Le demo dei prodotti possono fare o rompere il tuo ciclo di vendite. Come rappresentante delle vendite, è la tua opportunità per mostrare la tua soluzione in azione e dimostrare il VALORE che la tua soluzione può fornire. Nella maggior parte degli ambienti di vendita software, ottime demo di prodotti sono il risultato di una collaborazione finemente sintonizzata e strettamente allineata tra il rappresentante delle vendite, responsabile della vendita complessiva, e l'ingegnere delle vendite, che sta eseguendo la demo e, alla fine, è responsabile del lato 'tecnico' della vendita.

Ho iniziato la mia carriera commerciale come ingegnere delle vendite prima di passare alle vendite e alla gestione delle vendite. Quindi, ho visto molte ottime relazioni tra i rappresentanti delle vendite e gli ingegneri delle vendite e, sfortunatamente, ne ho viste alcune che erano incredibilmente tese. La differenza è notevole e influirà sulle prestazioni del rappresentante delle vendite se non viene risolta.

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Ci sono alcuni temi costanti che ho notato che consentono di costruire relazioni solide a lungo termine con il tuo collega tecnico alle vendite, l'ingegnere delle vendite:

1. Comprendi i tuoi ruoli rispettivi

Come rappresentante delle vendite, tu possiedi la relazione complessiva con il potenziale cliente. Dalla qualificazione fino alla chiusura, sei responsabile di guidare il potenziale cliente attraverso il tuo processo di vendita.

Dal punto di vista di un rappresentante delle vendite, ho scoperto che il modo più rapido per perdere la fiducia del tuo ingegnere delle vendite è chiedergli di fare una demo a un potenziale cliente totalmente non qualificato. Molte volte ho sentito i rappresentanti delle vendite chiedere agli ingegneri delle vendite di 'saltare semplicemente al telefono e mostrare il prodotto' con un potenziale cliente di cui il rappresentante delle vendite non ha mai parlato. Se non hai fatto il compito di qualificazione in anticipo, non è una posizione equa mettere il tuo ingegnere delle vendite. E, alla fine, non sarà colpa del tuo ingegnere delle vendite se mancherà il bersaglio durante la demo. Il tuo ingegnere delle vendite è lì per aiutarti a tradurre il tuo prodotto e le sue caratteristiche in un valore commerciale che il potenziale cliente capirà. Non possono farlo senza comprendere il problema commerciale che il potenziale cliente sta cercando di risolvere e in che fase si trova nel processo di valutazione. Metterli in una situazione in cui non stanno offrendo la migliore demo per il potenziale cliente li fa sembrare (e fa sembrare te) dilettanti.

Quindi ti prego, fai il compito in anticipo e cerca di qualificare appieno il potenziale cliente prima di coinvolgere il tuo ingegnere delle vendite per una demo.

2. Coinvolgili nella pianificazione

Le migliori demo sono incentrate sul valore commerciale che la tua soluzione può offrire, piuttosto che sulle caratteristiche del tuo prodotto. Grandi articoli come questo (Your Product Demos Suck Because They're Focused On Your Product) ne hanno scritti molti su questo argomento.

Tuttavia, le demo iniziano con la pianificazione collaborativa tra te (rappresentante delle vendite) e il tuo ingegnere delle vendite. Il tuo ingegnere delle vendite si rivolgerà a te per informazioni sui problemi aziendali che il potenziale cliente sta affrontando, che dovrebbero tradursi nel valore commerciale (e nelle caratteristiche del prodotto sottostanti) che desideri mostrare nella demo.

Nella mia esperienza, ho scoperto che i potenziali clienti che chiedevano al nostro team commerciale di fornire una demo 'generica' erano le demo meno riuscite, portandoci spesso a cercare di tradurre le nostre caratteristiche di prodotto al problema commerciale che stavano cercando di risolvere al volo.

Abbiamo rapidamente apportato modifiche a un modello che funzionava bene. Per assicurarci di centrare il bersaglio per le nostre demo, abbiamo fatto del nostro meglio per fare una rapida chiamata preliminare con il rappresentante delle vendite, l'ingegnere delle vendite e il potenziale cliente per discutere i requisiti e il flusso della demo. In assenza di una chiamata, il rappresentante di vendita e l'ingegnere commerciale avrebbero discusso del conto, dei problemi aziendali e pianificato il flusso della dimostrazione per concentrarsi sulle aree giuste della soluzione. In molti casi, stavamo cercando di personalizzare la dimostrazione per mostrare valori aziendali specifici che interessavano al potenziale cliente e questo tempo di preparazione ci ha permesso di assicurarci che i nostri sforzi non fossero sprecati. Era tempo aggiuntivo per l'ingegnere commerciale all'inizio per aiutare a preparare e pianificare, ma incredibilmente prezioso sapendo che le nostre dimostrazioni erano esattamente ciò che il potenziale cliente cercava.

Ricorda, il focus principale del tuo ingegnere commerciale è sulla vendita 'tecnica', le dimostrazioni/prove/piloti nel tuo ciclo di vendita. Dovrebbero essere particolarmente adatti a parlare delle caratteristiche tecniche della tua soluzione e articolare come valori aziendali che il potenziale cliente capirà. Sanno anche come abbinare aree di forza e di debolezza del prodotto alle esigenze dei tuoi potenziali clienti. Quindi, includi sempre e ascolta i tuoi ingegneri commerciali durante la pianificazione. Probabilmente hanno punti di vista, basati su esperienze passate, sul modo migliore per creare un flusso di dimostrazione personalizzato per un potenziale cliente.

3. Costruisci una relazione/comunica

Come rappresentante di vendita, è facile pensare di dover 'controllare' ogni dettaglio dell'interazione con il potenziale cliente. A seconda della tua soluzione e del tuo modo di vendere, potresti essere in grado di farlo. Ma se la tua soluzione richiede il coinvolgimento dell'ingegnere commerciale per prove/dimostrazioni/piloti, ti incoraggio vivamente, come rappresentante di vendita, a passare del tempo a costruire relazioni con gli ingegneri commerciali del tuo team. Ricorda, gli ingegneri commerciali sono spesso responsabili della vendita 'tecnica' con un potenziale cliente. A seconda di quanto complesso sia il tuo modo di vendere, questo potrebbe avvenire parallelamente al resto della tua vendita (specialmente nel caso di prove o piloti). È imperativo che tu e il tuo ingegnere commerciale comunicate regolarmente in modo da essere entrambi sulla stessa lunghezza d'onda. E, soprattutto, che AFFIDI al tuo ingegnere commerciale quando si relaziona con i suoi interlocutori tecnici presso il tuo potenziale cliente. Ho visto affari arenarsi a causa di una comunicazione scadente (o assente) tra il rappresentante di vendita e l'ingegnere commerciale.

Il tuo ingegnere commerciale dovrebbe essere una delle tue risorse più fidate che sfrutterai in un ciclo di vendita. Domande/Problemi tecnici sorgono durante il tuo modo di vendere; che si tratti di una Dimostrazione, Prova o Pilota e per massimizzare il tuo tasso di successo dovrai lavorare senza problemi con il tuo ingegnere commerciale. Quindi, trattali come il partner che sono in ogni ciclo di vendita!