हम सभी वहाँ रहे हैं—एक RFP (प्रस्ताव के लिए अनुरोध) आपके डेस्क पर आता है और आप समान भागों में उत्साह और मिचली का सामना करते हैं। यह एक प्रक्रिया है जो अच्छी तरह स्थापित है, और जब वाणिज्यिक सॉफ़्टवेयर बेचने की बात आती है, तो यह बस अनिवार्य है। शब्दजाल का ढेर लगाने के बजाय और आपको एक RFP सिल्वर बुलेट (स्पॉइलर अलर्ट: ऐसा कोई नहीं है) प्रदर्शित करते हुए, चलिए ग्राहक अनुरोध को समझने के लिए एक सरल दृष्टिकोण अपनाते हैं और आपकी अगली RFP प्रक्रिया जीतने में मदद करने के लिए कुछ सिद्ध रणनीतियों पर नज़र डालते हैं।
आपको टाको पसंद हैं, है ना? किसे नहीं पसंद हैं? चलिए एक पल के लिए कल्पना करते हैं कि आप एक टेको कैटरिंग कंपनी में एक बिक्री प्रतिनिधि हैं जिसका नाम टैकोस डे प्लाटा है। आपके सह-संस्थापकों ने सबसे अच्छे टाको बनाने में बहुत सारा विचार, प्रयास और ऊर्जा डाल दी है। आपके पास येल्प पर बेहतरीन समीक्षाएँ हैं, और आप प्रीमियम सामग्री सुनिश्चित करने के लिए हमेशा आगे बढ़ते हैं।
आपके पास कस्टम, इन-हाउस बने टॉरटिलास हैं
आपका शेफ और सह-स्वामी विश्वस्तरीय है और मेक्सिको के फ्रेस्निलो से शेफ के परिवार से आता है (इस पर बाद में)
आप उच्चतम गुणवत्ता वाला कोटिज़ा चीज़ का उपयोग करते हैं
आप अपने सभी ग्वाक को इन-हाउस बनाते हैं, और अपनी खुद की बगीचे में अपने सभी प्याज, मिर्च, धनिया, और टमाटर उगाते हैं
आप कार्बनिक, घास-खाए मेन की मांस का उपयोग करते हैं
आप गंभीर एलर्जी के लिए एक समर्पित ग्लूटेन-फ्री रसोई की पेशकश करते हैं
आप कुछ सबसे बड़े सेलिब्रिटीज द्वारा नियुक्त किए गए हैं (सोशल प्रमाण, वाह!)
आपको अपनी अविश्वसनीय ग्राहक सेवा और अनुभव पर गर्व है—जो आपके ग्राहकों को वापस लाता है
सीधे बॉक्स की जांच ना करें; एक कहानी बताएं
कोई भी बिक्री प्रतिनिधि या विपणक जो अपनी मिट्टी के लायक हैं, पहली बार आपको बताएगा कि सुविधाओं की जांच सूची वास्तविक विशिष्टता को मार सकती है।
विशेषताएँ चेकलिस्ट कार्यक्षमता को इस प्रकार सामान्य कर सकती हैं कि आपकी प्रतिस्पर्धा बस एक बॉक्स की जांच कर सकती है, चाहे वे इस चीज़ के लिए उसी मूल्य का मूल्य भी प्रदान कर सकें। वैकल्पिक रूप से, वहाँ कुछ लाइन आइटम हो सकते हैं—शायद कम महत्वपूर्ण—that आप समर्थन नहीं कर सकते हैं, जिससे यह भावना बनती है कि प्रतियोगी "अधिक बॉक्स चेक करता है," और, इसलिए, व्यवसाय जीतने के लिए बेहतर अनुकूल है। हालांकि ये RFP परिदृश्यों में अनिवार्य हैं, यह इतना काला और सफेद नहीं होना चाहिए।
आइए कैटरिंग उदाहरण पर एक सेकंड के लिए वापस जाते हैं (उम्मीद है कि आप भूखे नहीं हैं)। आपके पास एक संभावित ग्राहक स्टेफनी के साथ प्रारंभिक फोन वार्ता होती है, जो अपनी टीम के SKO के लिए टाकोस डे प्लाटा में रुचि रखती है। “हमारी बिक्री टीम हमारी कंपनी के कार्यक्रम में टाको की मांग कर रही है,” वह बताती है। “हम SF में हैं, इसलिए वे गुणवत्ता के बारे में थोड़ा बड़बड़ाते हैं।” एक अच्छी पहली बातचीत के बाद, स्टेफनी आपको एक RFP भेजती है और कहती है कि वह एक अन्य कैटरर को देख रही है।
