Percakapan penjualan dapat berjalan dengan dua cara...

Skenario pertama: Tim Anda siap menangani pertanyaan, kekhawatiran, dan keberatan yang dimiliki prospek. Mereka memiliki semua yang mereka butuhkan di ujung jari mereka, dan sangat mandiri.

Skenario kedua: Tim Anda terjebak mencari, mencari jawaban yang tepat, dan akhirnya kehilangan kepercayaan prospek. Jawaban tidak dapat diakses, atau tidak lagi akurat. Prospek Anda pergi ke pesaing.

Anda pasti lebih menyukai skenario pertama, kan? Tentu saja Anda mau. Ini adalah hal yang jelas. Tetapi jenis persiapan seperti itu tidak terjadi hanya setelah waktu pelatihan yang singkat. Ini datang dengan bertahun-tahun pengalaman di lapangan. Dan ketika perwakilan Anda tidak memiliki pengalaman bertahun-tahun itu, yang bisa Anda lakukan adalah membekali mereka dengan sumber daya terbaik yang Anda bisa, dan memberi mereka sistem untuk diikuti.

Memberikan pengetahuan untuk tim penjualan Anda bukanlah hal yang sekali jalan, ini adalah proses yang berkelanjutan. Ketika bisnis Anda tumbuh, Anda akan memperbarui penawaran Anda, bagian konten baru dibuat, dan banyak percakapan terjadi sepanjang jalan. Baik secara internal, maupun eksternal.

Menurut Hubspot: “95% pembeli memilih penyedia solusi yang memberikan mereka konten yang cukup untuk membantu menavigasi setiap tahap dari proses pembelian, dan 82% pembeli melihat setidaknya 5 konten dari vendor pemenang.”

Tetapi bagaimana Anda bisa mengharapkan para ahli pengetahuan menjaga setiap bagian konten tetap akurat?

Anda harus menerapkan sistem yang secara proaktif melakukannya untuk mereka.

Mereka tentu tidak bisa bertanggung jawab untuk mengingat memperbarui konten setiap kali berubah, dan mereka tidak mungkin tetap mengawasi konten apa yang perlu diverifikasi setiap saat. Seluruh tim Anda sibuk dengan aktivitas tingkat tinggi, dan individu yang bertanggung jawab untuk memverifikasi konten perlu alur kerja yang konsisten. Tidak mengherankan bahwa terkadang pembaruan dan verifikasi konten terlewat, terutama ketika tidak secara praktis diintegrasikan ke dalam cara mereka sudah melakukan pekerjaan mereka.

Betapa konten yang usang memperlambat siklus penjualan Anda

Percepatan penjualan pada dasarnya adalah apa yang terdengar. Ini adalah tindakan mempercepat siklus penjualan Anda. Secara pribadi, saya pikir Ken Krogue sangat tepat saat menjelaskan percepatan penjualan dalam artikelnya untuk Forbes:

“Percepatan Penjualan adalah ban berjalan yang menjaga jalur perakitan tetap bergerak… Ini adalah alat tenaga, para ahli, pekerja pengetahuan, dan robotika... Ini tentang kecepatan... Ini tentang eksekusi.”

Tetapi ketika perwakilan Anda kekurangan pengetahuan yang mereka butuhkan untuk menutup kesepakatan, ada peluang kecil bahwa mereka akan melanjutkan percakapan pertama mereka dengan prospek. Terutama karena hampir 57% dari prospek B2B dan pelanggan merasa bahwa tim penjualan mereka tidak siap untuk pertemuan pertama. Ouch.

Apa artinya bagi tim penjualan Anda adalah bahwa kurangnya informasi yang diperbarui mengakibatkan siklus penjualan yang lebih lama. Sebagai contoh, saat menelepon dengan prospek, perwakilan Anda tidak dapat menjawab pertanyaan tentang bagaimana Anda dibandingkan dengan fitur baru yang dirilis oleh pesaing karena kartu pertempuran kompetitif Anda tidak diperbarui. Akibatnya, perwakilan Anda terpaksa melakukan tindak lanjut dengan jawaban melalui email, mengakibatkan lebih banyak bolak-balik saat perwakilan Anda mengumpulkan informasi yang mereka butuhkan untuk prospek. Dan kita semua tahu, semakin lama kesepakatan Anda, semakin kecil kemungkinan mereka ditutup.

Ketidaksiapan dan waktu yang terbuang untuk menentukan apakah informasi akurat menyebabkan kehilangan pelanggan dan pendapatan.

Berikut adalah 3 kunci penting untuk diingat saat membangun alur kerja kepercayaan percepatan penjualan Anda:

1. Tugaskan pengetahuan kepada para ahli di tim Anda (atau sekelompok dari mereka) saat pertama dibuat. Ini sangat penting untuk menetapkan siapa yang bertanggung jawab atas bagian konten mana, dan menanamkan rasa kepemilikan. Jika mereka tidak tahu bahwa itu adalah tugas mereka untuk menjaga dokumen tetap diperbarui, bagaimana Anda bisa mengharapkan mereka untuk melakukannya
2. Gabungkan taktik “dorong” untuk mengingatkan mereka secara proaktif untuk memverifikasi konten masih akurat. Ketika harus mengingat mereka tentang pembaruan konten ditentukan oleh sifat pengetahuan yang sedang ditangkap. Jika perusahaan Anda merilis versi baru dari produk mereka setiap kuartal, maka pengetahuan tentang produk itu juga harus ditinjau setiap kuartal, jadi atur taktik dorong seputar momen penting ini. Alasan “Saya lupa” dihilangkan dengan taktik dorong yang diatur dengan benar.
3. Izinkan mereka memperbarui konten dalam alur kerja mereka. Seluruh proses menciptakan kepemilikan, dan menerapkan pemberitahuan proaktif tentang kapan konten menjadi usang, harus mudah untuk diintegrasikan. Para ahli pengetahuan Anda sudah memiliki alur kerja, dan menjadi tanggung jawab Anda untuk mengintegrasikan sistem baru Anda ke dalamnya. Bukan sebaliknya.

Solusi Anda harus menjadi sumber kebenaran tunggal untuk organisasi Anda. Sebuah cara bagi para ahli Anda untuk menjaga sistem yang hidup dan bernapas tetap berisi oksigen.