Saat saya menjadi seorang pemimpin penjualan, waktu yang paling menyenangkan dan penuh tekanan adalah selama awal-awal solusi Boomi iPaaS (Platform Integrasi sebagai Layanan) pada tahun 2008. Kami berupaya melakukan hal yang sama dengan ruang integrasi seperti yang dilakukan Salesforce untuk CRM, membawa keuntungan SaaS ke pasar yang masih sepenuhnya dalam dunia perangkat lunak on premise. Saat kami memulai, tidak ada yang pernah mendengar tentang Boomi atau platform integrasi yang disampaikan sebagai layanan.

Dengan seberapa kritisnya integrasi di banyak perusahaan, kami tahu kami memiliki pertempuran mendaki serius di tangan kami. Kami tidak hanya harus membantu mensosialisasikan keuntungan penyampaian solusi integrasi sebagai SaaS, tetapi kami perlu membuat prospek percaya bahwa Boomi adalah perusahaan yang tepat untuk bermitra ke depan.

Selama waktu ini, kami belajar sejumlah besar saat kami berusaha menemukan gerak penjualan yang dapat diulang. Namun pada akhirnya, ada 6 pembelajaran kunci yang membantu Boomi menjadi pemimpin yang sekarang ini:

Manfaatkan keuntungan eksekusi penjualan Anda

Mungkin ini terlihat jelas, tetapi awalnya kami belajar bahwa kami perlu fokus pada keuntungan eksekusi penjualan kami. Setiap prospek membawa sejumlah variabel yang berubah (aplikasi yang perlu diintegrasikan), sehingga siklus penjualan kami cenderung sedikit lebih ke arah konsultatif. Tidak ada 'pemesanan' dalam dunia kami. Harga kadang-kadang bahkan tidak masalah pada awal siklus penjualan kami. Pada dasarnya, solusi iPaaS kami baru saja muncul di pasar yang penuh dengan vendor warisan/on-premise. Menunjukkan nilai adalah tujuan pertama dalam siklus penjualan.

Kami merasa kami memiliki dua keuntungan eksekusi penjualan dibanding pemain yang lebih mapan dalam ruang tersebut: agilitas tim penjualan kami dan uji coba gratis kami, yang mudah dijalankan.

Kami sukses ketika kami mampu memanfaatkan keduanya menjadi keuntungan kami. Keterlibatan khas bagi kami melibatkan perwakilan penjualan kami yang dengan cepat memahami, pada tingkat yang cukup rinci, kebutuhan dan titik-titik sakit integrasi mereka saat ini (atau kekurangan di sana). Setelah ini terkumpul, perwakilan kami memanfaatkan kecepatan kami untuk mengkoordinasi sumber daya internal yang diperlukan untuk memastikan prospek akan segera melihat nilai dalam Boomi sebagai langkah selanjutnya. Dengan ukuran kami, kami berusaha sebaik mungkin untuk memastikan kami adalah vendor yang paling responsif yang mereka interaksikan, pada dasarnya membantu prospek menetapkan kriteria pemilihan untuk sisa proses evaluasi mereka.

Kami seringkali fleksibel dalam cara langkah selanjutnya ini disampaikan, tetapi prospek paling sukses kami ingin benar-benar 'melihat' bagaimana Boomi akan menyelesaikan titik-titik sakit mereka saat ini. Ini mungkin menjadi demonstrasi kustom, menghubungkan contoh demo aplikasi mereka (misalnya... Salesforce &sap; SAP). Atau, itu bisa menjadi kami mendukung mereka dalam uji coba 30 hari untuk benar-benar menghubungkan sistem mereka.

Kami menemukan bahwa prospek yang mencapai tahap ini memiliki tingkat kemenangan yang tinggi. Karena Boomi adalah platform SaaS, dan kompetisi biasanya on premise atau kode kustom, kami mampu menggerakkan sumber daya dan memanfaatkan akses ke uji coba 30 hari dengan sangat cepat untuk pelanggan. Keuntungan kami sering kali membuat prospek membuat keputusan atas Boomi sebelum pemain yang lebih mapan bahkan dapat terlibat dalam sisi penjualan.

