5 Key Sales Enablement Metrics to Track Sales Performance
Lacak 5 metrik pemberdayaan penjualan penting ini untuk melihat apakah solusi Anda memengaruhi KPI bisnis Anda. Pelajari lebih lanjut tentang mengukur keberhasilan penjualan dari Guru.
Tidak ada taktik, fungsi, atau tugas spesifik yang membentuk pemberdayaan penjualan.
Ini mencakup sejumlah alat dan sumber daya yang dibuat untuk mengoptimalkan tugas-tugas harian, seperti onboarding, penciptaan konten, manajemen pengetahuan, siklus penjualan, dll...
Saya merasa frasa, "apa yang berhasil untuk satu orang tidak selalu berhasil untuk semua orang" sangat relevan dengan solusi pemberdayaan penjualan. Setiap bisnis dan tim memiliki kebutuhan uniknya sendiri, sehingga secara alami, pemimpin penjualan memilih solusi yang mereka anggap cocok dengan organisasi mereka.
(Itulah sebabnya mengapa setiap bisnis memiliki kumpulan alat pemberdayaan penjualan mereka sendiri.)
Namun, tujuan utama pemberdayaan penjualan selalu tetap sama: untuk memberi setiap penjual segala sesuatu yang diperlukan untuk menutup kesepakatan.
Bagaimana cara melakukannya? Yah, secara umum melibatkan memberikan keterampilan, metode, dan perilaku yang tepat kepada perwakilan untuk memenangkan pelanggan, memberi mereka basis pengetahuan yang efektif dan cara komunikasi yang mudah, memastikan mereka tetap konsisten dan sesuai pesan, dan sebagainya...
Kemungkinan sekarang, Anda mungkin sudah menghabiskan waktu dan uang yang cukup banyak mencari alat yang sempurna untuk memberdayakan tim penjualan Anda. Mungkin Anda telah menemukan jackpot dalam hal alat pemberdayaan dan segalanya berjalan lancar dan pendapatan Anda melonjak. Atau, mungkin, tim Anda masih mengalami kesulitan menutup kesepakatan. Bagaimanapun juga, satu hal yang pasti, mengukur ROI pemberdayaan penjualan Anda bisa sulit.
Jangan salah paham, kemampuan untuk memiliki berbagai alat pemberdayaan penjualan sangat keren! Tapi bagaimana Anda menentukan alat mana yang benar-benar efektif? Yang lebih penting, bagaimana Anda mengetahui alat mana yang sia-sia yang menghabiskan uang Anda setiap bulan?
Solusinya adalah melacak beberapa metrik penting.
Setelah Anda tahu metrik apa yang harus dilacak, memilah-milah alat-alat bermanfaat dari alat-alat yang tidak berguna menjadi sangat mudah.
**Berikut adalah beberapa metrik untuk membantu Anda menentukan seberapa efektif alat pemberdayaan penjualan Anda sebenarnya:
Mengaitkan pengetahuan kembali ke kesepakatan yang tertutup atau yang hilang
Ini adalah cawan suci. Tidak banyak perusahaan memiliki data seputar ini, tetapi harap banyak solusi pemberdayaan penjualan mulai menawarkan analitik yang digabungkan dengan data CRM yang akan menceritakan kisah seputar pengetahuan mana yang bisa menuntun ke kesepakatan yang tertutup atau yang hilang. Bayangkan mengetahui bahwa pengetahuan seputar aspek teknis integrasi Slack Anda secara konsisten membawa ke kesepakatan yang ditutup. Dari data ini, Anda dapat membuat satu halaman yang dirancang dengan baik tentang integrasi Slack Anda untuk diberikan kepada perwakilan Anda sehingga mereka dapat mengirimkannya kepada prospek Anda. Untuk penjajah penjualan prospek SDR Anda dapat mendorong mereka untuk menargetkan perusahaan yang menggunakan Slack. Akhirnya, Anda dapat memberi tahu tim pemasaran produk Anda tentang hal ini dan menyarankan mereka membuat kampanye generasi permintaan baru seputar integrasi Anda dengan Slack. Dengan wawasan yang lebih baik tentang pengetahuan dan konten spesifik yang paling cocok dengan prospek Anda, Anda dapat lebih memungkinkan tim penjualan Anda dengan membuat materi yang relevan bagi mereka, serta organisasi Anda secara keseluruhan.
