Saya tidak akan menganjurkan untuk mengambil banyak pelajaran dari karakter-karakter yang terkenal beracun di Mad Men, tetapi ada satu pengecualian: mempresentasikan. Don Draper adalah seorang pria yang tahu bagaimana memberikan presentasi penjualan; dan meskipun dia dan kliennya hanyalah karakter fiksi, ada lima praktik utama yang dapat dipinjam oleh perwakilan penjualan dunia nyata dari acara ini untuk mengasah kebiasaan presentasi mereka sendiri.

**1. Pembeda dengan cepat menjadi standar yang diterima. Bagaimana Anda membuat klien merasa tentang produk Anda dapat menjadi perbedaan antara menang dan kalah.**

Don Draper adalah seorang pendongeng ulung. Mari kita abaikan fakta bahwa kemampuan mendongengnya meluas ke kehidupannya yang pribadi (dengan konsekuensi yang parah!) dan bicarakan tentang bagaimana dia menyusun presentasi untuk proyektor slide carousel Kodak. Di sini terdapat teknologi yang sangat canggih (setidaknya untuk tahun 1960), dan tidak ada di dalam iklannya dia merujuk kepada fitur atau dimensinya atau proses di balik pengembangannya. Yang dia lakukan hanyalah mengambil langkah terbesar, paling berani, dan paling pasti untuk meraih hati kliennya. Dan itu berhasil. Itu karena alih-alih fokus pada rincian kecil, dia membawa seluruh ruang dalam sebuah perjalanan, dan langsung menjangkau bagaimana teknologi ini akan membuat semua orang merasa. Di dunia carousel slide, apakah Anda ingin yang maju setengah detik lebih cepat, atau yang dapat mengembalikan Anda ke momen paling bahagia dalam hidup Anda?

Terutama sekarang, ketika penyalinan fitur dan kesetaraan teknologi merajalela, bagaimana Anda dapat membedakan presentasi Anda dari yang lain? Latih mendongeng Anda; ketahui perjalanan yang ingin Anda bawa prospek Anda; bandingkan titik sakit mereka dengan bagaimana produk Anda akan membuat mereka merasa setelah diterapkan.

2. Latihan, latihan, latihan.

Tidak ada yang ingin terdengar terlalu muluk-muluk, tetapi ada perbedaan antara mengetahui presentasi Anda dan benar-benar memberikannya. Ambil misalnya, kampanye Cool Whip dari Sterling Cooper Draper Pryce. Don dan istri/underling baru Megan telah bekerja untuk menampilkan “Just Taste It!” kampanye Cool Whip, dan keakraban mereka yang mudah dan penggunaan tagline yang berulang membuatnya tampak seperti presentasi itu akan menjadi sukses besar. Mereka telah mengerjakan presentasi ini seratus kali, dan keberhasilannya lebih bergantung pada itu daripada pada chemistry alami mereka.

Tetapi ketika, pada menit terakhir, (pikiran kreatif yang brilian) Peggy Olson diminta untuk tampil dan dia benar-benar membuat garis itu berantakan. Dia membantu mengembangkan tagline dan tahu itu dengan sangat baik, tetapi dia belum pernah benar-benar harus menjadi orang yang tampil; kurangnya persiapan itu mungkin telah membuat mereka kehilangan akun Cool Whip.

Ini dia: semua orang terkadang gagal dalam presentasi, tetapi itu harus karena ada pemisahan fundamental antara Anda dan prospek, bukan karena Anda tidak tahu materinya. Melihat pesan Anda tidak dapat dibandingkan dengan benar-benar duduk dan berlatih mengatakannya dengan keras.

3. Dengarkan apa yang sebenarnya diminta oleh prospek dari Anda.

Conrad (Connie) Hilton, pemilik hotel dan kakek buyut Paris, memiliki ambisi yang cukup besar. Untuk satu hal, dia bertekad untuk membuka hotel di bulan, dan dia ingin kampanye yang berpusat pada konsep zaman luar angkasa itu. Meskipun hubungannya dengan Don sering bersifat seperti seorang ayah dan mendukung, dia tidak ragu untuk mengungkapkan kekecewaannya yang mendalam — jika tidak marah — ketika Don memberinya kampanye indah, pintar, modern untuk Hilton Hotels yang totally mengabaikan permintaannya.

