Separating Signal vs. Noise: The Role of Knowledge Curation in the Enterprise
65% perwakilan penjualan mengatakan mereka tidak dapat menemukan konten untuk dikirim kepada prospek saat mereka membutuhkannya. Anda harus memisahkan sinyal dari noise bagi perwakilan Anda.
Seiring pertumbuhan perusahaan Anda, basis pengetahuan Anda juga harus berkembang.
Lalu apa yang terjadi dengan semua informasi berguna yang terus mengumpul seiring waktu?
Yah, singkatnya -- itu hilang di belantara saluran komunikasi. Anda tahu, semua tempat di mana kami secara teratur berbagi pengetahuan seperti Slack, email, Google Docs, Salesforce, dan seterusnya…
Dan meskipun aman untuk mengatakan bahwa saya mengagumi dan menghargai saluran komunikasi ini, tidak ada yang salah dengan sedikit organisasi untuk memudahkan tugas sehari-hari bagi perwakilan penjualan. Karena tanpa sistem yang tepat, lautan pengetahuan yang kuat Anda tidak akan membantu siapa pun. Faktanya, kemungkinan besar ini akan merugikan bisnis Anda dalam jangka panjang.
Mari kita selami masalah yang tidak terlalu jarang ini. Seperti yang telah kami sebutkan sebelumnya, 65% perwakilan penjualan melaporkan bahwa mereka tidak dapat menemukan konten yang dikirimkan kepada prospek saat mereka membutuhkannya. Jika perwakilan Anda tidak dapat menemukan konten, peluang mereka untuk menutup kesepakatan sangat berkurang, seperti yang mungkin telah Anda saksikan secara langsung.
Dan jujur saja, mengharapkan perwakilan untuk mencari dengan kata kunci di beberapa media tampaknya tidak mungkin dan naif. Terutama mengingat betapa cepat pengetahuan berkembang di perusahaan, mencari sesuatu dengan cepat menjadi menakutkan. Halnya adalah, pengetahuan itu penting ketika datang untuk menutup kesepakatan, dan sebagai pemimpin penjualan, menjadi tanggung jawab Anda untuk memastikan bahwa pengetahuan tersebut terpusat dan mudah diakses. Jangan berpikir itu itu relevan untuk menutup penjualan? Pikirkan lagi.
Menurut Hubspot, 95% pembeli memilih penyedia solusi yang "Memberikan mereka banyak konten untuk membantu menavigasi setiap tahap proses pembelian".
Berikan kepada orang-orang apa yang mereka inginkan!!! Tapi sungguh, jika Anda bertanya-tanya bagaimana cara melakukannya, solusinya adalah menciptakan sumber kebenaran tunggal di perusahaan Anda. Ekstensi browser kami, Guru mengumpulkan pengetahuan untuk Anda dan menjaga semua orang dalam satu halaman di tempat mereka bekerja. Berikut adalah 4 cara kami memudahkan perwakilan Anda untuk menemukan pengetahuan tepat yang mereka butuhkan untuk menutup transaksi.
Permukaan Pengetahuan dalam Konteks
Menggabungkan pengetahuan yang diperlukan ke dalam alur kerja perwakilan Anda dan di aplikasi yang mereka gunakan setiap hari memberikan mereka informasi yang tepat - di mana mereka membutuhkannya dan ketika mereka membutuhkannya.
Guru memungkinkan Anda untuk membuat saran spesifik konteks untuk tim Anda berdasarkan nilai lapangan di salah satu aplikasi yang mereka gunakan termasuk CRM atau alat tiket mereka, sehingga menghilangkan kebutuhan untuk mencari dokumen relevan di portal lain.
Manfaat ini memiliki dua aspek:
Perwakilan kini dapat segera mengkonsumsi pengetahuan dan menangani pertanyaan prospek/pelanggan saat panggilan atau demo, menghemat waktu yang terbuang dari rantai email bolak-balik dan mempercepat siklus penjualan.
