एक उत्पाद विपणक के रूप में काम करने के लिए मेरी पसंदीदा गतिविधियों में से एक जीत/हार की समीक्षाएँ हैं। हर बार जब एक अकाउंट एग्जीक्यूटिव Salesforce में किसी अवसर को बंद करता है - या तो Closed Won 🥳 या Closed Lost 😔 - हम उनसे पूछते हैं कि वे हमारे उत्पाद विपणन प्रबंधकों (PMMs) को अपने मुख्य संपर्क से परिचित कराएँ ताकि एक जीत या हार की समीक्षा की जा सके। यह संभावित ग्राहकों और भविष्य के ग्राहकों से हमारे संदेश और स्थिति, बिक्री प्रक्रिया, उत्पाद प्रदान करने और अधिक के बारे में बिना छेड़े हुए फीडबैक प्राप्त करने का एक मौका है, जिससे हमें संगठन के रूप में सीखने और बढ़ने में मदद मिलती है।
ये बातचीत निश्चित रूप से कुछ सबसे रोचक और सूचनात्मक हैं जो मुझे एक उत्पाद विपणक के रूप में होती हैं। कई मामलों में, वे संभावित ग्राहक के लिए इतनी रोचक होती हैं कि वे अपनी टीमों के साथ साझा करने के लिए हमारे सवालों की एक प्रति मांगते हैं!
इसलिए, अन्य उत्पाद विपणन टीमों के लिए एक जीत/हार की समीक्षा प्रक्रिया लागू करने में आसानी के लिए, मैंने सोचा कि मैं साझा करूँगा कि हम इसे गुरु पर कैसे करते हैं, कुछ टेम्पलेट्स के साथ:
जीत/हार की समीक्षा क्या है?
वास्तव में, जीत/हार की समीक्षा संभावित ग्राहक और उत्पाद विपणक के बीच एक ईमानदार बातचीत होती है जिसमें मूल्यांकन प्रक्रिया के बारे में, ईमानदार और क्रियाशील फीडबैक प्राप्त करने का लक्ष्य होता है। ये बातचीत उन ग्राहकों के साथ सीधे बातचीत करने के अवसर होते हैं जो अधिकांश संगठनों को सामान्यतः नहीं मिलते।
इस प्रकार की समीक्षा नए ग्राहकों या रुचि नहीं रखने वाले संभावित ग्राहकों से पूछने का एक एकतरफा अनुरोध लग सकती है, लेकिन इन वार्तालापों में दोनों पक्षों के लिए मूल्य होता है। आपका संभावित ग्राहक अभी आपके सॉफ़्टवेयर का मूल्यांकन करते हुए सप्ताह (यदि नहीं तो महीनों) बिता चुका है; भले ही उन्होंने आपके साथ साइन ऑन न करने का फैसला किया हो, एक हार की समीक्षा में भाग लेना उनके सभी कठोर प्रयासों को अर्थ देता है। वे प्रक्रिया के कुछ पहलुओं के बारे में मजबूत भावनाएँ रख सकते हैं जिनका वे आपके ध्यान में लाना चाहते हैं।
यदि वे आपके सॉफ़्टवेयर समाधान को खरीद रहे हैं, तो संभवतः उनकी बिक्री का अनुभव अच्छा रहा है और वे उस फीडबैक को साझा करना चाहते हैं। या, शायद उनके पास एक विशेषता अनुरोध है और उत्पाद रोडमैप के लिए एक तेज़ मार्ग चाहते हैं। लोग सुने जाने के लिए पसंद करते हैं, इसलिए संभावित ग्राहकों को विशेषज्ञ बनने और अपने विचार साझा करने का अवसर प्रदान करने से यह अधिक देने जैसा महसूस होता है।
