Di balik setiap tim penjualan yang hebat terdapat tim pendukung penjualan yang hebat. Mereka memberikan dukungan dan dokumentasi penjualan yang diperlukan oleh perwakilan untuk menjadi efektif. Di Guru, tim pendukung kami percaya dalam menggunakan pengetahuan untuk memberdayakan semua tim yang berhadapan dengan pelanggan untuk memiliki percakapan yang lebih baik dengan pelanggan dan prospek. Untuk itu, ketika kami mulai memperbarui slide deck penjualan pengantar kami dan dokumentasi penjualan pendukung, kami mengambil pendekatan berbasis pengetahuan.
Di mana sebagian besar dokumentasi penjualan salah
Secara tradisional, tidak seperti dokumentasi proses standar, dokumentasi penjualan untuk slide deck lebih cenderung berbentuk naskah penjualan. Tim pendukung akan menulis naskah untuk dihafal oleh perwakilan yang menekankan naratif yang dibangun dalam deck. Masalah dengan menghafal naskah adalah perwakilan dapat terdengar seperti robot, atau lebih buruk, panik ketika prospek membawa mereka di luar naskah.
Masalah serupa terjadi ketika deck itu sendiri terlalu preskriptif. Ketika slide menampilkan statistik spesifik atau cerita pelanggan, perwakilan penjualan tidak punya pilihan selain mengarahkan percakapan mereka untuk mencakup poin pembicaraan tersebut. Namun, jika cerita pelanggan tak sesuai dengan prospek spesifik di telepon, presentasi tidak akan terasa disesuaikan. Lebih parah lagi, beban teks yang berlebihan dapat membuat prospek membaca deck dan mengabaikan perwakilan... atau, sepenuhnya mematikan. Deck seharusnya menjadi alat bantu, bukan pusat perhatian.
Sasar dokumentasi penjualan yang fleksibel sebagai gantinya
Saat membuat slide deck baru kami di Guru, kami memilih untuk pendek – lima slide atau kurang. Selain mempersingkat deck, kami memutuskan untuk menjadikan slide sepenuhnya visual sehingga perwakilan kami dapat menggunakannya sebagai latar belakang untuk menceritakan kisah unik yang disesuaikan dengan prospek individu. Dengan demikian, dokumentasi penjualan yang disertakan juga tidak terlalu preskriptif: sebaliknya, kami hanya menyertakan poin pembicaraan dan saran dalam bentuk peluru. Kami ingin memberikan kebebasan kepada perwakilan untuk menceritakan kisah mereka sendiri, daripada lagu dan tarian yang sudah jadi yang dinyanyikan pada setiap panggilan penemuan.
Mari kita jelaskan: hanya karena kami tidak menulis naskah yang terperinci bukan berarti kami membiarkan perwakilan kami tanpa dukungan ketika datang ke dokumentasi penjualan. Kami telah membuat template yang berkaitan dengan setiap slide dan memberikan pengetahuan yang sesuai yang dapat digunakan perwakilan sebagai panduan untuk percakapan mereka.
Pendekatan baru untuk dokumentasi penjualan yang tidak akan kadaluarsa
Kami menggunakan produk kami sendiri untuk memberikan perwakilan pengetahuan bagian kecil (kami menyebutnya Kartu) yang mendukung setiap slide individu, sehingga mereka dapat memiliki informasi yang mereka butuhkan terbuka bersamaan dengan deck saat mereka presentasi. Mengapa tidak hanya menempatkan poin pembicaraan ke dalam bagian catatan di bagian bawah deck? Nah, jawabannya sederhana: kami meminta perwakilan untuk membuat salinan dari master slide deck untuk disesuaikan, dan begitu mereka melakukannya, apa pun yang tertulis di bagian catatan menjadi statis. Jika kami memperbarui sebuah poin pembicaraan di catatan master deck, seorang perwakilan yang telah membuat salinan dari versi terakhir tidak akan dapat mengetahui bahwa sesuatu telah berubah.