Perwakilan akan belajar lebih cepat. Penelitian tentang pelatihan menunjukkan bahwa ada model 70:20:10 yang menggambarkan sumber belajar optimal untuk individu. Model ini berpendapat bahwa individu mendapatkan 70% pengetahuan mereka dari pengalaman kerja, 20% dari berinteraksi dengan orang lain, dan hanya 10% dari belajar dan membaca. Jadi sementara Anda bisa memberi tahu perwakilan Anda untuk mempelajari dokumen penanganan keberatan dengan harapan mereka akan lebih siap saat panggilan, itu lebih mudah diucapkan daripada dilakukan. Untuk waktu yang singkat, mereka mungkin ingat apa yang mereka pelajari, namun mempertahankan dan mengingat informasi itu secara langsung dari waktu ke waktu sangatlah sulit. Sama seperti di kelas, menghafal secara rutin tidak seefektif untuk retensi jangka panjang informasi dibandingkan dengan benar-benar menyelesaikan masalah sendiri.
Lihat pos blog ini untuk penjelasan yang lebih rinci tentang fitur konteks kami.
Tandai pengetahuan Anda
Mengategorikan pengetahuan dengan tag memberi perwakilan kemampuan untuk dengan cepat mencari apa yang mereka butuhkan. Kecepatan adalah segalanya ketika perwakilan sedang mencari jawaban.
Ketika perwakilan sedang dalam panggilan penjualan, mereka hanya memiliki beberapa detik untuk mencari pengetahuan yang tepat dan menyampaikannya kembali kepada pelanggan. Tag memudahkan perwakilan untuk melakukan penyelaman dalam pencarian untuk hal-hal seperti kartu pertempuran kompetitif atau studi kasus untuk memberikan informasi akurat kepada pelanggan hampir secara langsung. Untuk contoh di atas, tag industri dapat digunakan untuk memisahkan pesaing atau studi kasus berdasarkan industri spesifik yang mereka miliki.
Pencarian Berbasis Penggunaan
Sering kali, algoritma pencarian dalam wiki atau platform peningkatan penjualan hanya berdasarkan kata kunci. Tapi ketika Anda memikirkan tentang bagaimana algoritma pencarian Google bekerja, jelas tidak semudah itu. Seluruh industri telah dibuat di sekitar optimasi mesin pencari yang mempertimbangkan backlink, meta-tag, dan masih banyak lagi. Google juga telah mulai mengalihkan pencarian dari kata kunci dan lebih menuju pemrosesan bahasa alami. Apa artinya adalah mereka membuat pencarian lebih disesuaikan untuk menjawab pertanyaan seperti "Apa harga untuk bisnis menggunakan Salesforce? dibandingkan hanya berfokus pada kata kunci seperti "harga, bisnis kecil, dan Salesforce". Manfaat dari ini adalah bahwa pencarian lebih didorong oleh niat dan lebih intuitif bagi konsumen pengetahuan untuk menemukan konten yang mereka cari.
Dengan cara yang sama, bagi Guru, penting bahwa algoritma pencarian kami memiliki konsep SEO sendiri untuk basis pengetahuan internal Anda yang mempertimbangkan bahasa alami, metrik penggunaan (apakah konten ini sering digunakan atau tidak?) dan status verifikasi (apakah konten ini tepercaya atau tidak?). Dengan melakukan ini, konten terbaik yang paling akurat dan paling sering digunakan akan naik ke atas, sementara konten yang basi dan tidak digunakan akan turun. Seiring perusahaan Anda berkembang dan tumbuh, pencarian Anda sebenarnya akan menjadi semakin cerdas karena dapat memanfaatkan lebih banyak data seputar penggunaan konten.
Konten yang Dikurasi untuk Menjelajahi dan Belajar
Memberikan perwakilan satu set konten yang dikurasi dalam tampilan naratif tertentu yang Anda inginkan untuk mereka lihat memastikan pesan yang konsisten. Ini sangat nyaman ketika datang untuk pelatihan dan orientasi perwakilan baru. Meskipun ini bukan sumber belajar yang paling optimal menurut model 70:20:10, menjelajahi dan mempelajari konten masih dapat menambah nilai ketika digabungkan dengan pelatihan di tempat kerja yang menyediakan pengetahuan dalam konteks.
Dengan Guru, Anda dapat dengan mudah mengkurasi topik pengetahuan dengan membuat papan. Dengan melakukan ini, pesan Anda tetap selaras dan perwakilan Anda selalu mendapat informasi tentang pengetahuan yang paling akurat.
