How Cross-Functional Collaboration Saved A Marketing Strategy
Kolaborasi lintas fungsi dapat membantu tim bekerja lebih efisien. Baca untuk contoh bagaimana kolaborasi lintas divisi membantu tim kami mencapai kesuksesan yang lebih besar.
“Sinkronisasi Bulanan Penjualan + Konten + Pemasaran Produk” — pemberitahuan kalender yang ditakuti. Seolah-olah Freud sendiri sedang mengawasi, pikiran bawah sadar saya memicu gerakan mata yang begitu agresif sehingga bisa membuat Taylor Swift tersenyum. “Oh tidak, ini terjadi lagi,” pikirku.
Tapi mari jujur, kita semua mempunyainya — pertemuan berulang yang ingin kita singkirkan dari penderitaan. Mereka terus menempel di kalender kita meskipun memberikan sedikit nilai nyata. Ini adalah cerita tentang salah satu pertemuan tersebut, dengan pemasaran dan penjualan di garis depan. Tapi jangan khawatir, cerita ini memiliki akhir yang bahagia. Ini adalah cerita tentang bagaimana saya, sebagai pemasar produk, menyadari nilai pengetahuan internal, dan membuat perubahan pada keterpisahan yang sering ada antara tim pemasaran dan penjualan. Ini adalah cerita perjalanan saya menjadi pemasar produk di Guru, dan semuanya dimulai dengan pertemuan berulang yang membuat saya menggelengkan kepala di perusahaan saya sebelumnya antara penjualan dan pemasaran.
Kolaborasi lintas fungsi dan perpecahan besar antara penjualan dan pemasaran
Para pemimpin penjualan dan pemasaran senang membicarakan keselarasan. Dinamik di organisasi saya sebelumnya saat cerita ini terjadi tidak berbeda, tetapi sebanyak kita mengajarkan keselarasan, kenyataannya adalah bahwa akan selalu ada sejumlah keterpisahan antara kedua tim. Untuk kami, pertemuan ini memiliki cara khusus untuk menariknya keluar.
Pada hari “momen ah-ha” saya sebagai pemasar produk, kami sedang melakukan tarian biasa kami dalam sinkronisasi bulanan. Pemasaran akan berkata kepada penjualan, “Lihat semua prospek ini yang kami dapatkan untukmu,” dan penjualan akan berkata, “Ini bukan jenis prospek yang kami butuhkan,” dan tidak ada dari kami yang bisa memahami dari mana asalnya.
Kami menggunakan Guru di organisasi ini untuk menyimpan materi pemasaran kami sehingga para tenaga penjualan dapat dengan mudah menemukannya dan membagikannya dengan calon pelanggan. Karena pemasar biasanya diukur berdasarkan hal-hal seperti jumlah studi kasus dan lembar data yang ditulis, itulah jenis pengetahuan yang difokuskan tim saya. Pada sinkronisasi bulanan ini, saya melihat analitik di Guru untuk membuktikan nilai pekerjaan yang kami lakukan kepada tim penjualan, dan menemukan sesuatu yang mengejutkan.
Bagian pengetahuan yang paling kami gunakan bukanlah studi kasus atau lembar data atau sesuatu yang dibuat oleh pemasaran untuk dikirim kepada prospek. Ini adalah kartu yang ditujukan untuk internal yang memberikan kepada tim penjualan bahasa untuk membicarakan satu bagian kecil dari bisnis kami. Artikel pengetahuan yang populer ini tidak menyebutkan fitur inti kami atau nilai keseluruhan yang kami berikan. Jadi mengapa ini adalah bagian pengetahuan yang paling banyak digunakan oleh penjualan?
Pemimpin penjualan dalam pertemuan kami mengetuk seorang perwakilan dan meminta dia untuk menjelaskan ketergantungan pada pengetahuan tertentu itu. “Kami ditanya tentang fitur itu sepanjang waktu,” kata perwakilan tersebut. “Hampir di setiap panggilan. Bahasa di situs web kami ditujukan untuk kasus penggunaan tersebut.”
