Kita semua menginginkan kurva pembelajaran yang singkat untuk perwakilan penjualan baru kita.

Saya maksud, mari jujur – tidak ada yang menyangkal bahwa seorang perwakilan penjualan yang sepenuhnya onboarding dapat berarti peningkatan dramatis bagi garis bawah Anda.

Kemampuan seorang perwakilan penjualan untuk menutup kesepakatan secara langsung memengaruhi momentum bisnis Anda. Jadi, manajer penjualan mengandalkan sumber daya yang luas untuk membantu perekrutan baru menutup, tetapi terkadang hal-hal tidak langsung klik segera, dan rekrutan baru Anda tidak dapat menutup.

Ini bukan hanya Anda...

Menutup itu sulit, dan memperkenalkan rekrutan baru bisa sangat tidak produktif. Penelitian Salesforce telah menunjukkan bahwa hanya 40% perusahaan dengan program onboarding formal percaya bahwa mereka efektif, dan bisa jadi ada alasan sederhana mengapa.

Laporan menunjukkan bahwa inisiatif onboarding paling tidak efektif dalam membantu rekrutan baru mencapai kemahiran dalam kembali mengejar kesepakatan terhenti, menjual produk baru, upselling, menutup prospek, dan menutup kesepakatan.

Kesimpulan?

"Onboarding bekerja paling baik dalam menyampaikan pengetahuan konten, seperti informasi perusahaan atau produk, misalnya, namun kurang ketika berbicara tentang pengembangan keterampilan penjualan inti."

Jadi apa artinya ini bagi para manajer penjualan?

Ini berarti kita juga harus fokus pada pengembangan keterampilan penjualan inti saat melatih perwakilan penjualan baru. Dalam banyak kasus, mereka kurang memiliki blok bangunan penting yang biasanya memungkinkan mereka menutup kesepakatan. Contohnya, salah satu blok bangunan paling penting dari penjualan bagi perwakilan baru adalah kekuatan pengaruh.

Itulah mengapa perwakilan penjualan harus belajar bagaimana menggunakan psikologi pengaruh selama kontak prospek, dan memahami bagaimana blok bangunan sederhana ini akan membantu Anda menutup kesepakatan lebih banyak, lebih cepat.

Dr. Robert Cialdini, penulis buku berjudul “Influence: The Psychology of Persuasion” menguraikan 6 “senjata pengaruh” – timbal balik, komitmen (dan konsistensi), bukti sosial, kesukaan, otoritas, dan kelangkaan.

Prinsip-prinsip ini dapat digunakan untuk memperkuat kemampuan dan intuisi setiap orang dalam penjualan, dan akan membantu Anda menutup lebih banyak kesepakatan, lebih cepat.

1. Pemicu timbal balik

Timbal balik mengacu pada cara manusia merespons tindakan positif dengan tindakan yang memberi imbalan lain. Dalam kebanyakan kasus, imbalan merupakan respons terhadap tindakan awal. Alamiah bagi kita untuk merespons dengan tindakan ramah – pada akhirnya, jika Anda melakukan sesuatu yang baik untuk prospek Anda, mereka akan lebih terdorong untuk membalas budi.

Dalam SaaS, uji coba gratis mendapat manfaat dari kekuatan timbal balik. Jika uji coba dapat memberikan nilai yang cukup upfront dengan memecahkan masalah prospek, maka mereka akan lebih cenderung untuk mempercayai solusi Anda untuk titik-titik masalah mereka di masa depan.

Rasa ingin membalas budi itu sering dipertimbangkan ketika tiba waktunya bagi prospek untuk membuat keputusan pembelian yang lebih besar. Pastikan untuk memulai ini sejak awal keterlibatan Anda. Jika Anda terus memberikan nilai sepanjang siklus penjualan Anda, ketika prospek mencapai tahapan akhir proses pembelian mereka, rasa ingin 'membalas budi' mungkin membantu memvalidasi keputusan mereka.

Jika Anda dikenal sebagai penyedia informasi berharga sepanjang interaksi Anda, itu memberi kesempatan kepada prospek untuk membantu membenarkan kepada diri mereka sendiri (atau atasan mereka) bahwa Anda adalah pilihan yang tepat.

