Ikhtisar

Setiap hari, tim penjualan Anda berbicara dengan prospek tentang perusahaan dan produk Anda. Mereka menggerakkan prospek melalui saluran Anda, menggunakan proses penjualan yang telah Anda (atau perusahaan) tetapkan.

Sebagai manajer penjualan, bagaimana Anda bisa yakin tim Anda membicarakan produk Anda dengan cara yang ingin Anda posisikan di setiap tahap proses Anda?

Biasanya, perwakilan penjualan akan dilatih tentang 'proses penjualan dan pesan' saat mereka bergabung dengan perusahaan. Setiap perwakilan biasanya ditunjukkan dokumen kata atau PPT BESAR yang berisi semua informasi terkait proses penjualan. Dokumen itu mungkin dibuka sesekali, tetapi karena panjangnya 55 halaman, dokumen itu jarang diperbarui dan sudah tidak relevan. Bahkan, mungkin sudah tidak relevan pada hari Anda menerimanya. Dan karena panjangnya 55 halaman, perwakilan penjualan kesulitan menemukan apa yang mereka butuhkan secara tepat waktu.

Sebagai manajer penjualan, Anda kesulitan memahami kebutuhan tim Anda, karena Anda tidak memiliki analitik tentang siapa yang sebenarnya membaca materi Anda atau tidak.

Ada beberapa masalah yang sering kami dengar tentang pendekatan ini:

1. Mereka tidak berada di tempat kerja perwakilan penjualan Anda.

Menempatkan dokumen proses penjualan dan pesan di folder bersama di luar alur kerja perwakilan menjadi tantangan nyata bagi perwakilan untuk menemukannya saat mereka benar-benar membutuhkannya. Ini menyebabkan waktu yang terbuang untuk mencari dokumen yang berarti dokumen itu kurang mungkin digunakan di seluruh tim. Dan itu mengarah pada ketidakkonsistenan di antara perwakilan Anda baik dalam pesan penjualan maupun mengikuti proses penjualan.

2. Dokumen-dokumen ini kemungkinan sudah tidak relevan.

Di dunia saat ini, Anda memperbarui solusi Anda secara teratur; jadi Anda harus secara konsisten memeriksa bagaimana pesan penjualan Anda berkembang. Namun, tanpa alur kerja yang memberi tahu Anda, sebagai manajer penjualan, untuk menjaga pesan dan proses Anda tetap terkini, dokumen yang Anda susun seringkali cepat menjadi usang. Atau lebih buruk lagi, tim Anda mulai membuat versi dokumen yang berbeda untuk menyesuaikan diri dengan lingkungan yang berubah.

3. Anda tidak tahu siapa yang bahkan membaca dokumen Proses Penjualan & Pesan Anda.

Dokumen Proses Penjualan & Pesan yang biasa adalah dokumen kata panjang atau PPT yang jarang dibuka. Tapi bahkan ketika digunakan, bagaimana Anda tahu perwakilan mana yang sebenarnya membacanya? Perwakilan mana yang paling banyak membaca dokumen? Yang mana yang sama sekali tidak membacanya? Bagaimana Anda dapat memastikan semua orang 'berbicara dalam bahasa yang sama' tanpa detail ini?

Bagaimana Guru Membantu

Kami percaya Guru adalah cara yang lebih baik untuk memberikan proses penjualan & pesan yang diperlukan kepada perwakilan Anda untuk secara konsisten berbicara tentang solusi Anda. Guru dibangun untuk menemukan pengetahuan (seperti proses penjualan & pesan) yang Anda butuhkan langsung dari alur kerja Anda. Dan ketika Anda menemukan pengetahuan itu, Anda akan tahu bahwa itu akurat dengan alur kerja verifikasi ahli kami.

Jadi sekarang, perwakilan penjualan bisa menemukan pesan penjualan yang diperbarui langsung di alur kerja mereka. Perwakilan penjualan akan ditunjukkan proses penjualan Anda di setiap tahap berdasarkan catatan kesempatan CRM. Dan Anda, sebagai manajer penjualan, dapat melihat perwakilan mana yang membaca proses penjualan & pesan Anda dan apa lagi yang dibutuhkan berdasarkan penggunaan tim penjualan terhadap pengetahuan ini.

Berikut adalah beberapa cara spesifik Guru dapat membantu tim penjualan Anda untuk memposisikan diri melawan pesaing:

1. Jadikan pesan penjualan & proses sebagai bagian dari alur kerja perwakilan Anda.

Guru ada di tempat perwakilan Anda bekerja, sehingga mereka dapat mengakses pengetahuan tentang pesan penjualan & proses Anda langsung di ujung jari mereka saat mereka membutuhkannya, bukan meminta mereka membuang waktu untuk mencarinya.

