जब बिक्री कर्मियों को सौदों को बंद करने और राजस्व बढ़ाने के लिए सशक्त बनाने की बात आती है, तो बहुत से बिक्री सक्षम समाधान सामग्री पर जोर देकर कमी करते हैं न कि बातचीत पर। जबकि केस स्टडी, उत्पाद वन-शीट, और श्वेत पत्र जैसे सामग्री का बिक्री प्रक्रिया को आगे बढ़ाने में स्थान है, वह स्थान है अविकसित बातचीत को सुदृढ़ करना। बिना संदर्भ के संभावित ग्राहक को एक श्वेत पत्र भेजना सौदा बंद नहीं करेगा। लेकिन संभावित ग्राहक को एक श्वेत पत्र भेजना सुधार सकता है एक चल रही बातचीत।

गुरु में, हम मानते हैं कि महान बातचीत ही बिक्री प्रक्रिया को आगे बढ़ाती है, और कि प्रतिनिधियों को बेहतर बातचीत करने के लिए सक्षम बनाना ही उनकी सफलता में मदद करने का सबसे अच्छा तरीका है। हमें कई बिक्री सक्षम नेताओं से सुनने को मिला है कि बिक्री सक्षम करने की कुंजी प्रतिनिधियों को अधिक प्रभावी ढंग से संवाद करने में मदद करना है, न कि सामग्री को धकेलना। यहाँ पाँच बिक्री सक्षम पेशेवरों के बारे में बताते हैं कि बातचीत को सामग्री पर प्राथमिकता देना चाहिए:

माइक गार्बर, बिक्री सक्षम प्रबंधक InVision में कहते हैं कि यह नोट करना महत्वपूर्ण है कि सामग्री बिक्री सक्षम करने का एक प्रमुख स्तंभ है। कंपनियों को अच्छे सामग्री की आवश्यकता होती है जो उनके बिक्री प्रतिनिधियों द्वारा बिक्री प्रक्रिया के दौरान उपयोग की जा सके।

“बातचीत सामग्री पर हावी होता है क्योंकि बातचीत पहले आना चाहिए।”

जब हम माइक बिक्री सक्षम के बारे में बातचीत की, उन्होंने हमें निम्नलिखित उदाहरण दिया: “कल्पना करें कि आपके पास पर्चे बाँटने का काम है। आप एक कोने पर खड़े हैं, बस दिन भर लोगों को पर्चे सौंपते हैं। आप उन्हें सामग्री दे रहे हैं और उस पर्चे में जानकारी वास्तव में बहुत अच्छी हो सकती है, लेकिन आप उन्हें कोई संदर्भ नहीं दे रहे हैं। आप उनके साथ बातचीत नहीं कर रहे हैं जो वास्तव में उनके व्यवहार को बदल सकती है, या उन्हें अपने व्यवहार को बदलने का एक अंतर्दृष्टि दे सकती है। उस पर्चे के साथ जो होता है वह यह है कि यह आमतौर पर, दुर्भाग्यवश, ज़मीन पर समाप्त होता है, या अधिक सौभाग्य से, यह कूड़ेदान में पहुँच सकता है।”

माइक के अनुसार, कूड़ेदान उसी जगह है जहाँ सामग्री तब समाप्त होती है जब इसे संभावित ग्राहकों को बिना पहले बातचीत के एक बुनियाद स्थापित किए भेजा जाता है। प्रतिनिधियों को अच्छी अनुवर्ती सामग्री भेजनी चाहिए जब उन्होंने एक खोज कॉल की हो, लेकिन अगर कोई बातचीत नहीं है जो सामग्री को प्रासंगिक बनाती है, तो संभावित ग्राहक ईमेल को हटा देंगे। यदि बातचीत सफल नहीं होती है तो सामग्री अप्रासंगिक हो जाती है।

तो हम प्रतिनिधियों को बेहतर बातचीत करने के लिए कैसे सक्षम कर सकते हैं?