Saya terkejut. Cara kami membicarakan produk kami di situs web menyebabkan prospek percaya bahwa satu fitur kecil ini adalah inti dari tawaran kami. Bahasa itulah yang menarik semua “prospek yang salah” yang tidak diinginkan oleh tim penjualan. Para prospek ini datang ke tim penjualan kami dengan ide yang sangat spesifik tentang apa yang kami lakukan, yang bukanlah yang kami inginkan. Akibatnya, tim penjualan kami menggunakan banyak pengetahuan internal tentang satu fitur kecil itu.
Tidak hanya posisi kami yang salah, tetapi seluruh strategi pemasaran konten kami juga salah. Benar-benar neraka terburuk bagi pemasar produk.
Pertemuan ini adalah yang membuka mata saya tentang pentingnya pengetahuan dalam kolaborasi lintas fungsi, dan yang akhirnya mengarah pada transisi saya untuk menjalankan pemasaran produk di Guru. Dalam pertemuan yang ditakdirkan itu, kami menggunakan analitik tentang pengetahuan sebagai sarana untuk memahami bagaimana pemasaran konten dan penempatan kami salah, dan itu mengubah perspektif saya tentang apa arti pengetahuan sesungguhnya – dan betapa kuatnya itu.
Apa yang mungkin tidak dipahami oleh pemasar produk tentang pengetahuan
Kolaborasi lintas fungsi akan selalu diuji oleh kurangnya tujuan yang berbeda secara eksplisit. Pusat dari keterpisahan antara penjualan dan pemasaran adalah ungkapan, “Tunjukkan bagaimana saya diukur, saya akan menunjukkan bagaimana saya berperilaku.” Seperti yang saya sebutkan, pemasaran produk, terutama dalam keadaan seperti ini, sering diukur dengan melaksanakan sumber daya yang ditujukan untuk publik.
Secara alami, jika itu adalah hasil yang kami dorong, itu membatasi pandangan kami tentang apa yang dimaksud dengan "kesuksesan". Apakah penekanan kami pada aset eksternal benar-benar mendorong produktivitas tenaga penjualan? Bahkan jika kami mengukur bagaimana dan dimana aset tersebut digunakan, bagaimana ini membantu tenaga penjualan saya mendorong kesepakatan ke depan?Konten hanya sebaik percakapan yang mendahuluinya, dan semua konten akan menghasilkan kesepakatan yang ditutup atau kalah pada suatu titik, jadi ruang lingkup kesuksesan benar-benar terbatas. Lebih penting lagi, fokus tunggal pada konten eksternal membatasi ruang lingkup apa yang bisa saya ukur sebagai pemasar. Di sinilah perbedaan antara kedua peran benar-benar muncul.
Biarkan saya lebih menggambarkan poin ini dengan contoh lain: Mari kita putar kembali jam: Ini adalah musim semi 2018 dan GDPR akan datang pada bulan Mei. Anda adalah seorang pemasar produk yang ditugaskan untuk "memberdayakan" tim penjualan Anda untuk menangani pertanyaan dan keberatan dari calon pelanggan mengenai keamanan dan GDPR. Pemimpin penjualan Anda meminta pelatihan dan materi, jadi Anda menyusun sesi pelatihan dengan ahli keamanan yang Anda miliki dan membuat lembar data. Anda membantu ahli keamanan Anda melaksanakan sesi pelatihan dan fokus pada lembar data. Selesai dan tuntas — Anda telah melaksanakan hasil yang diminta.
Tapi berikut beberapa pertanyaan untuk kamu:
Apakah orang-orang terlibat dengan lembar data ini?
Apakah lembar data ini benar-benar menghasilkan bisnis yang ditutup?
