बिक्री सक्षम करने की यह एक क्रॉस-फंक्शनल भूमिका है कि जब बिक्री सक्षम करने के समाधानों का मूल्यांकन किया जाता है, तो अक्सर कई हितधारक शामिल होना चाहते हैं। एक प्रमुख हितधारक उत्पाद मार्केटिंग टीम है, जो यह सुनिश्चित करना चाहती है कि वे जो सामग्री बनाते हैं (केस स्टडी, श्वेत पत्र आदि) उसका उपयोग बिक्री टीम द्वारा किया जा रहा है। इसके परिणामस्वरूप, आपके द्वारा संभावित ग्राहकों को भेजी गई सामग्री की प्रभावशीलता को मापने का एक तरीका अक्सर आपकी बिक्री सक्षम करने के समाधान की आवश्यकताओं की सूची में उच्च होता है। बिक्री संपत्ति प्रबंधन छाते के तहत समाधानों की एक पूरी श्रेणी विशेष रूप से इस उद्देश्य की सेवा के लिए बनाई गई है।

लेकिन आपकी बिक्री सक्षम करने वाली टीम ऐसे 콘텐츠 भी बना रही है जैसे प्रतिस्पर्धात्मक बैटल कार्ड, आपत्तियों को पार करना, संदेश और स्थिति के बयान तथा अन्य आंतरिक बिक्री ज्ञान जिसे आपकी बिक्री टीम भी उपयोग कर रही है। क्या इस प्रकार की सामग्री की सफलता को मापना भी महत्वपूर्ण नहीं है? उत्पाद मार्केटिंग और बिक्री सक्षम करने की जरूरतों के बीच का यह तनाव अक्सर एक समाधान खरीदने के परिणामस्वरूप होता है जो केवल एक टीम की आवश्यकताओं को पूरा करता है।

आपकी सभी बिक्री ज्ञान और विपणन सामग्री की प्रभावशीलता को सही ढंग से समझने और बिक्री सक्षम करने और उत्पाद मार्केटिंग के बीच समन्वय को बढ़ावा देने के लिए, यह महत्वपूर्ण है कि आप एक आधुनिक बिक्री सक्षम करने का समाधान खोजें जो आपकी टीम द्वारा बनाए गए दोनों प्रकार की सामग्री को ध्यान में रखता है। यही कारण है:

आपका बिक्री ज्ञान केवल विपणन संपत्तियों से अधिक है

जब हम बिक्री संपत्ति प्रबंधन कहते हैं, तो हम उन समाधानों का संदर्भ लेते हैं जो दस्तावेज़ भंडारण को एक कदम आगे ले जाते हैं और आपको अपनी बिक्री संपत्तियों का प्रबंधन और व्यवस्थित करने, संभावित ग्राहकों के लिए अनूठी सामग्री पोर्टल तैयार करने, और उनके जुड़ाव को सूक्ष्म विवरण में ट्रैक करने की अनुमति देते हैं। लेकिन बिक्री सक्षम करना केवल उन बिक्री संपत्तियों से बहुत अधिक है जिन्हें आप संभावित ग्राहकों को प्रस्तुत और भेजते हैं। यह आंतरिक ज्ञान पर उतना ही निर्भर करता है जैसे बिक्री प्रक्रियाओं, प्रतिस्पर्धियों, आपत्ति संभालने, और उत्पाद FAQ’s पर, जैसे यह बाहरी सामग्री पर निर्भर करता है जैसे आपके केस स्टडी और श्वेत पत्र। तो, जबकि इनमें से कुछ सुविधाएँ मूल्यवान हैं, हम मानते हैं कि ये समाधान मुख्य रूप से विपणन समस्याओं को हल करने के लिए बने हैं, न कि बिक्री समस्याओं के।

इस श्रेणी के समाधान इस तरह के सवालों का जवाब देने में मदद करते हैं:

• क्या बिक्री टीम उस सामग्री का उपयोग कर रही है जिसे हमारी उत्पाद मार्केटिंग टीम बनाती है?
• क्या संभावित ग्राहक मेरी टीम द्वारा बनाए गए विपणन सामग्री के साथ संलग्न होते हैं?

लेकिन आपकी बिक्री सक्षम करने वाली टीम केवल उन सवालों की परवाह नहीं करती। वे ऐसे समाधान की तलाश कर रहे हैं जो प्रतिनिधियों को सटीक बिक्री ज्ञान खोजने के लिए एक तेज़, सरल, और विश्वसनीय तरीका प्रदान करता है। बिक्री संपत्ति प्रबंधन समाधान उत्पाद विपणक की जरूरतों पर केंद्रित हैं, लेकिन आपकी बिक्री सक्षम करने का समाधान भी आपकी बिक्री टीम की जरूरतों पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए।