आप एक "सब कुछ करने वाला" कैटरर, कार्ल्स कैटरिंग के खिलाफ हैं, जिसका मेनू युद्ध और शांति से बड़ा है, और जिनमें से टाकोस के साथ-साथ हैमबर्गर, हॉट डॉग्स और मैक और चीज़ भी शामिल हैं। उन्हें येल्प पर औसत समीक्षाएँ मिली हैं (स्वाद और सेवा के संदर्भ में, थोड़ा-से कोई महत्वपूर्ण सामाजिक प्रमाण नहीं), उनकी सभी सामग्री फ्रीज या पूर्व-पैक की गई हैं, और उनके शेफ को टाको की दुनिया में कोई डोमेन विशेषज्ञता नहीं है। हालांकि, उनके पास अधिक चयन और एक बड़ा स्टाफ है। वे आपको कीमत पर भी कम कर रहे हैं।
स्टेफनी प्रशासन टीम में है। वह कार्यक्रम में नहीं होगी, वह बस अपनी बिक्री टीम के लिए आयोजन और आदेश देने का काम कर रही है। उसने बिक्री नेतृत्व के साथ चर्चा की और अपने बिक्री प्रतिनिधियों से कुछ ढीले अनुदानमूलक फीडबैक इकट्ठा किया, लेकिन कुछ ठोस नहीं। वह एक RFP बनाने के लिए चलती है ताकि Initech के SKO के लिए सबसे अच्छा कैटरर चुन सके। वह एक RFP एक जगह पर रखती है और आपको जमा करती है। आप उस बुरी तरह से परिचित खुशी और चिंता से मिलते हैं। आपको नहीं पता कि आप क्या देखने जा रहे हैं, लेकिन आपके टाको की गुणवत्ता के आधार पर, आप आत्मविश्वास महसूस करते हैं।
RFP में निम्नलिखित के लिए लाइन आइटम शामिल हैं:
कार्निटास टाको
बीफ़ टाको
शाकाहारी विकल्प
ग्लूटेन-फ्री विकल्प
टॉरटिलास
चिप्स
चीज़
साल्सा
ग्वाकामोले
हैमबर्गर
हॉट डॉग्स
चिकन टेंडर्स
बुर्रिटोस
तो, क्या हो रहा है? आप शायद अपने आप से सोच रहे हैं यह RFP वास्तव में उस बातचीत को प्रतिबिंबित नहीं करता है जो हमारे पास थी या समस्या जो स्टेफनी हल करना चाहती थी. क्या हुआ? क्या उसकी आवश्यकताएँ बदल गई हैं? ये अतिरिक्त लाइन आइटम कहाँ से आए हैं, स्टेफनी (खरीददार) या उसकी बिक्री टीम (उपभोक्ता/उपयोगकर्ता)? यदि आप बस एक बॉक्स-चेकिंग युद्ध में प्रवेश करते हैं, तो आप स्टेफनी को इतना प्रभावशाली नहीं लगेंगे, खासकर यह देखते हुए कि कार्ल्स कैटरिंग की रणनीति आपको कीमत पर कम करने के लिए अपने आकार के लाभ का उपयोग करना है।
फंसने की चक्कर में मत पड़ें
दुर्भाग्यवश, यह परिदृश्य सॉफ़्टवेयर बिक्री में बहुत सामान्य है।
RFPs कभी भी पूरी कहानी नहीं बताते, और शायद वे कभी नहीं बताएंगे। हालांकि, यदि आप विशिष्टता, विस्तार और स्थिरता के साथ एक बहुत स्पष्ट कहानी चित्रित करना शुरू करते हैं, तो आप अपने RFP को एक कहानी में बदल सकते हैं जो आपके खरीदार को आपके फायदों की एक बहुत स्पष्ट भावना दे सकती है। यहाँ विवरण महत्वपूर्ण है।