Sekarang, ada banyak alat di luar sana yang membantu pemasar menjawab pertanyaan-pertanyaan ini. Tapi apakah ini benar-benar pertanyaan yang harus Anda jawab? Atau ini hanya apa yang ingin Anda pikirkan bahwa vendor "penjamin penjualan" yang fokus pada aset eksternal ingin Anda pikirkan bahwa Anda butuhkan? Apakah mereka memenuhi kebutuhan satu tim? Atau benar-benar memenuhi kebutuhan tim lintas fungsi? Saya harus mengakui, hingga “momen ah-ha” saya dengan manajemen pengetahuan, saya tidak mengetahui hal yang lebih baik.
Berikut beberapa pertanyaan untuk mulai:
Apa yang mendorong perwakilan saya untuk mengirimkan konten tertentu?
Pertanyaan apa yang calon pelanggan kami miliki sebagai respons terhadap aset ini? Apakah aset itu mencakup semuanya yang dibutuhkan?
Bagaimana saya tahu apa yang harus ditulis selanjutnya?
Apakah pelatihan ini berhasil? Apakah perwakilan saya sekarang diberdayakan untuk menangani keberatan terkait keamanan yang bisa menghentikan kesepakatan?
Di sinilah interaksi menarik antara pengetahuan internal dan konten eksternal berperan, dan membuka dunia peluang bagi pemasar produk di mana saja.
Jika kita kembali ke contoh GDPR kita, seorang pemasar produk dengan solusi manajemen aset penjualan atau cara untuk melacak keberhasilan lembar data mungkin menemukan bahwa itu digunakan dalam semua kesepakatan yang ditutup karena setiap calon pelanggan memiliki pertanyaan tentang keamanan dan setiap orang menerima lembar itu. Apa yang tidak akan Anda temukan adalah pengetahuan di balik analitik tersebut. Hanya karena lembar data termasuk dalam konten yang dikirim ke kesepakatan yang ditutup, apakah itu berarti bahwa itu membantu menjawab pertanyaan calon pelanggan? Apakah itu berarti bahwa pelatihan Anda berhasil? Atau apakah itu hanya berarti bahwa sebagian besar calon pelanggan khawatir tentang GDPR dan ini semua yang Anda persiapkan untuk tim penjualan Anda sehingga mereka mengirimkannya tanpa henti? Anda tidak benar-benar tahu, bukan?
Jika sebagai pemasar produk Anda memperluas cakupan apa yang dimaksud dengan pengetahuan melampaui aset eksternal, Anda mungkin bisa mendapatkan informasi lebih lanjut. Ingat saya melihat kartu yang paling banyak digunakan itu di peran sebelumnya? Itu adalah bagian pengetahuan yang ditujukan untuk internal yang memberikan poin pembicaraan kepada perwakilan. Bayangkan dalam skenario GDPR bahwa Anda juga membuat bagian pengetahuan keamanan internal di samping pelatihan dan lembar satu.
Jika Anda melihat, seperti saya, bahwa bagian pengetahuan internal yang mencakup penjelasan dan poin pembicaraan kunci digunakan setiap kali seorang calon pelanggan mengirimkan lembar satu, bukankah itu memberi tahu Anda bahwa A) pelatihan itu tidak cukup karena perwakilan masih tidak yakin bagaimana membicarakan GDPR, atau B) bahwa lembar satu itu tidak mencukupi karena perwakilan masih membutuhkan pengetahuan internal untuk menjawab pertanyaan calon pelanggan? Konten itu sendiri tidak memberi tahu Anda cerita lengkapnya.
Memahami bahwa pengetahuan internal dan pengetahuan eksternal memiliki efek komulatif pada kolaborasi lintas fungsi
Setelah saya menyaksikan nilai pengetahuan secara langsung, itu mengubah cara saya memikirkan pemasaran produk dan penjaminan penjualan selamanya. Ketika membahas memberdayakan tim penjualan untuk membicarakan produk Anda, konten saja tidak cukup. Ini tidak cukup untuk para perwakilan, dan tidak cukup untuk pemasar produk, karena konten saja tidak memberikan kami cerita lengkapnya. Kemampuan untuk melihat bahwa perwakilan membutuhkan konteks tambahan di luar lembar data yang Anda buat memberi tahu Anda jauh lebih banyak daripada melihat lembar data itu sendiri dibagikan. Ini adalah konteks di sekitar konten yang membantu perwakilan menutup kesepakatan dan menginformasikan strategi konten di masa mendatang.
