Bagaimana Anda mendefinisikan suatu pitch penjualan yang solid? Ketika sesuatu bekerja lebih sering daripada tidak, kita biasanya menganggapnya sudah matang. Mudah untuk terus menggunakan apa yang Anda tahu, tetapi bagaimana jika ada pitch yang lebih baik di luar sana? Apa cara terbaik untuk menemukan jenis informasi yang bahkan tidak Anda ketahui Anda hilangkan? Pada akhirnya, pengetahuan penjualan jenis apa yang sebenarnya Anda butuhkan untuk menjadi perwakilan penjualan yang lebih efektif?

Mengidentifikasi pengetahuan yang Anda miliki untuk menemukan pengetahuan yang Anda butuhkan

Jika pemberdayaan penjualan bertujuan untuk membuat orang penjualan lebih baik dalam pekerjaan mereka, tempat pertama yang perlu dimulai adalah dengan penelitian. Ingat, tidak ada satu ukuran untuk semua pitch penjualan atau proses. Seorang pemimpin penjualan dapat memberikan dua perwakilan alat CRM, pesan, dan materi yang sama persis dan mendapatkan hasil yang sangat berbeda.

Untuk meningkatkan tingkat kemenangan, kita harus melihat — baik pada tingkat individu maupun organisasi — di mana titik buta metaforis kita. Ada hal-hal tertentu yang kita tahu harus dicari, seperti di mana dalam proses seorang perwakilan sering terjebak. Apakah prospek menarik diri setelah demo? Apakah mereka sampai ke tahap kontrak dan kemudian mundur? Pada tingkat organisasi, kita memiliki titik data yang berbeda, seperti mengetahui bahwa ada slide tertentu dalam dek yang rutin membingungkan prospek.

Ini adalah bagian dari pengetahuan yang Anda miliki. Jadi, apa yang Anda lakukan dengan mereka?

Mudah untuk membuat solusi sementara ("Oh, dia bukan penutup yang hebat, mari kita pastikan kita melibatkan perwakilan lain menjelang akhir proses"; "Kita akan melewati slide itu karena itu akan jelas dengan lebih banyak konteks"), tetapi kita biasanya melakukan itu karena kita tidak benar-benar tahu bagaimana memperbaiki situasinya. Di sinilah Anda dapat menggunakan pengetahuan yang Anda miliki untuk menemukan pengetahuan yang Anda butuhkan.

Misalnya, jika seorang perwakilan sering terjebak di tempat yang sama, menggunakan alat intelijen percakapan seperti Gong atau Chorus dapat membantu Anda mengidentifikasi apa yang menghalangi tingkat kemenangan mereka. Tinjauan kerugian dapat membantu memberikan konteks tentang apa yang terjadi dalam kasus tertentu, tetapi pengetahuan yang Anda butuhkan adalah apa yang terjadi dalam setiap kasus. Ini membuatnya mudah untuk memilih tren, memungkinkan perwakilan mengidentifikasi dan memperbaiki masalah.

Jika sebagian besar prospek Anda terjebak pada slide tertentu, jawabannya tidak selalu menghapusnya atau memindahkannya ke bagian lain dari dek; mungkin saja aliran dek, atau mungkin berkaitan dengan pemesanan. Dalam hal ini, pengetahuan yang Anda butuhkan adalah mengapa itu membingungkan. Selama panggilan, tidak apa-apa untuk mempresentasikan dan melewati slide bahkan jika prospek mulai mengajukan pertanyaan, tetapi catat pertanyaan yang dia tanyakan. Sangat adil untuk bertanya, pada akhir panggilan, apakah dia tidak keberatan membagikan kesan-kesannya tentang slide tersebut setelah memiliki konteks keseluruhan. Apakah itu masuk akal setelah dipikirkan kembali atau apakah dia masih bingung tentangnya? Perhatikan apa yang Anda katakan untuk menjernihkan kebingungan dan laporkan semua pengamatan Anda kepada pimpinan pemberdayaan penjualan dan/atau pemasaran produk Anda. Temuan Anda mungkin memungkinkan Anda untuk membantu seluruh organisasi penjualan Anda dengan meningkatkan dek standar — dan mereka bahkan bisa jadi kunci untuk mengatasi masalah yang mengganggu posisi dan pesan merek Anda secara keseluruhan!

Solusi sementara mungkin merupakan solusi yang paling cepat untuk memperbaiki tingkat kemenangan Anda, tetapi tidak menjadikan tim penjualan Anda berhasil. Melakukan sedikit penggalian dapat memiliki dampak besar pada tujuan pendapatan jangka panjang Anda. Dalam segala hal, jika Anda hanya dapat mengontrol sisi proses Anda, lebih baik tidak meninggalkan apapun untuk keberuntungan.