आधुनिक B2B मार्केटिंग प्रभावशाली मार्केटिंग ऑटोमेशन उपकरणों के बारे में केंद्रित है। और हालांकि ये उपकरण विशाल मात्रा में लीड्स उत्पन्न करने में सफल रहे हैं, वे बिक्री को अपने पूर्व-निर्धारित आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल (ICP) के बाहर से लीड्स से भर दिए गए हैं। वास्तव में, TOPO के अनुसार, मार्केटिंग द्वारा उत्पन्न की गई लीड्स में से केवल 10-20% लीड्स बिक्री टीम की लक्ष्य सूची पर हैं।

इस परिणाम से, एक नई, रणनीतिक दृष्टिकोण से B2B मार्केटिंग का दौरा आया है। इस दृष्टिकोण को “खाता आधारित मार्केटिंग” कहा गया है, और इसका उद्देश्य है कि बिक्री और मार्केटिंग प्रयासों को अत्यधिक विभिन्न सामग्री और ज्ञान के साथ समन्वित किया जाए, जो सही स्मृति प्रोस्तुत किए गए खातों में पहुंचाया जाता है। जबकि मार्केटिंग निशानित खातों पर बहु-चैनल अभियान चला रहा है, बाहरी बिक्री इनी खातों पर केंद्रित है, और इन्हें सबसे व्यक्तिगत तरीके से समर्थन करने के लिए मार्केटिंग दल प्राप्त हो रहा है।

खाता आधारित रणनीति के कुछ मुख्य स्तंभ शहज़र हैं:

• व्यक्तिगत संदेशन और सामग्री
• मार्केटिंग, बिक्री, और समर्थन सहयोग
• आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल (ICP) और खरीदार किरण व्यक्तित्व का स्पष्टीकरण
• एक भूमि और विस्तार दृष्टिकोण

खाता आधारित दुनिया में, ज्ञान आपके पृष्ठभूमि बन सकता है। आपके उत्पाद और सेवाओं, आपके प्रतियोगी, आपके विचार नेतृत्व आदि के बारे में ज्ञान। यह ज्ञान आपके संगठन में विभिन्न टीमों के बीच फैलना होता है - बिक्री से लेकर, मार्केटिंग तक, समर्थन और ग्राहक सफलता। इतना ही, कि खाता आधारित मार्केटिंग को अक्सर “सभी कुछ को खाता आधारित” (ABE) कहा जाता है।

यहाँ उस कारण को देखें, जिसके कारण आपको एक अच्छा ज्ञान-आधारभूत नीति सफलतापूर्वक लागू करने की जरूरत होगी।

समरुपता

एबीई सुनिश्चित करता है कि बिक्री और मार्केटिंग को एक ही खातों पर ध्यान केंद्रित करने के द्वारा एक सामंजस्य स्तर में समरुपता है। एक अच्छे बनाए रखे, सहयोगी ज्ञान-आधारित सूचना-संग्रह इस समरुपता को और भी आसान बना सकता है क्योंकि मार्केटिंग दल स्थिर संदेशन को सुनिश्चित कर सकते हैं, जबकि बिक्री दल को सहज रूप से व्यक्तिगत मार्केटिंग संसाधन प्राप्त करने की आवश्यकता होती है वाचकों को आगे बढ़ाने के लिए।

एक आगरौटेस खाता-आधारित बिक्री और इनबाउंड मार्केटिंग की मौत के लिए पठनियता की जरुरत है। - मैनी मेदिना, सीईओ @ अउटग़रीच़

लेकिन एक अच्छी समर्थन-सूचना-संग्रह को व्यावसायिक रूप से संरचित होने की जरूरत है, न केवल एक पहुंचने योग्य तरीके में, बल्कि उस स्तर की विस्तापना के साथ जो इस स्तर की व्यक्तिगतता सुनिश्चित करता है। बिक्री को व्यक्तिगत, परिस्थितिक ज्ञान प्रदान करना दक्षता के लिए महत्वपूर्ण है - सगुबाधन से लेकर खरीद किरणीय मानक की विशिष्ट मौलिकताओं का स्पष्टीकरण करने तक।