Poin pembicaraan apa pun di bagian catatan slide deck menjadi segera kadaluarsa begitu seorang perwakilan membuat salinan deck untuk disesuaikan untuk panggilan.
Sebaliknya, satu-satunya konten di bagian catatan adalah tautan ke dokumentasi penjualan di Guru, yang selalu diverifikasi sebagai terkini oleh seorang ahli. Berkat mesin verifikasi Guru, perwakilan dapat melihat kapan dokumentasi terakhir diperbarui dan percaya bahwa itu akurat. Kami juga telah menyiapkan Pemicuan Pengetahuan yang secara otomatis menampilkan Kartu dokumentasi penjualan ketika seorang perwakilan membuka dek sehingga pengetahuan yang mereka butuhkan untuk menggunakan dek menemukannya secara real-time tanpa harus mencarinya.
Bagaimana kami membangun template dokumentasi penjualan yang fleksibel
1. Jangan takut untuk salah sebelum Anda benar
Kami selalu tahu jenis pengetahuan apa yang ingin kami sediakan untuk setiap slide, tetapi membutuhkan banyak percobaan dan kesalahan untuk menemukan (apa yang kami anggap) format sempurna untuk memberdayakan perwakilan kami untuk secara konsisten memiliki percakapan berkualitas dan menunjukkan nilai Guru pada panggilan prospek langsung. Dan ketika saya mengatakan banyak percobaan dan kesalahan, saya maksud banyak: Menurut riwayat revisi yang dilacak di Guru, Kartu yang menyertai slide masalah kami telah direvisi 48 kali dalam waktu kurang dari sebulan.
Kami pergi bolak-balik tentang beberapa hal:
Pengetahuan mana yang akan disertakan dan bagaimana urutannya untuk konsumsi yang mudah;
Seberapa banyak informasi yang akan disertakan di setiap bagian;
Bagaimana aliran keseluruhan diterima oleh perwakilan internal dan prospek.
Setelah bekerja melalui semua itu, inilah template yang kami ciptakan:
2. Berikan opsi konten, bukan mandat
Tantangan kedua kami adalah menentukan seberapa banyak konten yang akan disertakan. Inti dari Kartu Guru adalah bahwa mereka bagian kecil dan mudah diolah secara real-time, jadi kami tidak ingin terlalu banyak menekankan informasi. Namun kami juga ingin melengkapi perwakilan dengan informasi relevan apa pun yang mungkin mereka perlukan saat di telepon.
Karena kami tidak ingin memiliki slide studi kasus atau logo statis yang terbangun dalam master deck (Gong.io menunjukkan mengapa menariknya keluar adalah langkah yang tepat), kami lebih memilih untuk memberikan beberapa cerita pelanggan pendukung dalam dokumentasi penjualan. Sekarang, perwakilan dapat memilih dan memilih dari cerita pelanggan yang disarankan berdasarkan mana yang menurut mereka paling relevan untuk prospek. Kami juga menyertakan tautan kembali ke seluruh studi kasus di samping kutipan yang kami ambil jika perwakilan memerlukan informasi tambahan.
3. Dapatkan dukungan dari perwakilan penjualan — dan prospek
Faktor ketiga yang memengaruhi keputusan konten dan format kami adalah banyak umpan balik dari perwakilan dan prospek. Sangat penting bagi kami untuk memperoleh dukungan awal dari perwakilan, serta menguji dengan perwakilan untuk memastikan narasi kami benar-benar mengalir dengan baik dalam percakapan nyata.
Kami meluncurkan deck dan dokumentasi penjualan kepada sekelompok kecil eksekutif akun terlebih dahulu untuk memperbaiki kekurangan sebelum menyertakan seluruh organisasi penjualan. Berkat kelompok pengujian ini (dan Chorus, alat intelijen percakapan kami), kami dapat mengamati bagaimana perwakilan kami menggunakan Kartu baru untuk menyesuaikan percakapan, dan mempelajari bagaimana narasi dan visual deck diterima oleh prospek. Kami memperhatikan urutan di mana perwakilan melewati poin pembicaraan, pertanyaan, dan statistik, dan kemudian menyesuaikan dokumentasi kami sesuai. Dengan cara yang sama, kami memperhatikan reaksi prospek terhadap slide dan menyesuaikan gambar kami sesuai.
