How to Judge a Demo When Everyone’s Saying the Same Damn Thing
न्यूनतम व्यावसायिक उत्पाद फीचर बनाने की बाधा, उस फीचर को एक वेबपृष्ठ पर रखने और 'डेमो का अनुरोध करें' बटन को सक्रिय करना कभी भी अधिक आसान नहीं हुआ, जिससे खरीदारों की मूल्यांकन प्रक्रियाएँ बेहद कठिन हो गई हैं। यहाँ तीन सुझाव हैं ताकि आप ...
क्या मैंने कल यह नहीं देखा? मैंने कॉफी का एक लंबा घूंट लिया और अपनी घड़ी देखी। 8:55am। मैं कल रात Lohan Beach Club देखने के लिए थोड़ा देर तक जागा। शायद मैं बस थका हुआ हूँ।
गहरा साँस लें। डेमो पर ध्यान केंद्रित करें। “तो यह फीचर मालिकाना है...”
ओके, मुझे निश्चित रूप से लगता है कि मैंने ऐसा कुछ देखा... कल? शायद मुझे बस और कॉफी की ज़रूरत है (या कम Lohan Beach Club)।
ये विचार मेरे मन में चल रहे थे जब मैं एक डेमो देख रहा था जिसे मैं हाल ही में मूल्यांकित कर रहा था, और कुछ दोस्तों से पूछने के बाद जिन्होंने भी B2B तकनीक खरीदी है, मेरी आशंकाएँ पुष्टि हो गईं।
बेसिकली, 2019 में तकनीकी उत्पाद डेमो भीड़भाड़ वाले रैप के पेशेवर संस्करण हैं - सभी एक जैसे लगते हैं, और ये ज्यादातर निराशाजनक हैं।
हर उद्योग में, लेकिन विशेष रूप से SaaS में, न्यूनतम व्यावसायिक उत्पाद फीचर बनाने की बाधा, उस फीचर को एक वेबपृष्ठ पर रखने और "डेमो का अनुरोध करें" बटन को सक्रिय करना किसी भी समय की तुलना में कम है, जिससे खरीदारों की मूल्यांकन प्रक्रियाएँ बेहद कठिन हो जाती हैं।
इस डेमो समीकरण के दोनों पक्षों पर होने के नाते, मैं जानता हूँ कि यह कितना निराशाजनक हो सकता है, इसलिए मैंने तीन सुझाव देने का फैसला किया ताकि आप शोर के बीच सिग्नल खोज सकें:
विशेषताओं और रणनीतिक परिणामों के बीच संबंधों की तलाश करें
अधिग्रहण सुनिश्चित करने के लिए अंतिम उपयोगकर्ता आवश्यकताओं का ध्यान रखें
अपने आवश्यकताओं को एक स्कोरकार्ड के साथ वेट करें
1. विशेषताओं और रणनीतिक परिणामों के बीच संबंधों की तलाश करें
एक रणनीतिक परिणाम वह है जिसका खरीदार के व्यवसाय पर एक महत्वपूर्ण, मापने योग्य प्रभाव होता है। यह अक्सर उस बिंदु-समस्या से व्यापक होता है जिसे आपने हल करने का लक्ष्य रखा था, बजाय इसके कि इसमें कई बिंदु-समस्याएँ और विकास के अवसर शामिल होते हैं।
रणनीतिक परिणाम अंततः वही हैं जो VP और C-Suite कार्यकारी नेता की परवाह करते हैं और कैसे वे उन प्रौद्योगिकी निवेशों के महत्व का मूल्यांकन करते हैं जो उनके निदेशकों और प्रबंधकों द्वारा किए जाते हैं।
यदि एक विक्रेता यह प्रदर्शित नहीं करता है कि आप समय के साथ अपनी उत्पाद को रणनीतिक परिणाम को प्रभावित करने के लिए कैसे उपयोग कर सकते हैं... तो शायद आप नहीं कर सकते।
मान लें कि आप एक होम लैंडस्कैपर की तलाश कर रहे थे, और दो विक्रेताओं से "डेमो" पूछते हैं।
विक्रेता ए कहते हैं “मैं आपके लॉन को काट सकता हूँ। मेरे पास एक शानदार मावर है। शहर में सबसे तेज़ ब्लेड। आपका लॉन मेरे खत्म होने पर यांकी स्टेडियम जैसा दिखेगा।”
विक्रेता बी कहते हैं “आप मुझे बताएं कि आप क्या हासिल करना चाहते हैं?”
