Pemberdayaan penjualan adalah peran lintas fungsi yang ketika menilai solusi pemberdayaan penjualan, seringkali ada banyak pemangku kepentingan yang ingin terlibat. Salah satu pemangku kepentingan kunci adalah tim pemasaran produk, yang ingin memastikan konten yang mereka buat (studi kasus, makalah putih, dll) digunakan oleh tim penjualan. Akibatnya, cara untuk mengukur efektivitas konten yang Anda kirimkan kepada prospek sering kali berada di urutan teratas dalam daftar persyaratan untuk solusi pemberdayaan penjualan Anda. Seluruh kategori solusi di bawah payung manajemen aset penjualan dibangun untuk secara eksklusif melayani tujuan ini.

Namun, tim pemberdayaan penjualan Anda juga menciptakan konten seperti kartu pertempuran kompetitif, mengatasi keberatan, pernyataan pesan & posisi, dan pengetahuan penjualan internal lainnya yang juga dimanfaatkan oleh tim penjualan Anda. Apakah mengukur keberhasilan jenis konten ini juga tidak penting? Ketegangan antara kebutuhan pemasaran produk dan pemberdayaan penjualan sering kali menghasilkan pembelian solusi yang hanya memenuhi persyaratan salah satu tim.

Untuk benar-benar memahami efektivitas semua pengetahuan penjualan dan konten pemasaran Anda dan mendorong keselarasan antara pemberdayaan penjualan dan pemasaran produk, penting untuk menemukan solusi pemberdayaan penjualan modern yang memperhitungkan kedua jenis konten yang dibuat tim Anda. Inilah sebabnya:

Pengetahuan penjualan Anda lebih dari sekedar aset pemasaran

Ketika kami mengatakan manajemen aset penjualan, kami maksudkan solusi yang membawa penyimpanan dokumen ke tingkat yang lebih tinggi dan memungkinkan Anda mengelola dan mengorganisir aset penjualan Anda, menyusun portal konten unik untuk prospek, dan melacak keterlibatan mereka secara detail yang mendalam. Namun pemberdayaan penjualan jauh lebih dari sekedar aset penjualan yang Anda presentasikan dan kirim kepada prospek. Ini melibatkan tidak kalah pentingnya informasi internal tentang proses penjualan, pesaing, penanganan keberatan, dan FAQ produk, sama pentingnya dengan konten eksternal seperti studi kasus dan makalah putih Anda. Jadi, sementara beberapa fitur ini bernilai, kami percaya solusi ini pada dasarnya dibangun untuk menyelesaikan masalah pemasaran, bukan masalah penjualan.

Solusi dalam kategori ini membantu menjawab pertanyaan seperti:

• Apakah tim penjualan menggunakan konten yang dibuat oleh tim pemasaran produk kami?
• Apakah prospek berinteraksi dengan konten pemasaran yang dibuat tim saya?

Namun tim pemberdayaan penjualan Anda tidak selalu hanya peduli tentang pertanyaan-pertanyaan itu. Apa yang mereka cari adalah solusi yang menyediakan cara cepat, sederhana, dan dapat diandalkan bagi perwakilan untuk menemukan pengetahuan penjualan yang akurat. Solusi manajemen aset penjualan fokus pada kebutuhan pemasar produk, tetapi solusi pemberdayaan penjualan Anda juga perlu fokus pada kebutuhan tim penjualan Anda.

Penggunaan pengetahuan penjualan berdampak pada hasil bisnis yang dapat ditindaklanjuti

Dampak dari pandangan yang sempit pada aset ini terhadap pemberdayaan penjualan terasa paling jelas ketika melihat kurangnya analitik bisnis yang dapat ditindaklanjuti yang disediakan solusi yang berfokus pada manajemen aset. Meskipun mereka dapat memberi tahu Anda persis berapa lama seorang prospek melihat slide harga dalam dek Anda dan dapat mengklaim memberitahu Anda bagaimana konten tersebut mengarah pada kesepakatan yang tertutup, itu tetap tidak memberikan gambaran yang jelas. Misalnya, prospek mungkin melihat slide harga itu begitu lama karena mereka bingung dengan harga Anda, menghitung biaya berdasarkan jumlah pengguna spesifik mereka, atau mereka hanya melakukan istirahat kopi! Ternyata, dalam panggilan berikutnya, perwakilan penjualan Anda dengan ahli berhasil meredakan keberatan mengenai fitur dalam edisi produk Anda yang memiliki harga yang berbeda, tetapi solusi manajemen aset penjualan Anda tidak dapat melacak itu.

Faktanya, banyak solusi manajemen aset mengharuskan perwakilan Anda melakukan tindakan yang tidak biasa untuk melacak kinerja konten seperti mengirim email melalui layanan mereka. Itu berarti mereka harus meninggalkan alur kerja mereka saat mengikuti prospek melalui email dan menemukan konten yang tepat sehingga dapat dilacak dengan benar. Akibatnya, Anda mungkin tidak melacak kinerja konten sama sekali jika perwakilan Anda tidak mengadopsi solusi manajemen aset Anda! Lebih kritis lagi, solusi ini berbasis file, yang berarti hanya PDF dan slide dek yang dapat dilacak, bukan tautan Anda dari konten yang lebih atas seperti posting blog, studi kasus di situs web Anda, atau video. Di dunia saat ini, semakin banyak konten pemasaran Anda sebenarnya berada di situs web Anda. Bisakah Anda benar-benar mendapatkan wawasan tentang efektivitas konten Anda jika Anda hanya mempertimbangkan sebagian kecil dari kue?

