आप एक ठोस बिक्री पिच को कैसे परिभाषित करते हैं? जब कुछ ऐसा होता है जो अधिकतर काम करता है, तो हम सामान्यतः इसे पक्का मानते हैं। जो आप जानते हैं, उसका उपयोग करना आसान है, लेकिन अगर वहाँ बाहर एक बेहतर पिच है तो क्या होगा? आप उस प्रकार की जानकारी को खोजने का सबसे अच्छा तरीका क्या है जो आपको पता भी नहीं है कि आप उसकी कमी महसूस कर रहे हैं? आखिरकार, आपको एक अधिक प्रभावशाली बिक्री प्रतिनिधि बनने के लिए किस प्रकार की बिक्री संबंधी जानकारी की वास्तविक आवश्यकता है?

आपके पास जो ज्ञान है उसे पहचानना ताकि आप वह ज्ञान पा सकें जिसकी आपको आवश्यकता है

अगर बिक्री को सक्षम करना बिक्री लोगों को उनके कार्यों में बेहतर बनाना है, तो प्रारंभ करने का पहला स्थान अनुसंधान है। याद रखें, कोई एक आकार सभी बिक्री पिचों या प्रक्रियाओं के लिए उपयुक्त नहीं है. एक बिक्री नेता दो प्रतिनिधियों को समान सीआरएम उपकरण, संदेश और सामग्री दे सकता है और भिन्न परिणाम प्राप्त कर सकता है।

एक जीत दर बढ़ाने के लिए, हमें व्यक्तिगत और संगठनात्मक स्तर दोनों पर देखना होगा — कि हमारे बोधगम्य अंधे स्थान कहाँ हैं। कुछ ऐसी बातें हैं जिनके बारे में हमें पता है, जैसे कि प्रक्रिया में प्रतिनिधि अक्सर कहाँ फंसता है। क्या संभावित ग्राहक एक डेमो के बाद बाहर जा रहे हैं? क्या वे अनुबंध के चरण तक सभी तरीके से पहुंच रहे हैं और फिर बाहर हो रहे हैं? एक संगठन स्तर पर, हमारे पास विभिन्न डेटा बिंदु हैं, जैसे यह जानना कि एक विशेष स्लाइड एक डेक में नियमित रूप से संभावित ग्राहकों को भ्रमित करती है।

ये आपके पास उपलब्ध ज्ञात जानकारी के टुकड़े हैं। तो आप उनके साथ क्या करते हैं?

काम कराना आसान है ("ओह, वह एक महान क्लोजर नहीं है, चलो सुनिश्चित करते हैं कि हम प्रक्रिया के अंत की ओर एक और प्रतिनिधि को शामिल करें"; "हम उस स्लाइड को छोड़ देंगे क्योंकि यह अधिक संदर्भ के साथ समझ में आएगा") लेकिन हम ज्यादातर ऐसा इसलिए करते हैं क्योंकि हमें वास्तव में स्थिति को ठीक करने का पता नहीं है। यही वह स्थान है जहाँ आप अपने पास उपलब्ध ज्ञान का उपयोग कर सकते हैं ताकि आप उस ज्ञान को पा सकें जिसकी आपको आवश्यकता है।

उदाहरण के लिए, यदि कोई प्रतिनिधि अक्सर एक ही स्थान पर अटकर रह जाता है, तो जैसे कॉनवर्सेशनल इंटेलिजेंस टूल जैसी गोंग या कोरस का उपयोग करने से आपको यह पहचानने में मदद मिल सकती है कि उस चरण के बारे में क्या है जो उनकी जीत दर को रोकता है। एक नुकसान की समीक्षा आपको एक विशेष मामले में क्या हुआ इस पर संदर्भ दे सकती है, लेकिन आपको जो ज्ञान चाहिए वह है कि हर केस में क्या होता है। यह प्रवृत्तियों को निकालना आसान बनाता है, जिससे प्रतिनिधि मुद्दे की पहचान और उसे ठीक कर सके।

यदि आपके अधिकांश संभावित ग्राहक एक विशेष स्लाइड पर अटक जाते हैं, तो जवाब यह नहीं है कि इसे हटा दें या इसे डेक के एक अलग भाग में ले जाएँ; यह डेक का प्रवाह हो सकता है, या यह संदेशन भी हो सकता है। इस मामले में, जिस ज्ञान की आपको आवश्यकता है वह है क्यों यह भ्रमित करता है। कॉल के दौरान, यह ठीक है कि आप प्रस्तुत करें और स्लाइड को पार करें यहां तक ​​कि अगर संभावित ग्राहक प्रश्न पूछता है, लेकिन उसके द्वारा पूछे गए प्रश्नों का उल्लेख करें. यह भी उचित है कि आप कॉल के अंत में पूछें कि क्या वह अब पूर्ण संदर्भ के साथ उस स्लाइड के बारे में अपनी छाप साझा करने में कोई आपत्ति नहीं करेगा। क्या यह पीछे मुड़कर देखना समझ में आता है या वह अभी भी इससे काफी भ्रमित है? आप जो कहते हैं उस पर ध्यान दें ताकि आप भ्रम को साफ कर सकें और अपनी सभी सीखों को अपनी बिक्री को सक्षम करने वाले और/या उत्पाद विपणन नेताओं को रिपोर्ट करें। आपकी खोजें आपको अपनी सम्पूर्ण बिक्री संगठन को मानक डेक में सुधार करके सहायता प्रदान करने की अनुमति दे सकती हैं - और वे आपके समग्र ब्रांड स्थिति और संदेशन में समस्या को हल करने की कुंजी भी बन सकती हैं!

कामआरा सबसे त्वरित हल हो सकते हैं आपकी जीत दर को सुधारने के लिए, लेकिन वे आपकी बिक्री टीम को सफलता के लिए स्थापित नहीं करते। थोड़ी खोदाई करने से आपके दीर्घकालिक राजस्व लक्ष्यों पर बड़ा प्रभाव पड़ सकता है। आखिरकार, यदि आप केवल अपनी प्रक्रिया की तरफ़ नियंत्रण रख सकते हैं, तो बेहतर है कि कुछ भी संयोग पर न छोड़ा जाए।