यहाँ यह देखिए कि ये प्रतिक्रियाएँ जब अच्छी तरह से की जाती हैं तो कैसी दिख सकती हैं:
बीफ़: शेफ मरिया की वंशावली में मैक्सिकन शेफ की पीढ़ियों का भरा हुआ है। शेफ जानता है कि एक टाको उतना अच्छा नहीं है जितना उसका प्रोटीन, इसलिए हम अपना सभी फ्री-रेंज, घास-खाए, कार्बनिक बीफ़ सीधे न्यूयॉर्क के परिवार के स्वामित्व वाले नेड्स फ्रेंडली फार्म से लाते हैं।
चीज़: प्रोसेस्ड चेडर का उपयोग करने के बजाय, हम मेक्सिको के फ्रेस्निला फार्म के साथ काम करते हैं, जो हमें हर हफ्ते ताज़ा कोटिज़ा भेजता है।
टॉरटिलास: हम अपने सभी टॉरटिलास इन-हाउस बनाते हैं। हमारे पास भी (कोई कम स्वादिष्ट नहीं) ग्लूटेन-फ्री विकल्प उपलब्ध हैं जो संवेदनशीलताओं के लिए हैं।
ग्वाकामोले: हमारे एवोकाडोस शेफ मरिया द्वारा हाथ से चुने गए हैं, जो मिशोआकन में बड़े हुए हैं, जो विश्व के एवोकाडो उत्पादन का 92% घर है। हम अपने बगीचे में अपने खुद के धनिए, प्याज, और नींबू उगाते हैं ताकि सबसे ताज़ा, स्वादिष्ट सामग्री सुनिश्चित हो सके।
अधिकांश RFPs आपको टिप्पणी और रंग जोड़ने की क्षमता देती हैं। यदि नहीं, तो उनके संस्करण को पूरा करें, और अपनी खुद की शामिल करें—संदर्भ और रंग के साथ पूर्ण। अपना सामरिक उच्च भूमि स्थापित करें, और एक कहानी बताएं जो आपके मुख्य लाभों के चारों ओर एक खाई बनाती है।
इस मामले में, यह प्रामाणिकता, डोमेन विशेषज्ञता, और सामग्री की गुणवत्ता है।
1. सत्य को खींचने या पुरानी जानकारी के साथ काम करने के बारे में सावधान रहें
विश्वसनीयता महत्वपूर्ण है, और, यदि आप व्यवसाय जीतते हैं, तो यह आपके ग्राहक के साथ आपके संबंध के बाकी हिस्सों के लिए स्वर सेट करेगा।
हालांकि यह SaaS कंपनियों के लिए विशेष रूप से सच है, यह सभी पर लागू होता है। टैकोस डे प्लाटा के मामले में, कई और कंपनी के आउटिंग या कार्यक्रम होंगे, और स्टेफनी को व्यवसाय में कई प्रशासकों के बारे में पता है। विश्वास बनाना और उसे एक बेहतरीन अनुभव देना, भले ही एक कैटरिंग कंपनी हो, रेफरल व्यवसाय और दोहराए गए खरीदारी के लिए अच्छा साबित होगा।
तो, आपके RFP पर वापस। आप बुरिटोस पर लाइन आइटम देखते हैं और चिंता करने लगते हैं। आप इस व्यवसाय को जीतने के लिए चिंतित हैं; तिमाही ख़तम हो रही है और आपको अपनी संख्या पूरी करनी है, और आपके बैंक को बुरिटोस की परवाह नहीं है—बस आपके बंधक भुगतान की।
आप कई अनचेक बॉक्स देखना शुरू करते हैं और घबराहट सेट करने लगते हैं। तब आप याद करते हैं: शेफ ने विशेष घटनाओं के लिए एक या दो बार बुर्रिटो बनाए हैं। आपको याद है क्योंकि आपने भी उन सौदों को बेचा। तो, जैसा कि एक करेगा, आप अपने आप से सोचते हैं खैर, हमारे पास बीफ़, टॉरटिलास, और चीज़ हैं। शेफ ने पहले ये बनाए हैं, तो मैं कहने जा रहा हूँ कि हम इसे करते हैं। अन्यथा, इस RFP को जीतने का कोई तरीका नहीं है.
