सही उत्पादों और सेवाओं के बिना, किसी भी बिक्री टीम के लिए ज्ञान साझा करना थोड़ा मुश्किल हो सकता है। मैं विशेष रूप से वितरण बिक्री टीमों पर कुछ रोशनी डालने जा रहा हूँ, बस इसलिए कि वे पिछले कई वर्षों में तेजी से लोकप्रिय हो गए हैं।

वितरित टीमें कई कारणों से आकर्षक होती हैं। कुछ मुख्य लाभों में बेहतर भर्ती के मौके, कोई या बहुत कम यात्रा समय, और आपके कुछ बड़े ग्राहकों के करीब प्रतिनिधियों को भर्ती करने की क्षमता शामिल है। लेकिन इन बड़े लाभों के बावजूद, वितरित टीमें एक चुनौती हो सकती हैं, मुख्यतः ऑफिस में आमने-सामने न होने की संचार चुनौतियों के कारण। जबकि वहां कई उपकरण जैसे Slack, Trello और अन्य हैं जो दूरस्थ टीमों के लिए इन प्रमुख दर्द बिंदुओं को कम कर रहे हैं, आपकी बिक्री टीम को सौदों को बंद करने के लिए केवल चैट या कार्य प्रबंधन उपकरणों से अधिक की आवश्यकता है।

Guru में, हम एक बिक्री सक्षम समाधान प्रदान करने पर ध्यान केंद्रित करते हैं जो आपके प्रतिनिधियों को आपके बिक्री ज्ञान तक तात्कालिक पहुंच देता है, इसलिए आइए उन मुद्दों में गहराई से जाएँ जिनका एक दूरस्थ बिक्री टीम को सामना करना पड़ता है, विशेषकर जब ज्ञान साझा करने की बात आती है।

दूरस्थ टीम के साथ लगातार और समान संदेश देना चुनौतीपूर्ण है।

जब प्रतिनिधियों के पास एक केंद्रीकृत ज्ञान के आधार तक पहुंच नहीं होती, तो समान बिक्री खेल पुस्तक से एक ही भाषा में बात करना लगभग असंभव हो जाता है। एक वितरित टीम का प्रबंधन करने की सबसे बड़ी चुनौतियों में से एक संचार है। जब प्रतिनिधि संभावनाओं और ग्राहकों को अलग-अलग संदेश देना शुरू करते हैं, तो आपके ब्रांड का प्रतिनिधित्व विकृत हो जाता है, और इससे पहले कि आप जानें, आपके ग्राहकों की अवास्तविक अपेक्षाएँ होती हैं जो आपकी दीर्घकालिक संबंध को कमजोर कर सकती हैं।

यहां तक कि खराब, यह केवल आपकी बिक्री टीम नहीं है जो आपके प्रतिनिधियों से असंगत संदेश द्वारा प्रभावित होती है। आपकी मार्केटिंग टीम निराश होगी क्योंकि संभावना है कि आपके प्रतिनिधि पुरानी सामग्री भेज रहे होंगे, या सामग्री भी नहीं भेजेंगे क्योंकि उन्हें यह नहीं पता होगा कि आपकी टीम जिन विभिन्न ज्ञान के आधारों का उपयोग करती है (Slack, ईमेल, Google डॉक्स, Box, आदि) में इसे कहां खोजें। और आंकड़े इसे समर्थन करते हैं: एक रिपोर्ट Sirius Decisions द्वारा मिली है कि 60-70% सामग्री जो मार्केटिंग टीमों द्वारा उत्पादित की गई है वह अनुपयोगी है। आपके प्रतिनिधियों को एक एकल सत्य का स्रोत चाहिए जिसके लिए वे जानकारी खोज सकते हैं जिसे उन्हें सौदों को बंद करने के लिए जरूरत है।

अंत में, आपकी ग्राहक सफलता टीम भी आपके प्रतिनिधियों के लिए संदेशों में असंगति के कारण निराश होगी। बिक्री और ग्राहक सफलता को एकीकृत आवाज होनी चाहिए और आपकी बिक्री टीम को संभावनाओं के लिए उम्मीदों का प्रबंधन करने के लिए हर संभव प्रयास करना चाहिए ताकि आपकी ग्राहक सफलता टीम उनके स्तर का समर्थन देकर संभावनाओं को प्रभावित कर सके। लेकिन असंगतियां केवल आपकी सफलता टीम को अधिक कार्य देने के लिए देंगी और एक संभावित खराब पहले प्रभाव जो दीर्घकालिक साझेदारी के लिए आवश्यक विश्वास बनाने में कठिनाई पैदा करेगा।

समय क्षेत्र के अंतर बिक्री प्रतिनिधियों को त्वरित उत्तर प्राप्त करने में कठिनाई करते हैं।