माइक को कहानियाँ सुनाने में बहुत मूल्य लगता है: “अच्छी बातचीत करने की क्षमता सुनने और ऐसी कहानियाँ बताने पर निर्भर करती है जो गूंजती हैं। कहानियाँ जो तर्क और भावना का सही मात्रा में लाती हैं ताकि संभावित ग्राहक और ग्राहक उस जानकारी से सचेत न हो जिसके आप उन्हें दे रहे हैं।”

“यदि आप बिक्री कर्मी की पुरानी छवि को ध्यान में लाते हैं, तो आप एक इस्तेमाल किया हुआ कार salesman या दरवाजे-से-दरवाजे salesman के बारे में सोच सकते हैं। वे धक्याने वाले बिक्री कर्मी जो विश्वास को प्रेरित नहीं करते और आपको या तो स्थल से भागने पर मजबूर करते हैं या अपना दरवाजा बंद करते हैं। और उन विशेष छवियों का उपभोक्ताओं के साथ गूंजने का कारण यह है कि वे बिक्री कर्मी बातचीत नहीं करते। वे अपने संभावित ग्राहकों की जरूरतों के बारे में नहीं सीखते हैं। वे अपने उत्पादों को जानते हैं और उनकी विशेषताओं को जानते हैं, और वे सिर्फ विशेषताओं का ढेर लगाते हैं।” – माइक गार्बर, InVision

इसके बजाय, बिक्री कर्मियों को संभावित ग्राहकों के साथ संवाद बनाने की आवश्यकता है कि पहले उन्हें बातचीत क्यों करनी चाहिए। आपका कंपनी या उत्पाद क्या कर सकता है जो संभावित ग्राहक के जीवन में अंतर डालता है? जब प्रतिनिधियों को उन संवादों को करने के लिए सक्षम किया जाता है, तो यह उन्हें उन उपकरणों और ज्ञान प्रदान करता है जो उन्हें जिस दिशा में भी बातचीत जाती है, उसके प्रति आत्मविश्वास देने के लिए आवश्यक है। ग्राहक आजकल बहुत चतुर हैं। उनके पास सूचित निर्णय लेने के लिए आवश्यक जानकारी की भरपूर मात्रा होती है, इसलिए बिक्री कर्मियों को कठिन सवालों के जवाब देने के लिए तैयार रहना चाहिए।

एक संवादात्मक विपणन प्लेटफार्म Drift में, बातचीत राजा है। काइल बैस्टियन, बिक्री सक्षम के निदेशक, ने हाल ही में ग़ुरु के प्रतिनिधियों के साथ बिक्री सशक्तीकरण: महत्वपूर्ण बातचीत शीर्षक के एक वेबिनार में बात की। काइल के अनुसार, एक संगठन के भीतर लोगों के पास उच्च गुणवत्ता की बातचीत की मात्रा उसकी टीम के लिए सबसे महत्वपूर्ण बात है, इसलिए वे अपने सक्षम प्रयासों में महान बातचीत को प्राथमिकता देते हैं।

“जिन सबसे अच्छे बिक्री प्रतिनिधियों को मैंने कभी देखा है या जाना है, वे वे हैं जो सबसे वास्तविक, प्रामाणिक बातचीत करते हैं। वे ऐसा नहीं लगता जैसे कोई बिक्री कर्मी की नकल कर रहा है, और न ही ऐसा लगता कि वे एक स्क्रिप्ट दे रहे हैं। सक्षम होने की प्रक्रिया एक ऐसे सेवा संग्रह से बदल गई है जो आपको एक प्रशिक्षक या उत्पाद विपणन से मिल सकता था, एक केंद्रीयकृत अनुशासन में जो सही तरीके से गुणवत्ता की बातचीत करने और सक्षम बनाने पर ध्यान केंद्रित करता है।” – काइल बैस्टियन, Drift