Ketika Anda melengkapi upaya konten dengan pengetahuan internal, Anda mendapatkan pandangan penuh ke dalam perjalanan pelanggan, dan dapat mulai berpikir lebih strategis tentang strategi konten keseluruhan Anda, serta bagaimana memberdayakan tim penghasil pendapatan Anda.
Dan untuk setiap pemasar produk yang pernah berkata pada dirinya sendiri “Saya berharap bisa berada di setiap panggilan penjualan,” memiliki wawasan tentang pengetahuan penjualan yang dipertukarkan dengan calon pelanggan (lebih dari sekadar aset) adalah cara yang sangat, sangat kuat untuk mendapatkan nilai yang serupa.
1 + 1 = 3
Manajemen pengetahuan dan manajemen aset sering dianggap sebagai dua kategori produk yang berbeda. Menariknya, keduanya bisa diperhatikan untuk menyelesaikan masalah "penjaminan penjualan". Dan sementara yang pertama menyelesaikan masalah penjualan, yang terakhir menyelesaikan masalah pemasaran — terlepas dari apa pun yang dikatakan vendor. Namun ini adalah kejutan bagi Anda pemasar produk, ketika Anda menyelesaikan kedua masalah tersebut, bersama-sama, hasilnya terakumulasi menjadi sesuatu yang luar biasa — tidak hanya untuk penjualan, tetapi juga untuk pemasar produk.
Saatnya untuk benar-benar memikirkan kembali interaksi antara kedua kategori ini. Sebagai pemasar produk, mari kita memanfaatkan pengetahuan internal dan eksternal, dan mendapatkan pandangan yang jelas tentang perjalanan pelanggan dan setiap aset internal dan eksternal yang dimanfaatkan oleh perwakilan dalam situasi ini. Keluaran di sini akan memastikan kita melakukan segala yang kita bisa untuk memberdayakan tim penghasil pendapatan kita untuk memberikan pengalaman pelanggan yang luar biasa.
“Sinkronisasi Bulanan Penjualan + Konten + Pemasaran Produk” — pemberitahuan kalender yang ditakuti. Seolah-olah Freud sendiri sedang mengawasi, pikiran bawah sadar saya memicu gerakan mata yang begitu agresif sehingga bisa membuat Taylor Swift tersenyum. “Oh tidak, ini terjadi lagi,” pikirku.
Tapi mari jujur, kita semua mempunyainya — pertemuan berulang yang ingin kita singkirkan dari penderitaan. Mereka terus menempel di kalender kita meskipun memberikan sedikit nilai nyata. Ini adalah cerita tentang salah satu pertemuan tersebut, dengan pemasaran dan penjualan di garis depan. Tapi jangan khawatir, cerita ini memiliki akhir yang bahagia. Ini adalah cerita tentang bagaimana saya, sebagai pemasar produk, menyadari nilai pengetahuan internal, dan membuat perubahan pada keterpisahan yang sering ada antara tim pemasaran dan penjualan. Ini adalah cerita perjalanan saya menjadi pemasar produk di Guru, dan semuanya dimulai dengan pertemuan berulang yang membuat saya menggelengkan kepala di perusahaan saya sebelumnya antara penjualan dan pemasaran.
Kolaborasi lintas fungsi dan perpecahan besar antara penjualan dan pemasaran
Para pemimpin penjualan dan pemasaran senang membicarakan keselarasan. Dinamik di organisasi saya sebelumnya saat cerita ini terjadi tidak berbeda, tetapi sebanyak kita mengajarkan keselarasan, kenyataannya adalah bahwa akan selalu ada sejumlah keterpisahan antara kedua tim. Untuk kami, pertemuan ini memiliki cara khusus untuk menariknya keluar.
