B2B SaaS उद्योग में हर टीम को बिक्री सक्षम बनाने और बिक्री त्वरित करने के लिए ये दो शर्तें अवश्य जाननी चाहिए।
नोट: मैंने कहा हर टीम...क्योंकि बिक्री सक्षम करना और बिक्री त्वरित करना तब तक सफल नहीं होता जब तक कि आपके विषय वस्तु विशेषज्ञ (मार्केटिंग, उत्पाद, आदि में) और ज्ञान उपभोक्ता (आपकी ग्राहक-समर्थन, बिक्री, ग्राहक सफलता और समर्थन टीमें) सहयोग नहीं कर सकते और जानकारियों को आसानी से साझा नहीं कर सकते। टीमों के बीच सहयोग के बिना, आपके बिक्री प्रतिनिधियों के पास आवश्यक जानकारी या सबसे सटीक जानकारी नहीं होगी जो सौदे बंद करने के लिए आवश्यक है। और आपने अंदाजा लगाया, इसका मतलब है कि आपका व्यवसाय अंतत: पैसे खो देता है।
यदि आप इन शर्तों को देखेंगे, तो आप B2B बिक्री उद्योग में कई नेताओं द्वारा दिए गए कई परिभाषाएँ पाएंगे।
उदाहरण के लिए, TOPO Group, एक बिक्री विश्लेषक फर्म ने बिक्री सक्षम करने की निम्नलिखित परिभाषा दी है:
“बिक्री सक्षम करना एक बार की प्रशिक्षण घटनाओं की तुलना में स्केलेबल, पुनरावृत्त कार्यक्रम बनाने पर ध्यान केंद्रित करता है, जिससे सही सहायता सही बिक्री प्रतिनिधि को सही समय पर प्राप्त होती है।”
और जब बिक्री त्वरित करने की परिभाषा की जाए, Forbes ने यह सरल व्याख्या दी:
"बिक्री त्वरित करना बिक्री प्रक्रिया की गति बढ़ाने का अर्थ है”
जैसा कि आप देख सकते हैं, यदि सुनिश्चित करने की प्रक्रिया सुचारू रूप से काम नहीं करती है, तो कोई भी त्वरित करना कठिन हो जाएगा। और इनमें से किसी के भी कुशलता से करना सही उपकरण के बिना भ्रमित हो जाता है।
जानकारी का अधिक बोझ बिक्री टीमों के लिए एक वास्तविक समस्या है, और यह आपको सौदों की कीमत चुकाता है।
एक रणनीतिक योजना के बिना ज्ञान प्रदान करना जिससे सभी जानकारी व्यवस्थित और अद्यतन रह सके बेकार और समय की बर्बादी है। एक मिनट में एक आपके बिक्री प्रतिनिधियों के जूते में खुद को रखकर देखें। एक स्थिति की कल्पना करें जहां एक ग्राहक आपसे एक प्रश्न पूछता है जिसका उत्तर आपको ढूंढना है।
बिना एक समर्पित बिक्री सक्षम करने की टीम और समाधान के लागू होने की संभावना है कि आप कई रिपॉज़िटरी में जानकारी खोज रहे हैं (Google Docs, Box, चैट, और ईमेल थ्रेड्स) केवल आपको आवश्यकता की जानकारी प्राप्त करने के लिए। यहां तक कि अगर आप इसे ढूंढ भी लेते हैं, तो ये पता नहीं है कि यह कितनी सटीक है।
जब आप प्रतिनिधियों को उनके फिंगरटिप्स पर सही जानकारी देते हैं, तो आप उन सौदों को खोने की संभावना को कम कर देते हैं जिनका आधार आपके प्रतिनिधि सीधे नियंत्रित कर सकते हैं। सौदे खोना कभी मजेदार नहीं होता, लेकिन उन्हें किसी साधारण चीज़ के कारण खोना जैसे आपके प्रतिनिधियों का सटीक ज्ञान नहीं ढूंढ पाना समय के साथ आपकी बिक्री त्वरित प्रयासों को कमजोर कर सकता है।
