Countering FUD in Sales: A New-Age Approach to Combat Your Buyer’s Inner Skeptic

डर, अनिश्चितता, और संदेह। अगर आपके संभावित ग्राहक पहले से ही आपके उत्पाद और प्रक्रिया के बारे में FUD से भरे नहीं हैं, तो आपके प्रतिस्पर्धी सुनिश्चित करेंगे कि वे अंततः ऐसा करें। कई वर्षों से, कंपनियां FUD कारक को बेच रही हैं, और इसका उपयोग खुद को आपके मुकाबले स्थापित करने के लिए कर रही हैं। और जबकि वे यह सोच सकते हैं कि अपने संभावित ग्राहकों में FUD डालना उनके लिए आपके मुकाबले सौदा जीतने का सबसे अच्छा तरीका है, मैं आपको बताने के लिए यहां हूं कि प्रतिस्पर्धात्मक स्थिति पर विचार करने का एक बेहतर तरीका है।

निस्संदेह, एक समय था जब FUD कारक को बेचना प्रभावी था। लेकिन B2B खरीद प्रक्रिया विकसित हो गई है, जिससे FUD बहुत कम उपयोगी हो गया है। खरीददार इस पुराने बिक्री तरीके से थक गए हैं, और उनके पास इतनी अधिक जानकारी है कि यह काम करना जारी नहीं रख सकता। आपके लिए सौभाग्य से, आपके प्रतिनिधि प्रभावी ढंग से इस पुराने स्कूल के दृष्टिकोण का मुकाबला कर सकते हैं, और ऐसा करके, एक प्रतिस्पर्धी के बारे में उनके ज्ञान को एक भिन्नता में बदल सकते हैं।

यहाँ बताया गया है कि आपको अपनी प्रतिस्पर्धात्मक विश्लेषण के बारे में अलग तरह से क्यों और कैसे सोचना चाहिए:

प्रतिस्पर्धात्मक लड़ाई कार्डों के बारे में दस्तावेजों के रूप में सोचना बंद करें

दस्तावेज आधारित प्रतिस्पर्धात्मक लड़ाई कार्डों का युग समाप्त हो गया है। इसके बजाय, प्रतिनिधियों को संभावित ग्राहक के साथ फोन पर रहने के दौरान स्थिति विशेष प्रतिस्पर्धात्मक विश्लेषण तक पहुंच की आवश्यकता होती है। प्रतिस्पर्धात्मक प्रश्न के लिए विशिष्ट, कैनड प्रतिक्रिया के लिए स्थिर दस्तावेज़ के माध्यम से खुदाई करने में समय लेना पर्याप्त नहीं होगा। इसके बजाय, बिक्री टीमों को सक्षम होने के दृष्टिकोण को अपनाने की आवश्यकता है जो उनके प्रतिनिधियों को उनके कार्यप्रवाह में प्रासंगिक, अद्यतन प्रतिस्पर्धात्मक ज्ञान से लैस करती है, जिससे ढूंढना आसान हो जाता है, और आपके संभावित ग्राहकों के लिए अधिक उपयोगी हो जाता है।

जब तक आप अपने संभावित ग्राहक को फोन पर प्राप्त करते हैं, 67% खरीद यात्रा पूरी हो गई है। इस प्रकार, उन्होंने आपके प्रतिस्पर्धियों की जांच कर ली है और अक्सर बुनियादी भिन्नताओं से परिचित होते हैं। इन उच्च-स्तरीय और सामान्य भिन्नताओं को दोहराना बातचीत को आगे नहीं बढ़ाएगा। इसके बजाय, आपको अपने प्रतिस्पर्धात्मक स्थिति को एक विशेष उपयोग मामले, ऊर्ध्वाधर, या यहां तक कि एक व्यक्ति के अनुसार तैयार करना होगा - अपने उत्पाद को अपने संभावित ग्राहक के लिए सबसे प्रासंगिक बनाते हुए जब आपको उनका ध्यान मिलता है।

प्रतिस्पर्धात्मक प्रश्नों का तेजी से उत्तर देकर बिक्री चक्र को छोटा करें

Zogby Analytics द्वारा किए गए शोध के अनुसार, 57% खरीदार अपने निर्णय में विक्रेता की प्रतिक्रिया की गति से प्रभावित होते हैं। प्रतिस्पर्धात्मक प्रश्नों का उत्तर देने के दौरान विशिष्ट, प्रासंगिक, और तैयार उत्तर देकर अपने प्रतिनिधि बातचीत को आगे बढ़ा सकते हैं और बिक्री चक्र को छोटा कर सकते हैं। यह फोन पर किसी संभावित ग्राहक के साथ विशिष्ट प्रतिस्पर्धात्मक स्थिति या प्रश्न के बारे में निरंतर फॉलो-अप की आवश्यकता को समाप्त करता है, या एक प्रश्न का उत्तर खोजने और ईमेल के माध्यम से किए गए प्रश्न का जवाब तैयार करने में घंटों लगाते है।