आप बिक्री ज्ञान के उपयोग का प्रभाव क्रियान्वयन व्यापार परिणामों पर डालते हैं

इस संकीर्ण संपत्ति-केवल दृष्टिकोण का बिक्री सक्षम करने पर प्रभाव सबसे स्पष्ट रूप से उन कार्रवाई योग्य व्यापार विश्लेषणों की कमी से महसूस होता है जो संपत्ति प्रबंधन पर केंद्रित समाधान प्रदान करते हैं। हालाँकि वे आपको बता सकते हैं कि एक संभावित ग्राहक ने आपकी डेक में कीमत स्लाइड को कितनी देर तक देखा और यह दावा कर सकते हैं कि उस सामग्री के कारण एक बंद सौदा हुआ, लेकिन यह अभी भी स्पष्ट तस्वीर नहीं बनाता। उदाहरण के लिए, संभावित ग्राहक उस मूल्य सूची पर इतने लंबे समय तक इसलिए हो सकता है क्योंकि वे आपकी कीमत को लेकर भ्रमित थे, अपनी विशिष्ट उपयोगकर्ता संख्या के आधार पर लागत की गणना कर रहे थे, या वे बस कॉफी ब्रेक पर थे! फिर पता चला, अगले कॉल पर आपकी बिक्री प्रतिनिधि ने कीमत की विभिन्न संपत्तियों में विशेषताओं के बारे में उठाई गई आपत्ति को कुशलता से समाप्त कर दिया, लेकिन आपका बिक्री संपत्ति प्रबंधन समाधान इसे ट्रैक नहीं कर सकता।

वास्तव में, कई संपत्ति प्रबंधन समाधान आपके प्रतिनिधियों को सामग्री के प्रदर्शन को ट्रैक करने के लिए अस्वाभाविक कार्य करने की मांग करते हैं जैसे कि किसी सेवा के माध्यम से ईमेल भेजना। इसका मतलब है कि उन्हें संभावित ग्राहकों के साथ ईमेल के माध्यम से फॉलोअप करते समय अपनी कार्यप्रणाली छोड़नी पड़ती है और उचित सामग्री खोजनी पड़ती है ताकि इसे सही तरीके से ट्रैक किया जा सके। नतीजतन, यदि आपके प्रतिनिधि आपके संपत्ति प्रबंधन समाधान को अपनाते नहीं हैं, तो आप सामग्री के प्रदर्शन को बिल्कुल भी ट्रैक नहीं कर रहे हो सकते हैं! और अधिक महत्वपूर्ण बात, ये समाधान फ़ाइल आधारित होते हैं, जिसका मतलब है कि केवल PDF और स्लाइड डेक को ट्रैक किया जा सकता है, न कि आपके लिंक जैसे अधिक शीर्ष-फनल सामग्री जो ब्लॉग पोस्ट, आपके वेबसाइट पर केस स्टडी, या वीडियो हैं। आज की दुनिया में, आपके अधिकतर विपणन सामग्री वास्तव में आपकी वेबसाइट पर निवास करती है। क्या आप वास्तव में अपनी सामग्री की प्रभावशीलता के बारे में जानकारी प्राप्त कर सकते हैं अगर आप केवल पौ pie का इतना छोटा टुकड़ा शामिल कर रहे हैं?

बिक्री संपत्ति प्रबंधन समाधान पूरी तरह से इरादे (क्यों) को छोड़ देते हैं और इसके बजाय क्या (विशिष्ट स्लाइड) पर ध्यान केंद्रित करते हैं, जिससे आप अधिक सवालों के साथ छोड़ते हैं। इनमें से कुछ अन्य सवालों के बारे में क्या: कौन सा बिक्री ज्ञान; जैसे संदेश, सामान्य आपत्तियाँ, उत्पाद, और सुरक्षा विवरण, प्रतिनिधियों द्वारा सौदों में बंद करने के लिए उपयोग किया गया है? मेरे सक्षम करने की रणनीति में कितनी रिक्तियाँ हैं? मेरे प्रतिनिधियों द्वारा उपयोग किए जा रहे बिक्री ज्ञान का विश्लेषण करके हमारी विपणन टीम द्वारा कैसे उपयोगी संपत्तियाँ बनाई जा सकती हैं? इन सभी सवालों का संकेत उन विश्लेषणों की ओर है जो व्यापार परिणामों पर ठोस मेट्रिक्स प्रदान करते हैं, यह कुछ ऐसा है जो आपका बिक्री संपत्ति प्रबंधन समाधान प्रदान करने में सक्षम नहीं है।

एक समग्र विश्लेषण रणनीति उत्पाद विपणन - बिक्री सक्षम करने के समन्वय को बढ़ावा दे सकती है

हालाँकि उत्पाद विपणन और बिक्री सक्षम करने की प्राथमिकताएँ भिन्न हो सकती हैं, लेकिन सामग्री के प्रदर्शन के मामले में कोई निश्चित सामान्य जमीन मिलेगी। यहाँ एक सवाल है जिसका उत्तर दोनों टीमों के सेट निश्चित रूप से जानना चाहते हैं:

"कौन सा ज्ञान और संपत्तियाँ संभावित ग्राहकों के साथ सबसे अधिक गूंजती हैं, प्रत्येक विशेष चरण में? और मैं इन उपयोग आँकड़ों का उपयोग करके बेहतर विपणन संपत्तियाँ कैसे बना सकता हूँ और अपनी बिक्री टीम को अधिक सक्षम कैसे बना सकता हूँ?"