आपको नहीं पता था, यह समर्थन करने के लिए अधिक कठिन हो गया है जितना कि शेफ मरिया ने सोचा था। इसके परिणामस्वरूप, उसने बुरिटोस बनाना पूरी तरह बंद कर दिया। उसने एक कंपनी ईमेल भेजा जिसका संकेत दिया, और यहां तक कि इसे कंपनी विकी में डाल दिया (जिस पर आप शायद ही जाते हैं) लेकिन आप जल्दी से भूल गए।
आपने मरिया—और अपने आप को—एक कठिन स्थिति में डाल दिया है। यह एक हार-हार है जो, कम से कम, आपके और ग्राहक के बीच विश्वास को समझौता करता है। सबसे खराब, यह आपके सहयोगियों के साथ आपके रिश्ते को समझौता करता है।
2. स्रोत के पास सीधे जाएँ
कई मामलों में जब एक RFP भरते हैं, तो एक बिक्री प्रतिनिधि एक साइलो में काम करता है। यदि वे समझदार हैं, तो वे अपने बिक्री इंजीनियर या यहां तक कि एक विपणक को भी जोड़ते हैं। लेकिन क्या यह वास्तव में पर्याप्त है? इसके बारे में सोचते हैं; सुरक्षा का विशेषज्ञ कौन है? इंटीग्रेशन के बारे में क्या? यह कोई विपणक नहीं है (और यह एक से आ रहा है), यह आपकी सुरक्षा टीम या आपकी विकास टीम है, क्रमशः। इन साइलो को तोड़ना (यहां तक कि एक GTM साइलो), आपको आवश्यक विवरण प्राप्त करने में बेहद मददगार हो सकता है ताकि आप RFP को फिर से प्रस्तुत कर सकें और इसे एक सम्मोहक कहानी में बदल सकें।
प्लाटा टाको के RFP में "ग्लूटेन-फ्री विकल्प" के लिए एक लाइन आइटम है। अब, हम जानते हैं कि हमारे पास यह है, इसलिए हम बॉक्स की जांच करते हैं और आगे बढ़ते हैं। अच्छा, शानदार, भव्य, अद्भुत।
हालाँकि, बात यह है कि—आपका सुविधा प्रबंधक आपके परिसर के निर्माण के दौरान विभिन्न स्तरों की ग्लूटेन संवेदनशीलता को उजागर करता है। वह वास्तव में सीखती है कि जबकि कुछ ग्लूटेन समस्याओं वाले लोग केवल ग्लूटेन नहीं खा सकते हैं, दूसरों की संवेदनशीलता और एलर्जी इतनी मजबूत होती हैं कि इसमें ग्लूटेन का कोई भी क्रॉस-प्रदूषण नहीं हो सकता। वह जानती है कि SF में एक बड़ा ग्लूटेन-फ्री बाजार है, और इसलिए इससे अलग एक समर्पित, अलग ग्लूटेन-फ्री रसोई पर ध्यान केंद्रित किया है जो किसी भी क्रॉस-प्रदूषण से मुक्त है।
यह एक महत्वपूर्ण जानकारी का टुकड़ा है जो अन्यथा आपको प्राप्त नहीं होता अगर आप सीधे प्राधिकार के पास नहीं गए।
आपको नहीं पता था, स्टेफनी की टीम में कुछ लोग हो सकते हैं जो क्रॉस-प्रदूषित कुछ भी नहीं खा सकते हैं, और कार्ल्स कैटरिंग बस ग्लूटेन-फ्री विकल्प प्रदान करता है जिसमें कोई समर्पित रसोई नहीं है। यह विवरण अकेले कार्ल के लिए सौदे को डूब सकता है—लेकिन अगर आप को नहीं पता कि इससे बेहतर क्या है, तो आप अपने ग्राहक पर निर्भर हैं कि वे बेहतर जानें। और स्टेफनी, जो अपनी टीम की ओर से RPF भर रही है, शायद उन्हें इन प्रकार की जानकारी प्राप्त करने के लिए नहीं जाएगा।
3. अंत में, जानें कि कब चलना है
दिन के अंत में, आप एक टाको कैटरर हैं। यदि आपने अपने RFP के चारों ओर एक दिलचस्प और सम्मोहक कहानी बताई है जो आपकी उच्च भूमि को दूर करती है, और ग्राहक सिर्फ हॉट डॉग्स और बुरिटोस चाहते हैं और ग्लूटेन की परवाह नहीं करते हैं—बाहर निकलें. बाहर कई SKOs हैं; उस पर समय बिताएं जिसे आप बंद कर सकते हैं। आपका बंधक इस पर निर्भर करता है।
गुरु के सभी चीज़ों की बिक्री सक्षम करने वाले गाइड को देखें!