विक्रेता बी यह पता लगाते हैं कि आप अपने घर को बिक्री के लिए तैयार कर रहे हैं, और आपके पास कुछ महीने में ओपन हाउस शुरू होने वाले हैं। फिर विक्रेता बी आपको दिखाते हैं कि वे कैसे आपके लॉन को काट सकते हैं। वे यह भी सुझाव देते हैं कि अब से ओपन हाउस तक, आप अपने मल्च को फिर से भरवाएँ, किनारों को ट्रिम करें, और ड्राइववे को फिर से सतह प्रदान करें, क्योंकि अन्य गृहस्वामी जो बिक्री की योजना बना रहे हैं, इन रणनीतियों का उपयोग करके अपने घर के अनुमानित मूल्य को बढ़ा देते हैं।
"फीचर-डेमो" के नेतृत्व वाले विक्रेता उस बिंदु-समस्या से कनेक्ट होते हैं (मुझे अपने लॉन को काटने की आवश्यकता है) जो खरीदारों द्वारा परिभाषित की गई है।
"वैल्यू-डेमो" के नेतृत्व वाले विक्रेता केवल यह नहीं दिखाते कि वे बिंदु-समस्या को कैसे हल करने में मदद कर सकते हैं, बल्कि वे खरीदारों को उनके दृष्टिकोण को व्यापक बनाने में भी मदद करते हैं ताकि वे रणनीतिक परिणाम पर विचार कर सकें (मुझे अपनी घरेलू बिक्री कीमत को अधिकतम करना है, जितनी जल्दी हो सके).
वे आपको यह क्वांटिफाई करने में मदद करेंगे कि परिणाम कितना बड़ा है, और आपको इस परिणाम को हासिल करने के लिए विभिन्न घटकों के बारे में सोचने में मदद करेंगे।
अंत में, वे फिर समाधान पेश करेंगे, और आपको यह बनाने में मदद करेंगे कि आप समय के साथ उस तक कैसे पहुँचेंगे।
2. अधिग्रहण सुनिश्चित करने के लिए अंतिम उपयोगकर्ता आवश्यकताओं का ध्यान रखें
प्रतिस्पर्धी विक्रेताओं के लिए कहना बहुत आसान है कि उनके पास कुछ विशेषताएँ हैं। उन विशेषताओं को स्पष्ट रूप से प्रदर्शित करना बहुत अधिक कठिन है, ठीक से वर्णन करना कि अंतिम उपयोगकर्ता उन विशेषताओं का रोज़ाना कैसे उपयोग करते हैं।
अंतिम बयान - कैसेअंतिम उपयोगकर्ता उन विशेषताओं का रोज़ाना उपयोग करते हैं - महत्वपूर्ण है।
एक गलती मैंने पहले नई तकनीकों का मूल्यांकन करते समय की है, वह यह है कि मैंने अपने मूल्यांकन को मुख्य रूप से इस पर ध्यान केंद्रित किया कि मैं (प्रौद्योगिकी का मूल्यांकन करने वाला और प्रशासक) क्या चाहता हूँ और सबसे कम इस पर ध्यान केंद्रित किया कि तकनीकी के अंतिम उपयोगकर्ताओं को किसकी परवाह है।
विक्रेताओं ने बहुत समय बिताया यह प्रदर्शित करने में कि मैं क्या चाहता था और मैं कैसे लाभान्वित होऊँगा, और मैं उन चीजों पर अनुकूलित करता था जो मुझे सफल बनाने वाली थीं, और अंतिम उपयोगकर्ताओं के जीवन और प्रदर्शन के सभी विभिन्न तरीकों पर ध्यान नहीं देता था।
अंतिम उपयोगकर्ताओं पर बहुत ध्यान न देकर, आप एक ऐसा निवेश करने का जोखिम उठाते हैं जो व्यापक रूप से अपनाया नहीं जाएगा, चाहे आप कितनी प्रशिक्षण सत्र या मजबूत ईमेल भेजें।
आप अक्सर शिकायतें सुनेंगे (मुझ पर भरोसा करें) जो या तो ऊँची आवाज़ में बहस (बुरा) या कुछ महीनों में एक नए विक्रेता की तलाश में (जितना बुरा नहीं है, लेकिन अच्छी बात नहीं है)।
अपने मूल्यांकन प्रक्रिया के दौरान, सुनिश्चित करें कि आप अंतिम उपयोगकर्ता के अपनाने का ध्यान रखते हैं:
