Anda baru saja dipekerjakan sebagai pemimpin pembekalan penjualan baru untuk membantu mempercepat siklus penjualan tim Anda. Selamat! Tetapi bagaimana Anda memastikan Anda langsung bergerak cepat dan segera memberikan nilai kepada tim Anda dalam 30 hari pertama?

Tidak ada keraguan bahwa Anda akan dibanjiri dengan banyak hal yang harus dilakukan dan ditarik ke segala arah. Itu tidak mengejutkan karena pembekalan penjualan berada di tengah tim penjualan, pemasaran, dan produk. Jadi untuk menjadi sukses dan membangun fondasi strategi pembekalan Anda, Anda harus dengan tegas memprioritaskan daftar tugas Anda yang semakin berkembang. Dalam pengalaman kami, cara tercepat untuk menambah nilai pada aktivitas sehari-hari tim penjualan Anda adalah dengan memastikan para perwakilan dibekali dengan pengetahuan yang mereka butuhkan untuk menjual dengan efektif.

Dapatkan lebih banyak tips dan trik pembekalan penjualan dengan panduan baru kami:

Berikut adalah 5 tugas yang perlu Anda selesaikan dalam bulan pertama Anda di pekerjaan ini yang akan membawa Anda ke jalan menjadi seorang guru pembekalan penjualan.

1. Bicaralah dengan pemimpin penjualan, pemasaran, keberhasilan pelanggan, dan produk Anda

Memahami apa itu KPI Anda dan apa tujuan pendapatan kunci dari tim penjualan Anda dari pemimpin penjualan Anda adalah langkah pertama. Sama pentingnya adalah memastikan Anda selaras dengan pemangku kepentingan kunci lainnya juga, seperti tim pemasaran, keberhasilan pelanggan, dan produk Anda. Di inti pembekalan penjualan adalah konten dan pengetahuan yang Anda sediakan untuk memungkinkan perwakilan Anda fokus pada apa yang mereka lakukan terbaik, menjual produk Anda. Sebagian besar itu akan dibuat dengan bantuan tim pemasaran, keberhasilan pelanggan, dan produk Anda. Jadi selama hari-hari awal, sangat penting untuk berbicara dengan setiap pemimpin terkait untuk memahami bagaimana hal-hal telah dilakukan sebelumnya dan agar mereka memahami peran mereka dalam mendukung Anda dan tim penjualan.

Beberapa pertanyaan kunci untuk ditanyakan kepada pemimpin Produk, Keberhasilan Pelanggan & Pemasaran Anda adalah:

Semua tim

• Apa saja saluran komunikasi utama untuk memperbarui tim penjualan tentang perubahan produk, pesan, dan posisi kunci?
• Di mana dokumen, dek, dan pengetahuan ini disimpan?
• Apakah ada proses formal yang ada untuk kapan dan bagaimana dokumen ini diperbarui dan siapa yang bertanggung jawab untuk memperbarui mereka?
• Di mana dan bagaimana saya harus berkomunikasi umpan balik kunci yang saya terima dari tim penjualan yang relevan untuk masing-masing tim Anda?

Pemimpin Produk

• Ketika para perwakilan penjualan memiliki pertanyaan tentang produk, di mana mereka bertanya?
• Apakah ketukan bahu yang berlebihan dan pesan satu kali menjadi masalah yang mengalihkan perhatian tim Anda dari pekerjaan mereka?

Pemimpin Keberhasilan Pelanggan

• Apakah harapan pelanggan tentang apa yang dapat dilakukan produk kami konsisten atau sangat berbeda?
• Apakah harapan pelanggan tentang tingkat dukungan yang diberikan tim Anda konsisten atau sangat berbeda?
• Apakah ada fitur di mana pelanggan baru terus-menerus tidak memahami atau tidak tahu tentang hal itu yang menghambat kemampuan mereka untuk mendapatkan nilai maksimum dari produk kami?
• Apa tantangan terbesar yang dihadapi tim Anda dalam mendukung pelanggan? Bagaimana tim penjualan dapat berperan dalam mengurangi mereka?

Pemimpin Pemasaran

• Apakah para perwakilan kami secara konsisten menggunakan dek dan materi pemasaran terbaru dalam panggilan dan email?
• Apa penghalang kunci dalam menyelaraskan tim pemasaran dan penjualan kami?
• Bagaimana pemasaran saat ini mempelajari tren, pesaing, dan pembaruan industri yang didengar para perwakilan penjualan di lapangan?

2. Bicaralah dengan para perwakilan Anda

Sementara memastikan keselarasan antara penjualan dan organisasi yang lebih luas adalah penting, keselarasan di dalam organisasi penjualan itu sendiri juga sama pentingnya. Kepemimpinan penjualan, manajemen menengah, dan para perwakilan harus bekerja menuju tujuan yang sama yang memungkinkan Anda untuk memprioritaskan waktu Anda dengan benar. Sebagai pemimpin pembekalan penjualan, pemangku kepentingan kunci Anda adalah para perwakilan di garis depan yang berada di telepon setiap hari. Duduklah satu lawan satu dengan setiap perwakilan untuk mendengarkan pendapat masing-masing tentang keadaan saat ini dari tim penjualan.

