आपको अपनी टीम के बिक्री चक्रों को तेज करने के लिए एक नए बिक्री सक्षम नेता के रूप में नियुक्त किया गया है। बधाई हो! लेकिन आप यह कैसे सुनिश्चित करते हैं कि आप पहले 30 दिनों में दौड़ना शुरू करें और तुरंत अपनी टीम में मूल्य जोड़ें?

इसमें कोई संदेह नहीं है कि आपको करने के लिए चीजों की भरमार मिल जाएगी और आपको हर दिशा में खींचा जाएगा। यह अस्वाभाविक नहीं है क्योंकि बिक्री सक्षम करना बिक्री, विपणन, और उत्पाद टीमों के बीच में होता है। इसलिए सफल होने और अपनी सक्षम रणनीति की नींव स्थापित करने के लिए आपको अपनी बढ़ती कार्यों की सूची को कठोरता से प्राथमिकता देनी चाहिए। हमारे अनुभव में, आपकी बिक्री टीम की दिन-प्रतिदिन की गतिविधियों में मूल्य जोड़ने का सबसे तेज़ तरीका यह है कि आप सुनिश्चित करें कि प्रतिनिधि उस ज्ञान से भरे रहें जिसकी उन्हें सफलता से बिक्री करने के लिए आवश्यकता है।

हमारे नए गाइड के साथ बिक्री सक्षम करने के और अधिक सुझाव और चालें पाएं:

यहां आपके पहले महीने में पूरी करने के लिए 5 कार्य हैं जो आपको बिक्री सक्षम गुरु बनने के अपने रास्ते पर ले जाएंगे।

1. अपने बिक्री, विपणन, ग्राहक सफलता, और उत्पाद नेताओं से बात करें

आपके बिक्री नेता से यह समझना पहली बात है कि आपके KPI क्या हैं और बिक्री टीम के मुख्य राजस्व लक्ष्य क्या हैं। और अन्य प्रमुख हितधारकों के साथ सामंजस्य में रहना भी महत्वपूर्ण है, जैसे आपके विपणन, ग्राहक सफलता और उत्पाद टीमें। बिक्री सक्षम होने के मूल में वह सामग्री और ज्ञान है जिसे आप अपने प्रतिनिधियों को प्रदान करते हैं ताकि वे उन चीजों पर ध्यान केंद्रित कर सकें जो उन्हें सबसे बेहतर तरीके से करना है, आपका उत्पाद बेचना। इसके अधिकांश हिस्से का निर्माण आपके विपणन, ग्राहक सफलता, और उत्पाद टीमों की मदद से किया जाएगा। इसलिए शुरुआती दिनों में, यह महत्वपूर्ण है कि आप प्रत्येक संबंधित नेता से बात करें ताकि समझ सकें कि पहले चीजें कैसे की गई हैं और ताकि वह आपकी और बिक्री टीम की सहायता में अपनी भूमिका को समझ सकें।

अपने उत्पाद, ग्राहक सफलता और विपणन नेताओं से पूछने के लिए कुछ मुख्य प्रश्न हैं:

सभी टीमें

• मुख्य उत्पाद, संदेश, और स्थिति परिवर्तन के बारे में बिक्री टीम को अपडेट करने के लिए संचार के प्राथमिक चैनल क्या रहे हैं?
• ये दस्तावेज़, डेक, और ज्ञान कहां, और कैसे संग्रहीत हैं?
• क्या नवीनतम दस्तावेज़ों को अपडेट करने और उन्हें अपडेट करने के लिए जिम्मेदार कौन है, यह कब और कैसे किया जाता है, इसके लिए एक औपचारिक प्रक्रिया सक्रिय है?
• मैं बिक्री टीम से संबंधित आपकी टीमों के लिए मुख्य प्रतिक्रिया को कैसे संप्रेषित करूं?

उत्पाद नेता

• जब बिक्री प्रतिनिधियों के पास उत्पाद संबंधी प्रश्न होते हैं तो वे उन्हें कहाँ पूछते हैं?
• क्या अत्यधिक शोल्डर टैपिंग और एकल संदेशों ने आपकी टीम को उनके काम से विचलित करने की समस्या पैदा की है?