बातचीत करने में सक्षम होना बिक्री कर्मियों के लिए एक महत्वपूर्ण कौशल है क्योंकि आज के खरीदार आमतौर पर बिक्री के संपर्क में आने से पहले खरीदारी के चक्र में अधिक आगे होते हैं। लोग उत्पादों और उत्पाद परिदृश्य के बारे में बहुत अधिक सूचित होते हैं, और बाजार में एक सीमाहीन आपूर्ति होती है। काइल कहते हैं कि संभावित ग्राहक अपनी शर्तों पर बातचीत करना चाहते हैं, इसलिए बिक्री कर्मी के लिए वास्तव में अलग होने का एकमात्र तरीका सिखाना है।

“मैंने सुना है कि मदद करना नई बिक्री है, लेकिन मुझे लगता है कि यह कहना अधिक सटीक है कि सिखाना नई बिक्री है। यदि आप किसी को अलग तरह से चीजें देखने में मदद कर सकते हैं, या उन्हें अपने व्यापार करने के नए तरीके के साथ बोर्ड में ला सकते हैं, या बाजार परिदृश्य के बारे में उन्हें शिक्षित कर सकते हैं, तो यह अलग है। बिक्री चक्र में भिन्न होने के लिए शिक्षण एकमात्र उपायों में से एक हो सकता है,” काइल ने कहा।

प्रतिनिधियों को बातचीत- और सिखाना-प्रथम मानसिकताओं के लिए प्रशिक्षित करना अनिवार्य रूप से सामग्री-केंद्रित दृष्टिकोण से ऊपर उठता है। संभावित ग्राहकों की जरूरतों को बेहतर समझने के लिए, प्रतिनिधियों को सक्षम होना चाहिए ताकि वे संवादात्मक चर्चाएँ कर सकें जो उन्हें उनके समझ के स्तर पर मिलती हैं, चाहे वह कहीं भी हो।

रोज़ ग्रीनफील्ड, लेवल213 में मुख्य सक्षम अधिकारी और ऑप्टिमिज़ेली में वैश्विक संलग्नता के पूर्व प्रमुख ने बागीचों को बातचीत पर सामग्री को प्राथमिकता देने के मूल्य के बारे में लंबाई से बात की है। गुरु के साथ एक वेबिनार में, उन्होंने समझाया कि किसी भी विषय पर बात करने के लिए सक्षम होना कुंजी है। “बिक्री विकसित हो रही है, क्योंकि ग्राहक यात्रा एक अनंत लूप है। आज के ग्राहक उम्मीद करते हैं कि वे जिन किसी से भी अपनी ग्राहक यात्रा के दौरान, पूर्व- और पोस्ट- बिक्री में बातचीत करते हैं, उसी स्तर की सेवा और ज्ञान प्रदान कर सकें। उन्हें वास्तव में परवाह नहीं है कि आपके कंपनी का व्यक्ति का शीर्षक क्या है या यदि वे पूर्व-सब्सक्राइबर या पोस्ट-सब्सक्राइबर हैं। वे उम्मीद करते हैं कि जब उन्हें उसकी आवश्यकता हो, हर कोई उन्हें वह दे सके, उसी स्तर की सेवा और विशेषज्ञता के साथ।”

कंटेंट पर अधिक ध्यान केंद्रित करना बिक्री टीमों को उन बातचीत करने के लिए तैयार नहीं करता। प्रतिनिधियों को उस प्रकार के प्रशिक्षण की आवश्यकता होती है जो उन्हें अधिक प्रभावी ढंग से संवाद करने में मदद करता है और बेहतर-जानकारी उपभोक्ताओं से सवालों के जवाब देने के लिए बेहतर स्थिति में होता है।

रोज़ ने बिक्री सक्षम होने की भूमिका के बारे में सोचने के लिए एक उपमा साझा की:

