Sales Enablement Success Roundup: September 2019
Bagaimana tim Guru tetap berada di atas lanskap penguatan penjualan yang terus berubah? Ini yang kami baca untuk tetap berada di depan kurva:
Semua yang Perlu Anda Ketahui Tentang Penjualan Berbasis Akun (Morgan Ingram; Sales Hacker)
Wawasan kunci: "Dalam kondisi yang tepat, penjualan berbasis akun secara konsisten memenuhi janji peningkatan pendapatannya. Tetapi ABS TIDAK untuk semua orang. Faktanya, ketidakcocokan antara model bisnis Anda dan penjualan berbasis akun dapat lebih merugikan daripada menguntungkan. Sangat tergantung pada jenis dan perilaku pembelian pelanggan yang Anda libatkan." Sebagai aturan umum, penjualan berbasis akun merupakan pilihan yang baik untuk perusahaan B2B di mana: Interaksi penjualan itu kompleks dan melibatkan siklus yang lebih panjang; pembelian besar memerlukan persetujuan bertingkat dari beberapa pengambil keputusan; [atau] peluang untuk upselling, cross-selling, dll., sangat tinggi."
Tertarik dengan lebih banyak perspektif segar tentang penguatan penjualan? Kami memiliki panduan untuk itu.
Keterlibatan Penjualan vs Penguatan Penjualan: Memahami Perbedaannya (Zen Cachola; Medium)
Wawasan kunci: "Dalam beberapa tahun terakhir, ada pergeseran bahwa pelanggan mengendalikan proses pembelian lebih dari sebelumnya. Faktanya, pembeli sudah 67% atau lebih dari proses penjualan sebelum mereka bahkan berbicara dengan perwakilan penjualan. Oleh karena itu, tidak cukup hanya untuk memberikan akses kepada perwakilan penjualan. Adalah tanggung jawab kita untuk melatih perwakilan tentang bagaimana berkomunikasi dan berinteraksi dengan jenis pesan yang tepat pada waktu yang tepat.
"Dengan kata lain, keterlibatan penjualan berkaitan dengan meningkatkan cara perwakilan penjualan berkomunikasi dengan pelanggan dengan memastikan bahwa konten yang paling efektif dibagikan dengan prospek untuk situasi penjualan tertentu."
Bagaimana Cara Anda Mendekati Kolaborasi dalam Penguatan Penjualan? (CSO Insights)
Wawasan kunci: "Kolaborasi sering digunakan sebagai atribut lembut, tetapi bukan sebagai hal yang kritis bagi misi. Untuk penguatan penjualan, kolaborasi yang sukses sangat kritis dan memerlukan model kolaborasi dengan minimal pemasaran, manajemen produk, operasi penjualan, manajemen penjualan, L&D dan TI."
