Enablement mencakup sejumlah hal seperti onboarding perwakilan baru, melatih yang sudah ada, menulis buku panduan penjualan yang efektif, dan masih banyak lagi. Itu banyak hal yang perlu dilacak, dan membuatnya sulit untuk mengukur ROI Anda. Jadi, dari mana Anda mulai ketika Anda perlu membuktikan efektivitas tim enablement penjualan Anda?

Banyak solusi dan praktisi sales enablement mengacu pada statistik tentang efektivitas pelatihan, atau konten mereka. Itu adalah tempat yang baik untuk memulai, tetapi itu memandang sempit dampak bisnis dari program enablement kelas dunia. Anda juga ingin mengukur dampak yang lebih luas terhadap tim penjualan Anda secara keseluruhan dan dampaknya pada metrik tingkat dewan seperti pertumbuhan pendapatan secara keseluruhan.

Intinya adalah, jika Anda sudah menerapkan solusi enablement penjualan dan tidak dapat membuktikan dampaknya pada metrik kunci tim penjualan Anda dan bisnis yang lebih luas, lalu apa gunanya? Dengan fokus pada metrik ini, Anda juga membuat argumen yang menarik bagi tim eksekutif Anda mengapa mereka harus terus meningkatkan anggaran Anda :).

Jadi, bagaimana Anda menentukan metrik tingkat bisnis apa yang perlu dianalisis? Anda harus bekerja mundur dari masalah tingkat tinggi yang dipecahkan oleh program enablement penjualan kelas dunia.

Mencari lebih banyak sumber daya enablement penjualan? Cek panduan kami yang baru diterbitkan:

Waktu Peningkatan Onboarding Perwakilan Terlalu Lama

CSO Insights melaporkan bahwa 47% perusahaan mengatakan perlu waktu 10 bulan atau lebih agar tenaga penjual baru menjadi produktif sepenuhnya dan mencapai kuota.

Itu hampir gaji penuh selama setahun yang dihabiskan untuk perwakilan sebelum mereka mulai produktif…

Setelah menerapkan solusi dan proses enablement yang tepat, waktu onboarding rata-rata Anda harus berkurang secara signifikan, yang menghasilkan lebih banyak kesepakatan tertutup dan pertumbuhan pendapatan.

Siklus Penjualan Anda Lebih Lama Karena Perwakilan Kurang Pengetahuan yang Diperlukan untuk Menutup Kesepakatan

Menurut Sirius Decisions, 71% perwakilan penjualan mengatakan kurangnya pengetahuan mereka adalah alasan mereka tidak dapat menutup kesepakatan. Sales enablement bertanggung jawab langsung untuk mempersenjatai perwakilan Anda dengan pengetahuan yang mereka butuhkan untuk menutup kesepakatan. Jika perwakilan dan agen tahu di mana menemukan informasi yang akurat, mereka tidak perlu bertanya kepada salah satu ahli Anda dan menunggu respons. Dengan melakukan hal ini, mereka menjawab pertanyaan prospek secara langsung, dibandingkan dengan menindaklanjuti setelah fakta. Keuntungan kecil ini cepat terkumpul di seluruh tim Anda dan akan mengarah pada siklus penjualan yang lebih cepat. Solusi enablement penjualan terbaik akan dapat menceritakan kisah menarik di sini.

Bagaimana Solusi Sales Enablement Terbaik Dapat Mempengaruhi Metrik Bisnis Kunci Anda

Untuk membuktikan bagaimana solusi enablement penjualan dapat meningkatkan waktu onboarding perwakilan dan mempengaruhi siklus penjualan Anda, lihat dua studi kasus dari bisnis SaaS yang tumbuh cepat ini,

Pada tahun 2014, RJMetrics, sebuah platform data infrastruktur dan analitik berbasis cloud, tumbuh sangat cepat, menambah 3+ perwakilan penjualan baru setiap bulan. Mereka membutuhkan cara untuk dengan cepat mempersiapkan perwakilan baru dan cara untuk menjaga perwakilan yang lebih berpengalaman tetap teratas dengan perubahan terbaru di industri.

Dengan menggunakan Guru, RJMetrics dapat mengurangi waktu onboarding perwakilan penjualan dari lima bulan menjadi dua - perbaikan 60%.

Selain itu, 5 bulan setelah meluncurkan Guru, perwakilan mereka membutuhkan 37% lebih sedikit email untuk menghubungi prospek. Itu berkontribusi langsung untuk membuat waktu siklus penjualan Anda lebih cepat.

Fundera, sebuah marketplace online untuk pinjaman usaha kecil, mengandalkan Guru untuk mengelola dan memastikan secara terus menerus bahwa "jumlah data pelepas yang berlebihan" selalu mutakhir dan mudah diakses untuk tim yang berhadapan dengan kliennya. 30+ peminjam mereka bertanggung jawab untuk mengelola, mempertahankan dan mendidik pelanggan tentang informasi yang kompleks setiap tahun. Jadi, Anda bisa membayangkan kemampuan mereka untuk merespons dengan cepat kepada usaha kecil dengan informasi yang akurat sangat penting untuk keberhasilan mereka. Alur kerja verifikasi Guru memastikan pengetahuan tetap mutakhir dengan mengingatkan para ahli Anda untuk memverifikasi akurasi konten.

Dengan menggunakan Guru, perwakilan Fundera juga dapat mengukur percepatan waktu onboarding untuk perwakilan baru. Perwakilan dapat dengan mudah menemukan jawaban yang terverifikasi secara mandiri, dan mereka mengurangi waktu onboarding dari tiga minggu menjadi satu, pengurangan 67% dalam waktu ramp-up.

Solusi enablement penjualan yang tepat akan mempercepat pendapatan Anda dengan memperpendek periode onboarding perwakilan baru, membuat mereka mencapai kuota lebih cepat, yang mengarah pada siklus penjualan yang lebih cepat.

Jadi ingatlah untuk bertanya pada diri sendiri, ketika Anda memutuskan solusi enablement penjualan apa yang akan diterapkan dengan tim Anda:

“Apakah alat ini mempengaruhi metrik terpenting saya?”

Setelah menerapkan solusi, tingkatkan ke tingkat berikutnya dengan mengembangkan rencana enablement penjualan yang efektif.