Tanpa produk dan layanan yang tepat, berbagi pengetahuan bisa menjadi sedikit sulit bagi tim penjualan mana pun. Saya akan mengulas tentang tim penjualan terdistribusi secara khusus, hanya karena mereka semakin populer dalam beberapa tahun terakhir.

Tim terdistribusi menarik untuk sejumlah alasan. Beberapa keuntungan utama termasuk peluang rekrutmen yang lebih baik, waktu perjalanan yang sedikit hingga nol, dan kemampuan untuk merekrut perwakilan di dekat beberapa pelanggan terbesar Anda. Namun, meskipun keuntungan besar ini, tim terdistribusi bisa menjadi tantangan, terutama karena tantangan komunikasi yang ditimbulkan oleh tidak bertemu muka di kantor. Sementara banyak alat yang tersedia seperti Slack, Trello, dan lainnya mengurangi titik sakit utama ini bagi tim jarak jauh, tim penjualan Anda membutuhkan lebih dari sekadar alat obrolan atau manajemen tugas untuk menutup kesepakatan.

Di Guru, kami fokus pada penyediaan solusi pemberdayaan penjualan yang memberikan akses instan kepada perwakilan Anda ke pengetahuan penjualan Anda, jadi mari kita luangkan beberapa menit untuk menyelami lebih dalam isu-isu yang dihadapi tim penjualan jarak jauh terutama terkait dengan berbagi pengetahuan di antara tim Anda.

Menjadi konsisten dan sejalan dengan pesan bersama tim jarak jauh adalah tantangan

Ketika perwakilan tidak memiliki akses ke basis pengetahuan terpusat, berbicara dengan bahasa yang sama dari buku panduan penjualan yang sama menjadi hampir tidak mungkin. Salah satu tantangan terbesar dalam mengelola tim terdistribusi adalah komunikasi. Ketika perwakilan mulai menyampaikan pesan yang berbeda kepada prospek dan pelanggan, representasi merek Anda menjadi terdistorsi, dan sebelum Anda tahu itu, pelanggan Anda memiliki ekspektasi yang tidak realistis yang dapat merusak hubungan jangka panjang Anda.

Lebih buruk lagi, bukan hanya tim penjualan Anda yang terpengaruh oleh pesan yang tidak konsisten dari perwakilan Anda. Tim pemasaran Anda akan merasa frustrasi karena kemungkinan besar perwakilan Anda akan mengirimkan konten yang sudah tidak relevan, atau bahkan tidak mengirimkan konten karena mereka tidak tahu di mana menemukannya di antara banyak basis pengetahuan yang mungkin digunakan tim Anda (Slack, email, Google docs, Box, dll). Dan statistik mendukungnya: sebuah laporan oleh Sirius Decisions menemukan bahwa 60-70% konten yang diproduksi oleh tim pemasaran tidak terpakai. Perwakilan Anda membutuhkan satu sumber kebenaran yang dapat mereka akses untuk menemukan informasi yang mereka butuhkan untuk menutup kesepakatan.

Akhirnya, tim keberhasilan pelanggan Anda juga akan merasa frustrasi dengan kurangnya konsistensi dalam pesan untuk perwakilan Anda. Tim penjualan dan keberhasilan pelanggan harus memiliki suara yang bersatu dan tim penjualan Anda harus melakukan segala yang bisa untuk mengelola harapan prospek agar tim keberhasilan pelanggan Anda dapat memberikan layanan yang luar biasa. Namun ketidakkonsistenan hanya akan membuat tim keberhasilan Anda lebih banyak pekerjaan dan kesan pertama yang buruk yang akan menyulitkan untuk membangun kepercayaan yang diperlukan untuk kemitraan jangka panjang.

Perbedaan zona waktu membuat sulit bagi perwakilan penjualan untuk mendapatkan jawaban cepat

Jika perwakilan Anda berada di zona waktu yang berbeda, mereka tidak memiliki kemampuan untuk segera menghubungi anggota tim lainnya untuk bantuan kapan saja. Hal ini mengarah pada tantangan kunci lainnya yang dihadapi tim penjualan jarak jauh: kepercayaan. Ketika semua orang berada di kantor, bahkan jika Anda tidak tahu jawabannya, Anda biasanya dapat menemukan seseorang di kantor, mengetuk bahunya, dan akhirnya mendapatkan apa yang Anda butuhkan. Di tim jarak jauh, itu bukan kemewahan.

Kebanyakan solusi pemberdayaan penjualan tidak memiliki cara untuk mengukur kepercayaan. Namun di dunia saat ini, pengetahuan berubah setiap hari, perwakilan Anda perlu tahu dalam sekali lihat apakah informasi yang tersimpan di basis pengetahuan Anda sudah diperbarui.

Dalam lingkungan tim jarak jauh, memiliki akses instan ke informasi yang tepercaya bisa menjadi perbedaan antara menjawab pertanyaan prospek saat sedang dalam panggilan versus memberi tahu mereka keesokan harinya saat Anda menunggu jawaban, yang dapat berdampak besar pada waktu siklus penjualan Anda.

Mendatangkan perwakilan baru secara virtual adalah tugas yang sulit

Jangan lupakan tantangan paling mahal bagi sebagian besar bisnis: penggabungan. Seperti yang disebutkan sebelumnya, rata-rata memerlukan 7 bulan dan hampir $30,000 untuk merekrut dan mengonboard perwakilan penjualan baru.

Sangat sulit bagi perwakilan jarak jauh baru untuk beradaptasi karena mereka tidak bisa melakukan diskusi cepat "di dekat air" dengan perwakilan lainnya yang dapat membantu menggerakkan proses penggabungan. Tim jarak jauh tampaknya berada dalam posisi yang tidak menguntungkan karena kurangnya waktu langsung dan dukungan yang bisa dilakukan secara langsung. Namun, beruntung ada model 70:20:10 untuk pembelajaran yang menyatakan 70% pembelajaran datang "di tempat kerja" sementara hanya 20% berasal dari interaksi dengan orang lain dan 10% dari mempelajari materi.

70% dari pembelajaran di tempat kerja tersebut adalah apa yang solusi pemberdayaan penjualan Anda harus dapat berikan kepada perwakilan jarak jauh Anda agar mereka dapat beradaptasi lebih cepat. Tentu saja, hal ini tidak mungkin tanpa kepercayaan dan tanpa membangun solusi pemberdayaan Anda sebagai satu-satunya sumber kebenaran seperti yang disebutkan sebelumnya. Namun, untuk benar-benar membawanya ke tingkat berikutnya dan memaksimalkan pembelajaran di tempat kerja, temukan solusi pemberdayaan penjualan yang mendorong pengetahuan relevan kepada perwakilan Anda berdasarkan aplikasi yang mereka gunakan.

Seperti yang ditunjukkan gif di atas, studi kasus relevan, lembar data, dan poin posisi sedang ditampilkan di Salesforce berdasarkan kolom dalam catatan peluang. Dengan mendorong informasi tersebut kepada perwakilan dalam konteks, bukan hanya menjaga semua perwakilan Anda konsisten, tetapi juga memperkuat dan mengajari mereka dokumen atau poin pembicaraan yang tepat untuk dikatakan kepada prospek Anda.

Jadi, apa yang Anda tunggu? Pastikan tim penjualan jarak jauh Anda menjual sebaik mungkin dengan menerapkan solusi pemberdayaan penjualan hari ini.

Apakah Anda memiliki alat atau teknik lain yang bagus untuk tim jarak jauh yang harus kami sertakan? Beri tahu kami di komentar atau di Twitter.