हम सभी वहाँ रहे हैं—एक RFP (प्रस्ताव के लिए अनुरोध) आपके डेस्क पर आता है और आप समान भागों में उत्साह और मिचली का सामना करते हैं। यह एक प्रक्रिया है जो अच्छी तरह स्थापित है, और जब वाणिज्यिक सॉफ़्टवेयर बेचने की बात आती है, तो यह बस अनिवार्य है। शब्दजाल का ढेर लगाने के बजाय और आपको एक RFP सिल्वर बुलेट (स्पॉइलर अलर्ट: ऐसा कोई नहीं है) प्रदर्शित करते हुए, चलिए ग्राहक अनुरोध को समझने के लिए एक सरल दृष्टिकोण अपनाते हैं और आपकी अगली RFP प्रक्रिया जीतने में मदद करने के लिए कुछ सिद्ध रणनीतियों पर नज़र डालते हैं।
आपको टाको पसंद हैं, है ना? किसे नहीं पसंद हैं? चलिए एक पल के लिए कल्पना करते हैं कि आप एक टेको कैटरिंग कंपनी में एक बिक्री प्रतिनिधि हैं जिसका नाम टैकोस डे प्लाटा है। आपके सह-संस्थापकों ने सबसे अच्छे टाको बनाने में बहुत सारा विचार, प्रयास और ऊर्जा डाल दी है। आपके पास येल्प पर बेहतरीन समीक्षाएँ हैं, और आप प्रीमियम सामग्री सुनिश्चित करने के लिए हमेशा आगे बढ़ते हैं।
आपके पास कस्टम, इन-हाउस बने टॉरटिलास हैं
आपका शेफ और सह-स्वामी विश्वस्तरीय है और मेक्सिको के फ्रेस्निलो से शेफ के परिवार से आता है (इस पर बाद में)
आप उच्चतम गुणवत्ता वाला कोटिज़ा चीज़ का उपयोग करते हैं
आप अपने सभी ग्वाक को इन-हाउस बनाते हैं, और अपनी खुद की बगीचे में अपने सभी प्याज, मिर्च, धनिया, और टमाटर उगाते हैं
आप कार्बनिक, घास-खाए मेन की मांस का उपयोग करते हैं
आप गंभीर एलर्जी के लिए एक समर्पित ग्लूटेन-फ्री रसोई की पेशकश करते हैं
आप कुछ सबसे बड़े सेलिब्रिटीज द्वारा नियुक्त किए गए हैं (सोशल प्रमाण, वाह!)
आपको अपनी अविश्वसनीय ग्राहक सेवा और अनुभव पर गर्व है—जो आपके ग्राहकों को वापस लाता है
सीधे बॉक्स की जांच ना करें; एक कहानी बताएं
कोई भी बिक्री प्रतिनिधि या विपणक जो अपनी मिट्टी के लायक हैं, पहली बार आपको बताएगा कि सुविधाओं की जांच सूची वास्तविक विशिष्टता को मार सकती है।
विशेषताएँ चेकलिस्ट कार्यक्षमता को इस प्रकार सामान्य कर सकती हैं कि आपकी प्रतिस्पर्धा बस एक बॉक्स की जांच कर सकती है, चाहे वे इस चीज़ के लिए उसी मूल्य का मूल्य भी प्रदान कर सकें। वैकल्पिक रूप से, वहाँ कुछ लाइन आइटम हो सकते हैं—शायद कम महत्वपूर्ण—that आप समर्थन नहीं कर सकते हैं, जिससे यह भावना बनती है कि प्रतियोगी "अधिक बॉक्स चेक करता है," और, इसलिए, व्यवसाय जीतने के लिए बेहतर अनुकूल है। हालांकि ये RFP परिदृश्यों में अनिवार्य हैं, यह इतना काला और सफेद नहीं होना चाहिए।
आइए कैटरिंग उदाहरण पर एक सेकंड के लिए वापस जाते हैं (उम्मीद है कि आप भूखे नहीं हैं)। आपके पास एक संभावित ग्राहक स्टेफनी के साथ प्रारंभिक फोन वार्ता होती है, जो अपनी टीम के SKO के लिए टाकोस डे प्लाटा में रुचि रखती है। “हमारी बिक्री टीम हमारी कंपनी के कार्यक्रम में टाको की मांग कर रही है,” वह बताती है। “हम SF में हैं, इसलिए वे गुणवत्ता के बारे में थोड़ा बड़बड़ाते हैं।” एक अच्छी पहली बातचीत के बाद, स्टेफनी आपको एक RFP भेजती है और कहती है कि वह एक अन्य कैटरर को देख रही है।
