Empower, गुरु का पहला सम्मेलन, फिलाडेल्फिया में निरंतर सीखने और मजेदार दो दिनों का था। राजस्व टीम के नेता – बिक्री, ग्राहक अनुभव और सहायता में – विश्व कैफे लाइव में एकत्र हुए ताकि अंतर्दृष्टियाँ, सर्वोत्तम प्रथाएँ, व्यक्तिगत कहानियाँ, और बहुत कुछ साझा कर सकें। प्रमुख सत्रों के अतिरिक्त, जिन्होंने ऐसे विषयों पर चर्चा की जैसे कि सीखने की गति का लाभ कैसे उठाना है, संगठनात्मक स्वास्थ्य की शक्ति, और कैसे ग्राहक को सब कुछ का केंद्र बनाना है, हम बिक्री और CX नेताओं के लिए निर्धारित दो ट्रैकों में भी गए।

सम्मेलन के दौरान कई लगातार विषय उभरे, और हम अपने पसंदीदा अनुभव साझा करना चाहते थे। CX-केंद्रित ट्रैकों पर अपडेट प्राप्त करें यहां, और बिक्री से संबंधित अंतर्दृष्टियों के लिए पढ़ते रहें:

हर संगठन में हर किसी को राजस्व पर 100% ध्यान केंद्रित करना चाहिए

राजस्व पहले से ही बिक्री और CX जैसी ग्राहक-सामना करने वाली टीमों के लिए एक प्राथमिकता है, लेकिन वास्तव में इसे हर टीम की मुख्य प्राथमिकता होना चाहिए, मार्केटिंग और उत्पाद से लेकर HR और वित्त तक। Doug Landis, एमीर्जेंस कैपिटल में साझेदार, ने हमें अपने सत्र में एक राजस्व-obsessed संस्कृति कैसे बनाई जाए, इस पर मार्गदर्शन किया।

“एक राजस्व-केंद्रित संस्कृति बनाने में पहला कदम एक दीर्घकालिक, अत्यधिक, ग्राहक-केंद्रित दृष्टिकोण अपनाना है।” – डौग लैंडिस

डौग ने प्रतिभागियों के साथ विचार-विमर्श किया कि कैसे पारंपरिक रूप से गैर-राजस्व-केंद्रित टीमों को राजस्व ड्राइविंग और ग्राहकों को संतुष्ट करने में अधिक निवेशित किया जा सकता है। उन्होंने उन टीमों को प्रोत्साहित करने के तरीके पर चर्चा की जो बिक्री और सामान्य प्रतिस्पर्धा योजनाओं से बाहर हैं; क्यों हर टीम को ग्राहक-obsessed होना चाहिए; और क्यों आपके ग्राहकों के ग्राहकों की खुशी अंतिम लक्ष्य होनी चाहिए। “क्या आपने आज अपने ग्राहकों में से एक के जीवन को बदलने के लिए क्या किया है? यह वही कहानी है जो आपको कहनी चाहिए।”

नीचे डौग के पूरे सत्र का रिकॉर्डिंग देखें:

बेहतर कर्मचारी अनुभव बेहतर ग्राहक अनुभव को प्रेरित करते हैं

हम ग्राहक के अनुभव के बारे में सोचने में बहुत समय बिताते हैं, लेकिन कर्मचारी के अनुभव के बारे में क्या? आस्था मलिक, ज़ेंडेस्क में प्लेटफ़ॉर्म और उत्पाद विपणन की उपाध्यक्ष, ने विचार पेश किया: “जैसे आपके ग्राहक, कर्मचारी भी आपसे अधिक की उम्मीद कर रहे हैं। कर्मचारियों को अपने काम में सफल होने के लिए सर्वोत्तम उपकरण, सर्वोत्तम उपकरण और सर्वोत्तम सॉफ़्टवेयर चाहिए।”