Tidak apa-apa untuk mengatakan 'Tidak'

Ini sulit pada awalnya, tetapi setelah kami menemukan gerakan penjualan yang tepat, kami pada akhirnya menemukan bahwa mengatakan 'Tidak' kepada prospek adalah hal yang tepat dilakukan jika persyaratan tidak cocok bagi kami. Kami tidak ingin membuang-buang waktu menjadi 'perangkat kolom'. Dan ketika kami memenangkan kesepakatan, kami mengetahui dengan cara sulit bahwa kesepakatan ini berakhir menjadi sumber daya yang luar biasa dan seringkali berakhir dengan persepsi negatif tentang Boomi karena kami mencoba menyesuaikan Boomi ke sesuatu yang tidak dimaksudkan untuk dilakukan. Melakukan ini memungkinkan perwakilan kami untuk benar-benar berfokus pada prospek yang sesuai, akhirnya mengarah pada keberhasilan pelanggan yang lebih baik.

Peran Anda sebagai seorang penginjil

Berada di depan prospek sepanjang hari membicarakan solusi iPaaS yang tidak pernah didengar sebelumnya, kami menemukan tim penjualan kami berperan sebagai penginjil lebih dari yang kami sukai. Diberikan bahwa kami sedang menciptakan ruang baru, ini kemungkinan sudah tidak terhindarkan, tetapi juga merupakan pemborosan waktu yang serius pada sumber daya kami yang sudah terbatas. Kami dengan cepat menemukan bahwa ketat dalam pelaksanaan penjualan Anda sangat penting, terutama di awal selama tahap kualifikasi dalam siklus penjualan. Seperti yang dijelaskan di atas, seringkali di dunia kami ada demo kustom atau uji coba 30 hari, jadi kami melakukan yang terbaik untuk mempertahankan garis dengan 'permintaan' tertentu. Permintaan tersebut bisa semudah mendapatkan prospek untuk mengalokasikan waktu untuk belajar selama uji coba atau diperkenalkan kepada orang yang tepat. Pada akhirnya, kami menggunakan ini untuk memisahkan prospek yang sah dari 'pemukul ban'.

Pahami batasan sumber daya Anda

Bagi kami, ada 2 area batasan sumber daya yang kami perhatikan dengan seksama. Sangat penting bagi startup untuk menyadari batasan mereka dan aktif berusaha mencari cara untuk memaksimalkan sumber daya, baik melalui teknologi atau kualifikasi yang lebih baik dalam proses penjualan.

Insinyur Penjualan

Karena gerakan penjualan kami biasanya melibatkan menunjukkan nilai prospek dalam lingkungan mereka yang spesifik (uji coba 30 hari), insinyur penjualan kami adalah sumber daya yang sangat berharga dan langka. Perwakilan penjualan yang ketat dalam kualifikasi adalah langkah penting sebelum melibatkan insinyur penjualan kami, tetapi kami mengambil langkah lain untuk mengurangi tekanan dari demo kustom juga. Memahami bahwa sebagian besar prospek ingin melihat demo dalam konteks lanskap aplikasi mereka, kami bekerja untuk memanfaatkan teknologi kami dan menyiapkan apa yang kami sebut 'pusat demo'. Ini memungkinkan tim kami memiliki repositori sentral aplikasi yang paling sering terintegrasi. Waktu persiapan dikurangi, tetapi masih difokuskan pada kebutuhan pelanggan untuk melihat lingkungan aplikasi mereka terintegrasi.

Aktivitas administrasi penjualan (bukan penjualan) & perjalanan

Waktu perwakilan penjualan Anda sangat berharga. Pada awalnya, kami mencoba tidak memberatkan perwakilan dengan aktivitas yang membuat mereka keluar dari mode penjualan. Kami berusaha menemukan keseimbangan antara proses penjualan & pemberdayaan yang diperlukan untuk memastikan bahwa perwakilan memiliki pengetahuan yang memadai dan dapat menggambarkan bisnis mereka dengan akurat, serta memastikan mereka memiliki waktu yang cukup untuk menyelesaikan kesepakatan mereka. Pada akhirnya, kami menetapkan pertemuan pipa pendek dan pemberdayaan mingguan dan akan melakukan pemeriksaan dengan perwakilan secara teratur untuk memastikan bahwa mereka memiliki segala yang mereka butuhkan.