आप एक "सब कुछ करने वाला" कैटरर, कार्ल्स कैटरिंग के खिलाफ हैं, जिसका मेनू युद्ध और शांति से बड़ा है, और जिनमें से टाकोस के साथ-साथ हैमबर्गर, हॉट डॉग्स और मैक और चीज़ भी शामिल हैं। उन्हें येल्प पर औसत समीक्षाएँ मिली हैं (स्वाद और सेवा के संदर्भ में, थोड़ा-से कोई महत्वपूर्ण सामाजिक प्रमाण नहीं), उनकी सभी सामग्री फ्रीज या पूर्व-पैक की गई हैं, और उनके शेफ को टाको की दुनिया में कोई डोमेन विशेषज्ञता नहीं है। हालांकि, उनके पास अधिक चयन और एक बड़ा स्टाफ है। वे आपको कीमत पर भी कम कर रहे हैं।
स्टेफनी प्रशासन टीम में है। वह कार्यक्रम में नहीं होगी, वह बस अपनी बिक्री टीम के लिए आयोजन और आदेश देने का काम कर रही है। उसने बिक्री नेतृत्व के साथ चर्चा की और अपने बिक्री प्रतिनिधियों से कुछ ढीले अनुदानमूलक फीडबैक इकट्ठा किया, लेकिन कुछ ठोस नहीं। वह एक RFP बनाने के लिए चलती है ताकि Initech के SKO के लिए सबसे अच्छा कैटरर चुन सके। वह एक RFP एक जगह पर रखती है और आपको जमा करती है। आप उस बुरी तरह से परिचित खुशी और चिंता से मिलते हैं। आपको नहीं पता कि आप क्या देखने जा रहे हैं, लेकिन आपके टाको की गुणवत्ता के आधार पर, आप आत्मविश्वास महसूस करते हैं।
RFP में निम्नलिखित के लिए लाइन आइटम शामिल हैं:
कार्निटास टाको
बीफ़ टाको
शाकाहारी विकल्प
ग्लूटेन-फ्री विकल्प
टॉरटिलास
चिप्स
चीज़
साल्सा
ग्वाकामोले
हैमबर्गर
हॉट डॉग्स
चिकन टेंडर्स
बुर्रिटोस
तो, क्या हो रहा है? आप शायद अपने आप से सोच रहे हैं यह RFP वास्तव में उस बातचीत को प्रतिबिंबित नहीं करता है जो हमारे पास थी या समस्या जो स्टेफनी हल करना चाहती थी. क्या हुआ? क्या उसकी आवश्यकताएँ बदल गई हैं? ये अतिरिक्त लाइन आइटम कहाँ से आए हैं, स्टेफनी (खरीददार) या उसकी बिक्री टीम (उपभोक्ता/उपयोगकर्ता)? यदि आप बस एक बॉक्स-चेकिंग युद्ध में प्रवेश करते हैं, तो आप स्टेफनी को इतना प्रभावशाली नहीं लगेंगे, खासकर यह देखते हुए कि कार्ल्स कैटरिंग की रणनीति आपको कीमत पर कम करने के लिए अपने आकार के लाभ का उपयोग करना है।
फंसने की चक्कर में मत पड़ें
दुर्भाग्यवश, यह परिदृश्य सॉफ़्टवेयर बिक्री में बहुत सामान्य है।
RFPs कभी भी पूरी कहानी नहीं बताते, और शायद वे कभी नहीं बताएंगे। हालांकि, यदि आप विशिष्टता, विस्तार और स्थिरता के साथ एक बहुत स्पष्ट कहानी चित्रित करना शुरू करते हैं, तो आप अपने RFP को एक कहानी में बदल सकते हैं जो आपके खरीदार को आपके फायदों की एक बहुत स्पष्ट भावना दे सकती है। यहाँ विवरण महत्वपूर्ण है।