Berikut adalah beberapa pertanyaan kunci yang harus diajukan:

• Di mana kekurangan kunci dalam pemahaman Anda tentang produk kami, proses penjualan, poin-poin pesan kunci, dll?
• Kompetitor mana yang paling sering Anda dengar?
• Apa saja objek paling umum?
• Ketika Anda perlu bertanya kepada seseorang, ke mana Anda pergi dan berapa lama waktu yang dibutuhkan mereka untuk kembali kepada Anda?
• Bagaimana Anda mengkomunikasikan umpan balik yang Anda kumpulkan dari prospek kepada tim lain seperti pemasaran, produk, dan keberhasilan pelanggan?

3. Lakukan audit konten

Tidak kebetulan bahwa dua tugas yang kami sarankan semuanya tentang mendengarkan orang lain. Setelah berbicara dengan pemimpin penjualan, para perwakilan, dan tim pemangku kepentingan lainnya, Anda harus memiliki pemahaman yang baik dan dapat mengubah wawasan yang Anda kumpulkan menjadi item yang dapat ditindaklanjuti. Yang pertama adalah audit konten.

Tinjau konten penjualan dan pemasaran saat ini yang telah dibuat. Apakah Anda sudah cukup meliputi perjalanan pembeli? Anda perlu memberikan tim penjualan Anda dengan konten di setiap langkah yang akan membantu prospek bergerak turun ke corong.

Berikut adalah beberapa contoh jenis konten yang harus dibuat untuk setiap langkah:

• Tidak Sadar: Konten tentang titik nyeri Anda dari sumber netral vendor lain (misal: analis industri atau pemimpin pemikiran industri), sebutan pers
• Sadar: Kertas putih industri dan laporan analis
• Ketertarikan: Video overview produk pendek, webinar pengantar, posting blog kepemimpinan pemikiran yang menyoroti pandangan unik perusahaan Anda tentang industri Anda.
• Evaluasi: Panduan penggunaan kasus produk, pengetahuan dari buku panduan penjualan Anda (skema demo, FAQ produk, posisi kompetitif, template email, penanganan keberatan, dan lainnya)
• Keputusan: Studi kasus yang relevan dengan industri, testimonial pelanggan, panggilan referensi pelanggan
• Pembelian: Panduan memulai, Panduan penyebaran dan adopsi produk, Panduan praktik terbaik

4. Mulai Mengevaluasi solusi di mana Anda akan meng-host semua konten penjualan Anda

Kritis untuk peran pembekalan penjualan adalah memastikan perwakilan Anda memiliki sumber kebenaran tunggal untuk menemukan aset penjualan dan pengetahuan yang relevan. Sekarang bahwa Anda memimpin pertunjukan, Google Drive, Dropbox, wiki internal, dan Slack sering kali tidak cukup atau terlalu ribut untuk mendukung kebutuhan pembekalan tim Anda. Anda perlu menemukan solusi pembekalan penjualan yang akan diadopsi oleh tim Anda dan memungkinkan mereka memiliki akses cepat dan mudah ke pengetahuan penjualan yang relevan di mana pun mereka bekerja.

Berikut adalah beberapa pertimbangan kunci yang harus Anda ketahui saat mengevaluasi solusi pembekalan penjualan:

• Apakah solusi ini mudah diadopsi dan sesuai dengan alur kerja tim saya?
• Apakah solusi ini memberikan analitik tentang hasil bisnis yang dapat ditindaklanjuti? Bisakah saya mengaitkan penggunaan solusi ini dengan siklus penjualan yang lebih cepat? Waktu ramp onboarding yang lebih cepat?
• Apakah para perwakilan saya percaya bahwa kontennya mutakhir? (agar mereka tidak mengetuk bahu para ahli di tim Anda)
• Bisakah saya mengatur pengetahuan dengan cara yang intuitif bagi tim saya?

Butuh inspirasi lebih? Unduh daftar periksa evaluasi pembekalan penjualan kami yang menguraikan pertanyaan penting untuk diajukan kepada diri Anda sendiri saat mengevaluasi solusi yang berbeda.

5. Mulai benchmarking KPI kunci

Anda tidak akan tahu dampak sebenarnya dari solusi pembekalan penjualan baru Anda kecuali Anda telah melacak metrik kunci sebelum Anda menerapkannya. Anda harus memiliki garis dasar untuk dibandingkan, jadi tinjau data internal Anda tentang metrik kunci seperti waktu ramp onboarding, waktu siklus penjualan, tingkat kemenangan kompetitif, dll. Jika Anda tidak memiliki data historis, tidak ada waktu yang lebih baik untuk memulai selain sekarang!

Jika Anda dapat menyelesaikan 5 tugas ini dalam bulan pertama Anda di pekerjaan ini, fondasi akan dibangun untuk program pembekalan penjualan Anda agar memiliki dampak langsung pada efisiensi tim penjualan Anda.