यह ध्यान देने योग्य है कि हर अवसर जीत/हार की समीक्षा के लिए एक अच्छा उम्मीदवार नहीं बनाता है। इन बातचीत का लक्ष्य यह जानना है कि संभावित ग्राहक के लिए क्या अंतर बना ताकि आप उस जानकारी का उपयोग सीखने और बढ़ने के लिए कर सकें। स्पष्ट जीत और हार में, सीखने के लिए ज्यादा कुछ नहीं होता। उदाहरण के लिए, यदि एक एई ने किसी अवसर को इस कारण से क्वालिफाइड किया कि वे आपकी आईसीपी में नहीं आते, तो यह सुरक्षित है कि आपको हार की समीक्षा की आवश्यकता नहीं है। या इसके विपरीत, यदि एक डील बहुत सरल थी और रिकॉर्ड समय में बंद हुई क्योंकि चैंपियन ने पहले की कंपनी में आपका उत्पाद इस्तेमाल किया था, तो आपको शायद जीत की समीक्षा की आवश्यकता नहीं होगी। आपके एई को यह बेहतर पता होना चाहिए कि क्या किसी दिए गए अवसर में क्रियाशील शिक्षाएं होंगी, इसलिए उन्हें जीत/हार की समीक्षाएँ अनुसूची में रखने में विवेक का उपयोग करना चाहिए।
हमने गुरु पर सभी कर्मचारियों के लिए जीत/हार की समीक्षाओं का उद्देश्य शब्दांकित किया है ताकि वे यह समझ सकें कि यह हमारे बिक्री प्रक्रिया में एक महत्वपूर्ण कदम क्यों है और इन संवादों से क्या उम्मीद की जा सकती है:
जीत/हार की समीक्षाएँ महत्वपूर्ण क्यों हैं
यह साबित करना भी महत्वपूर्ण है कि जीत/हार की समीक्षाएँ महत्वपूर्ण हैं। बिक्री प्रतिनिधियों को यह मानने के लिए राजी नहीं किया जाएगा कि वे अपने चैंपियनों को PMMs (विशेषकर हार की स्थिति में) से परिचित कराएँ यदि वे विश्वास नहीं करते कि उनके लिए इसमें कोई मूल्य है। इसलिए हमारे PMM टीम को यह स्पष्ट करना बहुत महत्वपूर्ण है कि समीक्षा में वे किन चीजों की उम्मीद करते हैं, लेकिन उस जानकारी से वे क्या करते हैं। बिक्री टीमें, उत्पाद टीमें, और विपणन टीमें सभी संभावित ग्राहकों के मूल्यांकन के अनुभवों के कारण सीख सकते हैं और विकसित हो सकते हैं, इसलिए यह महत्वपूर्ण है कि PMM टीम उन टीमों के साथ अंतर्दृष्टियों को साझा करे और जब ये अंतर्दृष्टियाँ आंतरिक प्रक्रियाओं पर फर्क करती हैं तो उनकी पूरी करने की प्रक्रिया में।
जीत/हार की समीक्षा प्रक्रिया
एक बार जब आपके संगठन को जीत/हार की समीक्षाओं का उद्देश्य और मूल्य समझ में आ जाए, तो अगला कदम इस अभ्यास को आपकी बिक्री प्रक्रिया में शामिल करना है। इसका एक अच्छा तरीका यह है कि इसे प्रतिनिधियों के Salesforce कार्यप्रवाह का हिस्सा बना दिया जाए। गुरु में, जब एक प्रतिनिधि Salesforce में अवसर चरण को Closed Won या Closed Lost के रूप में अपडेट करता है, तो सफलता के लिए मार्गदर्शन कार्यों में से एक उन्हें निषेध करता है कि "अपने चैंपियन को उचित PMM टीम के सदस्य से जोड़ें ताकि एक जीत/हार की समीक्षा का कार्यक्रम तय किया जा सके।"
परिचय बनाना
इस प्रक्रिया को प्रतिनिधियों के लिए निष्पादित करना जितना संभव हो उतना आसान बनाना भी मददगार है। इस हेतु, हमारे पास गुरु में जीत और हार की समीक्षा परिचय ईमेल टेम्पलेट्स आसानी से उपलब्ध हैं। प्रतिनिधि अपने चैंपियनों को ईमेल में उत्पाद विपणन-सम्मति भाषा को कॉपी और पेस्ट कर सकते हैं ताकि प्रक्रिया शुरू हो सके। इसके बाद, ईमेल पर जो PMM कॉपी किया गया है वह अतिरिक्त संदर्भ प्रदान करने और समीक्षा का कार्यक्रम तय करने के लिए शामिल कर सकता है। यहाँ वह भाषा है जो हम गुरु में प्रयोग करते हैं:
