Demo produk dapat membuat atau merusak siklus penjualan Anda. Sebagai seorang Sales Rep, ini adalah kesempatan Anda untuk menunjukkan solusi Anda dalam aksi dan menunjukkan NILAI yang dapat disediakan solusi Anda. Dalam sebagian besar lingkungan penjualan perangkat lunak, demo produk yang hebat adalah hasil dari kolaborasi yang halus dan selaras antara Sales Rep, yang bertanggung jawab atas penjualan secara keseluruhan dan Sales Engineer, yang melaksanakan demo dan pada akhirnya, bertanggung jawab atas sisi 'teknis' dari penjualan.

Saya awalnya memulai karier penjualan saya sebagai Sales Engineer sebelum beralih ke Penjualan dan Manajemen Penjualan. Jadi, saya telah melihat banyak hubungan yang hebat antara sales rep dan sales engineer dan sayangnya, saya juga telah melihat yang sangat tegang. Perbedaannya mencolok dan akan memengaruhi kinerja Sales Rep jika tidak diselesaikan.

Cobalah Guru.

Mulai gratis

Ada beberapa tema konsisten yang saya perhatikan yang memungkinkan pembangunan hubungan yang kokoh dan jangka panjang dengan rekan penjualan teknis Anda, Sales Engineer:

1. Pahami peran masing-masing

Sebagai Sales Rep, Anda memiliki hubungan secara keseluruhan dengan prospek. Dari kualifikasi hingga penutupan, Anda bertanggung jawab untuk membimbing prospek melalui gerakan penjualan Anda.

Dari perspektif Sales Rep, saya menemukan cara tercepat untuk kehilangan kepercayaan Sales Engineer Anda adalah dengan meminta dia untuk melakukan demo kepada prospek yang benar-benar tidak berkualifikasi. Banyak kali saya telah mendengar Sales Rep meminta Sales Engineer untuk 'sekadar menelepon dan menunjukkan produk' kepada prospek yang Sales Rep bahkan tidak pernah berbicara. Jika Anda belum melakukan pekerjaan rumah kualifikasi di muka, itu bukan posisi yang adil untuk ditempatkan Sales Engineer Anda. Dan, pada akhirnya, bukan salah Sales Engineer Anda jika mereka melewatkan sasaran selama demo. Sales Engineer Anda ada di sana untuk membantu Anda menerjemahkan produk dan fitur Anda menjadi nilai bisnis yang akan dipahami prospek. Mereka tidak dapat melakukannya tanpa memahami masalah bisnis yang ingin diselesaikan prospek dan tahapan evaluasi prospek tersebut. Membuat mereka berada dalam situasi di mana mereka tidak memberikan demo terbaik untuk prospek membuat mereka (dan Anda) terlihat seperti amatir.

Jadi tolong, lakukan pekerjaan rumah kualifikasi Anda di muka dan usahakan untuk benar-benar mengkualifikasi prospek sebelum melibatkan Sales Engineer Anda untuk demo.

2. Libatkan mereka dalam perencanaan

Demo terbaik difokuskan pada nilai bisnis yang dapat disediakan solusi Anda, daripada fitur produk Anda. Artikel yang hebat seperti ini (Your Product Demos Suck Because They're Focused On Your Product) telah menulis banyak tentang topik ini.

Namun, demo dimulai dengan perencanaan kolaboratif antara Anda (Sales Rep) dan Sales Engineer Anda. Sales Engineer Anda akan mencari informasi tentang rasa sakit bisnis yang dialami prospek, yang seharusnya diterjemahkan menjadi nilai bisnis (dan fitur produk yang mendasarinya) yang ingin Anda tunjukkan dalam demo.

Berdasarkan pengalaman saya, saya menemukan bahwa prospek yang meminta tim penjualan kami untuk memberikan demo 'generik' adalah demo kami yang paling tidak berhasil, seringkali membuat kami mencoba menerjemahkan fitur produk kami ke masalah bisnis yang ingin mereka selesaikan di tempat.

Namun, kami dengan cepat menyesuaikan diri menjadi model yang berhasil. Untuk memastikan kami mencapai sasaran dalam demo kami, kami berusaha semaksimal mungkin untuk memiliki panggilan pradem dengan Sales Rep, Sales Engineer, dan prospek untuk membicarakan persyaratan dan alur demo. Tanpa panggilan, Sales Rep dan Sales Engineer akan membicarakan akun, masalah bisnis, dan merancang alur demo untuk fokus pada area solusi yang tepat. Dalam banyak kasus, kami mencoba menyesuaikan demo untuk menunjukkan nilai bisnis tertentu yang diminati prospek dan waktu persiapan ini memastikan usaha kami tidak sia-sia. Ini merupakan waktu ekstra bagi Sales Engineer di awal untuk membantu mempersiapkan dan merencanakan, tetapi sangat berharga mengetahui bahwa demo kami persis apa yang dicari prospek.

Ingat, fokus utama Sales Engineer Anda adalah pada penjualan 'teknis', demo/uji coba/pilot dalam siklus penjualan Anda. Mereka seharusnya cocok untuk membicarakan fitur teknis dari solusi Anda dan mengartikulasikannya sebagai nilai bisnis yang akan dipahami prospek Anda. Mereka juga tahu bagaimana mencocokkan area kekuatan dan kelemahan produk dengan kebutuhan prospek Anda. Jadi, selalu melibatkan dan mendengarkan Sales Engineer Anda selama perencanaan. Mereka kemungkinan memiliki sudut pandang, berdasarkan pengalaman sebelumnya, tentang cara terbaik untuk menyusun alur demo yang disesuaikan untuk prospek.

3. Bangun hubungan/berkomunikasi

Sebagai Sales Rep, mudah untuk berpikir Anda perlu 'mengendalikan' setiap detail keterlibatan prospek. Tergantung pada solusi dan gerakan penjualan Anda, Anda mungkin saja bisa melakukannya. Tetapi jika solusi Anda memerlukan keterlibatan Sales Engineer untuk Uji Coba/Demo/Pilot, saya sangat mendorong Anda, sebagai Sales Rep, untuk menghabiskan waktu membangun hubungan dengan Sales Engineer di tim Anda. Ingat, Sales Engineer sering bertanggung jawab atas penjualan 'teknis' dengan prospek. Tergantung pada seberapa kompleks gerakan penjualan Anda, ini bisa terjadi seiring dengan bagian lain dari penjualan Anda (terutama dalam kasus Uji Coba atau Pilot). Sangat penting bahwa Anda dan Sales Engineer Anda berkomunikasi secara teratur sehingga Anda berdua berada pada halaman yang sama. Dan yang terpenting, bahwa Anda PERCAYA pada Sales Engineer Anda ketika mereka berinteraksi dengan rekan teknis mereka di prospek Anda. Saya pernah melihat kesepakatan terhenti karena komunikasi yang buruk (atau tidak ada) antara Sales Rep dan Sales Engineer.

Sales Engineer Anda seharusnya menjadi salah satu sumber terpercaya Anda yang akan Anda manfaatkan dalam siklus penjualan. Pertanyaan/Isu teknis akan muncul selama gerakan penjualan Anda; apakah itu Demo, Uji Coba, atau Pilot dan untuk memaksimalkan tingkat kemenangan Anda, Anda perlu bekerja dengan lancar dengan Sales Engineer Anda. Jadi, perlakukan mereka sebagaimana mitra yang mereka dalam setiap siklus penjualan!