यहाँ यह देखिए कि ये प्रतिक्रियाएँ जब अच्छी तरह से की जाती हैं तो कैसी दिख सकती हैं:
बीफ़: शेफ मरिया की वंशावली में मैक्सिकन शेफ की पीढ़ियों का भरा हुआ है। शेफ जानता है कि एक टाको उतना अच्छा नहीं है जितना उसका प्रोटीन, इसलिए हम अपना सभी फ्री-रेंज, घास-खाए, कार्बनिक बीफ़ सीधे न्यूयॉर्क के परिवार के स्वामित्व वाले नेड्स फ्रेंडली फार्म से लाते हैं।
चीज़: प्रोसेस्ड चेडर का उपयोग करने के बजाय, हम मेक्सिको के फ्रेस्निला फार्म के साथ काम करते हैं, जो हमें हर हफ्ते ताज़ा कोटिज़ा भेजता है।
टॉरटिलास: हम अपने सभी टॉरटिलास इन-हाउस बनाते हैं। हमारे पास भी (कोई कम स्वादिष्ट नहीं) ग्लूटेन-फ्री विकल्प उपलब्ध हैं जो संवेदनशीलताओं के लिए हैं।
ग्वाकामोले: हमारे एवोकाडोस शेफ मरिया द्वारा हाथ से चुने गए हैं, जो मिशोआकन में बड़े हुए हैं, जो विश्व के एवोकाडो उत्पादन का 92% घर है। हम अपने बगीचे में अपने खुद के धनिए, प्याज, और नींबू उगाते हैं ताकि सबसे ताज़ा, स्वादिष्ट सामग्री सुनिश्चित हो सके।
अधिकांश RFPs आपको टिप्पणी और रंग जोड़ने की क्षमता देती हैं। यदि नहीं, तो उनके संस्करण को पूरा करें, और अपनी खुद की शामिल करें—संदर्भ और रंग के साथ पूर्ण। अपना सामरिक उच्च भूमि स्थापित करें, और एक कहानी बताएं जो आपके मुख्य लाभों के चारों ओर एक खाई बनाती है।
इस मामले में, यह प्रामाणिकता, डोमेन विशेषज्ञता, और सामग्री की गुणवत्ता है।
1. सत्य को खींचने या पुरानी जानकारी के साथ काम करने के बारे में सावधान रहें
विश्वसनीयता महत्वपूर्ण है, और, यदि आप व्यवसाय जीतते हैं, तो यह आपके ग्राहक के साथ आपके संबंध के बाकी हिस्सों के लिए स्वर सेट करेगा।
हालांकि यह SaaS कंपनियों के लिए विशेष रूप से सच है, यह सभी पर लागू होता है। टैकोस डे प्लाटा के मामले में, कई और कंपनी के आउटिंग या कार्यक्रम होंगे, और स्टेफनी को व्यवसाय में कई प्रशासकों के बारे में पता है। विश्वास बनाना और उसे एक बेहतरीन अनुभव देना, भले ही एक कैटरिंग कंपनी हो, रेफरल व्यवसाय और दोहराए गए खरीदारी के लिए अच्छा साबित होगा।
तो, आपके RFP पर वापस। आप बुरिटोस पर लाइन आइटम देखते हैं और चिंता करने लगते हैं। आप इस व्यवसाय को जीतने के लिए चिंतित हैं; तिमाही ख़तम हो रही है और आपको अपनी संख्या पूरी करनी है, और आपके बैंक को बुरिटोस की परवाह नहीं है—बस आपके बंधक भुगतान की।
आप कई अनचेक बॉक्स देखना शुरू करते हैं और घबराहट सेट करने लगते हैं। तब आप याद करते हैं: शेफ ने विशेष घटनाओं के लिए एक या दो बार बुर्रिटो बनाए हैं। आपको याद है क्योंकि आपने भी उन सौदों को बेचा। तो, जैसा कि एक करेगा, आप अपने आप से सोचते हैं खैर, हमारे पास बीफ़, टॉरटिलास, और चीज़ हैं। शेफ ने पहले ये बनाए हैं, तो मैं कहने जा रहा हूँ कि हम इसे करते हैं। अन्यथा, इस RFP को जीतने का कोई तरीका नहीं है.