Memperkenalkan pitch deck dan narasi baru selalu membutuhkan beberapa manajemen perubahan, tetapi mengingat percobaan dan kesalahan yang kami lakukan, ditambah dengan kebebasan yang datang dengan pendekatan bagian kecil untuk dokumentasi penjualan, kami yakin bahwa seluruh organisasi penjualan kami akan menerima perubahan ini dengan tangan terbuka.
Memberdayakan tim penjualan kami dengan pengetahuan waktu nyata
Karena setiap perwakilan memiliki cara unik untuk menceritakan kisah kami, dan setiap prospek memiliki masalah unik untuk diselesaikan, memberikan pedoman longgar bagi perwakilan kami untuk digunakan saat di telepon membantu kami memvalidasi baik narasi maupun proses dokumentasi penjualan kami melalui kata-kata unik dari prospek kami sendiri. Tim pendukung penjualan/pemasaran produk kami mendapat wawasan baru yang berharga dengan mengambil pendekatan berbasis pengetahuan ini untuk memperbarui dokumentasi penjualan kami, dan tim penjualan kami merasa lebih percaya diri di telepon mengetahui bahwa yang perlu mereka lakukan hanyalah berbicara dengan prospek – bukan menghafal kalimat.
Mencari info lebih lanjut tentang cara memberdayakan perwakilan Anda? Kami memiliki panduan untuk itu.
Pengetahuan memainkan peran vital dalam strategi pendukung penjualan kami di Guru, seperti halnya bagi banyak pelanggan kami. Jika Anda ingin mendengar dari perusahaan seperti Square, Carta, dan Gong tentang bagaimana mereka menggunakan Guru untuk memberdayakan tim penjualan mereka, bergabunglah dengan kami di konferensi kami yang akan datang, Empower.
Di balik setiap tim penjualan yang hebat terdapat tim pendukung penjualan yang hebat. Mereka memberikan dukungan dan dokumentasi penjualan yang diperlukan oleh perwakilan untuk menjadi efektif. Di Guru, tim pendukung kami percaya dalam menggunakan pengetahuan untuk memberdayakan semua tim yang berhadapan dengan pelanggan untuk memiliki percakapan yang lebih baik dengan pelanggan dan prospek. Untuk itu, ketika kami mulai memperbarui slide deck penjualan pengantar kami dan dokumentasi penjualan pendukung, kami mengambil pendekatan berbasis pengetahuan.
Di mana sebagian besar dokumentasi penjualan salah
Secara tradisional, tidak seperti dokumentasi proses standar, dokumentasi penjualan untuk slide deck lebih cenderung berbentuk naskah penjualan. Tim pendukung akan menulis naskah untuk dihafal oleh perwakilan yang menekankan naratif yang dibangun dalam deck. Masalah dengan menghafal naskah adalah perwakilan dapat terdengar seperti robot, atau lebih buruk, panik ketika prospek membawa mereka di luar naskah.
Masalah serupa terjadi ketika deck itu sendiri terlalu preskriptif. Ketika slide menampilkan statistik spesifik atau cerita pelanggan, perwakilan penjualan tidak punya pilihan selain mengarahkan percakapan mereka untuk mencakup poin pembicaraan tersebut. Namun, jika cerita pelanggan tak sesuai dengan prospek spesifik di telepon, presentasi tidak akan terasa disesuaikan. Lebih parah lagi, beban teks yang berlebihan dapat membuat prospek membaca deck dan mengabaikan perwakilan... atau, sepenuhnya mematikan. Deck seharusnya menjadi alat bantu, bukan pusat perhatian.