हम बिक्री सक्षम करने को एक हाथी के रूप में सोचते हैं, जो आपकी व्यवसाय की पृष्ठभूमि में काम कर रहा है जब यह बढ़ रहा है। जब आपके प्रतिनिधि आपके उत्पाद को बेच रहे होते हैं, तो वे बुनियादी ढांचा बना रहे होते हैं जो उन्हें सभी जानकारी तक पहुंचने की अनुमति देता है जिन्हें अधिक सौदे बंद करने के लिए आवश्यक है। उनके बिना सिस्टम टूट जाता है।
आपकी टीम के विषय वस्तु विशेषज्ञों से ज्ञान बेतरतीब बातचीत में प्रदान किया जाता है, जो बिक्री ज्ञान के रिसाव का कारण बनता है। शायद आपके प्रतिनिधियों में से एक या दो को जानकारी मिलती है जब वे सीधे अपने विशेषज्ञों को संदेश भेजते हैं, लेकिन ज्ञान प्रभावी ढंग से कैप्चर नहीं होता है और आपकी पूरी टीम तक नहीं पहुंचता है। जब आपके पास अपनी टीम में एक बिक्री सक्षम व्यक्ति होता है और एक उचित बिक्री सक्षम समाधान लागू होता है, तो सिस्टम बिना रिसाव के सही से चलता है। ज्ञान सही लोगों को, सही स्थान पर, और सही समय पर भेजा जाता है। अब यह देखने के लिए एक सुंदर दृश्य है।
तो, यदि आप बिक्री सक्षम करने या बिक्री त्वरित करने के बारे में गंभीर होना चाहते हैं, तो केवल एक व्यक्ति या टीम पर ध्यान न दें।
इसकी बजाय, अपनी संगठन में बिक्री ज्ञान बनाने और उपभोग करने के लिए इन दो समूहों पर ध्यान केंद्रित करें
बिक्री सक्षम करने पर अधिक जानकारी की तलाश है? Guru का बिल्कुल नया गाइड देखें:
आपके ज्ञान उपभोक्ताओं और ज्ञान निर्माताओं को समझना बिक्री को तेज करने की कुंजी है
एक अच्छी तरह से चलने वाली बिक्री सक्षम करने की मशीन को ज्ञान निर्माताओं और उपभोक्ताओं दोनों की करने के लिए किए जाने वाले कार्यों को एक साथ समझने की आवश्यकता होती है।
आपके ज्ञान निर्माताओं के शीर्षक जैसे उत्पाद प्रबंधक, बिक्री VP, उत्पाद विपणन, बिक्री संचालन, और कई अन्य हो सकते हैं। वे ऐसे लोग हैं जो सभी आपके ग्राहक-सामना करने वाली टीमों के लिए ज्ञान बनाते हैं जिन्हें संभावित ग्राहकों या ग्राहकों के साथ बात करते समय उपयोग करने की आवश्यकता होती है।
आपके ज्ञान उपभोक्ता मुख्य रूप से आपकी ग्राहक-सामना करने वाली टीमें हैं और उनके शीर्षकों में बिक्री विकास प्रतिनिधि, खाता कार्यकारी, सहायता एजेंट, या ग्राहक सफलता प्रतिनिधि हो सकते हैं।
अब, चलो हम इन प्रत्येक व्यक्तित्वों के संदर्भ में बिक्री सक्षम करने में मूल्यवान नज़र डालते हैं।
ज्ञान निर्माताओं का मूल्य
1. विराम और एक-बार के संदेशों को बंद करें
यदि आप अपने विशेषज्ञों से ध्यान भटकने वाले विराम और एक-बार के संदेशों को खत्म कर सकते हैं तो आपके विषय वस्तु विशेषज्ञ आपसे प्यार करेंगे। और विशेषज्ञों को ध्यान भटकाना आपकी कंपनी को असली पैसे की कीमत चुकाता है; एक हालिया अध्ययन से पता चला है कि एक विघटन के बाद सामान्य रूप से 23 मिनट और 15 सेकंड तक का समय लगता है।
2. सामग्री को अद्यतित रखें: बिना आपको इसे याद रखने की आवश्यकता है
जैसा कि हमने अभी कहा, ज्ञान बनाना आसान है। हालांकि उस सामग्री को अद्यतित रखना उतना आसान नहीं है। क्या यह अच्छा नहीं होगा अगर आपके विषय वस्तु विशेषज्ञों को अद्यतन जानकारी के रिमाइंडर या पुश करने का कोई तरीका हो?