Siklus penjualan yang lebih cepat
Seberapa cepat siklus penjualan Anda? Sebuah solusi pemberdayaan penjualan terbaik akan dapat menyampaikan cerita yang meyakinkan mengenai metrik utama ini. Dua fitur kunci dari Guru memungkinkan tim untuk melihat peningkatan dalam waktu siklus penjualan mereka: mesin verifikasi kepercayaan kami dan ekstensi browser kami. Jika perwakilan percaya bahwa konten yang mereka gunakan akurat, mereka tidak perlu menunggu untuk mendapatkan jawaban dari para ahli Anda. Dengan begitu, mereka menjawab pertanyaan calon pelanggan saat mereka sedang berbicara dengan mereka, bukan dalam email tindak lanjut setelahnya. Selain itu, jika solusi pemberdayaan Anda bukanlah tujuan dan Anda telah mengintegrasikannya dengan alat seperti CRM Anda, Anda juga akan melihat pengurangan waktu yang dihabiskan untuk mencari informasi. Keuntungan-keuntungan kecil ini cepat terakumulasi di seluruh tim Anda dan setiap kesempatan untuk mengurangi waktu "maju mundur" yang dibutuhkan untuk menyelesaikan kesepakatan meningkatkan kecepatan tim penjualan Anda.
Waktu ramp onboarding
Seberapa cepat Anda merampungkan perwakilan penjualan baru Anda? Seperti yang telah kami sebutkan dalam artikel sebelumnya mengenai manfaat menggunakan video dalam proses onboarding perwakilan penjualan Anda, secara rata-rata, dibutuhkan 7 bulan dan hampir $30.000 untuk merekrut dan merampungkan perwakilan penjualan baru, serta tambahan 5-11 bulan hingga perwakilan benar-benar merampungkan prosesnya. Jujur, itu terlalu lama. Untuk mengukur ini secara efektif, Anda perlu memastikan Anda membandingkan kohor perwakilan yang direkrut pada waktu yang sama sebelum Anda meluncurkan solusi pemberdayaan Anda dan setelahnya. Jika kelas atau perwakilan baru Anda tidak mengalami peningkatan rata-rata sebagai kelompok, tidak mungkin untuk memisahkan dampak yang dihasilkan solusi Anda versus perbedaan tingkat keterampilan masing-masing perwakilan. Meskipun ada sejumlah variabel yang akan memengaruhi kemampuan setiap kelas untuk merampungkan, rata-rata kumulatif metrik keberhasilan ini seharusnya menunjukkan tren meningkat saat Anda menerapkan solusi pemberdayaan penjualan Anda.
Apa artinya bagi angka pendapatan perusahaan Anda jika perwakilan penjualan baru mulai menyelesaikan kesepakatan dalam setengah waktu yang diperlukan sebelumnya?
Duplikasi pembawa tampilan terbaik Anda
Setiap tim penjualan memiliki pemain A mereka yang secara konsisten melebihi kuota dan selalu terlihat mudah. Ada banyak alasan mereka berperforma baik, tetapi salah satunya adalah memahami apa yang mereka katakan kepada prospek Anda untuk membuat mereka membeli. Dengan solusi pemberdayaan Anda, Anda seharusnya dapat menangkap dan melacak semua konten yang digunakan oleh perwakilan sehingga Anda tidak lagi harus menebak ini. Ubah wawasan ini menjadi tindakan dengan memperkuat konten efektif ini dengan seluruh tim penjualan untuk membantu mereka meningkatkan kinerja mereka.
Menjaga konsisten dan pada pesan
Ketidakkonsistenan dalam pesan di antara tim penjualan Anda dapat merusak kesepakatan. Lebih buruk lagi, hal itu dapat menciptakan harapan yang tidak realistis bagi pelanggan baru yang membuat mereka beralih dengan cepat, menyia-nyiakan waktu berharga yang telah diinvestasikan tim Anda dalam mencoba membuat mereka berhasil. Dengan menjadikan solusi pemberdayaan penjualan Anda sebagai “sumber kebenaran tunggal” bagi tim Anda, Anda dapat membuat tim Anda konsisten dan pada pesan saat berbicara dengan prospek. Sebagai contoh, Anda telah menganalisis data dan menemukan studi kasus industri tertentu yang sangat resonan dengan prospek. Karena solusi Anda terintegrasi langsung ke dalam CRM Anda, studi kasus muncul bagi tim Anda ketika mereka membuka catatan peluang. Sekarang, semua anggota tim Anda mengirimkan aset-aset yang terbukti resonan dengan prospek dan tim pemasaran Anda senang mengetahui tim Anda menggunakan aset yang mereka buat. Itu adalah kemenangan ganda.
Lihat panduan baru Guru tentang pemberdayaan penjualan untuk informasi lebih lanjut:
Apa saja metrik kunci yang Anda lacak untuk mengukur keberhasilan pemberdayaan penjualan Anda? Berikan informasi kepada kami di Twitter!