सादे शब्दों में, सामग्री के प्रदर्शन को मापना तब और अधिक मूल्यवान हो जाता है जब आप उस सभी बिक्री ज्ञान और सामग्री का विश्लेषण कर सकते हैं जिसका उपयोग आपकी बिक्री टीम करती है। इसका मतलब है कि आपका बिक्री सक्षम करने का समाधान आपकी सभी बिक्री ज्ञान के लिए केंद्रीय भंडार होना चाहिए: आंतरिक सामग्री जो बिक्री सक्षम करने द्वारा बनाई गई, उत्पाद मार्केटिंग द्वारा बनाई गई बाहरी संपत्तियाँ, सामग्री टीम से ब्लॉग पोस्ट, और सब कुछ इसके बीच में।

प्रतिनिधि अपनाने को सुनिश्चित करने के लिए, एक सक्षम समाधान खोजें जो आपके प्रतिनिधि के कार्यप्रणाली में रहता है ताकि वे आसानी से उस सामग्री को ढूंढ सकें और ट्रैक कर सकें जो वे संभावित ग्राहकों को भेज रहे हैं। बस उतना ही महत्वपूर्ण, यह सुनिश्चित करें कि आपके प्रतिनिधि इस बात पर भरोसा कर सकें कि वे जो सामग्री भेज रहे हैं वह हमेशा अद्यतन है। विश्वास और अपनाना आपस में जुड़े हुए हैं। कंटेंट पोर्टल को अपनाने में अक्सर एक और कारण यह है कि जिन संपत्तियों को प्रतिनिधि खोजते हैं वे लगातार अद्यतन नहीं होती हैं। इसके परिणामस्वरूप, प्रतिनिधि लगातार आपके संपत्ति प्रबंधन समाधान के बाहर सामग्री खोजने के लिए जाएंगे जिसका मतलब है कि आप इसकी प्रभावशीलता को ट्रैक नहीं कर सकते।

इससे यह समझना कि आपकी बिक्री टीम द्वारा कौन सी सामग्री और ज्ञान का उपयोग किया जा रहा है, अच्छा है, लेकिन उस ज्ञान को ग्राहक की यात्रा के विशिष्ट चरण से जोड़ना सबसे मूल्यवान है। कल्पना कीजिए कि पता चलता है कि आपके स्लैक एकीकरण के बारे में ज्ञान लगातार संभावित ग्राहकों को फ़नल में ले जा रहा है और बंद सौदों की ओर बढ़ रहा है।

इस डेटा से, आप अपने प्रतिनिधियों को देने के लिए अपने स्लैक एकीकरण के बारे में एक अच्छी तरह से डिज़ाइन किए गए एक-पेजर को बना सकते हैं ताकि वे इसे शुरुआती कॉल के बाद संभावित ग्राहकों को भेज सकें। आप अपने SDR के संभावित ग्राहकों को लक्षित कंपनियों पर ध्यान केंद्रित करने के लिए उन्हें बढ़ावा दे सकते हैं जो स्लैक का उपयोग करती हैं। अंत में, आप इस बारे में अपने विपणन टीम को सूचित कर सकते हैं और सुझाव दे सकते हैं कि वे स्लैक के साथ आपके एकीकरण के चारों ओर नए मांग उत्पादन अभियान बनाएं। अपने संभावित ग्राहकों के साथ सबसे अच्छे से गूंजने वाले विशेष ज्ञान और सामग्री में बेहतर अंतर्दृष्टियों के साथ, आप अपने बिक्री टीम को बेहतर तरीके से सक्षम कर सकते हैं, जो आपके संगठन में पूरे ग्राहक यात्रा के लिए उपयोगी सामग्री बनाने में है, और आंतरिक उपयोग के लिए भी।

अंतिम परिणाम, आपके बिक्री सक्षम करने और उत्पाद मार्केटिंग टीम के बीच ठोस समन्वय है। पहले, आप अलग-अलग सॉफ़्टवेयर से डेटा का उपयोग करने के परिणामस्वरूप अलग-अलग रणनीतियों को एक साथ जोड़ रहे थे। सामग्री के प्रदर्शन को मापने के लिए सत्य का एक एकल स्रोत होना यह सुनिश्चित करेगा कि दोनों टीमों के पास आंतरिक बिक्री ज्ञान और बाहरी संपत्तियों को बनाने के लिए व्यापक और सुसंगत रणनीति हो।

क्या आप जानना चाहते हैं कि गुरु सामग्री प्रदर्शन के मामले में क्या करता है? जांचें कि हम आपकी सामग्री रणनीति से अनुमान लगाना कैसे हटाते हैं।