विक्रेता से यह प्रदर्शित करने के लिए कहें कि उनका समाधान न केवल आपकी मदद करता है, बल्कि अंतिम उपयोगकर्ताओं की भी। कितने दिन-प्रतिदिन के कार्य और जिम्मेदारियों पर प्रभाव डाला जा सकता है? एक? जितना अधिक उपयोगी समाधान होगा, उतना ही अधिक इसका उपयोग किया जाएगा।
अधिग्रहण पर डेटा के लिए पूछें। MAU (मासिक सक्रिय उपयोगकर्ता) और DAU/MAU (मासिक सक्रिय उपयोगकर्ताओं का प्रतिशत जो वास्तव में तकनीक का दैनिक उपयोग करते हैं) जैसे KPI यह दिखाने के लिए अच्छे संकेतक हैं कि उत्पाद के वर्तमान उपयोगकर्ता इसे कितना पसंद करते हैं।
3. अपने आवश्यकताओं को एक स्कोरकार्ड के साथ वेट करें
जैसे ही आप उन कई तरीकों पर विचार करना शुरू करते हैं जिनमें आप एक रणनीतिक परिणाम को प्रभावित कर सकते हैं, आप आवश्यक विशेषताओं की अपनी सूची बनाना शुरू कर देंगे।
क्योंकि सभी आवश्यकताएँ समान नहीं बनाई गई हैं, मैंने पाया है कि यह प्रत्येक को संगठन के लिए सापेक्ष महत्व के संदर्भ में वेट करने में सहायक होता है। इससे आपको यह निर्धारित करने की अनुमति मिलेगी कि कौन सी विशेषताएँ सबसे बड़े सामूहिक प्रभाव को अल्पकालिक और दीर्घकालिक में लाएगी, और यह रैंक करें कि प्रत्येक विक्रेता ने वास्तव में आपको कैसे दिखाया।
यह विचार करने के लिए बहुत कुछ है, इसलिए यहां एक उपयोगी स्कोरकार्ड है जिसका आप अपने मूल्यांकन प्रक्रिया के दौरान उपयोग कर सकते हैं:
सामूहिक प्रभाव आपके निवेश को भविष्य-प्रूफ करने के संदर्भ में एक महत्वपूर्ण विचार है। उपरोक्त उदाहरण स्कोरकार्ड में, विक्रेता ए द्वारा एक प्रमुख फीचर बनाने की बाधा संभवतः विक्रेता बी द्वारा तीन का निर्माण करने की बाधा से कहीं अधिक कम है।
एक प्रमुख फीचर बनाने के लिए विक्रेता ए द्वारा बाधा संभवतः विक्रेता बी द्वारा तीन का निर्माण करने की बाधा से अधिक नीचे है।
फीचर 1 के लिए अल्पकालिक में अनुकूलित करके, आप संभावित रूप से एक अधिक स्केलेबल समाधान को दीर्घकालिक रूप में चूक सकते हैं।
अंतिम विचार
मैंने अक्सर पाया है कि जब ऐसा लगता है कि सभी वही बात कह रहे हैं, अगर आप प्याज को छीलते हैं, तो आप यह महसूस करेंगे कि “लगता है” ही मुख्य शब्द है।
बिल्कुल, एक होंडा और एक मर्सेडीज दोनों "चार पहिए हैं और बिंदु ए से बिंदु बी तक पहुँचते हैं" के लिए बॉक्स की जांच कर सकते हैं। यह केवल तब होता है जब आप बोनट के नीचे देखते हैं और इसे टेस्ट ड्राइव पर ले जाते हैं कि आप असली भिन्नताओं को देख सकते हैं, और यह निर्धारित कर सकते हैं कि आप अगले कुछ वर्षों के लिए किसे चलाना पसंद करेंगे।
उम्मीद है कि ये तीन सुझाव आपको अपने अगले मूल्यांकन में मदद करेंगे। आपने प्रतिस्पर्धी डेमो के बीच भेद के लिए कौन-सी रणनीतियाँ अपनाई हैं? इन्हें टिप्पणियों में साझा करें ताकि हम सभी सीख सकें।
क्या मैंने कल यह नहीं देखा? मैंने कॉफी का एक लंबा घूंट लिया और अपनी घड़ी देखी। 8:55am। मैं कल रात Lohan Beach Club देखने के लिए थोड़ा देर तक जागा। शायद मैं बस थका हुआ हूँ।
गहरा साँस लें। डेमो पर ध्यान केंद्रित करें। “तो यह फीचर मालिकाना है...”
