Non c'è davvero una tattica, una funzione o un compito specifico che costituisca l'abilitazione alle vendite.

Comprende una serie di strumenti e risorse creati per ottimizzare compiti quotidiani, come l'ingresso a bordo, la creazione di contenuti, la gestione della conoscenza, i cicli di vendita, ecc...

Trovo molto applicabile la frase "ciò che funziona per uno non funziona sempre per tutti" nelle soluzioni di abilitazione alle vendite. Ogni impresa e team ha le proprie esigenze uniche, quindi naturalmente i leader delle vendite scelgono soluzioni compatibili con la propria organizzazione.

(Ecco perché ogni impresa ha la propria composizione di strumenti di abilitazione alle vendite.)

Ma l'obiettivo principale dell'abilitazione alle vendite rimane sempre lo stesso: dotare ogni venditore di tutto ciò che è necessario per chiudere un affare.

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Come si fa? Beh, generalmente comporta fornire ai rappresentanti le giuste competenze, metodi e comportamenti per conquistare un cliente, fornire loro una base di conoscenza efficace e un modo facile per comunicare, assicurandosi che rimangano coerenti e in messaggio, e così via...

Probabilmente hai già trascorso un bel po' di tempo e denaro alla ricerca degli strumenti perfetti per abilitare il tuo team di vendita. Forse hai trovato il jackpot quando si tratta di strumenti di abilitazione e le cose stanno andando bene e il tuo fatturato è aumentato. Oppure, forse, il tuo team ha ancora problemi a chiudere gli affari. In un modo o nell'altro, una cosa è certa, misurare il ROI dell'abilitazione alle vendite può essere difficile.

Non fraintendermi, la capacità di avere numerosi strumenti di abilitazione alle vendite è fantastica! Ma come si determina quali strumenti sono effettivamente efficaci? Ancora più importante, come cavolo si fa a scoprire su quali strumenti stai sprecando denaro mese dopo mese?

La soluzione è monitorare alcuni indicatori critici.

Una volta saputi quali indicatori monitorare, eliminare gli strumenti utili dagli inutili diventa molto semplice.

**Ecco alcuni indicatori per aiutarti a determinare quanto sia davvero efficace il tuo strumento di abilitazione alle vendite:

Ricollegare la conoscenza agli affari chiusi o persi

Questo è il Santo Graal. Non molte aziende dispongono di dati su questo aspetto, ma ci si può aspettare che molte soluzioni di abilitazione alle vendite inizino ad offrire analisi che, combinate con i dati del CRM, racconteranno una storia su quale conoscenza potrebbe aver portato a un affare chiuso o perso. Immagina di scoprire che la conoscenza sugli aspetti tecnici dell'integrazione con Slack porta costantemente a affari chiusi. Da questi dati, puoi creare un opuscolo ben progettato sull'integrazione con Slack da dare ai tuoi rappresentanti in modo che lo possano inviare ai tuoi prospect. Per la prospezione dei SDR, puoi spingerli a concentrarsi sulle aziende che utilizzano Slack. Infine, puoi informare il tuo team di marketing del prodotto su questo aspetto e suggerire loro di creare nuove campagne di generazione della domanda relative alla tua integrazione con Slack. Con una migliore comprensione della conoscenza specifica e dei contenuti che risuonano meglio con i tuoi prospect, puoi abilitare meglio il tuo team di vendita creando materiale rilevante per loro, e anche per l'intera organizzazione.

Cicli di vendita più veloci

Quanto è veloce il tuo ciclo di vendita? Una soluzione per l'abilitazione delle vendite di prima classe sarà in grado di raccontare una storia convincente su questa metrica chiave. Due funzionalità chiave di Guru consentono ai team di vedere miglioramenti nel tempo del ciclo di vendita: il nostro motore di verifica della fiducia e la nostra estensione del browser. Se i rappresentanti di vendita si fidano del contenuto che stanno utilizzando come accurato, non devono aspettare una risposta dai vostri esperti. Così facendo, rispondono alla domanda del potenziale cliente mentre sono al telefono con loro, non in un'email di follow-up successiva. Inoltre, se la vostra soluzione di abilitazione non è una destinazione e l'avete integrata con strumenti come il vostro CRM, vedrete anche una riduzione del tempo trascorso nella ricerca delle informazioni. Questi piccoli guadagni si accumulano rapidamente tra il vostro team e qualsiasi opportunità di ridurre il tempo di "va e vieni" necessario per concludere un affare aumenta la velocità del vostro team di vendita.

Tempo di rampa dell'onboarding

Quanto velocemente mettete in linea i vostri nuovi rappresentanti di vendita? Come abbiamo già accennato in un articolo precedente sui benefici dell'utilizzo dei video nel vostro processo di onboarding dei rappresentanti di vendita, in media, ci vogliono 7 mesi e quasi 30.000 dollari per reclutare e mettere in linea un nuovo rappresentante di vendita, oltre a 5-11 mesi aggiuntivi fino a quando i rappresentanti sono completamente operativi. Francamente, è troppo lungo. Per misurare questo in modo efficace è necessario assicurarsi di confrontare i coorti di rappresentanti assunti allo stesso tempo prima di implementare la vostra soluzione di abilitazione e dopo. Se le vostre nuove classi o i rappresentanti non stanno migliorando in media come gruppo, è impossibile separare l'impatto della vostra soluzione dalla differenza nel livello di competenza di ciascun rappresentante. Anche se ci sono diverse variabili che influenzerebbero la capacità di ogni classe di accelerare, la media cumulativa di questo indice di successo dovrebbe essere in aumento mentre si implementa la vostra soluzione di abilitazione delle vendite.

Cosa significherebbe per i numeri di fatturato della vostra azienda se i nuovi rappresentanti di vendita iniziassero a chiudere affari nella metà del tempo che ci mettevano in passato?

Replicare i vostri migliori performer

Ogni team di vendita ha i suoi giocatori di A che superano costantemente il budget e sembrano sempre farlo sembrare facile. Ci sono molte ragioni per cui si comportano bene, ma una di esse è capire cosa stanno dicendo ai vostri potenziali clienti per convincerli ad acquistare. Con la vostra soluzione di abilitazione dovreste essere in grado di catturare e tracciare tutto l'uso del contenuto da parte del rappresentante, quindi non dovete più indovinare su questo. Trasformate questa conoscenza in azione rinforzando questo contenuto efficace con il resto del team di vendita per aiutarli a migliorare il loro gioco.

Essere costanti e coerenti nel messaggio

Le incongruenze nel messaggio tra il vostro team di vendita possono compromettere un affare. Ancora peggio, possono creare aspettative irrealistiche per i nuovi clienti, che li portano a disdire rapidamente, vanificando il tempo prezioso che il vostro team ha investito nel cercare di farli avere successo. Fare della vostra soluzione di abilitazione delle vendite la "fonte unica di verità" per il vostro team, vi permette di mantenere il team coerente e sul messaggio quando parla con i potenziali clienti. Ad esempio, avete analizzato i dati e trovato uno studio di caso di settore particolare che risuona molto bene con i potenziali clienti. Poiché la vostra soluzione è integrata direttamente nel vostro CRM, lo studio di caso compare per il vostro team quando aprono il record dell'opportunità. Ora, tutti i membri del vostro team stanno inviando i contenuti dimostrati di risonanza con i potenziali clienti e il vostro team di marketing è felice sapendo che il vostro team sta utilizzando i contenuti che creano. Questo è un successo per tutti.

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