ज्ञान उपभोक्ताओं का मूल्य
1. अपने कार्य प्रवाह में सामग्री का उपभोग करें, एक और गंतव्य खोलने के लिए नहीं
यह ज्ञान उपभोक्ता के लिए ज्ञान विशेषज्ञों के विराम और एक-बार के संदेशों के विकृत होने का समकक्ष है। आपके ज्ञान उपभोक्ता अपने कार्य पूरा करने के लिए अच्छी तरह से चलने वाले कार्य प्रवाह पर काफी निर्भर करते हैं। उन्होंने अपने सामान्य कार्य प्रवाह के बाहर कुछ करने से अधिक कुछ नहीं किया। इसलिए यह बिक्री सक्षम करने की नौकरी है ज्ञान और सामग्री को वे अपने काम करने की आवश्यकता रखते हैं, जहां वे रहते हैं: चाहे वह उनका इनबॉक्स हो, CRM, सहायता टिकटिंग सिस्टम, आदि।
2. छोटी, आसानी से उपभोग करने योग्य सामग्री
आपकी बिक्री सक्षम करने वाली टीम का एक प्रमुख मानसिकता यह है कि वे यह समझ सकें कि एक प्रतिनिधि सभी बिक्री स्थितियों में बनाई गई सामग्री का उपभोग कैसे करता है। छोटी, आसानी से पचाने योग्य सामग्री जो किसी कॉल पर संदर्भित करने के लिए बहुत आसान होती है, जबकि 15 पृष्ठ के दस्तावेज़ में छिपा हुआ विशेष जानकारी पाने के लिए।
3. यह विश्वास करना कि सामग्री अभी भी सटीक है
क्योंकि आपके ज्ञान निर्माताओं को बार-बार विराम और एक-बार के संदेशों के कारण आपकी टीम का एक और प्रमुख कारण क्यों नहीं है क्योंकि आपके प्रतिनिधियों को यकीन नहीं होता कि आपके ज्ञान रिपॉज़िटरी में सामग्री अभी भी सटीक है। आपके व्यवसाय के तेजी से बदलते स्वभाव के कारण, आपके प्रतिनिधियों को आपके विशेषज्ञों में से किसी एक से नवीनतम और उत्कृष्ट सामग्री के उपयोग की पुष्टि करने के लिए एक मान की मोहर की आवश्यकता है। उस विश्वास के साथ, आपके विशेषज्ञों के लिए कम विराम और एक-बार के संदेश हो जाते हैं। यह एक विजयी स्थिति है।
बिना एक उचित बिक्री सक्षम करने वाली टीम और रणनीति के आपकी बिक्री को तेज करना कठिन है। लेकिन, यदि आपकी बिक्री सक्षम करने वाली टीम इन दो व्यक्तित्वों को ध्यान में रखती है तो इसे हासिल करना बहुत आसान होगा।
B2B SaaS उद्योग में हर टीम को बिक्री सक्षम बनाने और बिक्री त्वरित करने के लिए ये दो शर्तें अवश्य जाननी चाहिए।
नोट: मैंने कहा हर टीम...क्योंकि बिक्री सक्षम करना और बिक्री त्वरित करना तब तक सफल नहीं होता जब तक कि आपके विषय वस्तु विशेषज्ञ (मार्केटिंग, उत्पाद, आदि में) और ज्ञान उपभोक्ता (आपकी ग्राहक-समर्थन, बिक्री, ग्राहक सफलता और समर्थन टीमें) सहयोग नहीं कर सकते और जानकारियों को आसानी से साझा नहीं कर सकते। टीमों के बीच सहयोग के बिना, आपके बिक्री प्रतिनिधियों के पास आवश्यक जानकारी या सबसे सटीक जानकारी नहीं होगी जो सौदे बंद करने के लिए आवश्यक है। और आपने अंदाजा लगाया, इसका मतलब है कि आपका व्यवसाय अंतत: पैसे खो देता है।
यदि आप इन शर्तों को देखेंगे, तो आप B2B बिक्री उद्योग में कई नेताओं द्वारा दिए गए कई परिभाषाएँ पाएंगे।
उदाहरण के लिए, TOPO Group, एक बिक्री विश्लेषक फर्म ने बिक्री सक्षम करने की निम्नलिखित परिभाषा दी है:
“बिक्री सक्षम करना एक बार की प्रशिक्षण घटनाओं की तुलना में स्केलेबल, पुनरावृत्त कार्यक्रम बनाने पर ध्यान केंद्रित करता है, जिससे सही सहायता सही बिक्री प्रतिनिधि को सही समय पर प्राप्त होती है।”
और जब बिक्री त्वरित करने की परिभाषा की जाए, Forbes ने यह सरल व्याख्या दी:
"बिक्री त्वरित करना बिक्री प्रक्रिया की गति बढ़ाने का अर्थ है”
