Apakah saya tidak baru saja melihat ini kemarin? Saya menyesap kopi yang cukup banyak dan memeriksa jam saya. 8:55 pagi. Saya memang begadang sedikit lebih lama dari biasanya semalam untuk menonton Lohan Beach Club. Mungkin saya hanya lelah.

Tarik napas dalam-dalam. Fokus pada demo. “Jadi fitur ini adalah milik pribadi...”

Oke, saya yakin saya melihat sesuatu seperti ini… kemarin? Mungkin saya hanya butuh lebih banyak kopi (atau kurang dari Lohan Beach Club).

Ini adalah pikiran yang mengganggu pikiran saya saat saya menonton demo untuk produk yang baru-baru ini saya evaluasi, dan setelah memeriksa dengan beberapa teman yang juga membeli teknologi B2B, kecurigaan saya terkonfirmasi.

Pada dasarnya, demo produk teknologi di tahun 2019 adalah versi profesional dari rap mumble – semua terdengar sama, dan sebagian besar meng ganggu.

Di setiap industri, tetapi SaaS khususnya, hambatan untuk membangun fitur produk minimum yang layak, menempelkan fitur itu di halaman web, dan memperlihatkan tombol “minta demo” lebih rendah dari sebelumnya, membuat proses evaluasi pembeli menjadi sangat rumit.

Setelah berada di kedua sisi persamaan demo ini, saya tahu betapa menjengkelkannya ini, jadi saya memutuskan untuk menyampaikan tiga tips untuk membantu Anda menemukan sinyal di tengah suara bising:

1. Carilah hubungan antara fitur dan hasil strategis
2. Perhitungkan kebutuhan pengguna akhir untuk memastikan adopsi
3. Ukur kebutuhan Anda dengan lembar penilaian

1. Carilah hubungan antara fitur dan hasil strategis

Hasil strategis adalah salah satu yang memiliki efek yang berarti dan terukur pada bisnis pembeli. Seringkali lebih luas daripada permasalahan yang mungkin Anda tetapkan untuk dipecahkan, yang terdiri dari beberapa masalah dan kemungkinan untuk pertumbuhan.

Hasil strategis adalah apa yang sebenarnya di pedulikan oleh para eksekutif VP dan C-Suite dan bagaimana mereka menilai pentingnya investasi teknologi yang dilakukan oleh direktur dan manajer mereka.

Jika seorang vendor tidak menunjukkan beberapa cara Anda dapat menggunakan produk mereka untuk mempengaruhi hasil strategis dari waktu ke waktu... maka mungkin Anda tidak bisa.

Misalkan Anda sedang mencari tukang kebun rumah, dan meminta “demo” dari dua vendor.

Vendor A berkata “Saya bisa memotong rumput Anda. Saya mempunyai mesin pemotong yang bagus. Paling tajam di kota. Rumput Anda akan terlihat seperti Yankee Stadium ketika saya selesai.”

Vendor B berkata “Ceritakan tentang apa yang Anda coba capai?”

Vendor B mengungkapkan bahwa Anda sedang mempersiapkan rumah Anda untuk dijual, dan Anda memiliki open house yang dimulai dalam beberapa bulan. Vendor B kemudian menunjukkan kepada Anda bagaimana mereka bisa memotong rumput Anda. Mereka juga menyarankan bahwa antara sekarang dan open house, Anda menambahkan mulsa, memotong tepi, dan meremajakan jalan masuk, karena pemilik rumah lainnya yang ingin menjual menggunakan taktik ini untuk meningkatkan nilai yang dipersepsikan dari rumah mereka.

Penjual yang memimpin “demonstrasi-fitur” berhubungan dengan suatu permasalahan (Saya perlu memotong rumput saya) yang telah didefinisikan oleh pembeli.

Penjual yang memimpin demo nilai tidak hanya menunjukkan bagaimana mereka dapat membantu mengatasi permasalahan, tetapi juga membantu pembeli memperluas cakupan mereka untuk mempertimbangkan hasil strategis (Saya perlu memaksimalkan harga jual rumah saya, secepat mungkin).

Mereka akan membantu Anda mengukur seberapa besar hasilnya, dan membantu Anda memikirkan berbagai komponen untuk mencapai hasil tersebut.

Terakhir, mereka akan menawarkan solusi, dan membantu Anda membuat peta jalan tentang bagaimana Anda akan mencapai hal itu seiring waktu.

2. Perhitungkan kebutuhan pengguna akhir untuk memastikan adopsi

Sangat mudah bagi vendor yang bersaing untuk mengatakan bahwa mereka memiliki fitur tertentu. L jauh lebih sulit bagi mereka untuk mendemonstrasikan fitur tersebut dengan jelas, masuk ke detail mendalam tentang bagaimana pengguna akhir mengoperasikan fitur tersebut sehari-hari.