2. Taburkan keterikatan untuk memberikan konsistensi

Hubungan dan kencan sering digunakan sebagai metafora dalam industri penjualan. Anda biasanya tidak meminta seseorang untuk menikah sebelum berkencan dengan mereka. Dibutuhkan serangkaian keterikatan kecil untuk membangun hubungan yang kuat. Cialdini mengklaim bahwa ini berkaitan dengan keinginan kita yang mendalam untuk konsisten. Kita lebih mungkin memilih sesuatu setelah kita menunjukkan minat dan telah melihat keterikatan.

"Sejauh kita telah membuat pilihan atau mengambil sikap, kita akan menghadapi tekanan personal dan interpersonal untuk bertindak konsisten dengan komitmen itu" – Robert Cialdini

Dengan menggunakan mikro keterikatan sepanjang proses penjualan, Anda memastikan bahwa prospek Anda terlibat. Keterikatan ini bisa seindah hanya muncul dalam pertemuan terjadwal, atau menugaskan sumber daya untuk membantu percobaan gratis.

Tanpa memahami kekuatan keterikatan, tenaga penjualan mungkin membuat asumsi yang salah bahwa prospek terlibat, atau secara aktif menerima segala yang sedang dibahas. Kita semua pernah mengalaminya. Tindakan lebih berkata-kata daripada kata-kata. Tugas tenaga penjualan adalah memastikan bahwa mereka mengejar keterlibatan prospek sepanjang proses penjualan. Dengan mendorong prospek untuk mengakui atau setuju dengan sesuatu, itu akan memicu rasa komitmen.

Dengan menetapkan mikro-komitmen sepanjang panggilan penjualan dan email Anda, Anda akan dapat dengan cepat membedakan prospek serius dari mereka yang tidak.

3. Bersandar pada bukti sosial

Pemasaran menggunakan bukti sosial untuk mendapatkan prospek dan mendorong interaksi di mana-mana. Tombol sosial pada posting blog, judul pada halaman yang mencoba mengkonversi Anda untuk mendaftar, dan jumlah pengikut semua adalah contoh bukti sosial.

Namun ini bukan hanya taktik pemasaran. Mengetahui bagaimana bukti sosial sebenarnya bekerja bisa sangat berguna selama proses penjualan Anda.

Ketika manusia dihadapkan pada pengambilan keputusan, wajar bagi kita untuk mencari persetujuan dengan yang lain untuk menentukan perilaku yang benar. Kita secara alami ragu tentang keputusan, sehingga kita mencari tahu orang lain yang telah membuat keputusan untuk kita. Perilaku ini berasal dari sifat naluriah bahwa kita mengasumsikan individu (atau kelompok individu) tahu lebih dari kita.

Prospek Anda akan menilai Anda, dan mereka akan menggunakan persepsi mereka tentang apa yang dilakukan orang lain untuk membantu mereka menarik kesimpulan. Ini adalah sinyal bagi mereka bahwa ini adalah taruhan aman, dan ini membantu memvalidasi keputusan mereka untuk memilih Anda.

Salah satu cara paling populer untuk menyampaikan sensasi bukti sosial adalah dengan menyediakan testimonial, atau studi kasus dari bisnis lain yang telah menemukan kesuksesan dengan solusi Anda. Bagi startup, pelanggan awal yang Anda ajak bergabung adalah 'pondasi' bukti sosial di mana prospek lain akan menilai Anda.

Jadi dapatkan pelanggan-pelanggan awal tersebut, sukseskan, dan Anda akan melihat seberapa hebat mereka bisa menjadi bukti sosial sepanjang siklus prospek, menggunakan mereka untuk menjawab pertanyaan prospek sepanjang jalan.

4. Menjadi menyukai, orang lebih mungkin membeli sesuatu dari Anda.

Ini cukup sederhana dalam konsep, tapi semakin menyukai Anda, semakin mungkin Anda membangun hubungan dengan prospek. Apa yang membuat kita menyukai individu lain? Ikatan yang kuat – misalnya, terkadang kita memiliki sesuatu yang sama.

Prospek menghubungi Anda karena mereka memiliki titik nyeri, jadi luangkan waktu untuk mendengarkan dan memahami sepenuhnya situasi mereka. Anda akan dianggap lebih memahami, dan Anda juga akan dapat mendengar jenis keberatan dengan apa yang Anda hadapi. Tanpa pemahaman yang jelas tentang situasi prospek, sulit untuk memberikan nilai selama siklus penjualan (#1 di atas) dan Anda akan terlihat kasar atau acuh terhadap titik nyeri aktual prospek.