ओके, मुझे निश्चित रूप से लगता है कि मैंने ऐसा कुछ देखा... कल? शायद मुझे बस और कॉफी की ज़रूरत है (या कम Lohan Beach Club)।
ये विचार मेरे मन में चल रहे थे जब मैं एक डेमो देख रहा था जिसे मैं हाल ही में मूल्यांकित कर रहा था, और कुछ दोस्तों से पूछने के बाद जिन्होंने भी B2B तकनीक खरीदी है, मेरी आशंकाएँ पुष्टि हो गईं।
बेसिकली, 2019 में तकनीकी उत्पाद डेमो भीड़भाड़ वाले रैप के पेशेवर संस्करण हैं - सभी एक जैसे लगते हैं, और ये ज्यादातर निराशाजनक हैं।
हर उद्योग में, लेकिन विशेष रूप से SaaS में, न्यूनतम व्यावसायिक उत्पाद फीचर बनाने की बाधा, उस फीचर को एक वेबपृष्ठ पर रखने और "डेमो का अनुरोध करें" बटन को सक्रिय करना किसी भी समय की तुलना में कम है, जिससे खरीदारों की मूल्यांकन प्रक्रियाएँ बेहद कठिन हो जाती हैं।
इस डेमो समीकरण के दोनों पक्षों पर होने के नाते, मैं जानता हूँ कि यह कितना निराशाजनक हो सकता है, इसलिए मैंने तीन सुझाव देने का फैसला किया ताकि आप शोर के बीच सिग्नल खोज सकें:
विशेषताओं और रणनीतिक परिणामों के बीच संबंधों की तलाश करें
अधिग्रहण सुनिश्चित करने के लिए अंतिम उपयोगकर्ता आवश्यकताओं का ध्यान रखें
अपने आवश्यकताओं को एक स्कोरकार्ड के साथ वेट करें
1. विशेषताओं और रणनीतिक परिणामों के बीच संबंधों की तलाश करें
एक रणनीतिक परिणाम वह है जिसका खरीदार के व्यवसाय पर एक महत्वपूर्ण, मापने योग्य प्रभाव होता है। यह अक्सर उस बिंदु-समस्या से व्यापक होता है जिसे आपने हल करने का लक्ष्य रखा था, बजाय इसके कि इसमें कई बिंदु-समस्याएँ और विकास के अवसर शामिल होते हैं।
रणनीतिक परिणाम अंततः वही हैं जो VP और C-Suite कार्यकारी नेता की परवाह करते हैं और कैसे वे उन प्रौद्योगिकी निवेशों के महत्व का मूल्यांकन करते हैं जो उनके निदेशकों और प्रबंधकों द्वारा किए जाते हैं।
यदि एक विक्रेता यह प्रदर्शित नहीं करता है कि आप समय के साथ अपनी उत्पाद को रणनीतिक परिणाम को प्रभावित करने के लिए कैसे उपयोग कर सकते हैं... तो शायद आप नहीं कर सकते।
मान लें कि आप एक होम लैंडस्कैपर की तलाश कर रहे थे, और दो विक्रेताओं से "डेमो" पूछते हैं।
विक्रेता ए कहते हैं “मैं आपके लॉन को काट सकता हूँ। मेरे पास एक शानदार मावर है। शहर में सबसे तेज़ ब्लेड। आपका लॉन मेरे खत्म होने पर यांकी स्टेडियम जैसा दिखेगा।”
विक्रेता बी कहते हैं “आप मुझे बताएं कि आप क्या हासिल करना चाहते हैं?”