Solusi manajemen aset penjualan benar-benar tidak memperhatikan niat (mengapa) dan sebaliknya fokus pada apa (slide spesifiknya), yang meninggalkan Anda dengan lebih banyak pertanyaan daripada jawaban. Bagaimana dengan beberapa pertanyaan lain ini: Pengetahuan penjualan apa; seperti pesan, keberatan umum, produk, dan rincian keamanan yang telah digunakan oleh perwakilan untuk menutup kesepakatan? Di mana kekurangan dalam strategi pemberdayaan saya? Bagaimana menganalisis pengetahuan penjualan yang paling sering digunakan oleh perwakilan dapat dimanfaatkan oleh tim pemasaran kami untuk membuat aset yang berguna? Semua pertanyaan ini mengarah pada analitik yang memberikan metrik nyata tentang hasil bisnis, sesuatu yang tidak dapat diberikan oleh solusi manajemen aset penjualan Anda.

Strategi analitik yang holistik dapat mendorong keselarasan pemasaran produk - pemberdayaan penjualan

Meskipun pemasaran produk dan pemberdayaan penjualan mungkin memiliki prioritas yang berbeda, pasti ada kesamaan yang bisa dicapai ketika berkaitan dengan kinerja konten. Inilah pertanyaan yang mungkin ingin dijawab oleh kedua tim:

"Pengetahuan dan aset apa yang paling menarik bagi prospek, di setiap tahap tertentu? Dan bagaimana saya bisa memanfaatkan statistik penggunaan ini untuk menciptakan aset pemasaran yang lebih baik dan lebih memberdayakan tim penjualan kami?"

Sederhananya, mengukur kinerja konten menjadi jauh lebih berharga ketika Anda dapat menganalisis semua pengetahuan dan konten penjualan yang digunakan oleh tim penjualan Anda. Itu berarti solusi pemberdayaan penjualan Anda harus menjadi repositori pusat untuk semua pengetahuan penjualan Anda: konten internal yang dibuat oleh pemberdayaan penjualan, aset yang menghadap ke luar yang dibuat oleh pemasaran produk, posting blog dari tim konten, dan segala sesuatu di antara keduanya.

Untuk memastikan adopsi perwakilan, temukan solusi pemberdayaan yang hidup dalam alur kerja perwakilan Anda sehingga mereka dapat dengan mudah menemukan dan melacak konten yang mereka kirimkan kepada prospek. Sama pentingnya, pastikan perwakilan Anda dapat mempercayai konten yang mereka kirimkan selalu terkini. Kepercayaan dan adopsi berjalan beriringan. Alasan lain mengapa portal konten sering kali tidak diadopsi adalah karena aset yang ditemukan oleh perwakilan selalu tidak terkini. Akibatnya, perwakilan akan terus mencari di luar solusi manajemen aset Anda untuk menemukan konten, yang berarti Anda tidak dapat lagi melacak keefektifannya.

Meskipun memahami konten dan pengetahuan apa yang digunakan oleh tim penjualan Anda sangat baik, mengaitkan pengetahuan tersebut kembali ke tahap tertentu dalam perjalanan pembeli adalah yang paling berharga. Bayangkan jika mengetahui bahwa pengetahuan tentang integrasi Slack Anda secara konsisten mendorong prospek ke bawah corong dan menghasilkan kesepakatan yang tertutup.

Dari data ini, Anda dapat membuat satu halaman yang dirancang dengan baik tentang integrasi Slack Anda untuk diberikan kepada perwakilan Anda sehingga mereka dapat mengirimkannya kepada prospek Anda setelah panggilan awal. Untuk prospek SDR Anda, Anda bisa mendorong mereka untuk menargetkan perusahaan yang menggunakan Slack. Akhirnya, Anda dapat memberi tahu tim pemasaran Anda tentang hal ini dan menyarankan mereka untuk membuat kampanye menghasilkan permintaan baru yang berhubungan dengan integrasi Anda dengan Slack. Dengan wawasan yang lebih baik tentang pengetahuan dan konten spesifik yang paling menarik bagi prospek Anda, Anda dapat lebih memberdayakan tim penjualan Anda dengan menciptakan materi yang relevan untuk mereka di seluruh perjalanan pembeli, dan untuk penggunaan internal di organisasi Anda juga.

Hasil akhirnya adalah penyelarasan yang lebih erat di antara tim pemberdayaan penjualan dan pemasaran produk Anda. Sebelumnya, Anda menyatukan strategi yang terpisah akibat menggunakan data dari perangkat lunak yang berbeda. Memiliki satu sumber kebenaran untuk mengukur kinerja konten akan memastikan kedua tim memiliki strategi yang komprehensif dan konsisten terhadap pembangunan pengetahuan penjualan internal dan aset eksternal di seluruh corong penjualan.

Ingin belajar lebih banyak tentang bagaimana Guru melakukan kinerja konten? Lihat bagaimana kami menghapus kebingungan dari strategi konten Anda.