कर्मचारी अनुभव में निवेश अंततः ग्राहक अनुभव के प्रति लाभांश चुकता करता है। सक्रिय कर्मचारी अनुभव को प्रेरित करके, विकल्प प्रदान करके, सही उपकरण ढांचे के साथ विकास कर, और उत्पादकता को माप कर और अनुकूलित करके, कंपनियां अपने कर्मचारियों की बेहतर सेवा करके अपने ग्राहकों की बेहतर सेवा कर सकती हैं।

विश्व स्तर की प्रभावशीलता की कुंजी आत्मविश्वास है

चाड ट्रेबुको ने 2016 में ग्लिंट में एक प्रस्ताव लेखक के रूप में शामिल हुए। तब से, वह बिक्री सक्षमकरण में प्रबंधन कर रहे हैं बिक्री सक्षमकरण और आंतरिक रूप से "गुरु गुरु" बन गए, और ग्लिंट का अधिग्रहण लिंक्डइन द्वारा किया गया है। चाड अपने व्यक्तिगत सफलताओं का बहुत कुछ गुरु को सच्चाई और आत्मविश्वास का एकल स्रोत बनाकर करता है।

ग्लिंट में आत्मविश्वास एक महत्वपूर्ण मैट्रिक्स है। चाड कर्मचारी संलिप्तता को मापते हैं, और जब उनकी टीम अधिक संलग्न होती है, तो वे अधिक आत्मविश्वास से रहती हैं, अधिक जोखिम उठाते हैं, और अपने कार्य को बेहतर तरीके से करते हैं। चाड गुरु को उस आत्मविश्वास को बनाने में एक प्रमुख उपकरण मानते हैं: “मैं बिक्री टीम से उनके द्वारा उपयोग किए जाने वाले उपकरणों के बारे में पूछता हूं, और जब मैंने उनसे गुरु के बारे में पूछा, तो मैंने कहा, “क्या गुरु आपको हर दिन आपकी नौकरी में बेहतर बनाता है?” और समग्र रूप से, इसे 4 और 5 में से 5 अंक मिले। बिक्री टीम में हर एक व्यक्ति ने कहा कि गुरु उन्हें रोज के काम में अधिक आत्मविश्वास बनाता है।”

जितना बड़ा आपका रचनात्मक नेटवर्क होगा, आप उतने अधिक रचनात्मक होंगे

क्या आपने कभी मैक्स क्लाइबर के बारे में सुना है? मैंने तब तक नहीं सुना जब मैट वेसन, ज़ूम में बिक्री सामग्री और संचार के प्रबंधक ने, अपनी बिक्री ट्रैक की शुरुआत क्लाइबर के काम से की। मैक्स क्लाइबर एक स्विस कृषि जीव विज्ञानी थे जिनका जीवन कार्य जानवरों की चयापचय दर को मैप करना था। उन्होंने शरीर द्रव्यमान के आधार पर किसी भी जानवर की चयापचय दर की भविष्यवाणी करने के लिए एक विश्वसनीय आधार खोजा, जिसे क्लाइबर के कानून के रूप में जाना जाने लगा।

क्लाइबर के कानून के बारे में इतना दिलचस्प क्या है कि इसे बड़े “जैवों” पर भी लागू किया जा सकता है, जैसे शहर। किसी शहर में विद्युत खपत की दर क्लाइबर के कानून का पालन करती है; किसी शहर में गैस स्टेशनों की संख्या क्लाइबर के कानून का उपयोग करके पूर्वानुमानित की जा सकती है; यहां तक कि सड़क की सतह का क्षेत्र भी इस पैटर्न का पालन करता है।

एकमात्र चीज जो क्लाइबर के कानून के अनुसार लौगारिदमिक रूप से स्केल नहीं करता है? रचनात्मकता. रचनात्मकता से संबंधित किसी भी डेटा बिंदु को इसके बजाय शानदार तरीके से बढ़ता है। इसका क्या मतलब है? मैट ने इसे इस तरह से समझाया: “यह एक वैज्ञानिक रूप से देखा गया तथ्य है कि जितना बड़ा आपका रचनात्मक नेटवर्क होगा, आप उतने अधिक रचनात्मक होंगे और आपका नेटवर्क भी उतना ही अधिक रचनात्मक होगा।”

