बिक्री बातचीत दो तरीकों में से एक हो सकती है...

पहला परिदृश्य: आपकी टीम किसी भी सवाल, चिंताओं, और प्रतिरोधों को संभालने के लिए तैयार है जो संभावित ग्राहक के पास हो। उनके पास उनके फिंगरटिप्स पर सब कुछ है, और वो अत्यंत आत्मनिर्भर हैं।

दूसरा परिदृश्य: आपकी टीम सही उत्तर खोजने में इधर-उधर भटक जाती है, और अंततः संभावित ग्राहक का विश्वास खो देती है। उत्तर सुलभ नहीं होते हैं, या अब सटीक नहीं होते। आपके संभावित ग्राहक एक प्रतियोगी के पास चले जाते हैं।

आप पहले परिदृश्य को होने की प्राथमिकता देंगे, है ना? बिल्कुल आप ऐसा ही करेंगे। यह एक स्पष्ट बात है। लेकिन इस तरह की तैयारी सिर्फ थोड़े समय की ट्रेनिंग के बाद नहीं होती। यह काम के अनुभव के वर्षों के साथ आती है। और जब आपकी टीम के सदस्य वो अनुभव नहीं रखते, तो आप उन्हें सिर्फ सबसे अच्छे संसाधनों से लैस कर सकते हैं, और उन्हें एक प्रणाली देने के साथ।

आपकी बिक्री टीम के लिए ज्ञान प्रदान करना एक बार का काम नहीं है, यह एक निरंतर प्रक्रिया है। जब आपका व्यवसाय बढ़ता है तो आप अपने प्रस्तावों को अपडेट करेंगे, नया सामग्री का टुकड़ा बनता है, और सैकड़ों बातचीत होती हैं। आंतरिक रूप से और बाहरी रूप से।

Hubspot के अनुसार: "95% खरीदारों ने एक समाधान प्रदाता का चुनाव किया जो उन्हें सामग्री प्रदान करता है जिसने खरीद प्रक्रिया के प्रत्येक चरण में मार्गदर्शन किया, और 82% खरीदारों ने विजेता विक्रेता द्वारा कम से कम 5 सामग्री के टुकड़े देखे।"

लेकिन आप कैसे उम्मीद कर सकते हैं कि ज्ञान विशेषज्ञ हर सामग्री के टुकड़े को सटीक बनाए रखें?

आपको एक प्रणाली तैनात करनी होगी जो प्रवृत्ति से उनके लिए यह करे।

वे निश्चित रूप से इसे याद रखने के लिए जिम्मेदार नहीं हो सकते कि सामग्री को हर बार अपडेट किया जाना चाहिए जब वह बदलती है, और वे यह नहीं जान सकते कि कौन सी सामग्री हर समय सत्यापित की जानी चाहिए। आपकी पूरी टीम उच्च स्तर की गतिविधियों में व्यस्त है, और सामग्री जांचने के लिए जिम्मेदार व्यक्तियों को एक लगातार कार्यप्रवाह की आवश्यकता है। यह कोई आश्चर्य नहीं है कि कभी-कभी सामग्री को अपडेट करना और सत्यापित करना महत्वपूर्ण क्षणों में से बच जाता है, खासकर जब यह उनके काम में पहले से सुविधाजनक रूप से शामिल नहीं किया गया है।

कैसे पुरानी सामग्री आपकी बिक्री चक्रों को धीमा कर रही है

बिक्री त्वरक बहुत कुछ है जो यह सुनाई देता है। यह आपकी बिक्री चक्र को तेज करने का कार्य है। व्यक्तिगत रूप से, मुझे लगता है कि केन क्रोग ने अपनी Forbes के लेख में बिक्री त्वरक को समझाने में सही मोड़ दिया है:

“बिक्री त्वरक वह कन्वेयर बेल्ट है जो असेंबली लाइन को चलते रखता है...यह पावर टूल, विशेषज्ञ, ज्ञान श्रमिक और रोबोटिक्स है...यह गति के बारे में है...यह निष्पादन के बारे में है।”