Sasar dokumentasi penjualan yang fleksibel sebagai gantinya
Saat membuat slide deck baru kami di Guru, kami memilih untuk pendek – lima slide atau kurang. Selain mempersingkat deck, kami memutuskan untuk menjadikan slide sepenuhnya visual sehingga perwakilan kami dapat menggunakannya sebagai latar belakang untuk menceritakan kisah unik yang disesuaikan dengan prospek individu. Dengan demikian, dokumentasi penjualan yang disertakan juga tidak terlalu preskriptif: sebaliknya, kami hanya menyertakan poin pembicaraan dan saran dalam bentuk peluru. Kami ingin memberikan kebebasan kepada perwakilan untuk menceritakan kisah mereka sendiri, daripada lagu dan tarian yang sudah jadi yang dinyanyikan pada setiap panggilan penemuan.
Mari kita jelaskan: hanya karena kami tidak menulis naskah yang terperinci bukan berarti kami membiarkan perwakilan kami tanpa dukungan ketika datang ke dokumentasi penjualan. Kami telah membuat template yang berkaitan dengan setiap slide dan memberikan pengetahuan yang sesuai yang dapat digunakan perwakilan sebagai panduan untuk percakapan mereka.
Pendekatan baru untuk dokumentasi penjualan yang tidak akan kadaluarsa
Kami menggunakan produk kami sendiri untuk memberikan perwakilan pengetahuan bagian kecil (kami menyebutnya Kartu) yang mendukung setiap slide individu, sehingga mereka dapat memiliki informasi yang mereka butuhkan terbuka bersamaan dengan deck saat mereka presentasi. Mengapa tidak hanya menempatkan poin pembicaraan ke dalam bagian catatan di bagian bawah deck? Nah, jawabannya sederhana: kami meminta perwakilan untuk membuat salinan dari master slide deck untuk disesuaikan, dan begitu mereka melakukannya, apa pun yang tertulis di bagian catatan menjadi statis. Jika kami memperbarui sebuah poin pembicaraan di catatan master deck, seorang perwakilan yang telah membuat salinan dari versi terakhir tidak akan dapat mengetahui bahwa sesuatu telah berubah.
Poin pembicaraan apa pun di bagian catatan slide deck menjadi segera kadaluarsa begitu seorang perwakilan membuat salinan deck untuk disesuaikan untuk panggilan.
Sebaliknya, satu-satunya konten di bagian catatan adalah tautan ke dokumentasi penjualan di Guru, yang selalu diverifikasi sebagai terkini oleh seorang ahli. Berkat mesin verifikasi Guru, perwakilan dapat melihat kapan dokumentasi terakhir diperbarui dan percaya bahwa itu akurat. Kami juga telah menyiapkan Pemicuan Pengetahuan yang secara otomatis menampilkan Kartu dokumentasi penjualan ketika seorang perwakilan membuka dek sehingga pengetahuan yang mereka butuhkan untuk menggunakan dek menemukannya secara real-time tanpa harus mencarinya.
Bagaimana kami membangun template dokumentasi penjualan yang fleksibel
1. Jangan takut untuk salah sebelum Anda benar
Kami selalu tahu jenis pengetahuan apa yang ingin kami sediakan untuk setiap slide, tetapi membutuhkan banyak percobaan dan kesalahan untuk menemukan (apa yang kami anggap) format sempurna untuk memberdayakan perwakilan kami untuk secara konsisten memiliki percakapan berkualitas dan menunjukkan nilai Guru pada panggilan prospek langsung. Dan ketika saya mengatakan banyak percobaan dan kesalahan, saya maksud banyak: Menurut riwayat revisi yang dilacak di Guru, Kartu yang menyertai slide masalah kami telah direvisi 48 kali dalam waktu kurang dari sebulan.
Kami pergi bolak-balik tentang beberapa hal:
Pengetahuan mana yang akan disertakan dan bagaimana urutannya untuk konsumsi yang mudah;
Seberapa banyak informasi yang akan disertakan di setiap bagian;
Bagaimana aliran keseluruhan diterima oleh perwakilan internal dan prospek.