विक्रेता बी यह पता लगाते हैं कि आप अपने घर को बिक्री के लिए तैयार कर रहे हैं, और आपके पास कुछ महीने में ओपन हाउस शुरू होने वाले हैं। फिर विक्रेता बी आपको दिखाते हैं कि वे कैसे आपके लॉन को काट सकते हैं। वे यह भी सुझाव देते हैं कि अब से ओपन हाउस तक, आप अपने मल्च को फिर से भरवाएँ, किनारों को ट्रिम करें, और ड्राइववे को फिर से सतह प्रदान करें, क्योंकि अन्य गृहस्वामी जो बिक्री की योजना बना रहे हैं, इन रणनीतियों का उपयोग करके अपने घर के अनुमानित मूल्य को बढ़ा देते हैं।
"फीचर-डेमो" के नेतृत्व वाले विक्रेता उस बिंदु-समस्या से कनेक्ट होते हैं (मुझे अपने लॉन को काटने की आवश्यकता है) जो खरीदारों द्वारा परिभाषित की गई है।
"वैल्यू-डेमो" के नेतृत्व वाले विक्रेता केवल यह नहीं दिखाते कि वे बिंदु-समस्या को कैसे हल करने में मदद कर सकते हैं, बल्कि वे खरीदारों को उनके दृष्टिकोण को व्यापक बनाने में भी मदद करते हैं ताकि वे रणनीतिक परिणाम पर विचार कर सकें (मुझे अपनी घरेलू बिक्री कीमत को अधिकतम करना है, जितनी जल्दी हो सके).
वे आपको यह क्वांटिफाई करने में मदद करेंगे कि परिणाम कितना बड़ा है, और आपको इस परिणाम को हासिल करने के लिए विभिन्न घटकों के बारे में सोचने में मदद करेंगे।
अंत में, वे फिर समाधान पेश करेंगे, और आपको यह बनाने में मदद करेंगे कि आप समय के साथ उस तक कैसे पहुँचेंगे।
2. अधिग्रहण सुनिश्चित करने के लिए अंतिम उपयोगकर्ता आवश्यकताओं का ध्यान रखें
प्रतिस्पर्धी विक्रेताओं के लिए कहना बहुत आसान है कि उनके पास कुछ विशेषताएँ हैं। उन विशेषताओं को स्पष्ट रूप से प्रदर्शित करना बहुत अधिक कठिन है, ठीक से वर्णन करना कि अंतिम उपयोगकर्ता उन विशेषताओं का रोज़ाना कैसे उपयोग करते हैं।
अंतिम बयान - कैसेअंतिम उपयोगकर्ता उन विशेषताओं का रोज़ाना उपयोग करते हैं - महत्वपूर्ण है।
एक गलती मैंने पहले नई तकनीकों का मूल्यांकन करते समय की है, वह यह है कि मैंने अपने मूल्यांकन को मुख्य रूप से इस पर ध्यान केंद्रित किया कि मैं (प्रौद्योगिकी का मूल्यांकन करने वाला और प्रशासक) क्या चाहता हूँ और सबसे कम इस पर ध्यान केंद्रित किया कि तकनीकी के अंतिम उपयोगकर्ताओं को किसकी परवाह है।
विक्रेताओं ने बहुत समय बिताया यह प्रदर्शित करने में कि मैं क्या चाहता था और मैं कैसे लाभान्वित होऊँगा, और मैं उन चीजों पर अनुकूलित करता था जो मुझे सफल बनाने वाली थीं, और अंतिम उपयोगकर्ताओं के जीवन और प्रदर्शन के सभी विभिन्न तरीकों पर ध्यान नहीं देता था।
अंतिम उपयोगकर्ताओं पर बहुत ध्यान न देकर, आप एक ऐसा निवेश करने का जोखिम उठाते हैं जो व्यापक रूप से अपनाया नहीं जाएगा, चाहे आप कितनी प्रशिक्षण सत्र या मजबूत ईमेल भेजें।
आप अक्सर शिकायतें सुनेंगे (मुझ पर भरोसा करें) जो या तो ऊँची आवाज़ में बहस (बुरा) या कुछ महीनों में एक नए विक्रेता की तलाश में (जितना बुरा नहीं है, लेकिन अच्छी बात नहीं है)।