यह महत्वपूर्ण है कि परिचय ईमेल के बाद, बिक्री प्रतिनिधि की समीक्षा प्रक्रियाओं से संलग्नता समाप्त हो जाती है। जो संभावित ग्राहकों से बातचीत कर रहे हैं, उन्हें सुनिश्चित करना महत्वपूर्ण है कि बिक्री प्रक्रिया में सीधे शामिल न होने पर वे सबसे ईमानदार फीडबैक प्रदान करते हैं, इसलिए यह सुनिश्चित करें कि आपके प्रतिनिधि स्पष्ट रूप से जानते हैं कि यह अनिवार्य क्यों है कि वे कॉल में शामिल न हों।
👋यहअत्यधिक औपचारिक स्पष्ट होना चाहिए: आप इन कॉल में बिक्री प्रतिनिधियों को उनके बिक्री कौशल पर जानकारी प्राप्त करने के लिए नहीं छोड़ रहे हैं। यह एक एक्सपोज़ नहीं है! आप बस एक उद्देश्य टीम के सदस्य को लाते हैं ताकि बिना छेड़े हुए फीडबैक को कैप्चर किया जा सके।
आंतरिक अपेक्षाएँ स्थापित करना
यह सुनिश्चित करने के लिए कि हर कोई जीत/हार की समीक्षा प्रक्रिया के दौरान अपनी व्यक्तिगत जिम्मेदारियों और अपेक्षाओं के बारे में स्पष्ट है (बिक्री प्रतिनिधियों और PMMs दोनों) हमने निम्नलिखित कार्ड बनाया है:
साक्षात्कार प्रश्न
एक बार जब सभी को पता हो कि उनसे क्या अपेक्षित है, तो यह समय है विषय की गहराई में जाने का: साक्षात्कार प्रश्न। ये बातचीत हमेशा तरल रहने वाली होंगी और PMMs को कभी ऐसा महसूस नहीं करना चाहिए कि उन्हें एक निश्चित स्क्रिप्ट पर चलना है, लेकिन संदर्भ के लिए एक सूची होना मददगार होता है। नीचे हमारे पूरे जीत/हार की समीक्षा प्रश्नों का टेम्पलेट देखें:
हम जीत और हार की समीक्षाओं के लिए एक समान प्रश्नों की सूची का उपयोग करते हैं क्योंकि हम चाहते हैं कि सभी संभावित ग्राहकों के विचार इन प्रमुख विषयों पर सुने जाएं, चाहे मूल्यांकन का परिणाम जो भी हो। हालांकि, चाहे यह जीत या हार की समीक्षा हो, PMMs कुछ श्रेणियों पर अधिक ध्यान केंद्रित कर सकते हैं और न कि दूसरों पर।
बातचीत पर ध्यान केंद्रित करें
गुरु में हमारी जीत/हार की समीक्षा प्रक्रिया का अंतिम महत्वपूर्ण तत्व एक बातचीत की बुद्धिमत्ता का घटक है। संभावित ग्राहकों और ग्राहकों द्वारा साझा की गई अंतर्दृष्टि तरल सोने के समान हो सकती हैं, और हम एक भी बूँद नहीं खोना नहीं चाहते। चौकस बातचीत के लिए एक टूल जैसे कुरस या गोंग के साथ कॉल रिकॉर्ड करके, आपके PMMs बातचीत पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं बजाय कि नोट्स चीन में तेजी से लेने के। हमारी PMM टीम गुरु में हर समीक्षा को सुनती है और संगठन के साथ साझा करने के लिए उच्च-स्तरीय अंतर्दृष्टियाँ निकालती है, साथ ही साथ कॉल रिकॉर्डिंग खुद ताकि अन्य लोग व्यक्तिगत अनुभव प्राप्त कर सकें।
जीत/हार की समीक्षाओं से ज्ञान साझा करना
