The Engine Behind Sales Acceleration: Sales Enablement

Sales Enablement dan Sales Acceleration adalah dua istilah yang seharusnya dikenal oleh setiap tim di industri B2B SaaS.

Catatan: Saya mengatakan setiap tim... Karena sales enablement dan sales acceleration hanya berhasil ketika para ahli (dalam pemasaran, produk, dll) dan konsumen pengetahuan (tim yang berhadapan dengan klien seperti tim penjualan, keberhasilan pelanggan, dan tim dukungan) dapat berkolaborasi dan berbagi informasi tanpa hambatan. Tanpa kolaborasi antara tim, perwakilan penjualan Anda tidak akan memiliki pengetahuan yang cukup, atau informasi yang paling akurat yang diperlukan untuk menutup transaksi. Dan Anda tebakkan, itu berarti bisnis Anda akan kehilangan uang.

Jika Anda mencari istilah-istilah ini, Anda akan menemukan banyak definisi yang diberikan oleh beberapa pemimpin di industri penjualan B2B.

Sebagai contoh, TOPO Group, sebuah perusahaan analis penjualan telah memberikan definisi berikut tentang sales enablement:

“Sales enablement berfokus pada membangun program yang dapat diskalakan dan dapat direplikasi dibandingkan dengan acara pelatihan sekali saja, memberikan bantuan yang tepat kepada orang penjualan yang tepat pada waktu yang tepat.”

Dan ketika mendefinisikan sales acceleration, Forbes memberikan penjelasan sederhana ini:

"Sales acceleration berarti meningkatkan kecepatan proses penjualan"

Seperti yang Anda lihat, tanpa proses enablement yang berfungsi dengan baik, setiap akselerasi akan sulit dicapai. Dan menguasai salah satu dari ini menjadi kacau tanpa alat yang tepat untuk membimbing Anda selama proses tersebut.

Kelebihan Informasi adalah Masalah Nyata bagi Tim Penjualan, dan Itu Menghargai Anda Kesepakatan

Memberikan pengetahuan tanpa rencana strategis untuk mengatur dan memperbarui semua informasi adalah sia-sia dan memakan waktu. Luangkan waktu sejenak untuk membayangkan diri Anda sebagai salah satu perwakilan penjualan Anda. Bayangkan situasi di mana seorang pelanggan menanyakan pertanyaan yang perlu Anda cari jawabannya.

Tanpa tim enablement penjualan yang berdedikasi dan solusi yang tepat, kemungkinan Anda sedang mencari di beberapa repositori tempat pengetahuan disimpan (Google Docs, Box, chat, dan email) hanya untuk menemukan informasi yang Anda butuhkan. Bahkan jika Anda menemukannya, siapa yang tahu apakah itu masih akurat.

Ketika Anda memberi perwakilan informasi yang tepat di ujung jari mereka, Anda mengurangi kemungkinan kehilangan kesepakatan berdasarkan faktor yang dapat dikendalikan oleh perwakilan Anda. Kehilangan kesepakatan tidak pernah menyenangkan, tetapi kehilangan karena sesuatu yang sederhana seperti perwakilan Anda tidak dapat menemukan pengetahuan yang akurat dapat menghancurkan upaya akselerasi penjualan Anda seiring waktu.

Kami lebih suka menganggap sales enablement sebagai seorang tukang perbaikan, yang bekerja di belakang layar, untuk bisnis Anda saat berada dalam tahap pertumbuhan. Sementara perwakilan Anda berada di garis depan menjual produk Anda, mereka sedang membuat sistem yang memungkinkan mereka mengakses semua informasi yang mereka butuhkan untuk menutup lebih banyak kesepakatan. Tanpa mereka, sistemnya akan rusak.

Pengetahuan dari para ahli di tim Anda disampaikan secara tidak efisien dalam percakapan yang terpisah, menyebabkan aliran pengetahuan penjualan yang bocor. Mungkin satu atau dua perwakilan Anda mendapatkan informasi saat mereka langsung mengirim pesan kepada ahli Anda, tetapi pengetahuan tidak ditangkap dan mengalir secara efisien kepada seluruh tim Anda. Ketika Anda memiliki seseorang yang bertanggung jawab atas sales enablement dalam tim Anda dan menerapkan solusi sales enablement yang tepat, sistem mengalir dengan sempurna, tanpa kebocoran. Pengetahuan dialihkan kepada orang yang tepat, di tempat yang tepat, dan pada waktu yang tepat. Sekarang itu adalah pemandangan yang indah untuk dilihat.