Dalam siklus penjualan, membuat hubungan yang bersahabat bahkan bisa dilakukan secara manusiawi, jadi pastikan untuk sedikit waktu mencapai kontak prospek Anda untuk menemukan benang merah (melalui LinkedIn, Twitter, dll), dan Anda akan dapat membentuk ikatan pada tingkat manusiawi jika situasinya memungkinkan. Hal ini membuat Anda lebih disukai, dan Anda akan memiliki keterlibatan yang lebih kuat dengan kontak Anda jika Anda menemukan benang merah. Penting untuk menemukan hubungan Anda, namun pastikan tidak terlalu lama berlama-lama pada panggilan atau demo, karena prospek Anda memiliki waktu terbatas yang perlu Anda sadari dan hargai.

5. Dipandang sebagai otoritas mengubah pitch Anda menjadi resep

Jika Anda mempresentasikan solusi Anda sebagai otoritas dalam topik tersebut, prospek Anda lebih mungkin memiliki kesan yang menguntungkan. Mereka ingin tahu bagaimana solusi Anda akan membantu menyelesaikan titik nyeri mereka yang spesifik, maka menggunakan testimonial ahli Anda, studi kasus, atau materi pemasaran Anda akan membantu memposisikan Anda sebagai suara yang powerful dan ahli di antara penyedia lain yang berisik.

Pemasaran memiliki kekuatan untuk menciptakan kesan awal dan menetapkan merek dengan prospek, tetapi dalam banyak kasus, adalah sales rep yang bisa menetapkan otoritas untuk solusi Anda dengan prospek. Ketika memilih prospek, sales rep berada dalam posisi untuk bertanya, dan sales rep yang hebat akan menggunakan pengetahuan ini untuk membantu mengkoordinasikan dan memberikan 'resepe' yang tepat untuk titik nyeri prospek, menempatkannya dalam posisi terbaik untuk menyelesaikan penjualan.

Setelah Anda dilihat sebagai sumber yang berwibawa dalam siklus penjualan, kata-kata Anda jauh lebih bernilai bagi prospek. Hingga mereka percaya bahwa Anda dan perusahaan Anda adalah otoritas tentang titik nyeri mereka, Anda dinilai lebih seperti 'sales guy' dan kurang seperti seorang ahli yang bisa menyelesaikan masalah mereka.

6. Kecukupan dan urgensi dapat mendorong orang melewati batas

Hal ini dapat dijelaskan dengan berbagai cara. Secara sederhana - jika ada persepsi bahwa sesuatu dalam pasokan yang terbatas, keinginan prospek untuk layanan Anda akan meningkat. Eksklusivitas adalah senjata yang telah kita semua hadapi melalui TV, radio, billboard, dan iklan lainnya.

Ide sebuah penjualan dengan waktu terbatas, atau sebuah hadiah sambil persediaan masih ada adalah semua taktik yang sering digunakan oleh pemasar dengan prinsip ini.

Namun, memahami taktik ini akan memberi Anda alat lain untuk dimanfaatkan ketika diperlukan untuk membantu menutup lebih banyak kesepakatan. Anda ingin memastikan ada jenis urgensi yang tepat sepanjang siklus penjualan. Seringkali, dengan menetapkan 'micro-commitments' (#2 di atas) dan mendapatkan persetujuan dari prospek sepanjang siklus penjualan, Anda akan dapat menerapkan tekanan positif untuk menjaga prospek fokus pada langkah selanjutnya dalam proses, membantu meningkatkan perasaan urgensi untuk menyelesaikan kesepakatan. Sering kali, dengan menetapkan 'mikro-komitmen' (#2 di atas) dan mendapatkan persetujuan dari prospek sepanjang siklus penjualan, Anda akan dapat menerapkan tekanan positif untuk menjaga fokus prospek pada langkah berikutnya dalam proses, membantu meningkatkan rasa ketegangan untuk menyelesaikan kesepakatan.

Menumpuk pengaruh Anda

Setelah menggabungkan prinsip-prinsip ini bersama, Anda akan meningkatkan peluang Anda untuk menutup lebih banyak kesepakatan. Tim penjualan dan pemasaran harus memiliki pemahaman mendalam tentang prinsip-prinsip ini dan menggunakan mereka keuntungan mereka.

Trick dan teknik yang trendi mungkin berguna, tetapi prinsip-prinsip inti dari persuasi akan membawa Anda lebih jauh dengan prospek jika Anda dapat memanfaatkannya dalam proses penjualan Anda.