Tidak ada taktik, fungsi, atau tugas spesifik yang membentuk pemberdayaan penjualan.
Ini mencakup sejumlah alat dan sumber daya yang dibuat untuk mengoptimalkan tugas-tugas harian, seperti onboarding, penciptaan konten, manajemen pengetahuan, siklus penjualan, dll...
Saya merasa frasa, "apa yang berhasil untuk satu orang tidak selalu berhasil untuk semua orang" sangat relevan dengan solusi pemberdayaan penjualan. Setiap bisnis dan tim memiliki kebutuhan uniknya sendiri, sehingga secara alami, pemimpin penjualan memilih solusi yang mereka anggap cocok dengan organisasi mereka.
(Itulah sebabnya mengapa setiap bisnis memiliki kumpulan alat pemberdayaan penjualan mereka sendiri.)
Namun, tujuan utama pemberdayaan penjualan selalu tetap sama: untuk memberi setiap penjual segala sesuatu yang diperlukan untuk menutup kesepakatan.
Bagaimana cara melakukannya? Yah, secara umum melibatkan memberikan keterampilan, metode, dan perilaku yang tepat kepada perwakilan untuk memenangkan pelanggan, memberi mereka basis pengetahuan yang efektif dan cara komunikasi yang mudah, memastikan mereka tetap konsisten dan sesuai pesan, dan sebagainya...
Kemungkinan sekarang, Anda mungkin sudah menghabiskan waktu dan uang yang cukup banyak mencari alat yang sempurna untuk memberdayakan tim penjualan Anda. Mungkin Anda telah menemukan jackpot dalam hal alat pemberdayaan dan segalanya berjalan lancar dan pendapatan Anda melonjak. Atau, mungkin, tim Anda masih mengalami kesulitan menutup kesepakatan. Bagaimanapun juga, satu hal yang pasti, mengukur ROI pemberdayaan penjualan Anda bisa sulit.
Jangan salah paham, kemampuan untuk memiliki berbagai alat pemberdayaan penjualan sangat keren! Tapi bagaimana Anda menentukan alat mana yang benar-benar efektif? Yang lebih penting, bagaimana Anda mengetahui alat mana yang sia-sia yang menghabiskan uang Anda setiap bulan?
Solusinya adalah melacak beberapa metrik penting.
Setelah Anda tahu metrik apa yang harus dilacak, memilah-milah alat-alat bermanfaat dari alat-alat yang tidak berguna menjadi sangat mudah.
**Berikut adalah beberapa metrik untuk membantu Anda menentukan seberapa efektif alat pemberdayaan penjualan Anda sebenarnya:
Mengaitkan pengetahuan kembali ke kesepakatan yang tertutup atau yang hilang
Ini adalah cawan suci. Tidak banyak perusahaan memiliki data seputar ini, tetapi harap banyak solusi pemberdayaan penjualan mulai menawarkan analitik yang digabungkan dengan data CRM yang akan menceritakan kisah seputar pengetahuan mana yang bisa menuntun ke kesepakatan yang tertutup atau yang hilang. Bayangkan mengetahui bahwa pengetahuan seputar aspek teknis integrasi Slack Anda secara konsisten membawa ke kesepakatan yang ditutup. Dari data ini, Anda dapat membuat satu halaman yang dirancang dengan baik tentang integrasi Slack Anda untuk diberikan kepada perwakilan Anda sehingga mereka dapat mengirimkannya kepada prospek Anda. Untuk penjajah penjualan prospek SDR Anda dapat mendorong mereka untuk menargetkan perusahaan yang menggunakan Slack. Akhirnya, Anda dapat memberi tahu tim pemasaran produk Anda tentang hal ini dan menyarankan mereka membuat kampanye generasi permintaan baru seputar integrasi Anda dengan Slack. Dengan wawasan yang lebih baik tentang pengetahuan dan konten spesifik yang paling cocok dengan prospek Anda, Anda dapat lebih memungkinkan tim penjualan Anda dengan membuat materi yang relevan bagi mereka, serta organisasi Anda secara keseluruhan.