2. Menampilkan proses penjualan secara kontekstual berdasarkan situasi penjualan.

Ambil langkah lebih jauh dan tunjukkan perwakilan proses penjualan Anda berdasarkan tahap berdasarkan catatan Kesempatan CRM mereka. Pertahankan proses penjualan Anda di depan dan tengah untuk setiap kesempatan yang dikerjakan oleh perwakilan penjualan Anda.

3. Pengetahuan yang diverifikasi oleh ahli.

Guru akan memberi tahu Anda, manajer penjualan, untuk memastikan Anda menjaga pesan penjualan Anda tetap segar dan terverifikasi untuk seluruh tim penjualan.

4. Analitik = Pengetahuan yang lebih baik.

Guru menyediakan analitik mengenai perwakilan mana yang menggunakan pesan penjualan dan pengetahuan proses yang dapat Anda manfaatkan untuk pelatihan perwakilan penjualan tertentu atau membuat pengetahuan tambahan di mana tim penjualan merasa ada kesenjangan. Dan Guru juga memberi para perwakilan kemampuan untuk mengomentari kartu untuk kolaborasi yang mudah seputar pesan penjualan yang berhasil di lapangan.

Bagaimana cara pengaturan ini di Guru?

Kami melihat pemimpin penjualan menggunakan 2 pendekatan berbeda saat menyertakan Proses Penjualan & Pesan di Guru:

1. Buat Kartu Guru & Grup berdasarkan Papan

Jika Anda baru mulai dan belum memiliki proses penjualan & pesan yang sudah didefinisikan, Kartu Guru adalah tempat yang bagus untuk memulai. Kartu dibuat agar perwakilan dapat dengan cepat menariknya dan membacanya langsung di alur kerja mereka, menjadikannya ideal untuk akses mudah ke proses penjualan Anda dan memperkuat pesan penjualan yang konsisten di seluruh tim penjualan.

Untuk Pesan Penjualan:

Kami melihat pengguna membuat kartu dengan berbagai struktur. Jika Anda sudah memiliki struktur yang didefinisikan, silahkan gunakan. Namun, struktur yang paling umum kami lihat adalah sebagai berikut, memungkinkan perwakilan untuk menggunakan informasi di bagian atas kartu untuk referensi cepat dan informasi di bagian bawah kartu untuk lebih banyak detail.

• Penyampaian (Elevator) Pitch
• Daftar singkat dengan poin pesan kunci: apa saja 3 hal terpenting yang ingin Anda katakan kepada seorang prospek tentang produk Anda?
• Detail tambahan, atau tautan ke aset pesan penjualan tambahan.

Anda juga dapat mengelompokkan kartu-kartu menjadi Papan Pesan Penjualan agar perwakilan dapat dengan cepat dan mudah mengakses semua pesan penjualan. Perwakilan baru yang sedang beradaptasi dapat menjelajahi semua pesan penjualan di semua produk Anda di satu tempat.

Untuk Proses Penjualan:

Sekali lagi, jika Anda sudah memiliki struktur yang didefinisikan, silahkan gunakan. Namun, kebanyakan pengguna kami akan membuat kartu per tahap proses penjualan, dengan ringkasan di bagian atas kartu untuk referensi cepat dan informasi di bagian bawah kartu untuk lebih banyak detail.

• Tahap/Deskripsi Tahap
• Daftar singkat tindakan per tahap: apa daftar periksa tindakan terpenting yang harus dilakukan oleh seorang perwakilan pada tahap ini?

Anda juga dapat mengelompokkan kartu menjadi Papan Proses Penjualan agar perwakilan dapat dengan cepat dan mudah mengakses seluruh proses penjualan di satu tempat. Perwakilan baru yang sedang beradaptasi dapat menjelajahi proses penjualan secara keseluruhan di satu tempat.

2. Tautan ke Aset Proses Penjualan & Pesan yang ada

Jika Anda memiliki aset Proses Penjualan & Pesan yang ada dan ingin memanfaatkannya, kami merekomendasikan tautan ke file Anda yang sudah ada di Guru. Anda masih akan mendapatkan semua manfaat yang sama yang Anda lihat di bagian Bagaimana Guru Membantu.

Kami melihat pengguna yang mengambil pendekatan ini menghubungkan dokumen Proses Penjualan & Pesan yang ada ke Guru, tetapi tetap memberikan ringkasan cepat dan daftar poin kunci singkat di bidang deskripsi Kartu File.

Dengan cara ini, perwakilan tetap bisa dengan cepat mengakses detail tingkat tinggi yang mungkin mereka butuhkan saat bekerja, tetapi juga dapat menyelami lebih dalam ke dokumen yang sebenarnya untuk detail tambahan jika diperlukan.

Jika Anda memiliki pertanyaan atau ingin informasi tambahan silakan hubungi kami dan kami dapat membantu Anda (Klik avatar Anda (menu pengaturan) dan pilih 'Hubungi Kami’) atau kirim email ke info@getguru.com.