खरीदकर्ता

एक अकाउंट आधारित सब कुछ दृष्टिकोण के साथ, जो आपके परिभाषित आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल को फिट करते हैं, सिर्फ आधा युद्ध है। आपको एक्टिविटी को व्यक्तिगत रूप से चरणों के साथ संबंधित स्ताकहों तक कस्टमाइज़ करने की भी आवश्यकता है। व्यक्तित्वों को आपके खरीदारों के संकल्पनात्मक रूप के रूप में कार्रवाई करना चाहिए, जो उनकी भूमिकाओं, जिम्मेदारियों, चुनौतियों और लक्ष्यों पर आधारित हो। आपके व्यक्तित्वों की गहरी समझ मार्केटिंग, बिक्री और समर्थन को संदेश पर समरूपित करने की अनुमति दे सकती है, और सुनिश्चित कर सकती है कि हर संबंधित हिस्सेदार खरीदार की यात्रा के दौरान वांछित है।

उदाहरण के लिए, जब एक प्रतिस्पर्धी bakeoff के संदर्भ में बात हो, तो बिक्री के उपाध्यक्ष और मार्केटिंग के उपाध्यक्ष के पास बिल्कुल विभिन्न महत्वपूर्ण बिंदुओं होंगे। एक प्रतियोगी को जमाने के लिए अपने सामान्य बातचीत के बिंदुओं का पुनरावृत्ति करने की बजाय, एक गहरी समझ और एक जानकारी आधार जो ग्रैन्युलर और परिस्थितिक ज्ञान के लिए अनुमति देता है, यह एक प्रतियोगी को प्रभावी ढंग से जमाने के लिए सहायक हो सकता है। एक ही सत्य है कि विभिन्न उत्पाद मूल्यसूचनाओं का स्पष्टीकरण या FUD का अनुमान - जितना अधिक परिस्थितिक और व्यक्तिगत आपका ज्ञान उसके इस मामले में है, उस समय, व्यक्तित्व के अनुसार, आप अपने विशेष दृष्टिकोण से अपने विशिष्ट संभाविता को संदर्भीयता देने के लिए जितना अधिक समर्पित हैं, उतना ही अधिक मूल्य आप अपने विशेष संभाविता को प्रदान कर रहे हैं।

इस तरीके से, जब खरीदारी समिति के स्टेकहोल्डर्स का समूह एक खरीदारी निर्णय पर मीज़ पर आता है, हर पर्सोना गहन रूप से, व्यक्तिगत रूप से, उन्हें आपके उत्पाद या सेवाओं को खरीदने के लिए एक तर्क उत्पन्न करने के लिए प्रेरित किया जाता है।

क्रॉस-सेलिंग और अप-सेलिंग

एबी मॉडल ने पहले ग्राहक अधिग्रहण को निर्देशित करने के लिए बिक्री और विपणन के बीच मजबूत संरचना को मनाही की जाती है। क्योंकि एक खाते के पूर्णता पर जोर दिया जाता है, समर्थन अक्सर आपकी बिक्री और विपणन प्रयासों का एक विस्तार बन जाता है। लैंडिंग और विस्तार में एक बिना कसरते रूप से उपसेल क्षेत्र में स्विच करने की आवश्यकता है, जैसे ही बहु-स्पर्श अभियान अधिग्रहण और समर्थन को चलाते हैं।

इस दुनिया में, समर्थन को बिक्री ज्ञान के साथ परिचित होने की जरुरत है, क्योंकि उनसे सही समय पर सही पर्सोनास को मूल्य सूचना को व्यक्त करने की उम्मीद की जाती है।

ज्ञान और सामग्री विश्लेषण

लेकिन खाते आधारित सब कुछ से ज्यादा, सही मामले में सही पर्सोनास के लिए सही समय पर सही सामग्री प्रदान करना इस रणनीति की सफलता के लिए महत्वपूर्ण है। खाता आधारित सब कुछ के साथ, सही समय पर सही पर्सोना को आपके समर्थन में समर्थन प्रदान करने के दिए जाने वाली सही सामग्री यह रणनीति की सफलता के लिए महत्वपूर्ण है।

डेटा और खुफिया खाता-आधारित कार्यक्रमों की जीवरक्ति है। - टॉम सियर्स, टोपो

बिक्री प्रतिनिधियों अक्सर जानकारी का खजाना होते हैं और, आदर्शरूप से, विपणन को देखना चाहिए कि वे किस बारे में बात कर रहे हैं और किसके साथ। उदाहरण के लिए, उनकी संभाविताएं क्या हैं, और वे किसी विशेष दुःख बिंदु और अद्वितीय उपयोग स्थितियाँ हल करने के लिए प्रयास कर रहे हैं। ऐसी सूचनाएं आपको उन सूचनाओं की प्रजाति के साथ अभिलाषी रणनीति होनी चाहिए, जो एबीई ढाँचे के लिए डिज़ाइन करती है - सुनिश्चित कर रही है कि आप अपनी सामग्री रणनीति में खरीदार यात्रा और पर्सोना की गैप्स को खोजते हैं और उसे तदनुसार भरते हैं।

