सामान्यतः नहीं पूछेंगे। एक मजबूत संबंध बनाने के लिए एक श्रृंखला में छोटे प्रतिबद्धताओं की जरूरत होती है। सियालडिनी का दावा है कि यह हमारी गहरी इच्छा से संबंधित है। हमें सामर्थ प्रदर्शित करने और प्रतिबद्धता देखने के बाद कुछ चुनने की अधिक संभावना है।

“एक बार हमने एक विकल्प बनाया या एक स्थिति ली है, तो हमें उस प्रतिबद्धता के साथ संगत रहने के लिए व्यक्तिगत और व्यक्तिगत दबावों का सामना करना पड़ेगा” – रॉबर्ट सियालडिनी

बिक्री प्रक्रिया के दौरान माइक्रो प्रतिबद्धताओं का उपयोग करके, आप सुनिश्चित कर रहे हैं कि आपका संभावित व्यक्ति लिप्त है। ये प्रतिबद्धताएँ साधारण रूप में एक निर्धारित मिलने के लिए एक निर्धारित बैठक के लिए पहुँचने के रूप में हो सकती हैं, या एक संबोधन के साथ मदद करने के लिए एक स्रोत को निरुपित करने के लिए स्रोत को स्वीकार करना।

प्रतिबद्धताओं की शक्ति को समझे बिना, बिक्री प्रतिनिधियों को संभावित रूप से उन्होंने गलत धारणा बना सकती है कि संभावित दिलचस्प हैं, या सक्रिय रूप से सब कुछ स्वीकार कर लेते हैं जो चर्चा में है। हम सभी वहां थे। लेकिन क्रियाएँ शब्दों से ज्यादा जोरदार होती हैं। अपने संभावित मेंशन का पीछा करना यह सेल्स नियोक्ताओं का कार्य है कि वे बिक्री प्रक्रिया के माध्यम से व्यक्ति से जुड़े रहें। जब आप संभावित को किसी चीज से सहमत करने के लिए मजबूर करने के लिए कुछ छूत प्रदान करें, तो यह प्रतिष्ठा का अहसास उत्पन्न करेगा।

अपनी बिक्री कॉल और ईमेल में माइक्रो-प्रतिबद्धताएँ रखकर, आप बहुत जल्दी वो गंभीर संभावकों को वे व्यक्तियों से अलग करने की क्षमता प्राप्त कर लोगे जो नहीं हैं।

3. सामाजिक साबिती पर पिगीबैक

मार्केटिंग सभी जगह लीड्स प्राप्त करने और अंतर्रास्त्रीय सभी जगह कार्य करने के लिए सामाजिक साबिती का उपयोग करता है। ब्लॉग पोस्ट पर सामाजिक बटन्स, आपको साइन अप करने के लिए पृष्ठों पर हेडलाइन, और अनुयायियों की संख्याएँ सभी सामाजिक साबिती के उदाहरण हैं।

लेकिन यह बस एक विपणन शक्ति नहीं है। सामाजिक साबिती वास्तव में कैसे काम करती है इसको समझना आपके बिक्री प्रक्रिया के दौरान काफी मददगार हो सकता है।

जब मानव निर्णय लेने के लिए सामना करते हैं, तो हमें सही व्यवहार निर्धारित करने के लिए दूसरों के साथ मेल करने की स्वाभाविकता है। हम निर्णयों के बारे में प्राकृतिक रूप से असमर्थ हैं, इसलिए हम उन लोगों की ओर देखते हैं जिन्होंने पहले हमारे लिए निर्णय किया है। यह व्यवहार उस आत्मिक प्राकृतिकता से उत्पन्न होता है कि हम मान लेते हैं कि व्यक्ति (या व्यक्तियों का समूह) हमसे अधिक जानते हैं।

आपके संभावित आपके पर मूल्यांकन कर रहे होंगे, और वे अपने निष्कर्षन निकालने में सहायता करने के लिए कर रहे हैं कि दूसरों क्या कर रहे हैं। यह उन्हें इसके लिए संकेत देता है कि यह एक सुरक्षित बेट है, और यह उनका निर्णय जारी रखने के लिए मदद करता है।

समाजिक प्रमाण के एक भाव को व्यक्त करने का सबसे लोकप्रिय तरीका गवाही, या वाणिज्यिक समाधान के साथ सफलता प्राप्त करने वाले अन्य व्यापारों से मामले हैं। नवोन्मेष के लिए, तल कसने वाले ग्राहक आपके अन्य संभावनाओं द्वारा आपका मूल्यांकन करने के लिए सामाजिक प्रमाण 'आधार' हैं।

तो वे प्रारंभिक ग्राहकों को बोर्ड पर लेना, सफल बनाना, और आप उन्हें सामाजिक प्रमाण के रूप में कितनी बढ़िया हो सकते हैं, संभावना जीवन चक्र के लोकप्रिय, उन्हें सामाजिक प्रमाण प्रश्नों का उत्तर देने के रूप में उपयोग करने में।

4. पसंदीदा रखें, लोग आपसे कुछ खरीदने की अधिक संभावना है

यह संदर्भ में सरल है कि, लेकिन जितना अधिक आपको पसंद किया जाता है, उतनी ही अधिक संभावना है कि आप प्रोस्पेक्ट के साथ एक संबंध बना सकें। एक अन्य व्यक्ति को क्यों पसंद करते हैं? एक मजबूत बंधन - उदाहरण के लिए, कभी-कभी हम कुछ साझा करते हैं।