Jadi, jika Anda ingin serius tentang sales enablement atau sales acceleration, jangan hanya fokus pada satu orang atau tim.

Sebaliknya, fokuslah pada dua kelompok orang ini ketika menciptakan dan mengonsumsi pengetahuan penjualan dalam organisasi Anda

Mencari lebih banyak tentang sales enablement? Lihat panduan baru dari Guru:

Memahami Konsumen Pengetahuan dan Pencipta Pengetahuan Anda adalah Kunci untuk Mempercepat Penjualan

Sebuah mesin sales enablement yang berfungsi baik memerlukan pemahaman tentang pekerjaan yang harus dilakukan oleh pencipta dan konsumen pengetahuan pada saat yang sama.

Pencipta pengetahuan Anda mungkin memiliki jabatan seperti manajer produk, VP penjualan, pemasaran produk, operasi penjualan, dan banyak lainnya. Mereka adalah orang-orang yang membuat pengetahuan yang semua tim berhadapan dengan klien Anda perlu manfaatkan saat berbicara dengan prospek atau pelanggan.

Konsumen pengetahuan Anda terutama adalah tim yang berhadapan dengan klien dan mungkin memiliki jabatan seperti perwakilan pengembangan penjualan, eksekutif akun, agen dukungan, atau perwakilan keberhasilan pelanggan.

Sekarang, mari kita melihat lebih dalam tentang apa yang masing-masing persona ini nilai dalam konteks sales enablement.

Apa yang Dihargai Pencipta Pengetahuan

1. Hentikan gangguan ketukan bahu dan pesan satu kali

Para ahli materi pelajaran Anda akan mencintai Anda jika Anda dapat menghilangkan ketukan bahu dan pesan satu kali yang mengalihkan perhatian mereka dari pekerjaan mereka. Dan mengalihkan perhatian para ahli biaya perusahaan Anda dengan uang yang nyata; sebuah studi terbaru menunjukkan bahwa rata-rata dibutuhkan 23 menit dan 15 detik untuk kembali ke jalur setelah gangguan!

2. Pertahankan konten tetap terkini: tanpa Anda harus ingat untuk melakukannya

Seperti yang baru saja kami katakan, membuat pengetahuan itu mudah. Namun, memperbarui konten itu tidak semudah itu. Tidakkah seharusnya ada cara untuk mengingatkan secara proaktif atau mendorong para ahli materi pelajaran Anda untuk memperbarui informasi setiap beberapa saat?

Apa yang Dihargai Konsumen Pengetahuan

1. Konsumsi konten dalam alur kerja mereka, tidak membuka tujuan lain

Ini setara dengan konsumen pengetahuan yang tidak menyukai gangguan ketukan bahu dan pesan satu kali. Konsumen pengetahuan Anda sangat bergantung pada alur kerja yang berjalan dengan baik untuk menyelesaikan pekerjaan mereka dengan cara yang paling efektif dan efisien. Tidak ada yang lebih mengganggu bagi mereka daripada harus melakukan sesuatu di luar alur kerja normal mereka. Jadi tugas sales enablement untuk menempatkan pengetahuan dan konten yang mereka butuhkan untuk melakukan pekerjaan mereka, di tempat mereka bekerja: apakah itu di kotak masuk mereka, CRM, sistem tiket dukungan, dll.

2. Konten pendek, mudah dikonsumsi

Salah satu pola pikir utama tim sales enablement Anda adalah dapat berempati dengan bagaimana perwakilan akan mengonsumsi konten yang mereka buat dalam semua situasi penjualan. Potongan-potongan konten yang pendek dan mudah dicerna jauh lebih mudah untuk dirujuk pada panggilan daripada mencoba menemukan informasi spesifik yang tersembunyi dalam dokumen 15 halaman.

3. Percayai bahwa konten masih akurat

Alasan utama lain mengapa pencipta pengetahuan Anda terus menerima ketukan bahu dan pesan satu kali adalah karena perwakilan Anda tidak percaya bahwa konten di repositori pengetahuan Anda masih akurat. Karena sifat bisnis Anda yang cepat berubah, perwakilan Anda memerlukan cap persetujuan dari salah satu ahli Anda untuk memastikan mereka masih menggunakan konten terbaru dan terbaik. Dengan kepercayaan itu, akan datang lebih sedikit ketukan bahu dan pesan satu kali untuk para ahli Anda. Itu adalah kemenangan untuk semua.

Mempercepat penjualan Anda sulit tanpa tim dan strategi sales enablement yang tepat. Tetapi, jika tim sales enablement Anda terus mengingat dua persona ini, maka akan jauh lebih mudah untuk mencapainya.