यदि आपके प्रतिनिधि विभिन्न समय क्षेत्रों में हैं, तो उनके पास किसी भी समय सहायता के लिए एक टीम सदस्य से तुरंत संपर्क करने की क्षमता नहीं है। यह दूरस्थ बिक्री टीमों के सामने एक और प्रमुख चुनौती लाता है: विश्वास। जब सभी ऑफिस में होते हैं, तो यहां तक कि अगर आप एक उत्तर नहीं जानते हैं, तो आप आमतौर पर कार्यालय में किसी को ढूंढ सकते हैं, उनकी कंधे पर थपथपा सकते हैं, और अंततः जो आपको चाहिए उसे प्राप्त कर सकते हैं। एक दूरस्थ टीम पर, यह एक विलासिता नहीं है।

अधिकतर बिक्री सक्षम समाधान विश्वास को मापने का कोई तरीका नहीं रखते हैं। लेकिन आज के विश्व में ज्ञान हर दिन बदलता है, आपके प्रतिनिधियों को एक नज़र में जानने की आवश्यकता होती है कि आपकी ज्ञान के आधार में संग्रहीत जानकारी अद्यतन है या नहीं।

एक दूरस्थ टीम के वातावरण में, विश्वसनीय जानकारी तक तुरंत पहुंच होना एक संभावनाओं के सवाल का उत्तर देने और अगले दिन उन्हें लौटने के बीच का अंतर हो सकता है जब आप उत्तर की प्रतीक्षा कर रहे हैं, जो आपकी बिक्री चक्र समय पर बड़ा प्रभाव डाल सकता है।

दूरस्थ रूप से नए प्रतिनिधियों का ऑनबोर्डिंग एक कठिन कार्य है।

आइए सबसे महंगी चुनौती को न भूलें: ऑनबोर्डिंग। जैसा कि हमने पहले उल्लेख किया, औसतन इससे पहले कि नए बिक्री प्रतिनिधि को भर्ती करने और ऑनबोर्ड करने में 7 महीने और लगभग $30,000 डॉलर का खर्च आता है।

यह विशेष रूप से नए दूरस्थ प्रतिनिधियों के लिए गति प्राप्त करना कठिन है क्योंकि वे उन त्वरित “वाटर कूलर” चर्चाओं नहीं कर सकते हैं जो अन्य प्रतिनिधियों के साथ मदद करती हैं जो ऑनबोर्डिंग प्रक्रिया को बढ़ावा देती हैं। दूरस्थ टीमें स्पष्ट रूप से आमने-सामने समय और सहायक सहायता की कमी के कारण असुविधाजनक स्थिति में हैं। लेकिन, भाग्य से, 70:20:10 सीखने का मॉडल है जो बताता है कि 70% सीखना “काम पर” आता है जबकि केवल 20% दूसरों के साथ बातचीत करने से और 10% अध्ययन सामग्री से आता है।

यह 70% जो काम पर सीखना है, वह आपकी बिक्री सक्षम समाधान को आपके दूरस्थ प्रतिनिधियों को तेजी से ऑनबोर्ड करने के लिए प्रदान करने में सक्षम होना चाहिए। बेशक, यह विश्वास के बिना और आपके सक्षम समाधान को पहले ही उल्लिखित एकमात्र सत्य के स्रोत के रूप में स्थापित किए बिना संभव नहीं है। लेकिन, वास्तव में अगले स्तर पर ले जाने और काम पर सीखने को अधिकतम करने के लिए, एक बिक्री सक्षम समाधान ढूंढ़ें जो आपके प्रतिनिधियों तक प्रासंगिक ज्ञान को धकेलता है उस अनुप्रयोग के आधार पर जिसमें वे हैं।

जैसा कि ऊपर दी गई gif दिखाती है, प्रासंगिक केस अध्ययन, डेटा शीट, और स्थिति बिंदुओं को अवसर रिकॉर्ड में क्षेत्रों के आधार पर Salesforce में उठाया जा रहा है। संदेशों में इस जानकारी को प्रतिनिधियों के संदर्भ में दबाकर, न केवल यह सुनिश्चित कर रहा है कि सभी प्रतिनिधि समान हैं, बल्कि यह भी कि उन्हें संभावनाओं से कहने के लिए उचित दस्तावेज़ या बोलने के बिंदुओं को सिखा रहा है।

आपका क्या इंतजार है? यह सुनिश्चित करें कि आपकी दूरस्थ बिक्री टीम अपनी क्षमता के सबसे अच्छे तरीके से बेच रही है, आज एक बिक्री सक्षम समाधान कार्यान्वित करके।

क्या आपके पास दूरस्थ टीमों के लिए कोई अन्य उपकरण या तकनीकें हैं जिन्हें हमें शामिल करना चाहिए? हमें टिप्पणियों में या Twitter पर बताएं।