Pada hari “momen ah-ha” saya sebagai pemasar produk, kami sedang melakukan tarian biasa kami dalam sinkronisasi bulanan. Pemasaran akan berkata kepada penjualan, “Lihat semua prospek ini yang kami dapatkan untukmu,” dan penjualan akan berkata, “Ini bukan jenis prospek yang kami butuhkan,” dan tidak ada dari kami yang bisa memahami dari mana asalnya.
Kami menggunakan Guru di organisasi ini untuk menyimpan materi pemasaran kami sehingga para tenaga penjualan dapat dengan mudah menemukannya dan membagikannya dengan calon pelanggan. Karena pemasar biasanya diukur berdasarkan hal-hal seperti jumlah studi kasus dan lembar data yang ditulis, itulah jenis pengetahuan yang difokuskan tim saya. Pada sinkronisasi bulanan ini, saya melihat analitik di Guru untuk membuktikan nilai pekerjaan yang kami lakukan kepada tim penjualan, dan menemukan sesuatu yang mengejutkan.
Bagian pengetahuan yang paling kami gunakan bukanlah studi kasus atau lembar data atau sesuatu yang dibuat oleh pemasaran untuk dikirim kepada prospek. Ini adalah kartu yang ditujukan untuk internal yang memberikan kepada tim penjualan bahasa untuk membicarakan satu bagian kecil dari bisnis kami. Artikel pengetahuan yang populer ini tidak menyebutkan fitur inti kami atau nilai keseluruhan yang kami berikan. Jadi mengapa ini adalah bagian pengetahuan yang paling banyak digunakan oleh penjualan?
Pemimpin penjualan dalam pertemuan kami mengetuk seorang perwakilan dan meminta dia untuk menjelaskan ketergantungan pada pengetahuan tertentu itu. “Kami ditanya tentang fitur itu sepanjang waktu,” kata perwakilan tersebut. “Hampir di setiap panggilan. Bahasa di situs web kami ditujukan untuk kasus penggunaan tersebut.”
Saya terkejut. Cara kami membicarakan produk kami di situs web menyebabkan prospek percaya bahwa satu fitur kecil ini adalah inti dari tawaran kami. Bahasa itulah yang menarik semua “prospek yang salah” yang tidak diinginkan oleh tim penjualan. Para prospek ini datang ke tim penjualan kami dengan ide yang sangat spesifik tentang apa yang kami lakukan, yang bukanlah yang kami inginkan. Akibatnya, tim penjualan kami menggunakan banyak pengetahuan internal tentang satu fitur kecil itu.
Tidak hanya posisi kami yang salah, tetapi seluruh strategi pemasaran konten kami juga salah. Benar-benar neraka terburuk bagi pemasar produk.
Pertemuan ini adalah yang membuka mata saya tentang pentingnya pengetahuan dalam kolaborasi lintas fungsi, dan yang akhirnya mengarah pada transisi saya untuk menjalankan pemasaran produk di Guru. Dalam pertemuan yang ditakdirkan itu, kami menggunakan analitik tentang pengetahuan sebagai sarana untuk memahami bagaimana pemasaran konten dan penempatan kami salah, dan itu mengubah perspektif saya tentang apa arti pengetahuan sesungguhnya – dan betapa kuatnya itu.
Apa yang mungkin tidak dipahami oleh pemasar produk tentang pengetahuan
Kolaborasi lintas fungsi akan selalu diuji oleh kurangnya tujuan yang berbeda secara eksplisit. Pusat dari keterpisahan antara penjualan dan pemasaran adalah ungkapan, “Tunjukkan bagaimana saya diukur, saya akan menunjukkan bagaimana saya berperilaku.” Seperti yang saya sebutkan, pemasaran produk, terutama dalam keadaan seperti ini, sering diukur dengan melaksanakan sumber daya yang ditujukan untuk publik.
