Ketakutan, ketidakpastian, dan keraguan. Jika prospek Anda tidak datang kepada Anda dengan penuh FUD tentang produk dan proses Anda, kompetitor Anda akan memastikan mereka akhirnya melakukannya. Selama bertahun-tahun, perusahaan telah menjual dengan faktor FUD, dan menggunakannya untuk memosisikan diri mereka terhadap Anda.  Dan sementara mereka mungkin berpikir bahwa menyuntikkan FUD ke dalam prospek mereka adalah cara terbaik untuk menang atas Anda, saya di sini untuk memberi tahu Anda ada cara yang lebih baik untuk berpikir tentang posisi kompetitif.

Diakui, ada waktu ketika menjual kepada faktor FUD sangat ampuh. Tetapi proses pembelian B2B telah berkembang, menjadikan FUD jauh lebih tidak berguna.  Pembeli telah bosan dengan taktik penjualan kuno ini, dan hanya memiliki akses ke terlalu banyak informasi agar ini terus berfungsi. Beruntung bagi Anda, perwakilan Anda dapat secara efektif melawan pendekatan lama ini, dan dalam melakukannya, mengubah pengetahuan mereka tentang kompetitor menjadi pembeda itu sendiri.

Inilah cara dan mengapa Anda harus berpikir tentang analisis kompetitif Anda dengan cara yang berbeda:

Hentikan pemikiran tentang kartu pertempuran kompetitif sebagai dokumen

Hari-hari kartu pertempuran kompetitif berbasis dokumen sudah mati. Sebagai gantinya, perwakilan perlu mengakses analisis kompetitif situasional saat mereka berada di telepon dengan prospek. Menghabiskan waktu untuk menggali dokumen statis untuk respons tertentu yang disiapkan terhadap pertanyaan kompetitif tidak akan mencukupi. Sebagai gantinya, tim penjualan perlu mengadopsi pendekatan pemberdayaan yang membekali perwakilan mereka dengan pengetahuan kompetitif yang relevan dan terkini dalam alur kerja mereka, sehingga lebih mudah untuk ditemukan, dan lebih berguna bagi prospek Anda.

Saat Anda menghubungi prospek Anda melalui telepon, 67% persen dari perjalanan pembelian sudah selesai. Dengan demikian, mereka telah memeriksa kompetitor Anda dan sering kali akrab dengan pembeda dasar. Mengulang pembeda yang umum dan tinggi tingkatnya tidak akan membuat percakapan maju. Sebagai gantinya, Anda perlu menyesuaikan posisi kompetitif Anda dengan kasus penggunaan tertentu, vertikal, atau bahkan persona - sehingga produk Anda se-relevan mungkin dengan prospek Anda saat Anda memiliki perhatian mereka.

Jawab pertanyaan kompetitif lebih cepat untuk memperpendek siklus penjualan

Menurut penelitian yang dilakukan oleh Zogby Analytics, 57% pembeli dipengaruhi dalam keputusan mereka oleh kecepatan penjual untuk menanggapi. Dengan menjawab pertanyaan kompetitif dengan respons yang spesifik, relevan, dan disesuaikan saat menelepon prospek, perwakilan Anda dapat terus mendorong percakapan maju dan memperpendek siklus penjualan. Ini menghilangkan kebutuhan untuk terus menindaklanjuti dengan prospek tentang situasi atau pertanyaan kompetitif tertentu saat di telepon, atau menghabiskan waktu berjam-jam untuk menggali jawaban dan merumuskan respons terhadap pertanyaan yang diajukan melalui email.

Berdayakan perwakilan Anda untuk cerdas dan cepat dalam menjawab pertanyaan tentang produk, pasar, kompetitor, atau masalah prospek Anda. Meskipun baik dalam teori, kenyataannya adalah seorang perwakilan B2B modern bertanggung jawab atas lebih banyak informasi daripada sebelumnya. Jumlah informasi yang luar biasa ini tidak mungkin diingat, sehingga memberdayakan tim penjualan Anda untuk berbeda secara kompetitif dapat menjadi tantangan.

Pahami pembeli Anda dan peran serta tanggung jawab mereka

Proses pembelian B2B telah berkembang secara mendasar, dan prospek dapat mengumpulkan informasi tentang pasar dan kompetitor Anda lebih mudah dari sebelumnya. Meskipun demikian, pengetahuan yang intim mengenai pembeda dan kasus penggunaan akan sulit bagi mereka untuk dijelaskan sendiri. Di sinilah Anda seharusnya berperan. Menurut Sirius Decisions, 71% perwakilan penjualan mengatakan kurangnya pengetahuan mereka adalah alasan mereka tidak dapat menutup kesepakatan. Dengan perwakilan yang bertanggung jawab atas lebih banyak informasi dari sebelumnya, penting untuk memahami bahwa mereka tidak mungkin mengingat setiap informasi yang mungkin, terutama ketika banyak dari informasi itu berubah. Sebagai gantinya, buat pengetahuan Anda berguna dan mudah ditemukan.  Selain itu, buat pengetahuan Anda lebih berguna.

Inilah tempat Anda bisa menang.

Lengkapi perwakilan Anda dengan akses cepat ke situasi kompetitif spesifik berdasarkan peran dan tanggung jawab pembeli Anda. Berikut adalah beberapa contoh:

• Jika mereka adalah pendorong produk Anda tetapi tidak memiliki kekuatan membeli, jelaskan bagaimana produk Anda membantu menyelesaikan titik sakit mereka lebih efektif dibandingkan dengan kompetitor Anda
• Jika mereka memiliki kekuatan membeli, tetapi tidak akan menggunakan produk tersebut, jelaskan bagaimana produk Anda membuat tim mereka lebih efisien daripada kompetitor Anda
• Jika mereka adalah pelaksana teknis produk Anda, jelaskan bagaimana produk atau tim Anda akan lebih baik mendukung mereka melalui implementasi dibandingkan dengan kompetitor Anda

Gunakan pengetahuan situasional yang dipersonalisasi untuk menutup lebih banyak kesepakatan

Pembeli masa kini tidak hanya membeli produk, mereka membeli cara berpikir - cara berpikir Anda, semoga. Dengan semua kompetisi yang ada di sebagian besar industri, seorang pembeli harus percaya bahwa Anda memikirkan masalah mereka dengan cara yang tepat, dan, dengan demikian, memiliki cara terbaik untuk menyelesaikannya. Meskipun kepemimpinan pemikiran dan bukti sosial dapat menjadi penggerak berat untuk memastikan keyakinan ini, ada peluang bagi penjualan untuk terus meyakinkan pembeli Anda bahwa tim Anda tahu bahwa mereka harus dipercaya dalam menyelesaikan masalah mereka.

Berdayakan perwakilan Anda untuk cerdas dan cepat dalam menjawab pertanyaan tentang produk, pasar, kompetitor, atau masalah prospek Anda. Manfaatkan pengetahuan saat itu untuk mendapatkan kepercayaan dari prospek Anda, dan meredakan FUD mereka sekali dan untuk selamanya.