अपने मूल्यांकन प्रक्रिया के दौरान, सुनिश्चित करें कि आप अंतिम उपयोगकर्ता के अपनाने का ध्यान रखते हैं:
विक्रेता से यह प्रदर्शित करने के लिए कहें कि उनका समाधान न केवल आपकी मदद करता है, बल्कि अंतिम उपयोगकर्ताओं की भी। कितने दिन-प्रतिदिन के कार्य और जिम्मेदारियों पर प्रभाव डाला जा सकता है? एक? जितना अधिक उपयोगी समाधान होगा, उतना ही अधिक इसका उपयोग किया जाएगा।
अधिग्रहण पर डेटा के लिए पूछें। MAU (मासिक सक्रिय उपयोगकर्ता) और DAU/MAU (मासिक सक्रिय उपयोगकर्ताओं का प्रतिशत जो वास्तव में तकनीक का दैनिक उपयोग करते हैं) जैसे KPI यह दिखाने के लिए अच्छे संकेतक हैं कि उत्पाद के वर्तमान उपयोगकर्ता इसे कितना पसंद करते हैं।
3. अपने आवश्यकताओं को एक स्कोरकार्ड के साथ वेट करें
जैसे ही आप उन कई तरीकों पर विचार करना शुरू करते हैं जिनमें आप एक रणनीतिक परिणाम को प्रभावित कर सकते हैं, आप आवश्यक विशेषताओं की अपनी सूची बनाना शुरू कर देंगे।
क्योंकि सभी आवश्यकताएँ समान नहीं बनाई गई हैं, मैंने पाया है कि यह प्रत्येक को संगठन के लिए सापेक्ष महत्व के संदर्भ में वेट करने में सहायक होता है। इससे आपको यह निर्धारित करने की अनुमति मिलेगी कि कौन सी विशेषताएँ सबसे बड़े सामूहिक प्रभाव को अल्पकालिक और दीर्घकालिक में लाएगी, और यह रैंक करें कि प्रत्येक विक्रेता ने वास्तव में आपको कैसे दिखाया।
यह विचार करने के लिए बहुत कुछ है, इसलिए यहां एक उपयोगी स्कोरकार्ड है जिसका आप अपने मूल्यांकन प्रक्रिया के दौरान उपयोग कर सकते हैं:
सामूहिक प्रभाव आपके निवेश को भविष्य-प्रूफ करने के संदर्भ में एक महत्वपूर्ण विचार है। उपरोक्त उदाहरण स्कोरकार्ड में, विक्रेता ए द्वारा एक प्रमुख फीचर बनाने की बाधा संभवतः विक्रेता बी द्वारा तीन का निर्माण करने की बाधा से कहीं अधिक कम है।
एक प्रमुख फीचर बनाने के लिए विक्रेता ए द्वारा बाधा संभवतः विक्रेता बी द्वारा तीन का निर्माण करने की बाधा से अधिक नीचे है।
फीचर 1 के लिए अल्पकालिक में अनुकूलित करके, आप संभावित रूप से एक अधिक स्केलेबल समाधान को दीर्घकालिक रूप में चूक सकते हैं।
अंतिम विचार
मैंने अक्सर पाया है कि जब ऐसा लगता है कि सभी वही बात कह रहे हैं, अगर आप प्याज को छीलते हैं, तो आप यह महसूस करेंगे कि “लगता है” ही मुख्य शब्द है।
बिल्कुल, एक होंडा और एक मर्सेडीज दोनों "चार पहिए हैं और बिंदु ए से बिंदु बी तक पहुँचते हैं" के लिए बॉक्स की जांच कर सकते हैं। यह केवल तब होता है जब आप बोनट के नीचे देखते हैं और इसे टेस्ट ड्राइव पर ले जाते हैं कि आप असली भिन्नताओं को देख सकते हैं, और यह निर्धारित कर सकते हैं कि आप अगले कुछ वर्षों के लिए किसे चलाना पसंद करेंगे।
उम्मीद है कि ये तीन सुझाव आपको अपने अगले मूल्यांकन में मदद करेंगे। आपने प्रतिस्पर्धी डेमो के बीच भेद के लिए कौन-सी रणनीतियाँ अपनाई हैं? इन्हें टिप्पणियों में साझा करें ताकि हम सभी सीख सकें।
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