Tentu saja, “Hilton di Bulan” adalah salah satu permintaan paling aneh di luar sana, jadi kita tidak dapat benar-benar menyalahkan Don karena tidak menganggapnya secara harfiah; tetapi itu merupakan gejala dari masalah penjualan yang lebih besar: terkadang kita terlalu terfokus pada presentasi yang ingin kita berikan sehingga kita mengabaikan apa yang sebenarnya diinginkan oleh prospek.

Sayangnya klip ini sudah tidak tersedia lagi, tetapi Anda dapat menemukannya di Musim 3, Episode 9 "Wee Small Hours".

4. Di sisi lain, terkadang prospek tidak selalu mengetahui apa yang mereka butuhkan sebenarnya.

Berapa kali Anda mendapatkan daftar kebutuhan dari sebuah prospek, mendesain ulang demo Anda untuk memasukkan beberapa fitur tersebut, dan kemudian mereka berkata, “OK, itu keren, tapi saya tidak benar-benar mengerti”? Itu membuat frustrasi untuk Anda dan untuk mereka, dan jenis ketidakcocokan tersebut dapat menghambat siklus penjualan secara signifikan — jika tidak menghancurkan peluang sepenuhnya. Tim Sterling Cooper tahu perasaan itu lebih baik dari yang lain, karena mereka secara rutin memberikan kepada klien apa yang mereka minta, hanya agar klien pergi dengan tidak puas sama sekali:

“Jadi,” Anda mungkin bertanya, “bagaimana saya menghindari hal seperti ini terjadi pada saya?” Ini dia: Anda tahu bagaimana produk Anda bekerja; Anda tahu kekuatan, kelemahan, dan rencana ke depan. Jika sebuah prospek meminta Anda untuk hal-hal yang mereka anggap mereka butuhkan, tanyakan kepada mereka mengapa mereka benar-benar menganggap mereka membutuhkannya. Seringkali, Anda akan menemukan bahwa mereka telah diberi tahu oleh vendor lain yang sedang mereka evaluasi bahwa mereka membutuhkan fitur yang dimiliki vendor tersebut dalam tawarannya. Ini mungkin atau mungkin bukan fitur yang benar-benar mereka butuhkan, tetapi mereka telah dipersiapkan untuk menganggap mereka membutuhkannya. Tugas Anda adalah membicarakan fitur-fitur yang Anda tahu dapat memberi mereka manfaat. Menanyakan kepada mereka mengapa mereka menganggap fitur itu diperlukan dapat membantu mereka lebih memahami apa yang mereka butuhkan, yang memudahkan pekerjaan Anda.

5. Terkadang Anda dapat melemparkan semua yang mungkin kepada prospek dan itu masih tidak cukup.

Itu benar; terkadang tidak ada yang dapat Anda lakukan untuk memenangkan sebuah kesepakatan. Dalam situasi tersebut, sangat membantu untuk mundur dan melihat apa yang sebenarnya salah. Baik Sterling Cooper maupun iterasi berikutnya, Sterling Cooper Draper Pryce, kehilangan sejumlah prospek dan klien, terkadang karena indiseksi atau temperamen seseorang (melihat Anda, Don) tetapi tidak pernah karena mereka tidak bekerja cukup keras. Ambil presentasi American Airlines: Sterling Cooper melepaskan Mohawk Airlines untuk menghindari konflik, menghabiskan ratusan jam kerja untuk sebuah presentasi menyeluruh, dan kemudian pada hari para eksekutif seharusnya datang, pendukung utama Sterling Cooper di AA dipecat. Mereka harus tetap mempresentasikan, mengetahui bahwa keseluruhan presentasi itu “terlahir mati.”

Inilah pelajaran terakhir Anda: jangan terlalu menyalahkan diri sendiri. Ada banyak faktor yang berperan dalam memenangkan sebuah akun dan Anda mengendalikan mungkin 50% dari mereka. Jika prospek Anda tidak beralih, ambil satu nasehat lain dari Don Draper: lanjutkan.