अपने प्रतिनिधियों को उत्पाद, बाजार, प्रतिस्पर्धियों, या अपने संभावित ग्राहक की समस्याओं के बारे में प्रश्नों के उत्तर देने में स्मार्ट और तेज़ बनाने के लिए सशक्त बनाएं। सिद्धांत में अच्छा होने के बावजूद, तथ्य यह है कि एक आधुनिक B2B प्रतिनिधि पहले से कहीं अधिक जानकारी के लिए जिम्मेदार है। इतनी अधिक जानकारी को याद रखना असंभव है, इसलिए आपकी बिक्री टीम को प्रतिस्पर्धात्मक रूप से अलग रहने का सक्षम बनाना चुनौतीपूर्ण हो सकता है।

अपने खरीदारों और उनकी भूमिकाओं और जिम्मेदारियों को समझें

B2B खरीद प्रक्रिया मौलिक रूप से विकसित हो गई है, और संभावित ग्राहक आपके बाजार और आपके प्रतिस्पर्धियों के बारे में पहले से कहीं अधिक आसानी से जानकारी एकत्र कर सकते हैं। यहां तक कि इसने कहा, भिन्नताओं और उपयोग मामलों का निकट ज्ञान उनके लिए इसे अपने दम पर समझना मुश्किल होगा। यही वह जगह है जहाँ आप आना चाहिए। Sirius Decisions के अनुसार, 71% बिक्री प्रतिनिधियों ने कहा कि उनके ज्ञान की कमी वह कारण था जिससे वे सौदों को बंद नहीं कर सके। प्रतिनिधियों को पहले की तुलना में अधिक जानकारी के लिए जिम्मेदार होते हुए, यह महत्वपूर्ण है कि वे हर संभव ज्ञान को याद नहीं रख सकते, विशेषकर जब इसकी बहुत सी चीजें बदल रही हों। इसके बजाय, अपने ज्ञान को उपयोगी और खोजने में आसान बनाएं। इसके अलावा, अपने ज्ञान को और अधिक उपयोगी बनाएं।

यही वह जगह है जहाँ आप जीत सकते हैं।

अपने प्रतिनिधियों को आपके खरीदार की भूमिका और जिम्मेदारियों के आधार पर विशिष्ट प्रतिस्पर्धात्मक स्थितियों तक त्वरित पहुंच प्रदान करें। यहां कुछ उदाहरण हैं:

• अगर वे आपके उत्पाद के चैंपियन हैं लेकिन खरीद शक्ति नहीं रखते, तो समझाएं कि आपका उत्पाद कैसे उनके विशेष दर्द बिंदु को आपकी प्रतिस्पर्धियों की तुलना में अधिक प्रभावी ढंग से हल करता है।
• अगर उनके पास खरीद शक्ति है, लेकिन वे उत्पाद का उपयोग नहीं करेंगे, तो समझाएं कि आपका उत्पाद उनकी टीम को आपकी प्रतिस्पर्धियों की तुलना में अधिक कुशल कैसे बनाता है।
• अगर वे आपके उत्पाद के तकनीकी कार्यान्वयनकर्ता हैं, तो समझाएं कि आपका उत्पाद या टीम उन्हें कार्यान्वयन के दौरान आपकी प्रतिस्पर्धियों की तुलना में बेहतर समर्थन कैसे करेगी।

स्थिति विशेष, व्यक्तिगत ज्ञान का उपयोग करके अधिक सौदों को बंद करें

आज के खरीदार केवल उत्पाद नहीं खरीद रहे हैं, वे सोचने का एक तरीका खरीद रहे हैं - आपका सोचने का तरीका, उम्मीद है। ज्यादातर उद्योगों में मौजूद सभी प्रतिस्पर्धा के साथ, एक खरीदार को यह विश्वास होना चाहिए कि आप उनके समस्याओं के बारे में सही तरीके से सोच रहे हैं, और इसलिए, उन्हें हल करने का सबसे अच्छा तरीका है। जबकि विचार नेतृत्व और सामाजिक प्रमाण इस विश्वास को सुनिश्चित करने के भारी चालक हो सकते हैं, बिक्री के लिए एक अवसर है कि आप अपने खरीदारों को यह लगातार यकीन दिलाएं कि आपकी टीम को उनके दर्द बिंदुओं को हल करने में विश्वास किया जा सकता है।

अपने प्रतिनिधियों को उत्पाद, बाजार, प्रतिस्पर्धियों, या आपके संभावित ग्राहक की समस्याओं के बारे में प्रश्नों के उत्तर देने में स्मार्ट और तेज़ बनाने के लिए सशक्त बनाएं। इस मौके पर मौजूद ज्ञान का लाभ उठाकर अपने संभावित ग्राहकों का विश्वास हासिल करें, और उनके FUD को एक बार और सभी के लिए शांत करें।