मैट के अनुसार, “अधिकतर रचनात्मक संगठनों में, रचनात्मकता ले ली जाती है और इसे दीवारों के पीछे सुरक्षित रखा जाता है। रचनात्मकता मार्केटिंग टीमों और डिजाइन टीमों का क्षेत्र है, या सबसे खराब स्थिति में, इसे एजेंसियों को आउटसोर्स किया जाता है और पूरी तरह से कंपनी से बाहर ले जाया जाता है।” कंपनी और रचनात्मकता जैसी बेहद मूल्यवान व्यावसायिक संपत्ति के बीच में एक दीवार रखने के बजाय, मैट सभी टीमों और प्रत्येक टीम के सदस्य की रचनात्मकता को अपनाने और प्रोत्साहित करने की सिफारिश करते हैं। नीचे मैट के पूरे सत्र को अधिक अंतर्दृष्टियों के लिए देखें (और क्लाइबर के कानून की और अधिक विस्तृत व्याख्या के लिए):

बिक्री प्रबंधकों को सक्षमकरण की भी आवश्यकता है, न कि केवल फ्रंटलाइन प्रतिनिधियों को

बहुत बार, बिक्री सक्षमकरण प्रयास केवल फ्रंटलाइन प्रतिनिधियों पर केंद्रित होते हैं जो हर दिन संभावनाओं को पेश करते हैं। लेकिन उन बिक्री प्रबंधकों का क्या जो उन प्रतिनिधियों को सशक्त बनाते हैं और उन्हें सौदों को बंद करने की अनुमति देते हैं? कई मामलों में, बिक्री प्रबंधक बिक्री सक्षमकरण के सबसे महत्वपूर्ण उपभोक्ता हैं क्योंकि वे वे हैं जो रिप को सशक्त बनाने के लिए कार्य करने जा रहे हैं।

लेकिन, स्क्वायर के जॉन ले ने कहा, कई संगठन खुद से अक्सर यह नहीं पूछते कि क्या वे प्रबंधकों को प्रशिक्षित करने में अच्छा काम कर रहे हैं। बेहतर बिक्री प्रबंधकों को सक्षम बनाने के लिए सुझावों के लिए जॉन के सत्र का रिकॉर्डिंग देखें:

साइलोस समाप्त हो गए हैं; नेटवर्क आ गए हैं

Empower में, बिक्री-केंद्रित या नहीं, जो एक प्रमुख थीम उभरी वह यह थी कि नेटवर्क बनाना सफलता पाने के लिए महत्वपूर्ण है। Empower में बिक्री और CX नेताओं को एकत्र करने का पूरा लक्ष्य दुनिया भर में राजस्व टीमों बनाने वाले घटकों को एकत्र करना और उन्हें एक cohesive network के रूप में एकीकृत रूप से कार्य करने में मदद करना था. डौग लैंडिस ने हमें सिखाया कि राजस्व एक संगठन-व्यापी प्राथमिकता होनी चाहिए; मैट वेसन ने हमें सिखाया कि जब एक रचनात्मक नेटवर्क बड़ा होता है तो रचनात्मकता अधिक शक्तिशाली होती है; जैक सैपर ने हमें सिखाया कि एआई कोचिंग नेटवर्क अधिक प्रभावी होते हैं जब उनके पास अधिक इनपुट होते हैं; शेन बैटियर ने हमें सिखाया कि कभी-कभी सबसे महत्वपूर्ण व्यक्तिगत योगदान वे होते हैं जो टीम के सामान्य भले के लिए काम करते हैं।

हमें सभी को अपने नेटवर्क का पोषण और विस्तार करना चाहिए ताकि हम सामान्य लक्ष्यों के लिए एक साथ काम कर सकें। इस वर्ष Empower में हमारे साथ नेटवर्किंग करने के लिए सभी का धन्यवाद, और बाकी सभी के लिए, Empower 2020 के बारे में विवरण के लिए आँखें खोलें!