एक बार जब आप एक जीत/हार की समीक्षा पूरी कर लें, तो उन अंतर्दृष्टियों को दूर तक साझा करें! याद रखें, बिक्री टीम के लिए यह महत्वपूर्ण है कि वे उस परिचय से जो भी निकला है उसे देखें। विशेष रूप से Closed Won अवसरों में, बिक्री प्रतिनिधि नए ग्राहक से “अनुरोध” करने में अधिक संकोच कर सकते हैं, इसलिए इन वार्तालापों के परिणामों (आपके संगठन और संभावित ग्राहक के लिए दोनों!) को दिखाने की कुंजी है।
हम अपने सभी जीत/हार की समीक्षाओं को गुरु में रखते हैं ताकि पूरी टीम उन्हें किसी भी समय एक्सेस कर सके। बिक्री प्रतिनिधि अपनी स्वयं की अवसरों पर वापस जाकर सीख सकते हैं और सुधार सकते हैं, बिक्री प्रबंधकों को हाल ही में बंद हुए अवसरों में रुझानों का अनुभव मिल सकता है, उत्पाद टीमें बेहतर समझ सकती हैं कि कौन से विशेषताएँ डीलों को बना या तोड़ रही हैं... सूची जारी है! जीत/हार की समीक्षाओं से रिकॉर्डिंग और किसी भी उच्च-स्तरीय नोट्स को व्यापक रूप से उपलब्ध बनाने से, जो अंतर्दृष्टि PMM टीम निकालता है वह बड़े भले के लिए हो सकता है।
एक आदर्श दुनिया में, आपके बिक्री टीम के साथ संलग्न हर संभावित ग्राहक एक भुगतान करने वाले ग्राहक में परिवर्तित होता है और आपके संदेश, बिक्री प्रक्रिया और उत्पाद के बारे में केवल सकारात्मक फीडबैक होता है। वास्तविक दुनिया में, यह हमेशा ऐसा नहीं होगा। लेकिन जो अवसर आपके पक्ष में नहीं जाते हैं, उन्हें एक संभावित ग्राहक को हार की समीक्षा करने के लिए प्रेरित करना फिर भी एक जीत जैसा महसूस हो सकता है।
हमें उम्मीद है कि आप इन टेम्पलेट्स का उपयोग अपने संगठन में एक जीत/हार की समीक्षा प्रक्रिया स्थापित करने के लिए करेंगे। हम गुरु पर निर्भर करते हैं कि हम इन बातचीत से मिले ज्ञान को कैप्चर और साझा कर सकें, और आपको भी ऐसा करने के लिए प्रोत्साहित करते हैं! गुरु में अपनी खुद की जीत/हार की प्रक्रिया स्थापित करें हमारे मुफ्त स्टार्टर्स योजना के साथ।
एक उत्पाद विपणक के रूप में काम करने के लिए मेरी पसंदीदा गतिविधियों में से एक जीत/हार की समीक्षाएँ हैं। हर बार जब एक अकाउंट एग्जीक्यूटिव Salesforce में किसी अवसर को बंद करता है - या तो Closed Won 🥳 या Closed Lost 😔 - हम उनसे पूछते हैं कि वे हमारे उत्पाद विपणन प्रबंधकों (PMMs) को अपने मुख्य संपर्क से परिचित कराएँ ताकि एक जीत या हार की समीक्षा की जा सके। यह संभावित ग्राहकों और भविष्य के ग्राहकों से हमारे संदेश और स्थिति, बिक्री प्रक्रिया, उत्पाद प्रदान करने और अधिक के बारे में बिना छेड़े हुए फीडबैक प्राप्त करने का एक मौका है, जिससे हमें संगठन के रूप में सीखने और बढ़ने में मदद मिलती है।
ये बातचीत निश्चित रूप से कुछ सबसे रोचक और सूचनात्मक हैं जो मुझे एक उत्पाद विपणक के रूप में होती हैं। कई मामलों में, वे संभावित ग्राहक के लिए इतनी रोचक होती हैं कि वे अपनी टीमों के साथ साझा करने के लिए हमारे सवालों की एक प्रति मांगते हैं!