“मैं सक्षम भूमिकाओं को संग्रहालय के अभिकर्ता के रूप में देखती हूँ: जब आप किसी संग्रहालय में जाते हैं, तो आपके पास वह कलाकार होता है जिसने वास्तविक काम किया, और अभिकर्ता जो इसे सब एक साथ रखता है और कला को ऐसे ढंग से संदर्भित करता है कि यह संग्रहालय के दर्शकों के लिए समझ में आता है।”

एक अभिकर्ता सिर्फ कला को संग्रहालय के दर्शकों के सामने नहीं फेंकता, वह कला के बारे में एक कहानी बताता है जिससे उसे पचाना आसान हो जाता है। वे एक बातचीत शुरू करते हैं। बिना संदर्भ या बैकस्टोरी के कला को दीवारों पर लगाना ठीक उसी तरह है जैसे बिना बातचीत के संभावित ग्राहकों को सामग्री भेजना।

एक ज्ञान प्रबंधन समाधान के रूप में, हम गुरु में हमेशा मानते हैं कि प्रतिनिधियों को ग्राहकों को प्रसन्न करने और राजस्व बढ़ाने के लिए सामग्री से अधिक की आवश्यकता होती है। सामग्री केवल ज्ञान का एक छोटा सा उपसमूह होती है जो प्रतिनिधियों को संभावित ग्राहकों के साथ सफलतापूर्वक संवाद करने के लिए हाथ में रखने की आवश्यकता होती है। केवल उन्हें PDF और डेटा पत्रों से सुसज्जित करना यह सुनिश्चित नहीं करता कि वे व्यापार के हर पहलू को लेकर बात कर सकें जिसकी उन्हें आवश्यकता होगी।

स्टीव मेयरनिक्स, गुरु के उत्पाद विपणन और राजस्व सशक्तीकरण के प्रमुख कहते हैं कि सामग्री पर जोर देने की वजह से बिक्री सक्षम होने की व्यवस्था ने अपना रास्ता खो दिया है.

“जबकि आपके केस स्टडी और श्वेत पत्र जैसी बाहरी सामग्री का अभी भी अपना स्थान है, ऐसे सक्षम समाधान जो उन संपत्तियों पर बहुत अधिक ध्यान केंद्रित करते हैं वे केवल विपणन समस्याओं का समाधान करते हैं, न कि बिक्री की समस्याओं। ये उन सवालों के जवाब देने में मदद करते हैं जैसे “क्या बिक्री टीम उस सामग्री का उपयोग कर रही है जो विपणन बनाता है?” और “क्या संभावित ग्राहक उस सामग्री के साथ बातचीत करते हैं जो विपणन बनाता है?” इन प्रश्नों के उत्तर बिक्री कर्मियों को राजस्व उत्पन्न करने में मदद नहीं करते। बिंदु। बिक्री सक्षम होना केवल बिक्री संपत्तियों से अधिक है जो आप संभावित ग्राहकों को प्रस्तुत और भेजते हैं। वे आज की दुनिया में वास्तविक समय की बातचीत को बंद करने में मदद नहीं करते हैं।” – स्टीव मेयरनिक्स, गुरु

प्रतिनिधियों को इस बात के लिए सक्षम होना जरूरी है कि वे लाइव में आपत्तियों को संभाल सकें, सुरक्षा विशेषज्ञता प्राप्त करें, और उत्पाद, बाजार और खरीदारों पर सलाह देते हुए बातचीत को आगे बढ़ा सकें। क्या इन वार्तालापों से पहले या बाद में संभावित ग्राहकों को एक शीट या PDF भेजने का कोई स्थान है? बिल्कुल। लेकिन स्टीव के अनुसार, बिक्री सक्षम होने का भविष्य विक्रेता को मूल्यवान, वास्तविक समय की बातचीत करने के लिए सशक्त बनाना है।