जैसा कि आप देख सकते हैं, यदि सुनिश्चित करने की प्रक्रिया सुचारू रूप से काम नहीं करती है, तो कोई भी त्वरित करना कठिन हो जाएगा। और इनमें से किसी के भी कुशलता से करना सही उपकरण के बिना भ्रमित हो जाता है।
जानकारी का अधिक बोझ बिक्री टीमों के लिए एक वास्तविक समस्या है, और यह आपको सौदों की कीमत चुकाता है।
एक रणनीतिक योजना के बिना ज्ञान प्रदान करना जिससे सभी जानकारी व्यवस्थित और अद्यतन रह सके बेकार और समय की बर्बादी है। एक मिनट में एक आपके बिक्री प्रतिनिधियों के जूते में खुद को रखकर देखें। एक स्थिति की कल्पना करें जहां एक ग्राहक आपसे एक प्रश्न पूछता है जिसका उत्तर आपको ढूंढना है।
बिना एक समर्पित बिक्री सक्षम करने की टीम और समाधान के लागू होने की संभावना है कि आप कई रिपॉज़िटरी में जानकारी खोज रहे हैं (Google Docs, Box, चैट, और ईमेल थ्रेड्स) केवल आपको आवश्यकता की जानकारी प्राप्त करने के लिए। यहां तक कि अगर आप इसे ढूंढ भी लेते हैं, तो ये पता नहीं है कि यह कितनी सटीक है।
जब आप प्रतिनिधियों को उनके फिंगरटिप्स पर सही जानकारी देते हैं, तो आप उन सौदों को खोने की संभावना को कम कर देते हैं जिनका आधार आपके प्रतिनिधि सीधे नियंत्रित कर सकते हैं। सौदे खोना कभी मजेदार नहीं होता, लेकिन उन्हें किसी साधारण चीज़ के कारण खोना जैसे आपके प्रतिनिधियों का सटीक ज्ञान नहीं ढूंढ पाना समय के साथ आपकी बिक्री त्वरित प्रयासों को कमजोर कर सकता है।
हम बिक्री सक्षम करने को एक हाथी के रूप में सोचते हैं, जो आपकी व्यवसाय की पृष्ठभूमि में काम कर रहा है जब यह बढ़ रहा है। जब आपके प्रतिनिधि आपके उत्पाद को बेच रहे होते हैं, तो वे बुनियादी ढांचा बना रहे होते हैं जो उन्हें सभी जानकारी तक पहुंचने की अनुमति देता है जिन्हें अधिक सौदे बंद करने के लिए आवश्यक है। उनके बिना सिस्टम टूट जाता है।
आपकी टीम के विषय वस्तु विशेषज्ञों से ज्ञान बेतरतीब बातचीत में प्रदान किया जाता है, जो बिक्री ज्ञान के रिसाव का कारण बनता है। शायद आपके प्रतिनिधियों में से एक या दो को जानकारी मिलती है जब वे सीधे अपने विशेषज्ञों को संदेश भेजते हैं, लेकिन ज्ञान प्रभावी ढंग से कैप्चर नहीं होता है और आपकी पूरी टीम तक नहीं पहुंचता है। जब आपके पास अपनी टीम में एक बिक्री सक्षम व्यक्ति होता है और एक उचित बिक्री सक्षम समाधान लागू होता है, तो सिस्टम बिना रिसाव के सही से चलता है। ज्ञान सही लोगों को, सही स्थान पर, और सही समय पर भेजा जाता है। अब यह देखने के लिए एक सुंदर दृश्य है।
तो, यदि आप बिक्री सक्षम करने या बिक्री त्वरित करने के बारे में गंभीर होना चाहते हैं, तो केवल एक व्यक्ति या टीम पर ध्यान न दें।
इसकी बजाय, अपनी संगठन में बिक्री ज्ञान बनाने और उपभोग करने के लिए इन दो समूहों पर ध्यान केंद्रित करें
बिक्री सक्षम करने पर अधिक जानकारी की तलाश है? Guru का बिल्कुल नया गाइड देखें:
आपके ज्ञान उपभोक्ताओं और ज्ञान निर्माताओं को समझना बिक्री को तेज करने की कुंजी है
एक अच्छी तरह से चलने वाली बिक्री सक्षम करने की मशीन को ज्ञान निर्माताओं और उपभोक्ताओं दोनों की करने के लिए किए जाने वाले कार्यों को एक साथ समझने की आवश्यकता होती है।
आपके ज्ञान निर्माताओं के शीर्षक जैसे उत्पाद प्रबंधक, बिक्री VP, उत्पाद विपणन, बिक्री संचालन, और कई अन्य हो सकते हैं। वे ऐसे लोग हैं जो सभी आपके ग्राहक-सामना करने वाली टीमों के लिए ज्ञान बनाते हैं जिन्हें संभावित ग्राहकों या ग्राहकों के साथ बात करते समय उपयोग करने की आवश्यकता होती है।