Secara alami, jika itu adalah hasil yang kami dorong, itu membatasi pandangan kami tentang apa yang dimaksud dengan "kesuksesan". Apakah penekanan kami pada aset eksternal benar-benar mendorong produktivitas tenaga penjualan? Bahkan jika kami mengukur bagaimana dan dimana aset tersebut digunakan, bagaimana ini membantu tenaga penjualan saya mendorong kesepakatan ke depan?Konten hanya sebaik percakapan yang mendahuluinya, dan semua konten akan menghasilkan kesepakatan yang ditutup atau kalah pada suatu titik, jadi ruang lingkup kesuksesan benar-benar terbatas. Lebih penting lagi, fokus tunggal pada konten eksternal membatasi ruang lingkup apa yang bisa saya ukur sebagai pemasar. Di sinilah perbedaan antara kedua peran benar-benar muncul.
Biarkan saya lebih menggambarkan poin ini dengan contoh lain: Mari kita putar kembali jam: Ini adalah musim semi 2018 dan GDPR akan datang pada bulan Mei. Anda adalah seorang pemasar produk yang ditugaskan untuk "memberdayakan" tim penjualan Anda untuk menangani pertanyaan dan keberatan dari calon pelanggan mengenai keamanan dan GDPR. Pemimpin penjualan Anda meminta pelatihan dan materi, jadi Anda menyusun sesi pelatihan dengan ahli keamanan yang Anda miliki dan membuat lembar data. Anda membantu ahli keamanan Anda melaksanakan sesi pelatihan dan fokus pada lembar data. Selesai dan tuntas — Anda telah melaksanakan hasil yang diminta.
Tapi berikut beberapa pertanyaan untuk kamu:
Apakah orang-orang terlibat dengan lembar data ini?
Apakah lembar data ini benar-benar menghasilkan bisnis yang ditutup?
Sekarang, ada banyak alat di luar sana yang membantu pemasar menjawab pertanyaan-pertanyaan ini. Tapi apakah ini benar-benar pertanyaan yang harus Anda jawab? Atau ini hanya apa yang ingin Anda pikirkan bahwa vendor "penjamin penjualan" yang fokus pada aset eksternal ingin Anda pikirkan bahwa Anda butuhkan? Apakah mereka memenuhi kebutuhan satu tim? Atau benar-benar memenuhi kebutuhan tim lintas fungsi? Saya harus mengakui, hingga “momen ah-ha” saya dengan manajemen pengetahuan, saya tidak mengetahui hal yang lebih baik.
Berikut beberapa pertanyaan untuk mulai:
Apa yang mendorong perwakilan saya untuk mengirimkan konten tertentu?
Pertanyaan apa yang calon pelanggan kami miliki sebagai respons terhadap aset ini? Apakah aset itu mencakup semuanya yang dibutuhkan?
Bagaimana saya tahu apa yang harus ditulis selanjutnya?
Apakah pelatihan ini berhasil? Apakah perwakilan saya sekarang diberdayakan untuk menangani keberatan terkait keamanan yang bisa menghentikan kesepakatan?
Di sinilah interaksi menarik antara pengetahuan internal dan konten eksternal berperan, dan membuka dunia peluang bagi pemasar produk di mana saja.
Jika kita kembali ke contoh GDPR kita, seorang pemasar produk dengan solusi manajemen aset penjualan atau cara untuk melacak keberhasilan lembar data mungkin menemukan bahwa itu digunakan dalam semua kesepakatan yang ditutup karena setiap calon pelanggan memiliki pertanyaan tentang keamanan dan setiap orang menerima lembar itu. Apa yang tidak akan Anda temukan adalah pengetahuan di balik analitik tersebut. Hanya karena lembar data termasuk dalam konten yang dikirim ke kesepakatan yang ditutup, apakah itu berarti bahwa itu membantu menjawab pertanyaan calon pelanggan? Apakah itu berarti bahwa pelatihan Anda berhasil? Atau apakah itu hanya berarti bahwa sebagian besar calon pelanggan khawatir tentang GDPR dan ini semua yang Anda persiapkan untuk tim penjualan Anda sehingga mereka mengirimkannya tanpa henti? Anda tidak benar-benar tahu, bukan?