Perjalanan agak lebih sulit. Di satu sisi, pertemuan tatap muka sangat penting dalam penjualan perusahaan. Di sisi lain, titik harga kami relatif rendah, ketersediaan sumber daya langka dan karena kami adalah solusi 'sebagai layanan' kami dapat mengirimkannya secara online. Jadi, perwakilan yang bepergian selama beberapa hari memiliki dampak. Pada akhirnya, karena kami melihat keberhasilan pelanggan (#6 di bawah) dan memiliki penginjil pelanggan penerima awal sebagai hal kritis dalam tujuan penjualan jangka panjang kami, kami pergi ke lokasi dan menggunakan pertimbangan terbaik kami saat melakukannya. Kami sering meminta perwakilan untuk memahami apakah masuk akal bagi mereka untuk pergi ke lokasi, 'apa yang Anda ingin capai dengan naik pesawat yang belum kami coba sebelumnya?' Jika perwakilan penjualan mengalami kesulitan menjawab pertanyaan itu, mereka perlu memperketat proses penjualan terlebih dahulu sebelum pergi ke lokasi.

Komitmen Total Perusahaan

Bagi startup, penjualan tidak hanya terbatas pada tim 'penjualan'. Tentu, penjualan bertanggung jawab atas keterlibatan prospek dan membantu mengkoordinasikan sumber daya secara internal. Namun, seluruh perusahaan kami fokus untuk membawa pelanggan sukses on board. Siklus penjualan kami sering melibatkan VP Engineering, VP Product, CTO, VP Layanan, dll. untuk memenangkan kesepakatan. Sebagai organisasi penjualan, kami berupaya untuk menggunakan sumber daya ini dengan bijaksana, namun kami juga tidak ragu untuk menunjukkan komitmen kami terhadap kesuksesan pelanggan. Keterlibatan eksekutif ini sering memberi pelanggan jalur langsung untuk umpan balik dan memberi mereka keterlibatan eksekutif yang akan sulit mereka dapatkan dengan vendor integrasi yang lebih besar.

Pemimpin kami sangat percaya pada komunikasi transparan kepada seluruh perusahaan dan berusaha sebaik mungkin untuk membantu semua orang memahami pencapaian perusahaan, keberhasilan/kegagalan pelanggan, dan kontribusi individu terhadap kesuksesan pelanggan (penjualan dan departemen lainnya). Bagi kami, penting bagi setiap orang di perusahaan untuk memahami peran pekerjaan mereka dalam membantu memenangkan bisnis dan diakui atas usaha mereka. Seperti yang akan Anda lihat di bawah, memastikan keberhasilan pelanggan yang di-onboard hari ini akan memberi dampak besar pada penjualan saat Anda berkembang!

Kesuksesan Pelanggan adalah aset penjualan terbesar Anda pada awal hari

Menjual produk baru memang sulit. Jangan membuatnya lebih sulit bagi diri sendiri dengan membiarkan pelanggan awal tersebut berhenti berlangganan. Mungkin Anda tidak berpikir bahwa implementasi, pelatihan, atau retensi pelanggan adalah pekerjaan 'penjualan'. Namun pastikan itu akan memengaruhi penjualan masa depan Anda jika Anda mulai kehilangan pelanggan awal itu karena implementasi atau pelatihan yang buruk. Kami butuh waktu untuk belajar dari pelajaran ini, dan meskipun solusi kami adalah 'layanan mandiri', kami mulai menyertakan pertanyaan yang lebih baik seputar pelatihan & implementasi di awal siklus penjualan. Hal ini memungkinkan kami untuk memastikan bahwa pelanggan memiliki keterampilan untuk menerapkan dan jika tidak, kami dapat membantu meningkatkan keterampilan tersebut untuk memastikan implementasi yang sukses.

Para juara pelanggan awal itu emas. Kebanyakan startup memiliki sumber daya/marketing terbatas. Manfaatkan para juara Anda dengan bijaksana untuk memberi solusi Anda kredibilitas yang layak di mata prospek Anda dan membantu meningkatkan materi yang sudah ada.