आपको नहीं पता था, यह समर्थन करने के लिए अधिक कठिन हो गया है जितना कि शेफ मरिया ने सोचा था। इसके परिणामस्वरूप, उसने बुरिटोस बनाना पूरी तरह बंद कर दिया। उसने एक कंपनी ईमेल भेजा जिसका संकेत दिया, और यहां तक कि इसे कंपनी विकी में डाल दिया (जिस पर आप शायद ही जाते हैं) लेकिन आप जल्दी से भूल गए।
आपने मरिया—और अपने आप को—एक कठिन स्थिति में डाल दिया है। यह एक हार-हार है जो, कम से कम, आपके और ग्राहक के बीच विश्वास को समझौता करता है। सबसे खराब, यह आपके सहयोगियों के साथ आपके रिश्ते को समझौता करता है।
2. स्रोत के पास सीधे जाएँ
कई मामलों में जब एक RFP भरते हैं, तो एक बिक्री प्रतिनिधि एक साइलो में काम करता है। यदि वे समझदार हैं, तो वे अपने बिक्री इंजीनियर या यहां तक कि एक विपणक को भी जोड़ते हैं। लेकिन क्या यह वास्तव में पर्याप्त है? इसके बारे में सोचते हैं; सुरक्षा का विशेषज्ञ कौन है? इंटीग्रेशन के बारे में क्या? यह कोई विपणक नहीं है (और यह एक से आ रहा है), यह आपकी सुरक्षा टीम या आपकी विकास टीम है, क्रमशः। इन साइलो को तोड़ना (यहां तक कि एक GTM साइलो), आपको आवश्यक विवरण प्राप्त करने में बेहद मददगार हो सकता है ताकि आप RFP को फिर से प्रस्तुत कर सकें और इसे एक सम्मोहक कहानी में बदल सकें।
प्लाटा टाको के RFP में "ग्लूटेन-फ्री विकल्प" के लिए एक लाइन आइटम है। अब, हम जानते हैं कि हमारे पास यह है, इसलिए हम बॉक्स की जांच करते हैं और आगे बढ़ते हैं। अच्छा, शानदार, भव्य, अद्भुत।
हालाँकि, बात यह है कि—आपका सुविधा प्रबंधक आपके परिसर के निर्माण के दौरान विभिन्न स्तरों की ग्लूटेन संवेदनशीलता को उजागर करता है। वह वास्तव में सीखती है कि जबकि कुछ ग्लूटेन समस्याओं वाले लोग केवल ग्लूटेन नहीं खा सकते हैं, दूसरों की संवेदनशीलता और एलर्जी इतनी मजबूत होती हैं कि इसमें ग्लूटेन का कोई भी क्रॉस-प्रदूषण नहीं हो सकता। वह जानती है कि SF में एक बड़ा ग्लूटेन-फ्री बाजार है, और इसलिए इससे अलग एक समर्पित, अलग ग्लूटेन-फ्री रसोई पर ध्यान केंद्रित किया है जो किसी भी क्रॉस-प्रदूषण से मुक्त है।
यह एक महत्वपूर्ण जानकारी का टुकड़ा है जो अन्यथा आपको प्राप्त नहीं होता अगर आप सीधे प्राधिकार के पास नहीं गए।
आपको नहीं पता था, स्टेफनी की टीम में कुछ लोग हो सकते हैं जो क्रॉस-प्रदूषित कुछ भी नहीं खा सकते हैं, और कार्ल्स कैटरिंग बस ग्लूटेन-फ्री विकल्प प्रदान करता है जिसमें कोई समर्पित रसोई नहीं है। यह विवरण अकेले कार्ल के लिए सौदे को डूब सकता है—लेकिन अगर आप को नहीं पता कि इससे बेहतर क्या है, तो आप अपने ग्राहक पर निर्भर हैं कि वे बेहतर जानें। और स्टेफनी, जो अपनी टीम की ओर से RPF भर रही है, शायद उन्हें इन प्रकार की जानकारी प्राप्त करने के लिए नहीं जाएगा।
3. अंत में, जानें कि कब चलना है
दिन के अंत में, आप एक टाको कैटरर हैं। यदि आपने अपने RFP के चारों ओर एक दिलचस्प और सम्मोहक कहानी बताई है जो आपकी उच्च भूमि को दूर करती है, और ग्राहक सिर्फ हॉट डॉग्स और बुरिटोस चाहते हैं और ग्लूटेन की परवाह नहीं करते हैं—बाहर निकलें. बाहर कई SKOs हैं; उस पर समय बिताएं जिसे आप बंद कर सकते हैं। आपका बंधक इस पर निर्भर करता है।
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