लेकिन जब आपके प्रतिनिधियों के पास सौदों को बंद करने के लिए आवश्यक ज्ञान की कमी होती है, तो उनके पहले संवाद के बाद बढ़ने की संभावना कम होती है। विशेष रूप से इस तथ्य के कारण कि लगभग 57% B2B संभावित ग्राहक और ग्राहक महसूस करते हैं कि उनकी बिक्री टीमें पहले बैठक के लिए तैयार नहीं हैं। ओह।

इसका मतलब आपकी बिक्री टीम के लिए यह है कि अद्यतन सूचना की कमी से बिक्री चक्र लंबे होते हैं। उदाहरण के लिए, जब आप एक संभावित ग्राहक के साथ कॉल पर होते हैं तो आपका प्रतिनिधि यह नहीं बता पाता कि आपके प्रतिस्पर्धी के नए जारी किए गए फ़ीचर की तुलना में आप कैसे हैं क्योंकि आपके प्रतिस्पर्धी संकट कार्ड अद्यतित नहीं हैं। इसके परिणामस्वरूप, आपका प्रतिनिधि एक ईमेल के माध्यम से उत्तर देने के लिए मजबूर होता है, जिससे अधिक आगे-पीछे होता है क्योंकि आपका प्रतिनिधि जानकारी इकट्ठा करता है जिसकी उन्हें संभावित ग्राहकों के लिए आवश्यकता है। और हम सभी जानते हैं, आपके सौदों की लंबाई जितनी अधिक होगी, वे बंद होने की संभावना उतनी ही कम होगी।

अपराधिता और समय की बर्बादी यह निर्धारित करने में कि कौन सी जानकारी सटीक है, ग्राहक और राजस्व खोने के लिए ले जाती है।

आपकी बिक्री त्वरक भरोसे के कार्यप्रवाह का निर्माण करते समय याद रखने के लिए 3 आवश्यक कुंजियाँ हैं:

1. जब यह पहली बार बनाई जाती है, तो अपनी टीम के विशेषज्ञों पर ज्ञान सौंपें। यह सुनिश्चित करना बेहद महत्वपूर्ण है कि कौन किसी सामग्री के टुकड़े के लिए जिम्मेदार है, और यह स्वामित्व की भावना को बढ़ाता है। अगर उन्हें नहीं पता कि एक दस्तावेज़ को अद्यतित रखने का उनका काम है, तो आप उनसे इसे करने की कैसी उम्मीद कर सकते हैं?
2. सामग्री सत्यापित करने के लिए उन्हें सक्रिय रूप से याद दिलाने के लिए " पुश" तकनीकों को शामिल करें। जब यह सामग्री अपडेट करने की बात आती है तो यह तय किया जाता है कि ज्ञान पर कब्जा करने की प्रकृति द्वारा। यदि आपकी कंपनी अपने उत्पादों के नए संस्करण चौमासिक जारी करती है, तो उस उत्पाद के बारे में ज्ञान को भी चौमासिक रूप से समीक्षा किया जाना चाहिए, इसलिए इन महत्वपूर्ण क्षणों के चारों ओर पुश तकनीक सेट करें। "मैं भूल गया" बहाने को ठीक से सेट अप की गई पुश तकनीकों से खत्म कर दिया जाता है।
3. उन्हें अपने कार्यप्रवाह में सामग्री को अपडेट करने की अनुमति दें। यह पूरी प्रक्रिया जो स्वामित्व बनाने, और जब सामग्री पुरानी हो जाती है, तब सक्रिय सूचनाएं स्थापित करने की होती है, उसे में आसानी से समाहित करना आवश्यक है। आपके ज्ञान विशेषज्ञों के पास पहले से ही एक कार्यप्रवाह है, और यह आपकी जिम्मेदारी है कि आप अपनी नई प्रणाली को इसमें एकीकृत करें। दूसरी तरह नहीं।

आपका समाधान आपके संगठन के लिए सत्य का एकमात्र स्रोत बनना चाहिए। आपके विशेषज्ञों के लिए एक ऐसा तरीका जो जीवित प्रणाली को ऑक्सीजन से भरा रखता है।