Seiring pertumbuhan perusahaan Anda, basis pengetahuan Anda juga harus berkembang.
Lalu apa yang terjadi dengan semua informasi berguna yang terus mengumpul seiring waktu?
Yah, singkatnya -- itu hilang di belantara saluran komunikasi. Anda tahu, semua tempat di mana kami secara teratur berbagi pengetahuan seperti Slack, email, Google Docs, Salesforce, dan seterusnya…
Dan meskipun aman untuk mengatakan bahwa saya mengagumi dan menghargai saluran komunikasi ini, tidak ada yang salah dengan sedikit organisasi untuk memudahkan tugas sehari-hari bagi perwakilan penjualan. Karena tanpa sistem yang tepat, lautan pengetahuan yang kuat Anda tidak akan membantu siapa pun. Faktanya, kemungkinan besar ini akan merugikan bisnis Anda dalam jangka panjang.
Mari kita selami masalah yang tidak terlalu jarang ini. Seperti yang telah kami sebutkan sebelumnya, 65% perwakilan penjualan melaporkan bahwa mereka tidak dapat menemukan konten yang dikirimkan kepada prospek saat mereka membutuhkannya. Jika perwakilan Anda tidak dapat menemukan konten, peluang mereka untuk menutup kesepakatan sangat berkurang, seperti yang mungkin telah Anda saksikan secara langsung.
Dan jujur saja, mengharapkan perwakilan untuk mencari dengan kata kunci di beberapa media tampaknya tidak mungkin dan naif. Terutama mengingat betapa cepat pengetahuan berkembang di perusahaan, mencari sesuatu dengan cepat menjadi menakutkan. Halnya adalah, pengetahuan itu penting ketika datang untuk menutup kesepakatan, dan sebagai pemimpin penjualan, menjadi tanggung jawab Anda untuk memastikan bahwa pengetahuan tersebut terpusat dan mudah diakses. Jangan berpikir itu itu relevan untuk menutup penjualan? Pikirkan lagi.
Menurut Hubspot, 95% pembeli memilih penyedia solusi yang "Memberikan mereka banyak konten untuk membantu menavigasi setiap tahap proses pembelian".
Berikan kepada orang-orang apa yang mereka inginkan!!! Tapi sungguh, jika Anda bertanya-tanya bagaimana cara melakukannya, solusinya adalah menciptakan sumber kebenaran tunggal di perusahaan Anda. Ekstensi browser kami, Guru mengumpulkan pengetahuan untuk Anda dan menjaga semua orang dalam satu halaman di tempat mereka bekerja. Berikut adalah 4 cara kami memudahkan perwakilan Anda untuk menemukan pengetahuan tepat yang mereka butuhkan untuk menutup transaksi.
Permukaan Pengetahuan dalam Konteks
Menggabungkan pengetahuan yang diperlukan ke dalam alur kerja perwakilan Anda dan di aplikasi yang mereka gunakan setiap hari memberikan mereka informasi yang tepat - di mana mereka membutuhkannya dan ketika mereka membutuhkannya.
Guru memungkinkan Anda untuk membuat saran spesifik konteks untuk tim Anda berdasarkan nilai lapangan di salah satu aplikasi yang mereka gunakan termasuk CRM atau alat tiket mereka, sehingga menghilangkan kebutuhan untuk mencari dokumen relevan di portal lain.
Manfaat ini memiliki dua aspek:
Perwakilan kini dapat segera mengkonsumsi pengetahuan dan menangani pertanyaan prospek/pelanggan saat panggilan atau demo, menghemat waktu yang terbuang dari rantai email bolak-balik dan mempercepat siklus penjualan.