इसलिए, अन्य उत्पाद विपणन टीमों के लिए एक जीत/हार की समीक्षा प्रक्रिया लागू करने में आसानी के लिए, मैंने सोचा कि मैं साझा करूँगा कि हम इसे गुरु पर कैसे करते हैं, कुछ टेम्पलेट्स के साथ:
जीत/हार की समीक्षा क्या है?
वास्तव में, जीत/हार की समीक्षा संभावित ग्राहक और उत्पाद विपणक के बीच एक ईमानदार बातचीत होती है जिसमें मूल्यांकन प्रक्रिया के बारे में, ईमानदार और क्रियाशील फीडबैक प्राप्त करने का लक्ष्य होता है। ये बातचीत उन ग्राहकों के साथ सीधे बातचीत करने के अवसर होते हैं जो अधिकांश संगठनों को सामान्यतः नहीं मिलते।
इस प्रकार की समीक्षा नए ग्राहकों या रुचि नहीं रखने वाले संभावित ग्राहकों से पूछने का एक एकतरफा अनुरोध लग सकती है, लेकिन इन वार्तालापों में दोनों पक्षों के लिए मूल्य होता है। आपका संभावित ग्राहक अभी आपके सॉफ़्टवेयर का मूल्यांकन करते हुए सप्ताह (यदि नहीं तो महीनों) बिता चुका है; भले ही उन्होंने आपके साथ साइन ऑन न करने का फैसला किया हो, एक हार की समीक्षा में भाग लेना उनके सभी कठोर प्रयासों को अर्थ देता है। वे प्रक्रिया के कुछ पहलुओं के बारे में मजबूत भावनाएँ रख सकते हैं जिनका वे आपके ध्यान में लाना चाहते हैं।
यदि वे आपके सॉफ़्टवेयर समाधान को खरीद रहे हैं, तो संभवतः उनकी बिक्री का अनुभव अच्छा रहा है और वे उस फीडबैक को साझा करना चाहते हैं। या, शायद उनके पास एक विशेषता अनुरोध है और उत्पाद रोडमैप के लिए एक तेज़ मार्ग चाहते हैं। लोग सुने जाने के लिए पसंद करते हैं, इसलिए संभावित ग्राहकों को विशेषज्ञ बनने और अपने विचार साझा करने का अवसर प्रदान करने से यह अधिक देने जैसा महसूस होता है।
यह ध्यान देने योग्य है कि हर अवसर जीत/हार की समीक्षा के लिए एक अच्छा उम्मीदवार नहीं बनाता है। इन बातचीत का लक्ष्य यह जानना है कि संभावित ग्राहक के लिए क्या अंतर बना ताकि आप उस जानकारी का उपयोग सीखने और बढ़ने के लिए कर सकें। स्पष्ट जीत और हार में, सीखने के लिए ज्यादा कुछ नहीं होता। उदाहरण के लिए, यदि एक एई ने किसी अवसर को इस कारण से क्वालिफाइड किया कि वे आपकी आईसीपी में नहीं आते, तो यह सुरक्षित है कि आपको हार की समीक्षा की आवश्यकता नहीं है। या इसके विपरीत, यदि एक डील बहुत सरल थी और रिकॉर्ड समय में बंद हुई क्योंकि चैंपियन ने पहले की कंपनी में आपका उत्पाद इस्तेमाल किया था, तो आपको शायद जीत की समीक्षा की आवश्यकता नहीं होगी। आपके एई को यह बेहतर पता होना चाहिए कि क्या किसी दिए गए अवसर में क्रियाशील शिक्षाएं होंगी, इसलिए उन्हें जीत/हार की समीक्षाएँ अनुसूची में रखने में विवेक का उपयोग करना चाहिए।
हमने गुरु पर सभी कर्मचारियों के लिए जीत/हार की समीक्षाओं का उद्देश्य शब्दांकित किया है ताकि वे यह समझ सकें कि यह हमारे बिक्री प्रक्रिया में एक महत्वपूर्ण कदम क्यों है और इन संवादों से क्या उम्मीद की जा सकती है:
जीत/हार की समीक्षाएँ महत्वपूर्ण क्यों हैं