नामित खाता आधारित विपणन के लिए, विपणनकर्ताओं को नामित खाता-परिचित तरीके पर वापस लेने की सहायकता की ज़रूरत है, जिसे बिक्री प्राथमिकताओं के आधार पर सामग्री में थोक के रूप में आधारित किया गया है और कवरेज में गड़बडियों की पहचान करना। - मेगन ह्यूअर वीपी और ग्रुप डायरेक्टर, सीरियस डिसीशन्स

आपको अपने सम्पूर्ण ज्ञान आधार में दृष्टि की आवश्यकता है, जिसमें उपयोग की जा रही ज्ञान की डेटा के आसपास हो रही है, साझा की जा रही है और किसके साथ है। और, जब यह समझना उपयोगी हो कि कौन से सफेद पेपर्स का उपयोग किया जा रहा है, तो इसके बराबर महत्वपूर्ण है कि सामग्री रणनीति पता हो कि किन प्रोडक्ट सवालों को सबसे अधिक निकाल मिला है, किन आपत्तियों की सबसे अधिक उठाई जा रही हैं, और आपके संभावित ग्राहकों द्वारा कौन सी प्रतिस्पर्धा चर्चा की जा रही है। ऐसे डेटा एक सामग्री रणनीति को सूचित कर सकता है, न केवल एक पूर्व-मौजूदा को अपवर्जित करने के लिए।

डील त्वरण

एक सफलतापूर्वक क्रियान्वित ABE कार्यक्रम की एक मुख्य लाभ हर मुख्य खरीदार को निशाना साधने की क्षमता है - आपकी टीम को खरीदार समिति में 'हर खरीदार को जुड़ने की क्षमता प्रदान करने का खास माध्यम' तथा बिक्री की गति बढ़ाना। जबकि उच्च स्तर पर ABE सुनिश्चित करता है कि हम सही व्यक्तियों को सही खातों पर निशाना बना रहे हैं, हमें इन व्यक्तियों को जुड़ा और आगे बढ़ाने का एक तरीका मेलाने की आवश्यकता है।

जब किसी संभावित ग्राहक ने किसी विशेष उत्पाद कार्यक्षमता या प्रतिस्पर्धी के बारे में पूछा, तो सामान्य उत्तर या सवाल के समाधान के लिए आगे भेजने की आश्वासन सेल्स साइकिल को धीमा कर देता है। अब आपके पास वह संभावित ग्राहक का ध्यान है, इसका लाभ उठाने के लिए जब आप उसे सबसे व्यक्तिगत और प्रासंगिक उत्तर प्रदान करते हैं।

तो, एक अच्छी ज्ञान सामग्री क्या मानी जाती है?

जैसा कि उक्त है, एक अच्छे ज्ञान आधार से यह सुनिश्चित कर सकता है कि आपकी विपणन, बिक्री और समर्थन टीमें संबद्ध हैं बिक्री ज्ञान ABE को प्राप्त और अपसेल/क्रॉस-बेचने के लिए जरूरी है। इसे क्रियान्वित करने के लिए, आपका ज्ञान आधार निम्नलिखित प्रदान करता है।

• त्वरित पहुंच, मौजूदा वर्कफ़्लो पर ओवरले
• खोजने और टैग करने के लिए तकनीकी रूप से फ़िल्टर और विपणन ज्ञान या विपणन सामग्री व्यक्तित्व बनाए रखने के लिए
• जानकारी में कभी स्थिर नहीं होती सुनिश्चित करने का एक सरल तरीका
• जानकारी डेटा के अनुसार ज्ञान आधार का प्रदर्शन कैसे हो रहा है

प्रारंभ हो रहा है

एबी और एक सफल ज्ञान आधार बनाने के लिए अधिक सुझाव के लिए, हमें ट्विटर पर फ़ॉलो करें @Guru_HQ। क्या आप स्वयं शुरू करने के लिए तैयार हैं? 2018-11-01T00:00:00.000Z