Perwakilan akan belajar lebih cepat. Penelitian tentang pelatihan menunjukkan bahwa ada model 70:20:10 yang menggambarkan sumber belajar optimal untuk individu. Model ini berpendapat bahwa individu mendapatkan 70% pengetahuan mereka dari pengalaman kerja, 20% dari berinteraksi dengan orang lain, dan hanya 10% dari belajar dan membaca. Jadi sementara Anda bisa memberi tahu perwakilan Anda untuk mempelajari dokumen penanganan keberatan dengan harapan mereka akan lebih siap saat panggilan, itu lebih mudah diucapkan daripada dilakukan. Untuk waktu yang singkat, mereka mungkin ingat apa yang mereka pelajari, namun mempertahankan dan mengingat informasi itu secara langsung dari waktu ke waktu sangatlah sulit. Sama seperti di kelas, menghafal secara rutin tidak seefektif untuk retensi jangka panjang informasi dibandingkan dengan benar-benar menyelesaikan masalah sendiri.
Lihat pos blog ini untuk penjelasan yang lebih rinci tentang fitur konteks kami.
Tandai pengetahuan Anda
Mengategorikan pengetahuan dengan tag memberi perwakilan kemampuan untuk dengan cepat mencari apa yang mereka butuhkan. Kecepatan adalah segalanya ketika perwakilan sedang mencari jawaban.
Ketika perwakilan sedang dalam panggilan penjualan, mereka hanya memiliki beberapa detik untuk mencari pengetahuan yang tepat dan menyampaikannya kembali kepada pelanggan. Tag memudahkan perwakilan untuk melakukan penyelaman dalam pencarian untuk hal-hal seperti kartu pertempuran kompetitif atau studi kasus untuk memberikan informasi akurat kepada pelanggan hampir secara langsung. Untuk contoh di atas, tag industri dapat digunakan untuk memisahkan pesaing atau studi kasus berdasarkan industri spesifik yang mereka miliki.
Pencarian Berbasis Penggunaan
Sering kali, algoritma pencarian dalam wiki atau platform peningkatan penjualan hanya berdasarkan kata kunci. Tapi ketika Anda memikirkan tentang bagaimana algoritma pencarian Google bekerja, jelas tidak semudah itu. Seluruh industri telah dibuat di sekitar optimasi mesin pencari yang mempertimbangkan backlink, meta-tag, dan masih banyak lagi. Google juga telah mulai mengalihkan pencarian dari kata kunci dan lebih menuju pemrosesan bahasa alami. Apa artinya adalah mereka membuat pencarian lebih disesuaikan untuk menjawab pertanyaan seperti "Apa harga untuk bisnis menggunakan Salesforce? dibandingkan hanya berfokus pada kata kunci seperti "harga, bisnis kecil, dan Salesforce". Manfaat dari ini adalah bahwa pencarian lebih didorong oleh niat dan lebih intuitif bagi konsumen pengetahuan untuk menemukan konten yang mereka cari.
Dengan cara yang sama, bagi Guru, penting bahwa algoritma pencarian kami memiliki konsep SEO sendiri untuk basis pengetahuan internal Anda yang mempertimbangkan bahasa alami, metrik penggunaan (apakah konten ini sering digunakan atau tidak?) dan status verifikasi (apakah konten ini tepercaya atau tidak?). Dengan melakukan ini, konten terbaik yang paling akurat dan paling sering digunakan akan naik ke atas, sementara konten yang basi dan tidak digunakan akan turun. Seiring perusahaan Anda berkembang dan tumbuh, pencarian Anda sebenarnya akan menjadi semakin cerdas karena dapat memanfaatkan lebih banyak data seputar penggunaan konten.
Konten yang Dikurasi untuk Menjelajahi dan Belajar
Memberikan perwakilan satu set konten yang dikurasi dalam tampilan naratif tertentu yang Anda inginkan untuk mereka lihat memastikan pesan yang konsisten. Ini sangat nyaman ketika datang untuk pelatihan dan orientasi perwakilan baru. Meskipun ini bukan sumber belajar yang paling optimal menurut model 70:20:10, menjelajahi dan mempelajari konten masih dapat menambah nilai ketika digabungkan dengan pelatihan di tempat kerja yang menyediakan pengetahuan dalam konteks.
Dengan Guru, Anda dapat dengan mudah mengkurasi topik pengetahuan dengan membuat papan. Dengan melakukan ini, pesan Anda tetap selaras dan perwakilan Anda selalu mendapat informasi tentang pengetahuan yang paling akurat.
Alami kekuatan platform Guru secara langsung - ikuti tur produk interaktif kami