Jika sebagai pemasar produk Anda memperluas cakupan apa yang dimaksud dengan pengetahuan melampaui aset eksternal, Anda mungkin bisa mendapatkan informasi lebih lanjut. Ingat saya melihat kartu yang paling banyak digunakan itu di peran sebelumnya? Itu adalah bagian pengetahuan yang ditujukan untuk internal yang memberikan poin pembicaraan kepada perwakilan. Bayangkan dalam skenario GDPR bahwa Anda juga membuat bagian pengetahuan keamanan internal di samping pelatihan dan lembar satu.
Jika Anda melihat, seperti saya, bahwa bagian pengetahuan internal yang mencakup penjelasan dan poin pembicaraan kunci digunakan setiap kali seorang calon pelanggan mengirimkan lembar satu, bukankah itu memberi tahu Anda bahwa A) pelatihan itu tidak cukup karena perwakilan masih tidak yakin bagaimana membicarakan GDPR, atau B) bahwa lembar satu itu tidak mencukupi karena perwakilan masih membutuhkan pengetahuan internal untuk menjawab pertanyaan calon pelanggan? Konten itu sendiri tidak memberi tahu Anda cerita lengkapnya.
Memahami bahwa pengetahuan internal dan pengetahuan eksternal memiliki efek komulatif pada kolaborasi lintas fungsi
Setelah saya menyaksikan nilai pengetahuan secara langsung, itu mengubah cara saya memikirkan pemasaran produk dan penjaminan penjualan selamanya. Ketika membahas memberdayakan tim penjualan untuk membicarakan produk Anda, konten saja tidak cukup. Ini tidak cukup untuk para perwakilan, dan tidak cukup untuk pemasar produk, karena konten saja tidak memberikan kami cerita lengkapnya. Kemampuan untuk melihat bahwa perwakilan membutuhkan konteks tambahan di luar lembar data yang Anda buat memberi tahu Anda jauh lebih banyak daripada melihat lembar data itu sendiri dibagikan. Ini adalah konteks di sekitar konten yang membantu perwakilan menutup kesepakatan dan menginformasikan strategi konten di masa mendatang.
Ketika Anda melengkapi upaya konten dengan pengetahuan internal, Anda mendapatkan pandangan penuh ke dalam perjalanan pelanggan, dan dapat mulai berpikir lebih strategis tentang strategi konten keseluruhan Anda, serta bagaimana memberdayakan tim penghasil pendapatan Anda.
Dan untuk setiap pemasar produk yang pernah berkata pada dirinya sendiri “Saya berharap bisa berada di setiap panggilan penjualan,” memiliki wawasan tentang pengetahuan penjualan yang dipertukarkan dengan calon pelanggan (lebih dari sekadar aset) adalah cara yang sangat, sangat kuat untuk mendapatkan nilai yang serupa.
1 + 1 = 3
Manajemen pengetahuan dan manajemen aset sering dianggap sebagai dua kategori produk yang berbeda. Menariknya, keduanya bisa diperhatikan untuk menyelesaikan masalah "penjaminan penjualan". Dan sementara yang pertama menyelesaikan masalah penjualan, yang terakhir menyelesaikan masalah pemasaran — terlepas dari apa pun yang dikatakan vendor. Namun ini adalah kejutan bagi Anda pemasar produk, ketika Anda menyelesaikan kedua masalah tersebut, bersama-sama, hasilnya terakumulasi menjadi sesuatu yang luar biasa — tidak hanya untuk penjualan, tetapi juga untuk pemasar produk.
Saatnya untuk benar-benar memikirkan kembali interaksi antara kedua kategori ini. Sebagai pemasar produk, mari kita memanfaatkan pengetahuan internal dan eksternal, dan mendapatkan pandangan yang jelas tentang perjalanan pelanggan dan setiap aset internal dan eksternal yang dimanfaatkan oleh perwakilan dalam situasi ini. Keluaran di sini akan memastikan kita melakukan segala yang kita bisa untuk memberdayakan tim penghasil pendapatan kita untuk memberikan pengalaman pelanggan yang luar biasa.
Alami kekuatan platform Guru secara langsung - ikuti tur produk interaktif kami