यह साबित करना भी महत्वपूर्ण है कि जीत/हार की समीक्षाएँ महत्वपूर्ण हैं। बिक्री प्रतिनिधियों को यह मानने के लिए राजी नहीं किया जाएगा कि वे अपने चैंपियनों को PMMs (विशेषकर हार की स्थिति में) से परिचित कराएँ यदि वे विश्वास नहीं करते कि उनके लिए इसमें कोई मूल्य है। इसलिए हमारे PMM टीम को यह स्पष्ट करना बहुत महत्वपूर्ण है कि समीक्षा में वे किन चीजों की उम्मीद करते हैं, लेकिन उस जानकारी से वे क्या करते हैं। बिक्री टीमें, उत्पाद टीमें, और विपणन टीमें सभी संभावित ग्राहकों के मूल्यांकन के अनुभवों के कारण सीख सकते हैं और विकसित हो सकते हैं, इसलिए यह महत्वपूर्ण है कि PMM टीम उन टीमों के साथ अंतर्दृष्टियों को साझा करे और जब ये अंतर्दृष्टियाँ आंतरिक प्रक्रियाओं पर फर्क करती हैं तो उनकी पूरी करने की प्रक्रिया में।
जीत/हार की समीक्षा प्रक्रिया
एक बार जब आपके संगठन को जीत/हार की समीक्षाओं का उद्देश्य और मूल्य समझ में आ जाए, तो अगला कदम इस अभ्यास को आपकी बिक्री प्रक्रिया में शामिल करना है। इसका एक अच्छा तरीका यह है कि इसे प्रतिनिधियों के Salesforce कार्यप्रवाह का हिस्सा बना दिया जाए। गुरु में, जब एक प्रतिनिधि Salesforce में अवसर चरण को Closed Won या Closed Lost के रूप में अपडेट करता है, तो सफलता के लिए मार्गदर्शन कार्यों में से एक उन्हें निषेध करता है कि "अपने चैंपियन को उचित PMM टीम के सदस्य से जोड़ें ताकि एक जीत/हार की समीक्षा का कार्यक्रम तय किया जा सके।"
परिचय बनाना
इस प्रक्रिया को प्रतिनिधियों के लिए निष्पादित करना जितना संभव हो उतना आसान बनाना भी मददगार है। इस हेतु, हमारे पास गुरु में जीत और हार की समीक्षा परिचय ईमेल टेम्पलेट्स आसानी से उपलब्ध हैं। प्रतिनिधि अपने चैंपियनों को ईमेल में उत्पाद विपणन-सम्मति भाषा को कॉपी और पेस्ट कर सकते हैं ताकि प्रक्रिया शुरू हो सके। इसके बाद, ईमेल पर जो PMM कॉपी किया गया है वह अतिरिक्त संदर्भ प्रदान करने और समीक्षा का कार्यक्रम तय करने के लिए शामिल कर सकता है। यहाँ वह भाषा है जो हम गुरु में प्रयोग करते हैं:
यह महत्वपूर्ण है कि परिचय ईमेल के बाद, बिक्री प्रतिनिधि की समीक्षा प्रक्रियाओं से संलग्नता समाप्त हो जाती है। जो संभावित ग्राहकों से बातचीत कर रहे हैं, उन्हें सुनिश्चित करना महत्वपूर्ण है कि बिक्री प्रक्रिया में सीधे शामिल न होने पर वे सबसे ईमानदार फीडबैक प्रदान करते हैं, इसलिए यह सुनिश्चित करें कि आपके प्रतिनिधि स्पष्ट रूप से जानते हैं कि यह अनिवार्य क्यों है कि वे कॉल में शामिल न हों।
👋यहअत्यधिक औपचारिक स्पष्ट होना चाहिए: आप इन कॉल में बिक्री प्रतिनिधियों को उनके बिक्री कौशल पर जानकारी प्राप्त करने के लिए नहीं छोड़ रहे हैं। यह एक एक्सपोज़ नहीं है! आप बस एक उद्देश्य टीम के सदस्य को लाते हैं ताकि बिना छेड़े हुए फीडबैक को कैप्चर किया जा सके।
आंतरिक अपेक्षाएँ स्थापित करना