Setelah bekerja melalui semua itu, inilah template yang kami ciptakan:
2. Berikan opsi konten, bukan mandat
Tantangan kedua kami adalah menentukan seberapa banyak konten yang akan disertakan. Inti dari Kartu Guru adalah bahwa mereka bagian kecil dan mudah diolah secara real-time, jadi kami tidak ingin terlalu banyak menekankan informasi. Namun kami juga ingin melengkapi perwakilan dengan informasi relevan apa pun yang mungkin mereka perlukan saat di telepon.
Karena kami tidak ingin memiliki slide studi kasus atau logo statis yang terbangun dalam master deck (Gong.io menunjukkan mengapa menariknya keluar adalah langkah yang tepat), kami lebih memilih untuk memberikan beberapa cerita pelanggan pendukung dalam dokumentasi penjualan. Sekarang, perwakilan dapat memilih dan memilih dari cerita pelanggan yang disarankan berdasarkan mana yang menurut mereka paling relevan untuk prospek. Kami juga menyertakan tautan kembali ke seluruh studi kasus di samping kutipan yang kami ambil jika perwakilan memerlukan informasi tambahan.
3. Dapatkan dukungan dari perwakilan penjualan — dan prospek
Faktor ketiga yang memengaruhi keputusan konten dan format kami adalah banyak umpan balik dari perwakilan dan prospek. Sangat penting bagi kami untuk memperoleh dukungan awal dari perwakilan, serta menguji dengan perwakilan untuk memastikan narasi kami benar-benar mengalir dengan baik dalam percakapan nyata.
Kami meluncurkan deck dan dokumentasi penjualan kepada sekelompok kecil eksekutif akun terlebih dahulu untuk memperbaiki kekurangan sebelum menyertakan seluruh organisasi penjualan. Berkat kelompok pengujian ini (dan Chorus, alat intelijen percakapan kami), kami dapat mengamati bagaimana perwakilan kami menggunakan Kartu baru untuk menyesuaikan percakapan, dan mempelajari bagaimana narasi dan visual deck diterima oleh prospek. Kami memperhatikan urutan di mana perwakilan melewati poin pembicaraan, pertanyaan, dan statistik, dan kemudian menyesuaikan dokumentasi kami sesuai. Dengan cara yang sama, kami memperhatikan reaksi prospek terhadap slide dan menyesuaikan gambar kami sesuai.
Memperkenalkan pitch deck dan narasi baru selalu membutuhkan beberapa manajemen perubahan, tetapi mengingat percobaan dan kesalahan yang kami lakukan, ditambah dengan kebebasan yang datang dengan pendekatan bagian kecil untuk dokumentasi penjualan, kami yakin bahwa seluruh organisasi penjualan kami akan menerima perubahan ini dengan tangan terbuka.
Memberdayakan tim penjualan kami dengan pengetahuan waktu nyata
Karena setiap perwakilan memiliki cara unik untuk menceritakan kisah kami, dan setiap prospek memiliki masalah unik untuk diselesaikan, memberikan pedoman longgar bagi perwakilan kami untuk digunakan saat di telepon membantu kami memvalidasi baik narasi maupun proses dokumentasi penjualan kami melalui kata-kata unik dari prospek kami sendiri. Tim pendukung penjualan/pemasaran produk kami mendapat wawasan baru yang berharga dengan mengambil pendekatan berbasis pengetahuan ini untuk memperbarui dokumentasi penjualan kami, dan tim penjualan kami merasa lebih percaya diri di telepon mengetahui bahwa yang perlu mereka lakukan hanyalah berbicara dengan prospek – bukan menghafal kalimat.
Mencari info lebih lanjut tentang cara memberdayakan perwakilan Anda? Kami memiliki panduan untuk itu.
Pengetahuan memainkan peran vital dalam strategi pendukung penjualan kami di Guru, seperti halnya bagi banyak pelanggan kami. Jika Anda ingin mendengar dari perusahaan seperti Square, Carta, dan Gong tentang bagaimana mereka menggunakan Guru untuk memberdayakan tim penjualan mereka, bergabunglah dengan kami di konferensi kami yang akan datang, Empower.
Alami kekuatan platform Guru secara langsung - ikuti tur produk interaktif kami