Siklus penjualan yang lebih cepat
Seberapa cepat siklus penjualan Anda? Sebuah solusi pemberdayaan penjualan terbaik akan dapat menyampaikan cerita yang meyakinkan mengenai metrik utama ini. Dua fitur kunci dari Guru memungkinkan tim untuk melihat peningkatan dalam waktu siklus penjualan mereka: mesin verifikasi kepercayaan kami dan ekstensi browser kami. Jika perwakilan percaya bahwa konten yang mereka gunakan akurat, mereka tidak perlu menunggu untuk mendapatkan jawaban dari para ahli Anda. Dengan begitu, mereka menjawab pertanyaan calon pelanggan saat mereka sedang berbicara dengan mereka, bukan dalam email tindak lanjut setelahnya. Selain itu, jika solusi pemberdayaan Anda bukanlah tujuan dan Anda telah mengintegrasikannya dengan alat seperti CRM Anda, Anda juga akan melihat pengurangan waktu yang dihabiskan untuk mencari informasi. Keuntungan-keuntungan kecil ini cepat terakumulasi di seluruh tim Anda dan setiap kesempatan untuk mengurangi waktu "maju mundur" yang dibutuhkan untuk menyelesaikan kesepakatan meningkatkan kecepatan tim penjualan Anda.
Waktu ramp onboarding
Seberapa cepat Anda merampungkan perwakilan penjualan baru Anda? Seperti yang telah kami sebutkan dalam artikel sebelumnya mengenai manfaat menggunakan video dalam proses onboarding perwakilan penjualan Anda, secara rata-rata, dibutuhkan 7 bulan dan hampir $30.000 untuk merekrut dan merampungkan perwakilan penjualan baru, serta tambahan 5-11 bulan hingga perwakilan benar-benar merampungkan prosesnya. Jujur, itu terlalu lama. Untuk mengukur ini secara efektif, Anda perlu memastikan Anda membandingkan kohor perwakilan yang direkrut pada waktu yang sama sebelum Anda meluncurkan solusi pemberdayaan Anda dan setelahnya. Jika kelas atau perwakilan baru Anda tidak mengalami peningkatan rata-rata sebagai kelompok, tidak mungkin untuk memisahkan dampak yang dihasilkan solusi Anda versus perbedaan tingkat keterampilan masing-masing perwakilan. Meskipun ada sejumlah variabel yang akan memengaruhi kemampuan setiap kelas untuk merampungkan, rata-rata kumulatif metrik keberhasilan ini seharusnya menunjukkan tren meningkat saat Anda menerapkan solusi pemberdayaan penjualan Anda.
Apa artinya bagi angka pendapatan perusahaan Anda jika perwakilan penjualan baru mulai menyelesaikan kesepakatan dalam setengah waktu yang diperlukan sebelumnya?
Duplikasi pembawa tampilan terbaik Anda
Setiap tim penjualan memiliki pemain A mereka yang secara konsisten melebihi kuota dan selalu terlihat mudah. Ada banyak alasan mereka berperforma baik, tetapi salah satunya adalah memahami apa yang mereka katakan kepada prospek Anda untuk membuat mereka membeli. Dengan solusi pemberdayaan Anda, Anda seharusnya dapat menangkap dan melacak semua konten yang digunakan oleh perwakilan sehingga Anda tidak lagi harus menebak ini. Ubah wawasan ini menjadi tindakan dengan memperkuat konten efektif ini dengan seluruh tim penjualan untuk membantu mereka meningkatkan kinerja mereka.
Menjaga konsisten dan pada pesan
Ketidakkonsistenan dalam pesan di antara tim penjualan Anda dapat merusak kesepakatan. Lebih buruk lagi, hal itu dapat menciptakan harapan yang tidak realistis bagi pelanggan baru yang membuat mereka beralih dengan cepat, menyia-nyiakan waktu berharga yang telah diinvestasikan tim Anda dalam mencoba membuat mereka berhasil. Dengan menjadikan solusi pemberdayaan penjualan Anda sebagai “sumber kebenaran tunggal” bagi tim Anda, Anda dapat membuat tim Anda konsisten dan pada pesan saat berbicara dengan prospek. Sebagai contoh, Anda telah menganalisis data dan menemukan studi kasus industri tertentu yang sangat resonan dengan prospek. Karena solusi Anda terintegrasi langsung ke dalam CRM Anda, studi kasus muncul bagi tim Anda ketika mereka membuka catatan peluang. Sekarang, semua anggota tim Anda mengirimkan aset-aset yang terbukti resonan dengan prospek dan tim pemasaran Anda senang mengetahui tim Anda menggunakan aset yang mereka buat. Itu adalah kemenangan ganda.
Lihat panduan baru Guru tentang pemberdayaan penjualan untuk informasi lebih lanjut:
Apa saja metrik kunci yang Anda lacak untuk mengukur keberhasilan pemberdayaan penjualan Anda? Berikan informasi kepada kami di Twitter!
Alami kekuatan platform Guru secara langsung - ikuti tur produk interaktif kami