यह सुनिश्चित करने के लिए कि हर कोई जीत/हार की समीक्षा प्रक्रिया के दौरान अपनी व्यक्तिगत जिम्मेदारियों और अपेक्षाओं के बारे में स्पष्ट है (बिक्री प्रतिनिधियों और PMMs दोनों) हमने निम्नलिखित कार्ड बनाया है:
साक्षात्कार प्रश्न
एक बार जब सभी को पता हो कि उनसे क्या अपेक्षित है, तो यह समय है विषय की गहराई में जाने का: साक्षात्कार प्रश्न। ये बातचीत हमेशा तरल रहने वाली होंगी और PMMs को कभी ऐसा महसूस नहीं करना चाहिए कि उन्हें एक निश्चित स्क्रिप्ट पर चलना है, लेकिन संदर्भ के लिए एक सूची होना मददगार होता है। नीचे हमारे पूरे जीत/हार की समीक्षा प्रश्नों का टेम्पलेट देखें:
हम जीत और हार की समीक्षाओं के लिए एक समान प्रश्नों की सूची का उपयोग करते हैं क्योंकि हम चाहते हैं कि सभी संभावित ग्राहकों के विचार इन प्रमुख विषयों पर सुने जाएं, चाहे मूल्यांकन का परिणाम जो भी हो। हालांकि, चाहे यह जीत या हार की समीक्षा हो, PMMs कुछ श्रेणियों पर अधिक ध्यान केंद्रित कर सकते हैं और न कि दूसरों पर।
बातचीत पर ध्यान केंद्रित करें
गुरु में हमारी जीत/हार की समीक्षा प्रक्रिया का अंतिम महत्वपूर्ण तत्व एक बातचीत की बुद्धिमत्ता का घटक है। संभावित ग्राहकों और ग्राहकों द्वारा साझा की गई अंतर्दृष्टि तरल सोने के समान हो सकती हैं, और हम एक भी बूँद नहीं खोना नहीं चाहते। चौकस बातचीत के लिए एक टूल जैसे कुरस या गोंग के साथ कॉल रिकॉर्ड करके, आपके PMMs बातचीत पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं बजाय कि नोट्स चीन में तेजी से लेने के। हमारी PMM टीम गुरु में हर समीक्षा को सुनती है और संगठन के साथ साझा करने के लिए उच्च-स्तरीय अंतर्दृष्टियाँ निकालती है, साथ ही साथ कॉल रिकॉर्डिंग खुद ताकि अन्य लोग व्यक्तिगत अनुभव प्राप्त कर सकें।
जीत/हार की समीक्षाओं से ज्ञान साझा करना
एक बार जब आप एक जीत/हार की समीक्षा पूरी कर लें, तो उन अंतर्दृष्टियों को दूर तक साझा करें! याद रखें, बिक्री टीम के लिए यह महत्वपूर्ण है कि वे उस परिचय से जो भी निकला है उसे देखें। विशेष रूप से Closed Won अवसरों में, बिक्री प्रतिनिधि नए ग्राहक से “अनुरोध” करने में अधिक संकोच कर सकते हैं, इसलिए इन वार्तालापों के परिणामों (आपके संगठन और संभावित ग्राहक के लिए दोनों!) को दिखाने की कुंजी है।
हम अपने सभी जीत/हार की समीक्षाओं को गुरु में रखते हैं ताकि पूरी टीम उन्हें किसी भी समय एक्सेस कर सके। बिक्री प्रतिनिधि अपनी स्वयं की अवसरों पर वापस जाकर सीख सकते हैं और सुधार सकते हैं, बिक्री प्रबंधकों को हाल ही में बंद हुए अवसरों में रुझानों का अनुभव मिल सकता है, उत्पाद टीमें बेहतर समझ सकती हैं कि कौन से विशेषताएँ डीलों को बना या तोड़ रही हैं... सूची जारी है! जीत/हार की समीक्षाओं से रिकॉर्डिंग और किसी भी उच्च-स्तरीय नोट्स को व्यापक रूप से उपलब्ध बनाने से, जो अंतर्दृष्टि PMM टीम निकालता है वह बड़े भले के लिए हो सकता है।
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