स्टीव काइल और माइक के साथ सहमत हैं कि उपभोक्ताओं के बेहतर-सूचित खरीदार होने से बिक्री सक्षम होने के बारे में हमारे सोचने के तरीके में बदलाव आया है। चैटबॉट्स और संवादात्मक विपणन प्लेटफ़ॉर्म जैसे Drift के उभार के साथ, बातचीत पर जोर कहीं अधिक वास्तविक समय और गतिशील हो गया है। स्थिर वार्तालाप के दिन चले गए जब बिक्री के दल प्रतिक्रियाशील हो सकते थे और सफल हो सकते थे। स्टीव कहते हैं कि जब हम उस बिक्री सक्षम मानसिकता को देखते हैं जो सामग्री और संपत्तियों पर केंद्रित होती है, तो यह स्पष्ट होता है कि वह मानसिकता और इसके साथ आने वाले उपकरण बिक्री परिदृश्य के लिए 5-8 वर्ष पहले के लिए बनाए गए थे।

प्रतिनिधियों को संभावित ग्राहकों के साथ बेहतर इंटरैक्शन करने के लिए सक्षम करने के लिए, Bridge सामान्य प्रैक्टिस प्रबंधक एमीली फूत का मानना है कि बातचीत पहले आनी चाहिए। “बातचीत, मेरे लिए, सब कुछ के दिल में है। यहां तककि प्रतिनिधियों को प्रशिक्षित करते समय। लगातार आंतरिक रूप से संबंध बनाना मदद करता है कि बिक्री कर्मी अपने शिल्प में सुधार करना सीखें”, एमीली के अनुसार।

सामग्री और बातचीत के बीच बहस में प्रशिक्षण की भूमिका क्या है? प्रतिनिधियों को प्रशिक्षित करने के बजाय सरल प्रशिक्षण देने से, बिक्री सक्षम नेता उन्हें सभी उपकरण प्रदान करते हैं जिनकी उनके लिए मूल्यवान बातचीत करने की आवश्यकता होती है।

एमीली ने एक अध्ययन का उल्लेख किया जिसमें पाया गया कि बिक्री प्रतिनिधि 20 मिनट के भीतर अपने प्रशिक्षित ज्ञान का 42% भुला देते हैं, और 30 दिनों के भीतर 80%। अवधारणात्मक प्रशिक्षण जल्दी ही भूल जाता है। इसके खिलाफ, वह सलाह देती है कि लगातार कोचिंग और सीखने की संस्कृति बनाएं, जो प्रतिनिधियों को संभावित ग्राहकों के साथ बातचीत में उन्हें सिखाई गई चीजों पर निर्माण करने के लिए सक्षम बनाता है।

बिक्री सक्षम होने के अपने दृष्टिकोण पर पुनर्विचार करना

यह स्पष्ट हो गया है कि बिक्री पहले से कहीं अधिक बातचीत-निर्धारित है। बातचीत गुप्तता उपकरणों जैसे Gong और Chorus के लिए एक पूरा बाजार है जो विशेष रूप से राजस्व टीमों को बेहतर बातचीत करने में मदद करने के लिए मौजूद हैं, इसलिए यह सुनिश्चित करना महत्वपूर्ण है कि बिक्री सक्षम होने का प्रयास उसी लक्ष्य पर केंद्रित है। बिक्री प्रतिनिधियों को सौदों को बंद करने के लिए सामग्री पर भरोसा करने के लिए प्रशिक्षित करना उन्हें बातचीत को प्राथमिकता देने वाली सर्वश्रेष्ठ-इन-क्लास बिक्री टीमों के खिलाफ प्रतिस्पर्धा के लिए नहीं तैयार करता। सामग्री के प्रति दृष्टिकोण और प्राथमिकताओं में बदलाव बिक्री सक्षम होने के परिणामस्वरूप आत्मविश्वास से भरपूर बिक्री प्रतिनिधियों की उपज हो सकती है, जिन्हें मूल्यवान बातचीत करने के लिए सशक्त किया गया है जो राजस्व बढ़ाते हैं।