ग्राहक सफलता के नेता

• क्या ग्राहकों की अपेक्षाएं हमारे उत्पाद की क्षमताओं के मामले में एक जैसी हैं या पूरी तरह से भिन्न हैं?
• क्या ग्राहकों की अपेक्षाएं आपके द्वारा प्रदान किए गए समर्थन के स्तर के मामले में एक जैसी हैं या पूरी तरह से भिन्न हैं?
• क्या नए ग्राहकों की कुछ ऐसी विशेषताएं हैं जो लगातार समझ में नहीं आती हैं या वे नहीं जानते हैं जो उन्हें हमारे उत्पाद से अधिकतम मूल्य प्राप्त करने में बाधा उत्पन्न कर रहे हैं?
• आपकी टीम ने ग्राहकों का समर्थन करने में किन सबसे बड़े चुनौती का सामना किया है? बिक्री टीम इसमें मदद कैसे कर सकती है?

विपणन नेता

• क्या हमारे प्रतिनिधि सह-संचार में कॉल और ईमेल में सबसे अद्यतन डेक और विपणन साहित्य का लगातार उपयोग कर रहे हैं?
• हमारी विपणन और बिक्री टीमों को संरेखित करने में मुख्य बाधाएं क्या हैं?
• वर्तमान में विपणन कैसे उन प्रवृत्तियों, प्रतिस्पर्धियों और उद्योग के अपडेट के बारे में जानता है जो बिक्री प्रतिनिधि क्षेत्र में सुन रहे हैं?

2. अपने प्रतिनिधियों से बात करें

जब बिक्री और व्यापक संगठन के बीच समन्वय बनाना महत्वपूर्ण है, तब बिक्री संगठन के भीतर समन्वय भी उतना ही महत्वपूर्ण है। बिक्री नेतृत्व, मध्य प्रबंधन, और प्रतिनिधि को समान लक्ष्यों के लिए काम करना चाहिए, जो आपको अपने समय को सही तरीके से प्राथमिकता देने में मदद करेगा। आपके बिक्री सक्षम नेता, आपके प्रमुख हितधारक हैं जो हर दिन फोन पर होते हैं। हर प्रतिनिधि के साथ एक-एक कर बैठें ताकि बिक्री टीम की वर्तमान स्थिति के बारे में उनकी अपनी, बिना संथित विचारों को सुन सकें।

यहां कुछ मुख्य प्रश्न पूछने के लिए हैं:

• आपके हमारे उत्पाद, बिक्री प्रक्रियाएं, मुख्य संदेश बिंदुओं आदि की समझ में किन मुख्य अंतराल हैं?
• आप किस प्रतिस्पर्धियों के बारे में सबसे अधिक सुन रहे हैं?
• सबसे सामान्य आपत्ति क्या हैं?
• जब आपको किसी से प्रश्न पूछने की आवश्यकता होती है, तो आप कहां जाते हैं और उन्हें उत्तर करने में कितनी देर लगती है?
• आप संभावित ग्राहकों से एकत्र की गई प्रतिक्रिया को विपणन, उत्पाद, और ग्राहक सफलता जैसी अन्य टीमों को कैसे संप्रेषित करते हैं?

3. सामग्री का ऑडिट करें

दो कार्य जो हमने सुझाए थे वे सभी दूसरों को सुनने के बारे में थे। अपने बिक्री नेताओं, प्रतिनिधियों और अन्य हितधारक टीमों से बात करने के बाद आपको अच्छे ढंग से स्थित होना चाहिए और जो अंतर्दृष्टियां आपने एकत्र की हैं उन्हें क्रियाशील वस्तुओं में बदलने में सक्षम होना चाहिए। पहला एक सामग्री ऑडिट है।

आपकी वर्तमान बिक्री और विपणन सामग्री की समीक्षा करें जो बनायी गई है। क्या आपने खरीदार की यात्रा को पर्याप्त रूप से कवर किया है? आपको अपनी बिक्री टीम को प्रत्येक चरण में सामग्री प्रदान करनी होगी जो संभावित ग्राहकों को फ़नल के नीचे जाने में मदद करेगी।

यहां प्रत्येक चरण के लिए बनाई जाने वाली सामग्री के प्रकार के कुछ उदाहरण हैं:

• अज्ञात: आपके दर्द बिंदुओं के बारे में अन्य विक्रेता- तटस्थ स्रोत (उदाहरण के लिए- उद्योग विश्लेषक या उद्योग विचार नेताओं), उचित प्रेस उल्लेख
• जानकारी: उद्योग श्वेत पत्र और विश्लेषक रिपोर्ट
• रुचि: छोटे उत्पाद अवलोकन वीडियो, प्रारंभिक वेबिनार, विचार नेतृत्व ब्लॉग पोस्ट जो आपके कंपनी के बारे में उद्योग पर अद्वितीय दृष्टिकोण को उजागर करते हैं।
• मूल्यांकन: उत्पाद उपयोग के मामले के मार्गदर्शक, आपके बिक्री प्लेबुक से ज्ञान (डेमो स्क्रिप्ट, उत्पाद प्रश्नोतर, प्रतिस्पर्धात्मक स्थिति, ईमेल टेम्पलेट, आपत्ति हैंडलिंग, और अधिक)
• निर्णय: उद्योग-संबंधित मामले के अध्ययन, ग्राहक प्रशंसा, ग्राहक संदर्भ कॉल
• खरीद: शुरुआत करने वाले गाइड, उत्पाद रोल-आउट और अपनाने के गाइड, सर्वोत्तम प्रथा गाइड

4. एक समाधान का मूल्यांकन करने की शुरुआत करें जहाँ आप अपनी सभी बिक्री सामग्री को होस्ट करेंगे।

बिक्री सक्षम भूमिका के लिए महत्वपूर्ण यह सुनिश्चित करना है कि आपके प्रतिनिधियों के पास एक एकल स्रोत सत्य हैं जहाँ वे प्रासंगिक बिक्री संपत्तियों और ज्ञान को पा सके। अब जब आप शो चला रहे हैं तो Google ड्राइव, ड्रॉपबॉक्स, एक आंतरिक विकी, और स्लैक अक्सर आपकी टीम की सक्षम आवश्यकताओं का समर्थन करने के लिए पर्याप्त नहीं होते या बहुत शोर होते हैं। आपको एक बिक्री सक्षम समाधान खोजना चाहिए जिसे आपकी टीम अपनाएगी और उन्हें जहां भी वे काम करते हैं प्रासंगिक बिक्री ज्ञान तक त्वरित और आसान पहुंच प्रदान करेगी।

आपको बिक्री सक्षम समाधान का मूल्यांकन करते समय जानने योग्य कुछ मुख्य विचार यहां हैं:

• क्या समाधान अपनाने में आसान है और मेरी टीम की कार्यप्रणाली के अनुरूप है?
• क्या यह समाधान कार्यान्वयन योग्य व्यावासिक परिणामों पर विश्लेषण प्रदान करता है? क्या मैं इस समाधान के उपयोग को तेज बिक्री चक्रों से जोड़ सकता हूँ? तेजी से ऑनलाइन रैंप समय?
• क्या मेरे प्रतिनिधि यह भरोसा कर सकते हैं कि सामग्री अद्यतन है? (ताकि वे आपकी टीम में विशेषज्ञों को शोल्डर टैप न करें)
• क्या मैं ज्ञान को एक तरीके से व्यवस्थित कर सकता हूं जो मेरी टीम के लिए सहज हो?

अधिक प्रेरणा की आवश्यकता है? हमारी बिक्री सक्षम मूल्यांकन चेकलिस्ट डाउनलोड करें जो आपको विभिन्न समाधानों का मूल्यांकन करते समय अपने आप से पूछने के लिए महत्वपूर्ण प्रश्नों को और अधिक भेद करती है।

5. मुख्य KPI का मापना शुरू करें

आपकी नई चमकीली बिक्री सक्षम समाधान का असली असर तब तक नहीं पता चलेगा जब तक आपने इसे लागू करने से पहले मुख्य मैट्रिक्स को ठीक से ट्रैक नहीं किया है। आपको तुलना करने के लिए एक बुनियाद होना चाहिए, इसलिए ऑनबोर्डिंग रैंप समय, बिक्री चक्र समय, प्रतिस्पर्धात्मक जीत दर, आदि जैसी मुख्य मैट्रिक्स पर अपने आंतरिक डेटा की समीक्षा करें। यदि आपके पास कोई ऐतिहासिक डेटा नहीं है, तो शुरू करने के लिए इससे बेहतर समय नहीं है!

यदि आप अपने पहले महीने में ये 5 कार्य पूरा कर सकते हैं, तो बिक्री सक्षम कार्यक्रम की बुनियाद स्थापित होगी जो आपकी बिक्री टीम की दक्षता पर तुरंत प्रभाव डालेगी।