संभावना आपकी ओर से संपर्क स्थापित कर रही है क्योंकि उनके पास एक पीड़ा बिंदु है, इसलिए समय निकालें और उनकी स्थिति को सुनने और समझने में पूरी तरह से समर्थ हों। आपको अधिक समझने के रूप में प्राप्त किया जाएगा, और आप यह भी सुन पाएंगे कि आप किस प्रकार की आपत्तियों का सामना कर रहे हैं। संभावनाओं की स्थिति को स्पष्ट रूप से समझने के बिना, बिक्री चक्र के दौरान मूल्य प्रदान करना कठिन होता है (#1 ऊपर) और यदि आप संभावनाओं की वास्तविक पीड़ा बिंदु के प्रति असभ्य या उदासीन बतते हैं।

बिक्री चक्रों में, मित्रता स्थापित करना एक मानव स्तर पर हो सकता है, इसलिए सुनिश्चित करें कि आप एक सामान्य धागा खोजने के लिए प्रोस्पेक्ट के संवादों में वakt हों (लिंक्डइन, ट्विटर, आदि के माध्यम से), और यदि परिस्थिति की अनुमति हो, तो आप मानव स्तर पर एकता कर सकते हैं। इससे आपको अधिक पसंदीदा बनाया जाता है, और यदि आप एक सामान्य धागा पाते हैं तो आपके संपर्कों के साथ मजबूत व्यापार होगा। आपके संवादों या डेमो में इस पर ज्यादा ध्यान न देने के लिए अपने कनेक्शन को खोजना महत्वपूर्ण है, जैसे ही आपके प्रोस्पेक्ट में सीमित समय है, आपको जागरूक और सम्मानमय होने की जरुरत है।

5. एक अधिकारी के रूप में माना जाना आपके पिच को एक निर्धारण में बदल देगा

यदि आप अपने सुलझाव को एक अधिकारी के रूप में प्रस्तुत कर रहे हैं, तो आपके प्रोस्पेक्ट सकारात्मक प्रतिध्वनि रखने की संभावना अधिक है। उन्हें यह जानना है कि आपका सुलझाव उनकी विशेष पीड़ा बिंदु कैसे हल करने में मदद करेगा, इसलिए अपने विशेषज्ञ प्रशंसापत्र, मामले का अध्ययन, या विपणन सामग्री का उपयोग करने से आपको उनमें शक्तिशाली, विशेषज्ञ ध्वनि के रूप में पोजीशन करने में मदद मिलेगी।

विपणन को प्रारंभिक प्रभाव देने और प्रोस्पेक्ट के साथ ब्रांड सेट करने की शक्ति है, लेकिन बहुत से मामलो में, यह बिक्री प्रतिनिधि है जो आपकी समाधान के लिए प्रोस्पेक्ट के साथ अधिकार स्थापित कर सकती है। प्रोस्पेक्ट को योग्य मना गया है, सेल्स रेप्स प्रश्न पूछने के पद पर हैं, और एक बड़ा सेल्स रेप इस ज्ञान का उपयोग करेगा कि प्रोस्पेक्ट के लिए सही 'निर्धारण' प्रदान करने के लिए, उन्हें बिक्री समाप्त करने के लिए सर्वश्रेष्ठ स्थिति में डालेगा।

एक अधिकारी स्तर के रूप में देखा जाने पर, आपके शब्द प्रोस्पेक्ट के लिए कही जाने वाली कीमत से बहुत अधिक मूल्यवान है। जब तक वे यकीन नहीं करते कि आप और आपकी कंपनी उनके पीड़ा बिंदु पर अधिकारी हैं, तब तक उन्हें 'बिक्री व्यक्ति' की तरह देखा जाता है और 'विशेषज्ञ' की तुलना में कम।

6. संकर्षता और अत्यावश्यकता लोगों को उलटी सीमा पर धकेल सकती हैं

इसे कई तरह से समझाया जा सकता है। यहाँ वीडियो चल रहा है। एक सीमित समय बिक्री, या आखिरकार सामग्री के समाप्त होने तक एक उपहार के विचार सभी विज्ञापनों में मार्केटर्स ने इस सिद्धांत से जोड़ते देखा है।

एक सेल्स रेप के लिए, यह एक अच्छा संकेत है कि किसी भी दबाव के बीच कुछ अधिक और कुछ कम की सीमा में चलने का समय है।

बिक्री प्रतिनिधि के रूप में, यह अधिक और कम दबाव के बीच एक सूक्ष्म रेखा है। हालात में, इन उपायों को समझने से आपको यह इस्तेमाल करने की अन्य उपकरण मिलेगा जब ज़रूरत होगी और और सौदों को अधिक बंद करने में मदद करने। आप चाहते हैं कि बिक्री चक्र के दौरान उचित प्रकार की अत्यावश्यकता हो। अक्सर, 'माइक्रो-पालन' को सेट करके (#2 उपर) और बिक्री चक्र में दूसरी चरण में प्रयासियों से खरीदने और उन्हें प्रक्रिया में अगले कदम पर केंद्रित करने के लिए सकारात्मक दबाव लागू करने के लिए इस्तेमाल करने से, आप एक सौदा करने के लिए सकारात्मक दबाव लागू करने में मददगार हो सकते हैं।

अपनी प्रतिभा स्तैक करना

इन सिद्धांतों को मिलाकर, आप अपने सौदों को अधिक बंद करने की आपकी संभावनाएं बढ़ा देंगे। बिक्री और विपणन टीमों को इन सिद्धांतों का गहरा समझ होना चाहिए और उन्हें अपना लाभ उठाने के लिए उन्हें उपयोग करना चाहिए।

मोडर्न जादू और तकनीकें मददगार हो सकती हैं, लेकिन प्रसंग के मूल सिद्धांत यदि आप अपनी बिक्री प्रक्रिया के भीतर उन्हें उपयोग कर सकते हैं, तो संभावियता है कि संभावनाएं अधिक चुनौतीजनक होंगी।