Pernyataan terakhir - bagaimana pengguna akhir mengoperasikan fitur tersebut sehari-hari - sangat penting.

Kesalahan yang pernah saya buat di masa lalu saat mengevaluasi teknologi baru adalah memfokuskan evaluasi saya terutama pada apa yang saya (evaluasi dan administrator teknologi) pedulikan dan tanpa sengaja memfokuskan lebih sedikit pada apa yang peduli pengguna akhir teknologi tersebut.

Vendor akan menghabiskan banyak waktu untuk mendemonstrasikan apa yang saya butuhkan dan bagaimana saya akan mendapat keuntungan, dan saya akan mengoptimalkan untuk apa yang membuat saya sukses, dan tidak memperhitungkan semua cara yang berbeda agar kehidupan dan kinerja pengguna akhir bisa ditingkatkan.

Dengan tidak memfokuskan cukup banyak pada pengguna akhir, Anda berisiko membuat investasi yang tidak akan diadopsi secara luas, terlepas dari berapa banyak sesi pelatihan atau email yang ditulis dengan kuat yang Anda kirim.

Anda akan sering mendengar keluhan (percayalah) yang akan menghasilkan argumen keras (buruk) atau pencarian vendor baru dalam beberapa bulan mendatang (tidak seburuk itu, tetapi tidak baik).

Selama proses evaluasi Anda, pastikan untuk memperhitungkan adopsi pengguna akhir:

• Minta vendor untuk mendemonstrasikan bagaimana solusi mereka tidak hanya membantu Anda, tetapi juga pengguna akhir. Berapa banyak tugas dan tanggung jawab sehari-hari yang bisa terpengaruh? Satu? Semakin berguna solusi tersebut, semakin sering akan digunakan.
• Minta data tentang adopsi. KPI seperti MAU (pengguna aktif bulanan) dan DAU / MAU (persentase pengguna aktif bulanan yang benar-benar menggunakan teknologi setiap hari) adalah indikator yang bagus tentang seberapa banyak pengguna produk saat ini menyukainya.

3. Ukur kebutuhan Anda dengan lembar penilaian

Saat Anda mulai mempertimbangkan banyak cara di mana Anda dapat mempengaruhi hasil strategis, Anda akan mulai menyusun daftar fitur yang diperlukan untuk melakukannya.

Karena tidak semua kebutuhan diciptakan sama, saya menemukan bahwa penting untuk memberikan bobot kepada masing-masing dalam hal kepentingannya relatif terhadap organisasi. Melakukannya akan memungkinkan Anda untuk menentukan fitur mana yang akan memiliki dampak kolektif terbesar dalam jangka pendek dan jangka panjang, dan memberi peringkat seberapa baik setiap vendor sebenarnya telah mendemonstrasikan bagaimana Anda akan menggunakan masing-masing.

Ini banyak yang perlu dipertimbangkan, jadi berikut adalah lembar penilaian praktis yang dapat Anda gunakan selama proses evaluasi Anda:

Dampak kolektif adalah pertimbangan penting dalam hal mempersiapkan investasi Anda di masa depan. Dalam lembar penilaian contoh di atas, hambatan bagi Vendor A untuk membangun satu fitur kunci kemungkinan jauh lebih rendah daripada hambatan bagi Vendor B untuk membangun tiga fitur tersebut.

Hambatan bagi Vendor A untuk membangun satu fitur kunci kemungkinan jauh lebih rendah daripada hambatan bagi Vendor B untuk membangun tiga fitur tersebut.

Dengan mengoptimalkan untuk Fitur 1 dalam jangka pendek, Anda bisa jadi melewatkan solusi yang jauh lebih dapat diskalakan dalam jangka panjang.

Pikiran akhir

Saya sering menemukan bahwa ketika tampaknya semua orang mengatakan hal yang sama, jika Anda mengupas bawang, Anda akan menyadari bahwa “tampak” adalah kata yang tepat.

Tentu saja, Honda dan Mercedes dapat mencentang kotak untuk “memiliki empat roda dan dari titik A ke titik B.” Hanya setelah Anda melihat di bawah kap dan mengujinya secara langsung Anda dapat melihat perbedaan nyata, dan menentukan yang mana yang akan Anda sukai untuk dikendarai selama beberapa tahun ke depan.

Semoga ketiga tips ini membantu Anda melakukannya dalam evaluasi Anda berikutnya. Taktik apa yang telah Anda gunakan untuk membantu membedakan antara demo yang bersaing? Bagikan di kolom komentar agar kita semua bisa belajar.