आपके ज्ञान उपभोक्ता मुख्य रूप से आपकी ग्राहक-सामना करने वाली टीमें हैं और उनके शीर्षकों में बिक्री विकास प्रतिनिधि, खाता कार्यकारी, सहायता एजेंट, या ग्राहक सफलता प्रतिनिधि हो सकते हैं।
अब, चलो हम इन प्रत्येक व्यक्तित्वों के संदर्भ में बिक्री सक्षम करने में मूल्यवान नज़र डालते हैं।
ज्ञान निर्माताओं का मूल्य
1. विराम और एक-बार के संदेशों को बंद करें
यदि आप अपने विशेषज्ञों से ध्यान भटकने वाले विराम और एक-बार के संदेशों को खत्म कर सकते हैं तो आपके विषय वस्तु विशेषज्ञ आपसे प्यार करेंगे। और विशेषज्ञों को ध्यान भटकाना आपकी कंपनी को असली पैसे की कीमत चुकाता है; एक हालिया अध्ययन से पता चला है कि एक विघटन के बाद सामान्य रूप से 23 मिनट और 15 सेकंड तक का समय लगता है।
2. सामग्री को अद्यतित रखें: बिना आपको इसे याद रखने की आवश्यकता है
जैसा कि हमने अभी कहा, ज्ञान बनाना आसान है। हालांकि उस सामग्री को अद्यतित रखना उतना आसान नहीं है। क्या यह अच्छा नहीं होगा अगर आपके विषय वस्तु विशेषज्ञों को अद्यतन जानकारी के रिमाइंडर या पुश करने का कोई तरीका हो?
ज्ञान उपभोक्ताओं का मूल्य
1. अपने कार्य प्रवाह में सामग्री का उपभोग करें, एक और गंतव्य खोलने के लिए नहीं
यह ज्ञान उपभोक्ता के लिए ज्ञान विशेषज्ञों के विराम और एक-बार के संदेशों के विकृत होने का समकक्ष है। आपके ज्ञान उपभोक्ता अपने कार्य पूरा करने के लिए अच्छी तरह से चलने वाले कार्य प्रवाह पर काफी निर्भर करते हैं। उन्होंने अपने सामान्य कार्य प्रवाह के बाहर कुछ करने से अधिक कुछ नहीं किया। इसलिए यह बिक्री सक्षम करने की नौकरी है ज्ञान और सामग्री को वे अपने काम करने की आवश्यकता रखते हैं, जहां वे रहते हैं: चाहे वह उनका इनबॉक्स हो, CRM, सहायता टिकटिंग सिस्टम, आदि।
2. छोटी, आसानी से उपभोग करने योग्य सामग्री
आपकी बिक्री सक्षम करने वाली टीम का एक प्रमुख मानसिकता यह है कि वे यह समझ सकें कि एक प्रतिनिधि सभी बिक्री स्थितियों में बनाई गई सामग्री का उपभोग कैसे करता है। छोटी, आसानी से पचाने योग्य सामग्री जो किसी कॉल पर संदर्भित करने के लिए बहुत आसान होती है, जबकि 15 पृष्ठ के दस्तावेज़ में छिपा हुआ विशेष जानकारी पाने के लिए।
3. यह विश्वास करना कि सामग्री अभी भी सटीक है
क्योंकि आपके ज्ञान निर्माताओं को बार-बार विराम और एक-बार के संदेशों के कारण आपकी टीम का एक और प्रमुख कारण क्यों नहीं है क्योंकि आपके प्रतिनिधियों को यकीन नहीं होता कि आपके ज्ञान रिपॉज़िटरी में सामग्री अभी भी सटीक है। आपके व्यवसाय के तेजी से बदलते स्वभाव के कारण, आपके प्रतिनिधियों को आपके विशेषज्ञों में से किसी एक से नवीनतम और उत्कृष्ट सामग्री के उपयोग की पुष्टि करने के लिए एक मान की मोहर की आवश्यकता है। उस विश्वास के साथ, आपके विशेषज्ञों के लिए कम विराम और एक-बार के संदेश हो जाते हैं। यह एक विजयी स्थिति है।
बिना एक उचित बिक्री सक्षम करने वाली टीम और रणनीति के आपकी बिक्री को तेज करना कठिन है। लेकिन, यदि आपकी बिक्री सक्षम करने वाली टीम इन दो व्यक्तित्वों को ध्यान में रखती है तो इसे हासिल करना बहुत आसान होगा।
गुरु प्लेटफॉर्म की शक्ति का अनुभव स्वयं करें - हमारे इंटरैक्टिव प्रोडक्ट टूर को लें